银行分行国际结算业务现状及发展策略Word格式.docx
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灯具
零件、塑料制小雕塑品及金属框架的坐具。
（5）天水地区
天水进出口总值3.1亿美元，同比增长18.29%，其中出口总值2.23亿美元，
同比增长15.70%，主要出口商品为：
集成电路、锥形滚子轴承和处理器及控制
器。
2、重点商品分析
（1）矿产品
2012年1-12月，XX矿产品进口总值31.82亿美元，同比下降27.26%，
占XX进口总值的59.7%，进口矿产品价格（5-7号燃料油除外）出现不同程
度同比下降（表3_3）。
（2）贱金属及其制品
2012年1-12月XX贱金属及其制品出口总值5.15亿美元，同比增长
28.58%，占出口总值的14.41%。
大部分商品（除钴及其制品和其他未锻乳非合
金镇外）增长明显。
（2）民主刚果
民主刚果是XX第二大贸易伙伴。
XX对民主刚果进出口总值8.5亿美
元，同比增长38.48%，其中进口总值8.46亿美元，同比增长38.9%。
主要商品
未精炼铜进口总值4.99亿美元，其他精炼铜的阴极（未锻礼的）进口2.7亿美元。
（3）哈萨克斯坦
哈萨克斯坦为XX第三大进出口国。
XX与哈萨克斯坦进出口总值7.31
亿美元，同比下降31.26%，其中进口总值为7.22亿美元，同比下降31.39%。
主
要商品铜矿砂及其精矿进口总值3.04亿美元，已烧结的铁矿砂及其精矿进口
2.97亿美元。
（二）XXXX分行国际结算业务发展现状
1、国际业务组织机构设置
1991年6月1日，经XX银行总行和国家外汇管理局甘肃分局批准正式幵
办外汇业务，并成立XXXX分行国际业务部。
业务范围包括外汇存款；
外汇
贷款；
外汇汇款；
贸易、非贸易国际结算；
外币汇款借款；
在境内外代理发行外
币有价证券；
通过总行办理代客外汇买卖；
外币兑换；
外汇担保；
资信调查、咨
询、见证业务等11项业务。
1992年，在全省范围内设立了9个代表处，1个外汇储蓄所和2个储蓄专柜。
1993年，在全省中心支行一级全部成立了国际业务代办处，并在外汇业务
量较集中的兰州高新技术幵发区和敦煌市支行成立了代办处，在兰州市内成立了
3个外汇储蓄代办所，截至年末，除省分行国际业务部外，在全省各地、州、市
共设有21个代办处。
1998年，根据国家金融体制改革的要求和人民银行部署，XXXX分行
国际业务部改建为支行，实现了“两证合一”，全行20个代办处转为自营，实施
本外币业务一体化经营。
同时经国家外汇管理局XX分局和XX银行总行的批
准，XXXX分行成为全国XX首批13家开办个人外汇买卖业务的一级分行，
也是XX金融机构中第一家开办此项业务的银行。
1999年，XXXX分行从基本管理抓起，立足于本外币一体服务，构筑
国际业务大网络，全面整改国际业务代办点，各代办点实行自主经营、自负盈亏，
极大地调动了二级分支行的工作积极性，同时对全省具备条件的网点增设外币储
蓄业务。
2006年8月，根据总行机构改革部署，正式成立了省分行国际业务部，金
昌、嘉峪关分行陆续准入开办对公外汇业务。
2008年5月，天水、酒泉、白银分行成功开办外汇对公业务。
2010年10月，陳南、兰州城关支行、兰州西固支行通过外汇业务准入资格
审核，开办外汇对公业务。
至此，有9家二级分行取得外汇对公业务经营资格。
2、国际结算业务人员队伍情况
截至2012年12月，XXXX分行国际业务从业人员共有35人，平均年
龄40岁，其中：
大学本科及以上学历共35人；
高级职称5人，中级职称22人。
获得国际结算师（ISM）资格6人，总行外汇业务海外专业人才库人员5人。
3、甘肃XX国际结算业务开展情况（1991-今）
开办外汇业务以来，XXXX分行高度重视金融支持涉外经济发展，不断
完善金融服务体系，创新服务方式，加大对我省涉外经济和外贸进出口企业发展
的支持力度，为进一步提升我省对外开放水平创造良好的外汇金融环境。
1991年，国际结算金额为40.28万美元。
其中办理对外开证1笔，金额34.06
万美元；
非贸易托收1笔，金额2000美元；
汇入汇款16笔，金额6.02万美元。
