房地产销售说辞万能销讲文档格式.docx
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N17、……………………………………………标准销售流程7D#k1g2E"
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18、……………………………………………劝订技巧0F
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19、……………………………………………业务洽谈注意事项#o*w7{0Y#n/k:
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20、……………………………………………销使工作体会,应答话题
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}(f,g21、……………………………………………如何抓好销使
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{22、……………………………………………价格能否优惠,打95折就买3V8M4z8P
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23、……………………………………………谈判中必须讲到的
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24、……………………………………………谈话的要领
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z4v25、……………………………………………投资好的物业与其它投资的比较
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N-d26、……………………………………………与当地人拉近关系
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A2k27、……………………………………………我买房只想居住,能否增值没关系
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~8v28、……………………………………………有关期房销售的要求,交钥匙时付最后的10%,你们要求半年内付100%,这一条不能答应
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^1B0M29、……………………………………………帮客户分析各种投资的利弊
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p9k#o6R)k30、……………………………………………房价不会大跌,而是稳中有升
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#X1d8A-b31、……………………………………………以提问的方式正面引导
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v.l32、……………………………………………做销售应保持的态度%V.Z.K7\-^/s'
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33、……………………………………………考虑什么(一般客户的心理)4n2i&
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34、……………………………………………相关术语
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O5b35、……………………………………………超低的价位,成本销售,抗跌升值
$y.h-I-g0q6^)u36、……………………………………………了解客户心理"
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37、……………………………………………卖得俏的商品降价销售不符合市场规律
(s6i+k,`8V38、……………………………………………人都是平等的,但都有弱点,靠什么攻?
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39、……………………………………………不要反驳客户6r:
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40、……………………………………………房地产市场追求暴利的时代已一去不复返,竞争由单纯的价格竞争进入楼盘品质的竞争
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H9N$B41、……………………………………………销使培训9V'
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42、……………………………………………销使发单流程
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`43、……………………………………………销使发单九要素
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44、……………………………………………价格又涨,我不划算(经常调价,我不放心)#l!
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45、……………………………………………我以前来过,给我优惠*k:
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46、……………………………………………发单技巧.S!
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47、……………………………………………为了孩子,买房子就是要买好环境
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N*m48、……………………………………………各种设计的说法2]/p6e:
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49、……………………………………………人性化的家居四空间必备追求7I+]2f)a9A9X5p
50、……………………………………………话说电梯
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C51、……………………………………………应该买这样的房子
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l52、……………………………………………楼盘质素是竞争取胜的决定因素8V'
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53、……………………………………………社交环境是生意和生活的一部分
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Q)|4y$j+V54、……………………………………………花园价格太贵了,其它山庄都是送花园的#T,T6N8Q$c*k-}
55、……………………………………………销售别墅的说法1?
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56、……………………………………………陪同客户去山庄参观的注意事项1s/O:
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57、……………………………………………我只买别墅,不买花园
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}58、……………………………………………离市区太远了
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V59、……………………………………………加代收费后与其它的房价也差不多,并不便宜:
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60、……………………………………………苏州别墅楼盘销售套路
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})V3z7U61、……………………………………………高层与多层孰好?
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62、……………………………………………人民币贬值问题
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t)]8t63、……………………………………………如何提高谈判能力
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T)F$T2q8I8p64、……………………………………………商业方面:
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65、……………………………………………总结
1、能否按时交房?
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能否按时交房是每个买房者担心的事,我很能理解,但请您放心:
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⑴说实话,我们比您更担心,因为我们现在开发的是一期工程,下面还有二期、三期,土地都已经买好了,这是我们的第一个项目,就是创口碑的,如果不能按时交,再怎么做二期工程,谁还敢买?
我们又怎敢做,敢在呼市发展?
何况我们在全国各大城市都又有房地产开发项目,从还未出现过逾期交房现象,只有提前交楼的。
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]⑵能否按时交房,关键是看资金能够同时到位,有的开发商为什么不能按时交房,并不是不想建,而是资金缺口,我们是拿客户的钱,为客户建房子,资金能够按时到位要看项目的整个销售过程。
况且房子卖得这么好,资金绝对是没问题的。
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⑶没有理由不按期交楼,您说是不是?
再说交房期我们都是严格写进合同的,违约是要交违约金的,肯定没问题,×
先生,×
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公司,是六获鲁班奖的明星公司,建筑工程质量您肯定能放心吧?
绝对不会有问题。
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r-i0i2.质量问题.D!
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这个公司一贯视质量如生命,目前开发的是一期,是大规模推出,分块建设,滚动发展。
下面还有二期、三期,到时候一期就是二期的样板房。
一期不赚钱、质量不好,二期、三期到了赚钱的时候则卖不出去了,这种赔本生意还能做吗?
