理性之外的谈判Word文档格式.docx
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我们以为贬低对方是谈判代表工作的一部分。
我们往往只关心对方话里的漏洞，而非其优点。
然而，每个人都从自己特有的角度看待世界。
当我们对世界的看法不受承认或失去控制，我们会感到自我贬值。
如果我们花了几个星期的时间准备好提议，对方却一个劲地加以批评，我们很可能会感到气馁和愤怒。
其三、我们每个人都可能看到了对方想法、感觉或行动中的优点，但却无法进行沟通。
我们光听到了对方对自己的批评，从而假定他们不曾理解我方的信息及其好处。
结果，我们拼命争论，或是干脆放弃3-21。
赏识三要素：
理解各方观点
发现每个人所想、所感、所做的优点
通过言语和行动表示出我们的理解
倾听和提出良好问题的能力，将是你的好帮手。
我喜欢这个提议但其他人会有意见，我热情地支持这个想法，相对于其他的提议，我更喜欢这个提议，从提议的角度来说，我喜欢她，但并不是做出了许诺3-22。
找出他人的优点：
这意味着我们要在其他人所想、所感或所做中寻找价值。
就以做家务为例吧。
我们可能打扫了厨房，收拾了床铺，修剪了草坪，伙食记住了一个特殊的日子，要是这样的履历遭到了忽视，没得到表面上的尊重，我们会感到失望3-22。
从哪里寻找优点：
所想逻辑和推理我发现你的论点很有说服力
观点尽管我不同意你的结论，但我认为你的观点很有价值3-24
当我们感觉跟别人交流时，合作起来就更加容易。
我们不再把对方看成是陌生人，而是家庭的一员。
3-24
所感情绪你在工作上说投入的自豪感，令我深表钦佩
核心关注点你不希望明天的回忆把你抛在一边，我很理解你的心情3-25
所做行动我非常总是你在这里所做的一切
努力我很欣赏你起草的提案初稿3-26
重要的是认可别人的想法、感觉和行动，表达要简单、清晰。
看起来，你担心自己卖了股票，会损害你跟董事会其他成员的关系。
你的担心不无道理，更何况你还要继续在这个行业工作。
你们认为自己理应获得加薪，我想其中必定有很合理的原因。
你们在这家公司倾注了大量时间，工作也很努力。
你们成功地管理了很多项目，其中还包括两位大客户。
仔细回想你听到的内容。
光是理解别人，这还不够。
你要向别人证明，你确实理解了他们所阐述的重点，否则，他们还是可能觉得你没听明白3-25。
关系是诚实的联系。
只有当别人真正为我们好，而不是看中了我们的钱，我们双方才能建立其真正关系。
常常忽视建立关系的机会。
有时，我们未能意识到自己与其他人之间的结构性关系，也就是我们共有的团队角色。
我们和对方的谈判代表或许都有收集硬币的爱好，这能把我们联系在一起；
但是如果我们从来没发现这个共同的角色，我们就无法获得情感上的好处。
新的角色也可以把我们联系在一起，比如同事、谈判伙伴或联手解决问题的人，而我们也很有可能忽视自己建立这种新角色的力量。
3-26
和陌生人碰巧坐到一起，不出几个小时，就可能互相分享从没跟好友讲过的私人故事。
强化关系是你力所能及的事情。
3-27
如果你跟别人存在结构上的关系，你们就都是某个群体的成员。
3-27
一旦发现与对方有结构性关系，这就能帮助你们结合在一起，激发你们联手工作的热情，
先调查你跟别人是否存在结构性的联系。
主动发起诚恳性的讨论：
你的年龄：
这样的日子可真叫人想退休呀
你的级别：
你的老板也会叫你整个周末都加班吗？
我们的老板可是毫不手软
你的家庭：
你有孩子吗？
你怎么保持工作和家庭生活的平衡呢？
你的背景：
真巧啊，你爸妈和我爸妈居然都出生在柏林
你的信仰：
在复活节的时候，你有什么好菜单吗？
诸如徒步旅行、音乐、下棋等兴趣：
我也很喜欢滑雪。
放寒假的时候，我们两家人可以一起去滑雪，一定很有趣。
你跟对方也可能是商业伙伴、同事、同班同学、朋友、熟人或是大学校友，一段简短的对话，就能建立起你们之间的结构性关系。
强调对方利益的重要性。
3-28
帮个忙能在你和对方之间建立起联系。
找他借你一本书或帮你一个小忙，一般人都会同意。
你就欠了别人一个人情，而对方也会觉得自己很慷慨大度，跟你也产生了联系感。
跟对方一起从事建设性活动，能在你们之间建立起亲如同事或友人的结构性关系。