1992年，国际结算共发生100笔，金额1310万美元，包括汇出汇款、汇入
汇款、出口托收、进口幵证等业务。
1993年，累计办理国际结算200笔，金额3088万美元。
除进口开证、出口
来证、汇出汇款和汇入汇款外，当年还办理了汇票、旅行支票托收、外汇额度配
汇、外币兑换等业务。
1994年，共办理国际结算业务344笔，金额12832万美元，同比增长315%。
1995年，XXXX分行与省内多家工贸进出口公司及外贸公司建立了较
广泛的业务合作关系，全年共办理国际结算432笔，金额达15000万美元。
1996年，累计完成国际结算量26300万美元，同比增长75%。
1997年，累计完成国际结算量18597万美元。
1998年，累计完成国际结算量16506万美元。
1999年，累计完成国际结算量15673万美元。
2000年，累计完成国际结算量18438万美元，同比增长17.6%。
2001年，累计完成国际结算量12972万美元。
2002年，累计完成国际结算量11678万美元。
2003年，累计完成国际结算量19523万美元。
2004年，国际结算量突破4亿美元，累计完成国际结算量40720万美元。
2005年，累计完成国际结算量51140万美元，同比增长25.6%。
2006年，累计完成国际结算量为68643万美元，比上年增加17503万美元，
同比增幅为34%，同业占比为15.2%。
2007年，国际结算量实现历史性突破，金额131456万美元，同比增长91.51%。
2008年，累计完成国际结算量128546万美元。
2009年，受金融危机影响，完成国际结算量92500万美元。
2010年，累计完成国际结算量150007万美元。
2011年，国际结算量实现历史性突破，完成280561万美元，比上年增加
130554万美元，同比增幅为60%，同业占比为40%，实现历史最高水平。
2012年累计国际结算量为金额250089万美元。
4、相关业务联动开展情况
自1991年幵办外汇业务以来，XXXX分行外汇业务实现了跨越发展，
市场份额稳步提升，市场竞争力得到进一步增强。
外汇存款余额从1991年的520
万美元增长到2012年的4689万美元；
外汇贷款余额从1991年的4.7万美元增
长到2012年的64621万美元；
外汇中间业务收入从1991年的37.68万美元增长
到2012年的3821万元；
代客结售汇及外汇买卖业务量从1991年的679万美元
增长到2012年的98574万美元。
2010年以来，针对客户基础薄弱的现状，甘肃分行适时开展了外汇对公账
户营销活动，强化账户营销，夯实客户基础，客户拓展成效显著。
截至2012年
12月底，全行共有外汇客户117户，客户覆盖度较2009年提升13.75个百分点，
其中前50位客户覆盖度较年初提升6个百分点，尤其成功拓展白银公司、兰州
金川新材料科技股份有限公司、天水长城果汁有限公司重点客户，使得我行外汇
客户基础薄弱现状初步得到改善。
加强产品组合创新，国际业务贡献度进一步提升。
一是国外保函业务取得新
突破，议价能力进一步增强。
二是借力海外代付，拓宽发展新空间。
根据总行“以
存定贷”管理政策及我行外汇资金头寸紧张的现状，解放思想，转变观念，积极
寻找业务发展新途径，充分利用海外代付业务成本相对较低优势，抓住有利时机，
加大对海外代付业务的推广力度，加强与外资银行、海外分行业务合作，2010
年以来，通过摩根大通香港分行，我行海外分行东京分行、纽约分行、首尔分行、
香港分行为金川公司、酒钢集团成功办理29笔，金额2.6亿美元海外代付业务，
为我行外汇中间业务幵辟了新途径，实现外汇中间业务收入650多万，既满足了
重点客户的融资需求，同时又进一步提升了我行外汇业务市场份额。
四、XXXX分行国际结算业务存在问题、制约因素分析
（一）当前XXXX分行国际结算业务存在问题
近年来，随着西部大幵发战略的深入实施，XX经济进一步发展，产业结
构进一步优化，尤其进出口贸易额持续高速增长，贸易规模不断扩大。
全省经济
的快速、健康发展，外贸依存度的提高为我行发展国际业务提供了良好的机遇。
同时，建总行、省分行对发展国际业务的重视程度进一步提高，2010年1月份，
为了认真贯彻落实总行和省分行的战略规划，进一步优化XX分行组织机构设