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k我们分析,为什么目前国内有的开发商的房子建设质量问题相当严重,主要是开发机制所决定的,选择建设单位时认交情,看关系,而不是看信誉和实力,工程项目又采用承建制,往往是层层转包下去。
而且中间还存在回扣和不正当竞争手段,这样能保证工程质量吗?
这边房价已定,那边则转包一次要赚一次钱,到最后工程队赚的就所剩无几了,他只好为您买水货材料建筑了,能保证质量吗?
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而我们则不同,所有材料采购都由我们工程部统一进行,只要工地有人,就有我们的技术专家现场监督施工,质量是绝对确保的。
再说我们签订的合同,处处保护消费者的利益,工程完成后,要由呼市质检部门验收合格才能交付,如果是因质量问题而不能交付,或者返工,公司将蒙受巨大的损失,我们能不顾建设质量吗?
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先生,请您放心,质量是绝对没有问题的,那么我们现在就把它订下来,现在验收房子比以前要复杂得多。
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3、价格问题
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O)h#g#j5@.u.i成本分析法:
先生,一分价钱一分货,这您肯定是相信的,我们这个价格已经是没有什么利润了,我们是剪力墙结构,成本比高层贵20%,这个地带又是不久的闹市区,环境好,交通方便,地价成本又比其他地点要贵。
我们房子的地段,质量、房型、环境都是一流的,好的东西一向是不二价的,您去商店买东西,名牌一般都不二价,买房子呢,应该首选信用好,品质好,服务好的,买得放心,住得也安心,×
先生,一分钱一分货,只有错买,没有错卖,您说对吧?
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另外,物业得价值必须物有所值,物超所值,在价格的背后,每一个投资者都在考虑所获利益的多少,这也是每个投资者真正应考虑的,买房看价格,更要看实惠。
从一个物业看投资者的回报率,不能从单一的价格出发。
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\)h成本分析,第一,建筑成本高,因为是框架结构,土地价格,各种税费、拆迁费用,请建筑单位人工费,加上成本如水泥钢精,有钱还不一定能在这里拿地,因为没关系是拿不到土地的。
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4、客户要求回家商量,考虑时。
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l⑴比较比较8x/a6Q*\$W&
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先生,不管您是否买我们的房,我们的话都已经讲到:
说实话,您觉得行就买,不行就去比较。
但我们可以自信说一句,只要您是真正想买房,最终还是会到我们这里来,在我们这买了房的很多客户都是这样比较来比较去,最终还是觉得我们这儿好。
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⑵商量商量
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商量肯定时要商量的,因为毕竟不是买件衣服,不好就送人或扔掉都无所谓,但买房是百年大计,(这句说得有点牵强,房子最都也就70年,能活的百岁的又有几个?
个人感觉这句最后不要说)是大事情,买得好,皆大欢喜,弄得不好,终生遗憾,所以商量也是应该的。
但怕就怕等您商量好了,回头再`来时,您的所选已经没有了,我们公司基于为投资者所想,有个好办法,故为您封三天,三天以后就签合同,不签退订就是。
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先生,买房是大事肯定应该商量,但说到别人回去商量,我信,但说您我就不信了,您看,您生意做得这么好,事业这么发达,我相信您的夫人一定既漂亮又贤惠,您买这么好的房子送给她,她高兴都来不及啦。
再说生意是您做,钱也是您赚,一看您就是有眼光,做事果断的人,您的事业成功之处就在此,抓住了每一个机会。
房子既然要买,况且您有喜欢,(您的喜欢就是眼光呀!
)首期款又没问题,那您还有什么考虑的呢?
我做房地产多年了,不知您所要考虑的能否告诉我,帮您参谋一下,但有的人也因犹豫不决而错过了很多机会,原因是不能当机立断,如果您不买,我肯定是为您可惜,因为谈了这么久,可以说我都是为您着想的,我们可以交个朋友吧!
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[(_9H2P……跟太太商量:
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先生,您生意做得这么好,事业又这么成功,太太肯定相信您的眼光,您买了,太太肯定相信您的眼光,您买了,太太肯定满意,喜欢的。
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……跟朋友商量:
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先生,您肯定相信朋友胜过我,但是朋友一般不会为您做任何决定意见,因为这是大事,所以问朋友不会有结果,再说您朋友又不熟悉楼盘,还不如把您的想法告诉我,我从事房地产多年,不敢说专家,但对每个楼盘都能比较客观地分析,对本楼盘就更了如指掌了,虽然我们今天才相识,但相识就是缘分,一回生,二回熟,如果您相信我,我们交个朋友,我是一定会为您着想的。
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⑶针对自己赚钱自己花的客户
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还跟谁商量呢?
