英国商人的谈判技巧Word文档格式.docx

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　　A.让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉

　　B.比较机智,灵活,富有变化

　　C.自然,坦率,符合商务谈判讨价还价的一般规律

　　D.合作为主,竞争为辅,诚中见虚,柔中带刚

　　11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是

　　A.坚定的让步方式B.果断的让步方式

　　C.初始让步方式D.一次性让步方式

　　12.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是

　　A.反问劝导法B.场外沟通

　　C.站在对方立场上说服对方D.先重复对方的意见,然后再削弱对方

　　13.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是

　　A.多听少说B.只听不说

　　C.有问必答D.巧提问题

　　14.通过己方的提问,使对方对问题作出证明或理解的发问方式是

　　A.封闭式发问B.证明式发问

　　C.诱导式发问D.协商式发问

　　15.基于己方的立场,观点,方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是

　　A.辩B.答

　　C.说服D.叙

　　16.讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是"

罪恶"

的是

　　A.德国人B.美国人C.韩国人D.南美人

　　17.澳大利亚人的谈判风格一般表现为

　　A.重视办事效率B.待人苛刻C.不愿接受款待D.不守信用

　　18.下列选项中,不属于非人员风险的是

　　A.素质风险B.市场风险C.合同风险D.政治风险

　　19.既能带来收益机会又存在损失可能的风险是

　　A.纯风险B.投机风险

　　C.政治风险D.市场风险

　　20.下列选项中,属于分担外汇风险方法的是

　　A.平衡法B.人民币计价法

　　C.易货交易法D.签订货币保值条款的方法

　　21.对谈判进行评价最主要的方面是

　　A.经济利益B.信誉

　　C.稳定的交易关系D.拥有信息

　　22.既理性又富有人情味的谈判类型是

　　A.让步型谈判B.软式谈判

　　C.原则型谈判D.立场型谈判

　　23.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是

　　A.集体谈判B.双边谈判

　　C.多边谈判D.个体谈判

　　24.原则型谈判又称为

　　A.让步型谈判B.立场谈判

　　C.硬式谈判D.价值型谈判

　　25.原则上不承认判例具有与法律同等效力的是

　　A.英美法B.大陆法C.海洋法D.北美法

　　26.懂行的专家和专业人员的具体职责是

　　A.检查法律文件的准确性B.进行专业细节磋商与论证

　　C.控制谈判进程D.介绍谈判人员

　　27.法律人员主要负责谈判的内容是

　　A.合同权利与义务的平衡B.交货

　　C.产品性能D.风险划分

　　28.选择谈判信息传递方式是

　　A.主观的B.有目的的

　　C.随意的D.单一的

　　29.在国际商务活动中,一旦发生纠纷并诉诸法律,其法律适用问题将涉及到

　　A.买方国家B.卖方国家

　　C.不同国家之问D.第三方国家

　　30.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是

　　A.良好的谈判气氛B.合理的报价

　　C.反复磋商D.确定谈判目标

　　BBCDADCBCADDDBDAAABDACDDBBABCA

　　二,多选题

　　1.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有

　　A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制

　　C.政治背景D.政局稳定性E.政府间的关系

　　2.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是

　　A.确认谈判对方经济组织的法人地位B.监督谈判程序在法律许可范围内进行

　　C.决定谈判过程的重要事项D.为最后决策提供专业方面的论证

　　E.检查法律文件的准确性和完备性

　　3.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是

　　A.利益最大化原则B.利己原则C.合理性原则D.合法性原则E.实用性原则

　　4.形成信息沟通障碍的主要原因有

　　A.文化背景差异B.心理因素差异C.性别差异D.家庭条件差异E.职业或受教育程度的差异

　　5.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有

　　A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感

　　6.谈判成本包括

　　A.谈判桌上的成本B.谈判过程中的成本C.合同的制作成本D.谈判的机会成本E.履行合同的成本

　　7.在合同出现争议的谈判中,其主谈人可以是

　　A.项目经理B.车间主任C.销售部经理D.设计师

　　E.合同执行经理

　　8.形成信息沟通障碍的主要原因有

　　A.文化差异B.职业差异C.性别差异D.心理因素差异

　　E.教育程度差异

　　9.关于法制风险,下列说法中正确的有

　　A.风险是客观存在的B.风险只能回避,不能接受它

　　C.风险越大收益越高D.国际商务活动风险比国内商务活动更大

　　E.不要进行有风险的谈判

　　10.在与法国商人签署纯记录性质的文件时,要严格区别的具体问题有

　　A.达成的协议点B.分歧点C.专论点D.论及点

　　E.交易往来关系

　　11.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有

　　A.群体成员的素质B.群体成员的结构

　　C.群体规范D.群体的决策方式

　　E.群体内人际关系

　　12.谈判人员应具备的基本观念有

　　A.忠于职守B.平等互惠

　　C.公平竞争D.团队精神

　　E.以利益为最终目的

　　13.在开局阶段,谈判人员的主要任务是

　　A.确定报价B.创造谈判气氛

　　C.交换意见D.作开场陈述