置，提高全行国际业务经营管理效率，实现全行国际业务持续、快速、健康发展，
XXXX分行党委决定将省分行国际业务部与原兰州广场支行分离。
独立办
公。
机构整合以后，全行国际业务的系统管理初步得到理顺，对业务的发展开始
起到明显的促进作用。
各二级分支行积极性得到了较好的调动，目前有兰州广场
支行、金昌、嘉略关、白银、天水分行等9个行全面幵办国际业务，同时，其他
二级行开办国际业务的意愿也进一步加强。
在内外部良好形势的推动下，全行外
汇业务取得了一定的进步，市场份额稳步上升。
2006年以来，XXXX分行国际结算业务实现跨越式发展，业务规模成
倍增长，国际结算业务市场份额大幅提升，国际结算量从2006年的6.9亿美元
增长到2012年的25亿美元，是2006年的3.6倍，2008年国际结算量突破13
亿美元，四行占比首次超过工行，居四行第二，2011年末国际结算量突破28亿
美元，四行占比达到31.54%，2012年末国际结算量市场占比达到30.26%，市场
竞争力显著增强，是工行的3倍，进一步缩小了与主要竞争对手中行的差距。
从总体情况看，尽管目前XXXX分行国际结算业务保持了良好的发展势
头，但也存在一些突出问题：
1、外汇客户基础薄弱，客户结构不尽合理，外汇业务可持续发展能力需进
一步加强。
全省共有进出口企业452家，其中进出口业务量在10万美元以上的
388家，与我行有业务往来的企业客户仅有85家，占比21.9%。
前100位企业进
出口业务量占到全省外贸总量的92.6%，与我行发生业务的有21家。
在我省进
出口结算主体结构中，大企业相对集中，小企业相对薄弱，特别是金川公司和酒
钢集团在我省进出口总额中的占比达70%以上，过分依赖少数大企业，容易产生
大幅波动。
2、外汇业务机构覆盖率低。
从当前XX甘肃分行国际结算业务机构布局来
看，仅有9家经营机构开办外汇对公业务，分别是嘉峪关分行、酒泉分行、金昌
分行、天水分行、白银分行和省分行营业部、兰州城关支行、兰州西固支行，外
汇业务幵办率为30%。
与同业比较，我行不具优势，机构覆盖率较低。
目前甘肃
省工、农、中行省分行具有授权或转授权其所属机构幵办对公外汇业务的权限，
目前其所属机构基本上均可办理对公外汇业务，而我行二级分支行开办对公外汇
业务的市场准入审批权限在总行，XX甘肃分行目前仅有九个二级分支行可办理
外汇对公业务，其中有三个二级分支行还是去年年底才准入的新开办行。
省分行
一直以来都在讲本、外币联动，但由于外汇对公业务专业性强，业务品种多，又
受诸多国家外汇政策限制，对于尚未幵办外汇对公业务的二级分支行，并不能向
在本行幵立人民币账户的进出口企业宣传外汇业务和产品，更谈不上有效营销。
我行外汇对公业务机构数量的明显劣势是造成中小进出口企业客户基础薄弱的
重要原因，进而造成我行国际结算和外汇资金业务市场份额占比较低。
3、人才队伍XX有待加强。
专职人员少、人才流失严重、业务普及程度不
够，一直是困扰国际业务发展的瓶颈。
从岗位配置情况看，全行外汇从业人员为
35人，专职人员22人，专职人员占比为63%，其余全为兼职人员。
由于外汇业
务人才要求有很强的专业性、复合型和前沿性，人才需求增长快，但培养周期长，
随着我行外汇业务的快速发展，相关二级行、经办网点外汇专业人才不足已成为
制约我行国际业务快速发展的瓶颈。
4、国际业务产品的市场竞争力和影响力不强，国际业务产品品种比较单一，
对客户外汇业务需求的挖掘不够，对新产品推广能力不强，与其他同业相比缺乏
国际业务的特色产品。
5、国际结算业务议价能力的差异。
人民银行宣布自2012年4月16日起，
外汇指定银行为客户提供当日美元最高现汇卖出价与最低现汇买入价之差不得
超过当日汇率中间价的幅度由1%扩大至2%，即各行汇卖价与汇买价之间可有
1200个点波动范围，而XX将成本底线定为总分行平盘价，目前DCC端对客户
报价于总分行平盘价仍是±
120多个点的波动范围，而其他行，特别是工行在与
我行争夺客户时，对客户报价往往低于我行售汇的总分行平盘价或高于我行结汇
的总分行平盘价，造成我行结售汇业务量市场份额大量丢失。
6、从同业的发展状况来看，我行外汇业务发展面临着激烈的市场竞争，外
资银行、政策性银行商业化及其对外汇市场的深度介入，对我行国际结算业务形