小心不要让别人感到受到了排斥。
如果别人觉得受到了排斥，这会轻而易举地破坏你苦心经营的结构性关系。
4-2
在安排活动时，要考虑到谁会收到排斥敏感。
一分钟的思考可以避免几个小时的苦恼。
至少可以考虑跟他们联系一下，解释一下理由，让他们不感到惊讶。
最佳情感距离：
可以想象一下寒夜里靠在一起取暖的箭猪。
他们挤成一团，但又不想靠的太近，被彼此的硬毛扎痛。
4-2
亲自约见别人，而不是靠电话或电子邮件。
4-4
谈论你们自己认为最重要的事情。
天气是很安全的了。
他不会冒犯别人。
或是透露太多有关自己的信息。
一方面，更加冒昧、更容易招人攻击。
另一方面|、她营造亲密感的可能性也更加大。
赞他过去的成就及所属物4-4
对方是女性，则她的服装和装饰品将是间接奉承的最佳对象
：
“嗨！
你长得真像电影明星×
×
！
”4-4
为了让对方坦然说出心里话，必须尽早发现对方引以为豪、喜欢被人称赞的地方，然后对此大加赞美
能够提高关系的话题：
对年轻人不妨语气稍为夸张地赞扬他的创造才能和开拓精神，并举出几点实例证明他的确能够前程似锦；
对于经商的人，可称赞他头脑灵活，生财有道；
对于有地位的干部，可称赞他为国为民，廉洁清正；
对于知识分子，可称赞他知识渊博、宁静淡泊……当然这一切要依据事实，切不可虚夸。
老婆你太有诱惑力了！
老婆我怎么这么爱你呢？
你让人看着特别舒服！
皮肤好的我想咬一口！
嘴唇好性感，眼神好勾人！
鼻子好可爱！
头发好香哦！
哎呀总之老婆太漂亮了呵呵4-4
，最有实效的赞美不是“锦上添花”，而是“雪中送炭”。
家庭
个人关心的事情、计划
孩子、兄弟姐妹或父母
有关政治的个人观点
和工作无关的话题（故事、个人哲学）
恳求建议（如教育孩子，跟伴侣之间的问题）
分享矛盾和不确定的事情
能够维持感情距离的安全话题：
天气
好吃的饭馆
交通
最喜欢的电视节目
仅限于工作的话题
汽车
什么也不说
说话的时候，给别人---和自己流出足够的空间。
和对方交往的目的：
使彼此变得更有人情味。
你只需创造足够的个人联系，让你们逐步信任对方，从而能够更有效地联手解决问题。
如果建立关系的努力让你或对方感到“太亲密了，不舒服”。
不妨考虑退后一些。
你可能走的太快了。
当我们希望在你我之间建立更好的个人关系时，我们都需要时间。
我们需要时间放松，需要时间思考，需要时间单独待一会儿。
如果对话变得太沉重、太亲密、太私人，让人觉得不舒服了，我们随时可以把谈话转到一个安全的主题上，休息一会儿，做点别的事情。
跟你不太信任的人建立关系，你可以把谈话限制在你愿意分享的范围里面。
加强个人关系的最后途径，是不时跟对方联系，不管他还在不在你这边工作，或是转投了其他公司。
关系不是静止的，她随时都在变化。
大多数个人关系都需要加以培养，工作关系也要定期维护。
你不能漠视自己的伴侣，有指望两人关系跟从前一样亲密。
要维持亲密感，经常关注对方的个人情况是至关重要的。
进行非正式的私人会面。
重塑冲突各方的公众形象。
每个人都抽烟，来吧，试试看
我是你多年的老朋友、老同事，我从没有提过太多要求，但现在我请你答应我。
我并不是要拒绝你的提议。
但既然你请求我，我想再好好考虑考虑，明天早晨给你答复。
答应这个决定，我有什么感觉：
害怕、高兴、自信
如果我拒绝，明天早晨会有什么样的感觉：
如释负重、失望、沮丧、
如果我现在答应明天早晨会有什么样的感觉：
做这样的决定，你觉得正确吗？
虽然你大概也想把这本书甩到一边，但你肯定不愿意按照别人的命令去做。
这么做是正确的。
告诉你该做什么，我们就侵犯了你的自主权，也就是你做决定的自由。
如果你做的决定影响了别人，对方很可能会做出这样的反应：
我不同意
你根本就没问过我
我根本就没有得到通知
扩大自己的自主权：
不要过度限制自己的自主权，即便你没有决策权，也可以用很多有效的方法影响决策。
你可以向某人提建议，在决定之前设计备选方案，引导共同讨论。
提建议，除了你自己，没人能阻止你向别人提建议。
对某事感到失望，那就拿出有用的主意来。
不要限制自己创造性思考问题、指出问题的能力：
我想指出的是什么
我想影响的是谁
我要做什么样的建议
如何把我的建议告诉决策者
我认为，我的目的是要设计出一套提议，推荐给领导。
伊朗的利益是什么，你们想要的是什么