　　E.作报价解释

　　14.商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是

　　A.正确处理和对方的人际关系B.正确理解谈判对方

　　C.注重立场,而非利益D.控制好自己的情绪

　　E.创造双赢的解决方案

　　15.拉丁美洲人最突出的性格特点是

　　A.幽默诙谐B.富于男子气概

　　C.固执D.注重物质利益

　　E.个人人格至上

　　16.顽固的谈判对手的心理特征表现为

　　A.自信自满B.控制别人C.易激动

　　D.不愿有所拘束E.易紧张

　　17.日本商人的谈判风格表现为

　　A.团队精神B.富有耐心C.忽视律师作用

　　D.讲面子E.讲效率

　　18.谈判中,的人较为容易接受暗示.

　　A.缺乏主见B.独立性强C.随波逐流

　　D.知识丰富E.职务高

　　19.若僵局持续发展,双方严重对峙且无法解决时,可采用

　　A.调解B.仲裁C.让步

　　D.反问劝导法E.最后通牒

　　20.国际商务活动中的市场风险包括

　　A.汇率风险B.利率风险C.价格风险

　　D.需求风险E.素质风险

　　21.在情况发生时,发盘即告终止.

　　A.过期B.拒绝C.还盘

　　D.撤销E.签约

　　22.若谈判者双足交叉而坐,则表明其内心

　　A.压制情绪B.防范C.焦虑

　　D.满足E.自信

　　23.属于谈判队伍第二层次的有

　　A.翻译B.法律人员C.经济人员

　　D.速记员E.主谈人员

　　24.下列有关谈判气氛论述中,正确的是

　　A.谈判开始瞬间的影响最为强烈,此后,气氛波动较为有限

　　B.当双方走到一起准备谈判时,气氛就已形成

　　C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛

　　D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容

　　E.气氛对谈判结果无影响

　　25.在开局阶段,谈判者应将话题集中于

　　A.谈判目标B.计划C.进度

　　D.人员E.聊天

　　26.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有

　　A.国家对企业的管理程度

　　B.经济的运行机制

　　C.政治背景

　　D.政局稳定性

　　E.政府间关系

　　27.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是

　　A.确定谈判对方经济组织的法人地位

　　B.监督谈判程序在法律许可范围内进行

　　C.决定谈判过程的重要事项

　　D.为最后决策提供专业方面的论证

　　28.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是

　　A.利益最大化原则

　　B.利己原则

　　C.合理性原则

　　D.合法性原则

　　E.实用性原则

　　29.形成信息沟通障碍的主要原因有

　　A.文化背景差异

　　B.心理因素差异

　　C.性别差异

　　D.家庭条件差异

　　E.职业或受教育程度差异

　　30.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有

　　A.崇尚绅士风度

　　B.严谨保守

　　C.偏爱横向式谈判方式

　　D.时间观念不强

　　E.强烈的民族自豪感

　　ABCDEABECDEABECDEABDACEABDEACDABCD

　　ABCDEABDBCDABDBCEABDABCDACABABC

　　ABCDABABCABDABCDABCDEABECDEABECDE

　　三,简单题

　　1.国际商务谈判

　　是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程.

　　2.最低接受目标

　　是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,若不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价还价,妥协让步的可能.

篇二：

谈判技巧与案例

　　技巧：

掌握情报，后发制人

　　案例：

我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，它查找了大量有关治炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。

谈判开始，美商一开口要价150万美元。

中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。

当谈判购买治炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。

美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：

“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。

美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至卖元工程师不该抠得这么紧。

工程师说：

“放心吧，他们会回来的。

同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。

”果然不出所料，一个星期后每上又回来继续谈判了。

工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：

“现在物价上涨的利害，比不了去年。

”工程师说：

“每年物价上涨指数没有超过6%。

余年时间，你们算算，该涨多少?

”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万

　　美元达成了这笔交易。

谈判的出其不意

出其不意招数使用非常奏效的是中国与美国的入世谈判，朱总理亲自出马参与谈判，使几近破裂的谈判最终达成协议。

龙永图副部长对此有生动的回忆。

他回忆说：

?

1999年11月15日，当中美入世谈判几乎再次面临破裂之时，朱总理亲自出面，把最棘手的7个问题找了出来要亲自与美方进行谈判。

当时，石部长担心总理出面谈，一旦谈不好讲没有回旋余地，不赞成总理出面。

总理最终说服了我们。

最后，我方决定，由朱总理、钱其琛副总理、吴仪国务委员、石广生部长和龙永图共五位代表，与美方三位代表谈判。

　　?