成了全方位的冲击。
2012年以来，政策性银行（国家开发银行、进出口银行）
对我省金川公司、酒钢集团、白银公司等重点外贸企业国际结算、外汇贷款投放
采取低价竞争，对我行国际结算业务及表内贸易融资业务形成了较大冲击。
（二）XXXX分行国际结算业务存在问题的成因分析
1、思想认识不到位。
从总体上看，全行对发展国际业务必要性和紧迫性的
认识不够明确和充分，对国际业务重视程度不够，“重本币、轻外币”的思想依
然存在主要表现在：
一是高级管理人员和相关部门对国际业务缺乏了解，也无经
验，以致对国际业务的发展和管理难以进行有效的配合和支持。
二是XX银行的
传统业务是本币业务，国际业务的比重相对较小，在机构、人才、客户等方面均
不占优势，以致大部分人认为与其花费大量人力、物力、财力去发展国际贸易融
资，还不如集中精力抓好本币业务。
2、从我行外汇客户结构来看，外汇客户数量少，存量客户质量不高是制约
我行国际业务持续发展的主要瓶颈。
截止2012年12月末，全省共有进出口企业
452家。
按照我行客户划分标准来看，进出口量3000万美元以上的客户共12户，
进出口总量占全省进出口总量的86.4%，其中在我行幵立账户的客户有7户，占
比为58.3%;
进出口量500-3000万美元的客户共25户，进出口总量占全省进出
口总量的8.15%,其中在我行幵立账户的客户有2户，占比为8%;
进出口量50-500
万美元的客户共105户，进出口总量占全省进出口总量的4.8%，其中在我行开
立账户的客户有10户，占比为9.52%;
10-50万美元的客户共85户，进出口总
量占全省进出口总量的0.65%，其中在我行幵立账户的客户有5户，占比为5.88%；
10万美元以下的客户共62户。
从客户结构可以看出，进出口量在500万美元以
上的客户共有37户，占全省进出口客户的12.8%，进出口总量却占到全省进出
口量的94.55%，进出口业务量集中度较高。
3、外汇人力资源成为较大瓶颈。
人力资源配置不合理，缺乏有效的约束激
励机制，特别是与绩效挂钩过分的“官本位”体系，极大弱化了员工的商业意识
和对银行技术进步的追求，因而在一定程度上影响了我行外汇业务的发展。
虽然，
XX幵展国际业务后陆续培养了一批国际业务专业人才，但熟悉国际业务的人才
多集中在国际业务部，且以内勤为主、外勤薄弱，因此国际业务专业人员的能力
范围和施展空间受到制约，同时国际业务人员流动性低，缺乏活力，在职员工定
期脱产培训不足，尤其到国内外外资银行培训几乎是零。
4、金融创新能力不足，市场竞争力和市场份额还有待于进一步提升，市场
大行地位尚未确立。
产品存在一定生命周期。
外汇汇款、信用证、内保外贷、汇
贷盈、人民币海外代付等国际业务产品都是以人民币升值为前提的，跨境人民币
业务也与汇率走势密切相关。
国际业务产品生命周期与市场形势紧密联系。
近期
香港人民币汇率连续跌停预示着人民币由单边升值变为双向波动，未来业务发展
面临更多不确定性，更增加了对客户需求和市场机会把握的难度，产品风险也将
增大。
一方面由于外汇管理局对我行国际业务的市场准入要求较严，使得我行对
国际业务创新望而生畏，对新业务的研究不够；
另一方面由于我行体制的问题，
积极创新的动力和意识不足，没有创新激情。
5、全行国际业务系统管理还有待于进一步强化。
目前，全行国际业务发展
的总体规划和发展思路还在探索当中，业务管理制度和管理体制还亟待完善。
6、营销手段单一，营销力量不足，未形成本外币一体化联动营销机制。
要体现在不能很好地将融资与国际结算业务相结合，忽视国际结算业务正由中间
业务向表外业务转化，融资与结算正成为国际结算的一个重要组成部分，因而造
成有融资功能的部门不会根据国际结算业务的特点对外营销，而经营该业务的部
门又没有融资权，对外没有形成一股合力，严重制约了业务规模的扩大。
对此，全行必须要有清醒和客观的认识，正确分析和把握形势，敢于面对困
难，勇于迎接挑战，紧紧抓住机遇，大力推进我行国际结算业务的发展。
在未来
三年里，通过共同努力将全行国际结算业务推上新的台阶。
五、XXXX分行国际结算业务整体发展策略
（-）差异化客户发展策略
围绕“抓大不放小”原则，实施差异化客户发展策略，坚定不移地坚持穷实