看您提出的问题就知道,十个男人也没有一个像您这么自己的,看您的气度、气质,听听您的谈吐,就知道您是一个有主见、有魄力、自己赚钱自己花的成功人士。
再说,您商量什么呢?
这样低的房价,闻所未闻,这么好的外观造型及房型,您说呢?
不错,买房是件大事,应慎重,但请您想想,这样的价格,这么好的房型,这么好的环境地段……您做生意这么成功,一定比我更清楚生意场上的决策必须是果断,否则,时机是稍纵即逝,把机会白白错过。
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前几天,我手上的一个客户,看中了一套房,我劝他订合同时,他说要回家去商量,第二天给回话。
结果当晚被另一个客户看中,当即签了合同,第二天,他们一家人兴冲冲地拿了支票签合同,说很满意那套房时,我真不好开口告诉他们,但不说也不行啊,最后他们只好遗憾地选了另一套。
先生,您每次成功的生意一定离不开当机立断,我看没问题,现在我们来把这套订下来,身份证带了吗?
没带没问题,号码告诉我就行。
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[7i⒃浑(针)对老公赚钱太太花的客户
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我看您就是一个既温柔又贤惠的好太太,老公主外,您主内,老公的一切成就都有您的一半功劳,辛辛苦苦辅佐老公建立了一份家业。
不过男人的本性我不说您也知道,一有钱就作怪,女人辛辛苦苦操劳一辈子,怎能和那些刚出校的姑娘比?
这样的事情我们见多了。
当然您的老公肯定不会这样,但作为女人应提前留心眼。
抓个房子在手上,天塌下来也不怕,女人给老公打了一辈子工到头来也不见得抓得上一套房子。
从另一个角度看,做生意就是玩数字游戏,一个不小心,就会倾家荡产(我的一个朋友不就是在微波炉生意中亏了100多万)赚了钱,就应置业,再说一般男人有钱后就喜欢赌,玩女人,应酬等,一个月花几千上万是常事,没办法,男人要威,女人就要稳,您买套房子,分期付款,无形中逼老公手头紧一些,将那些不必要花的钱存下来,投在不动产上,同时又保值、升值,这样多好这句话没有多少人爱听,房产跟保险不一样,这样让人听起来有变相诅咒的意思,用的不当的话,客户甚至会对你反感。
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⑸针对女儿买房父母住,回去征求父母意见)[+k:
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先生,我真钦佩您的孝心,不过我可以肯定,您父母不会同意。
为什么?
因为您买房子送给他们,父母怎忍心花儿女这么多钱呢?
如果我有您这个能力,我会将房子先买下来,回家后跟父母说:
“爸妈,我送给您们一件礼物”。
他们肯定会骂您乱花钱,但背后还不知道怎样向左邻右舍炫耀呢。
这样做了,于老人延年益寿,因为心情好,于您做儿女的,钱也没有花,既尽了孝心,还可以升值保值,父母百年之后,房子仍是您的,两全其美。
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先生,别犹豫了,我们现在就订下来。
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k5d(d父母存这些钱,肯定很不容易,而且对现住房很不满意才决定买房的。
您在外面,见多识广,对户型保值、升值、环境方面见识得肯定比父母多,他们多半还是听您得意见,再说这房子最后还是您手里,×
先生,相信您的眼光肯定没错,您满意,您父母也一定满意,我们现在就把它订下来。
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5、担心资金周转有问题,暂不能买。
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I8~5x/h+m请问您做哪一行?
不论做哪一行,从来没有人说自己的资金有多余的,都希望生意越做越大,资金越投越多。
先生,请问您上次和家人团聚是什么时候,看得出您是一个成功的商人,但不见得您就是位称职的丈夫和父亲我想不是您不愿意,主要是您还没找到一个温馨的家。
,(现在很多买房人有很大部分客户是二次置业,要小心这句话说出去的后果)那么,您做得这么辛苦为了什么呢?
还不是为了给爱人一个浪漫的家,给孩子成长创造出一个良好的环境,趁着今天有能力的时候,拿一部分钱出来改善自己的生活,用这个钱买个心情舒畅,买个健康也是值得的。
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人生苦短,享乐及时,生意场上风险迭出,而不动产是最好的回避风险的港湾。
老话说:
“鸡蛋不要放在一个篮子里”,应该分散投资,分散风险。
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先生,您今天带了多少钱,我们订下来。
6、销售的三板斧
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U,x-f.ma.保值升值
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c.我们的房子是最好的,价格是最优的。
(跟后不一样)
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A.保值升值
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买房无论是居住还是作为投资,实际上都