谈判刚开始，朱总理就对7个问题的第一个问题作了让步。

当时，我有些担心，悄悄地给总理写条子。

朱总理没有看条子，又把第二个问题拿出来，又作了让步。

我又担心了，又给朱总理写了条子。

朱总理回过头来对我说：

‘不要再写条子了！

’然后总理对美方谈判代表说：

‘涉及的7个问题，我已经对两个问题作了让步，这是我们最大的让步。

’美国代表对总理亲自出面参与感到愕然，他们经过商量，终于同意与中方达成入世谈判协议。

　　1999年11月15日，中美双方在就中国加入世界贸易组织的谈判达成了一致，中国谈判代表与美国贸易谈判首席代表巴尔舍夫斯基签署协议并交换文本。

中国与美国谈判成功，为中国入世扫除了重大壁垒。

20XX年11月10日，世界贸易组织第四届部长

　　级会议在卡塔尔首都多哈以全体协商一致的方式，审议并通过了中国加入世界贸易组织的决定。

让步回避策略、冲突回避策略、感情注入策略

浙江奥康集团是国内知名鞋业生产企业，GEOX公司是世界鞋业巨头之一。

20XX年2月14日，两家企业达成协议：

奥康负责GEOX在中国的品牌推广、网络建设和产品销售，GEOX借奥康之力布网中国，而奥康也借GEOX的全球网络走向世界。

在中国入世之初，GEOX把目光对准了中国，意图在中国建立一个亚洲最大的生产基地。

20XX年初，GEOX总裁波莱加托先生开始到亚洲的市场中调研。

经过一段时间的实地考察，他将目标对准了中国奥康集团。

但奥康能否接住GEOX抛过来的?

红绣球?

，实现企业发展的国际化战略，最终起决定作用的是商务谈判制胜原则的精彩运用。

　　进行谈判前的准备

凡事预则立，不预则废?

，进行商务谈判，前期准备工作非常重要。

只有事先做好充足准备，谈判者才会充满自信，从容应对谈判中出现的突发事件、矛盾冲突，才能取得事半功倍的谈判结果。

更进一步说，即便只有1%成功的希望，也要做好100%的准备，不管自己在谈判中处于优势还是劣势。

　　GEOX曾用两年时间对中国市场进行调研，先后考察了8家中国著名的鞋业公司，为最终坐到谈判桌前进行了周密的准备。

谈判中，波莱加托能把几十页的谈判框架、协议条款熟练背出，令在场的人大吃一惊。

波莱加托的中国之行排得满满的，去奥康考

　　察只有20%的可能，谈判成功预期很低，合作机会也很小，波莱加托竟做了如此周密的准备，是值得国内企业家们学习和借鉴的。

　　尽管奥康对与GEOX合作成功的心理预期也是极其低的，但他们的宗旨是：

即便是只有0.1%的成功机会也绝不放过。

奥康为迎接波莱加托一行进行了周密的准备和策划。

首先，他们通过一份香港翻译全面了解对手公司的情况，包括对手的资信情况、经营状况、市场地位、此行目的以及谈判对手个人的一些情况。

其次，为了使谈判对手有宾至如归的感觉，奥康公司专门成立了以总裁为首的接待班子，拟定了周密的接待方案。

从礼仪小姐献给刚下飞机的谈判方波莱加托一行的鲜花，到谈判地点的选择、谈判时间的安排、客人入住的酒店预订，整个流程都是奥康公司精心策划，可以安排的，结果使得谈判对手?

一直很满意?

，为谈判最终获得成功奠定了基础。

　　谈判情感注入

　　王振滔（奥康集团总裁）努力寻找奥康与GEOX公司的共同点，并把此次谈判的成功归结为?

除了缘分，更重要的是奥康与GEOX公司有太多相似的地方?

。

的确，GEOX以营销起家，短短10多年时间，年产值就达15亿欧元，产品遍及全球55个国家和地区，增长速度超过50%以上，由一家酿酒企业跨入世界一流制鞋企业行列。

而奥康是从3万元起家，以营销制胜于中国市场，15年的发展，产值超过10亿元。

年轻、富有远见和同样的跳跃性增长轨迹，奥康与GEOX在很多方面是如此惊人的相似，难怪两位总裁惺

　　惺相惜。

　　为了营造氛围消除利益对抗，奥康在上海黄埔江包下豪华油轮宴请谈判对手，借游船赏月品茗的美好氛围消除利益冲突引发的对抗，平衡谈判双方实力，此举可以称之为谈判领域的经典案例。