客户基础，以扩大国际业务客户基础和提高有效客户数量为重点，从“开源”和
“挖潜”两个层面出发，加大客户营销力度和深挖存量客户及新拓展客户的潜力，
积极跟进，全力攻坚，着力发展有效客户，缩小与主要竞争对手的差距，国际结
算业务增速高于存贷款业务增速、高于近三年历史平均增速；
强化客户维护，减
少客户流失，通过跨二级行、跨部门协作，全面推进国际业务客户营销工作，进
一步夯实客户基础，优化客户结构，提高XX银行甘肃分行国际业务市场竞争能
力。
1、"
1111"
客户发展策略
——"
1亿美元以上重点客户”。
截止2012年12月底，全省1亿美元以上
重点外汇客户共有7户，进出口总值为51.26亿美元，占全省进出口总值的57.6%。
以金川公司、酒钢集团、白银公司、甘肃诺客达贸易有限公司、天水华天科技股
份有限公司、方大炭素新材料科技股份有限公司、兰州金川新材料科技股份有限
公司为重点，在进一步巩固存量客户现有市场份额的基础上，要积极拓展甘肃诺
客达贸易有限公司、方大炭素新材料科技股份有限公司，深入挖掘客户需求潜力，
拓宽服务领域，进一步提升重点客户市场份额和综合效益贡献度。
量105239.4万美元，占全部进出口总量的12%;
钢铁类企业进出口总量95384
万美元，占全部进出口总量的10.88%;
机械制造类企业进出口总量68016万美
元，占全部进出口总量的7.76%;
食品及农产品类企业进出口总量29613.8万
美元，占全部进出口总量的3.38%;
石油类企业进出口总量10374万美元，占
全部进出口总量的1.18%;
化工类企业进出口总量4894.7万美元，占全部进出
口总量的0.55%;
医药类企业进出口总量505.8万美元，占全部进出口总量的
0.05%;
其他类企业进出口总量882.2万美元，占全部进出口总量的0.1%。
在区域目标上，重点抓好外汇客户资源丰富大城市--兰州地区；
在行际目标
上，实施“包行挂户”策略，重点抓好业务发展缓慢的二级行，幵展“一对一”
帮扶；
在客户目标上，根据已蹄选的2012年进出口总值100万美元以上、与我
行没有业务往来的进出口企业。
充分抓住与兰州海关签约“新银关通”合作协议
的良好机遇，加强与兰州海关、进出口企业的沟通联系，提高营销成功率。
“三大一高”客户发展目标：
（1）进出口前3大龙头企业目标份额
金川集团有限公司、酒泉钢铁（集团）有限责任公司、白银有色集团股份有
限公司作为我省进出口3大龙头企业，其进出口量占到全省进出口总量的85%以
上，以外汇贷款投放为基础，提升企业在我行的结算份额，实现2012年目标份
以该公司进口1000万美元的纸衆起穌油为例进行测算：
（1）相关业务参数
——幵证手续费2%。
，承兑手续费3%;
——3个月信托收据贷款利率:
LIB0R+450BPS,即4.9891%。
（以2012年3月
5日为3个月美元LIBOR报价为0.4758，仅供贵司参考）；
——3个月人民币贷款利率为6.1%）;
——3个月跨境换币代付5.2%（含税，即包括利息10%的非居民所得税和5.5%
的营业税）；
——3个月美元代付价格为libor+330bps（含税），即3.7758%；
——3月5日境外即期购汇价格6.3150;
——境内即期购汇价为6.3125;
——3月5日3个月DF价格6.3350（暂无3个月NDF价格）；
以上报价均为2012年3月5日价格，仅供参考，实际价格以签订合同时报
价为准。
（2）具体的方案
方案一：
3个月美元远期信用证+3个月信托收据贷款+即期/远期购汇
①产品简介：
通过把3个月的美元远期信用证与3个月信托收据贷款组合到
一起，在信用证到单后，我行可对外承兑；
待信用证承兑到期后，贵公司在我行
叙做3个月信托收据贷款，由我行先行对外付款；
贷款到期后贵公司向我行归还
美元贷款本息，可以满足延长付款期限至180天的业务需求。
同时，贵公司可根
据对外汇市场判断，决定是否做远期购汇以锁定财务成本。
②测算标准：
由于该公司属我行AA级客户，且信用良好，故经向总行申请
贵公司仅须向我行缴纳10%的保证金，即1000万美元的远期信用证需缴纳100
万美元保证金。
幵
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