　　在20XX年2月14日，也就是西方传统情人节，GEOX与中国皮鞋业巨头奥康集团签订了合作协议。

在中秋月圆之夜，王振滔与波莱加托举杯对饮，共谋发展大计。

追求浪漫是现代人共同的价值取向，选择中西方传统节日中秋节、情人节为此次合作增添了浓郁的文化氛围和浪漫气息，使奥康营造和谐氛围，智取此次谈判，并为今后长远合作的劳心之作。

结果正如王振滔所愿，波莱加托对王振滔亲自策划的这些活动非常满意，也对奥康集团的策划能力有了更深的认识。

　　谈判毕竟不是为交友而来，谈判者花在联络感情上的时间总是有限的，如果找一种方法，能够用较少的成本赢得对手的友谊和好感，那就非赠送礼物以表情达意莫属了。

王振滔选择寓含奥康和GEOX完美无缺之意的?

花好月圆?

青田玉雕，送给波莱加托先生。

礼物虽轻，但表达了赠送人的情真意切。

谈判双方建立起真诚的友谊和好感，对日后的履约和合作具有重要的意义。

　　以让步对障碍进行回避

　　GEOX公司有备而来，拟订了长达几十页的协议文书，每一条都相当苛刻，为了达成合作，双方都做了让步。

但在两件事上出

篇三：

商务谈判单项选择题

1.商务谈判追求的主要目的是（D）A.让对方接受自己的观点B.让对方接受自己的行为C.平等的谈判结果D.互惠的经济利益2.商务谈判客观存在的基础和动力是（B）A.目标B.利益C.合作D.需要

3、谈判中，作为卖方，报价起点要（D）

　　A.低B.高C.既要低又要接近理想报价D.既要高又要接近理想报价

4、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为软型谈判、硬型谈判和。

?

A.原则型谈判B.集体型谈判C.横向谈判D.投资谈判

5、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在上的平等。

A.实力B.经济利益C.法律D.级别

6、价格条款的谈判应由承担。

A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员

　　7、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是。

A.问B.听C.看D.说

8、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于。

A.进取型B.关系型C.权力型D.自我型?

9、英国人的谈判风格一般表现为。

A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感?

10、日本人的谈判风格一般表现为。

A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强?

11、谈判成为必要是由于交易中存在（D）

　　A．合作B．辩论C．攻击D．冲突?

12．谈判小组中商务人员主要负责组织（B）

　　A．技术条款谈

判B．价格条款谈判C．法律条款谈判D．金融条款谈判

13、谈判目标是谈判者行动的（C）

　　A．具体内容B．具体步骤C．指针和方向D．谈判策略

　　14、国际谈判中座次安排基本要求是（D）

　　A．以左为尊，右高左低B．以左为尊，左高右低

　　C．以右为尊，左高右低D．以右为尊，右高左低

　　15、商务谈判的构成要素有：

（D）

A．谈判标的、谈判当事人、谈判氛围B．谈判当事人、谈判氛围?

C．谈判背景、谈判氛围D．谈判标的、谈判当事人、谈判背景?

16、由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不能提及的字是（A）

　　A．针B．打C．枪D．刀

　　?

1、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和。

A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值

2、谈判是追求（）的过程。

A、自身利益要求B、双方利益要求

C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力

　　较量

3、硬式谈判者的目标是（）

A、达成协议B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力

4、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）

A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准

B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准

C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准

D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准

5、谈判地点的不同，可将谈判分为（）

A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B、价格谈判，外交谈判，军事谈判?

C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判?

6、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和。

A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险

　　7、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）A、自身分析，市场分析B、自身分析，对手分析C、市场分析，环境分析D、环境分析，对手分析8.感情攻击法适用于营造气氛。

A.高调B.低调C.自然D.高低皆可9.为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造优势。

A.权利B.时间C.人员D.信息10.当谈判者处于逆境时，在所在地谈判可能更为主动。

A.第三方B.对方C.己方D.无所谓11.与人初次见面，最好的话题是天气和体育。

A.美国B.德国C.日本D.英国12、立场型谈判又称为（）A．硬式谈判B．原则型谈判C．价值型谈判D．让步型谈判13．便于双方谈判人员交流思想感情的是（）A．主场谈判B．客场谈判C．书面谈判D．口头谈判14.谈判过程的主体阶段是（）A．开局B．准备C．签约D．报价和磋商15.对方报价完毕后，己方正确的做法是（）A．马上还价B．要求对方进行价格解释C．提出自己的报价D．否定对方报价16.成交阶段最主要的目标是（）A．作出让步B．庆贺达成协议C．力求尽快达成协议D．场外交易

1、处理谈判僵局最有效的途径是（B）

　　A．邀请高级别领导人介入谈判B．将导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态C．当谈判僵局出现后再磋商D．僵局出现后撤换谈判人员

2、商务信息最集中的机构是（D）