把提议个决策权分开，让他单独去看各种车，坐上去试试，再选他最喜欢的一两辆车试驾。
确定谁应当参与：
选择持不同观点的人一起参加；
邀请某个能接近决策者的人参加；
请每位参与者发表自己的观点，而不是做代表；
如过参与者们对议题持有强烈的观点，考虑找一位协调人。
发掘兴趣：
请每一方的参与者一起评估其他方的最佳利益，打个草稿；
每一方把自己的草稿给大家看，请别人给予反馈和更正
提出备选方案-----不做承诺：
向参与者说明一切都不用当真；
让每个参与者思考能满足所有人重要利益的方案；
欢迎疯狂点子（他们可能会激发出更好的点子）；
在一张大幅面纸上记下所有设想，让每个人都能看到
推敲备选方案：
让每个人推荐能充分满足各方利益的想法；
由大家选出值得进一步加以考虑vd备选方案名单；
大家对这些想法的可行性在做推敲；
把每个方案再做归纳，让大家都愿意说行
确定如何处理这些想法：
向决策者做推荐，告诉他们这些方案可以加以考虑；
寻找志愿向决策者转达这些想法的人士；
如果某些参与者本身就是决策者，征求他们的意见，我们还能做些什么才能征得你们的同意
在决定之前，先考虑跟别人商量。
不管什么制度，都无法使所有人提意见，然而，你可以创造一种氛围，在做决定时鼓励众人参与。
这样虽然大家没有最终选择权，但会感到自己拥有一席之地。
管理层应该向员工咨询这一类议题。
如前所述，他们的自主权和情感遭到了忽视，大量员工对合并不满，导致了他们的失败。
我们往往并不清楚每个人在影响、制定决策上享有多大的自主权。
为了保护老板、伴侣、合作人或对方谈判代表的自主权。
这里有三个框：
告知、商量和谈判。
例如：
哪几天我们可以制作安排
哪几天我们要先跟对方商量再做安排
哪几天我们要一起做安排
我们决定：
平常日子自己安排，周末晚上要预先商量，周末计划则共同磋商。
你知道，我到芝加哥只待一天。
我想最有效地利用我们在一起的时间。
我相信，尽管我们都不相干这次就签订协议，但我想先草拟一份协议大纲帮助我们把注意力放到重点问题上。
我想让两位同事帮我准备草案，之后再发给你。
如果你愿意准备第一稿在发给我们的话，也可以。
这次业务你有同事帮你吗？
初次见面，我们双方可以各带一两个同事参加讨论，你觉得这样做合适吗？
考虑到时间比较紧张，我想我们可能要把整天都安排进去。
我造成九点半到机场，你愿意工作到多晚都没问题。
不过，晚上我想去见几个私人朋友。
在做正式的决定之前，大多会挖掘每个人的利益，集体讨论备选方案。
你对谈判的组织了解越多，你身为谈判专家的专业地位也就越高。
如果你对双方都不了解，那就要向别人寻求建议或讨论了。
在决定是否信任对方的时候，你要记住：
过度信任会让你付出代价，过度怀疑也一样。
真不好意思，我忘了介绍自己。
我叫----------是---------在----------既然我们都来得早，或许我们能谈谈今天要处理的问题。
要是你愿意的话，那儿有油炸小甜饼，要是你想吃，也顺便帮我弄一份。
我们每个人都在不同领域里拥有较高地位，所以没有必要跟人攀比。
在相关方面，赏识别人的地位，同时为自己所拥有的专业知识和成就感到骄傲。
争取别人的承认，要付出努力就，要知道自己是什么人，重视自己在谈判中的价值，同样也要付出努力。
如果你真心欣赏自己的地位，你就不用担心别人会怎么看你。
反过来说，你也可以承认别人的地位，它费不了你什么劲。
最后，以适度的尊重对待别人，别人也会尊敬地对待你。
如果她不能解决身为企业主管和环境保护者之间的矛盾，她可能会莫名其妙地迁怒于下属、同事或老板。
实际上，她必然会下意识地将内在紧张表现出来。
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他在拳击场上扮演受害者的角色。
对手一次又一次地狠狠揍他，他却一位消极忍受。
对手在连续击打中提高了获胜的信心，同事也放松了警惕。
就这这时候，挥出了他铁一般的拳头。
他一走进房间，就试图分析上司的心情是好是坏。
他听凭上司此刻的心情支配回忆的整个基调。
提出一套有助于赏识的基调，或许更适合建立起双方的亲善关系。
当他真诚地赞扬上司辛勤的工作，上司要批评他，可就难得多了。
赏识别人有三大要素：
你需要理解他人的观点；
找出他们所想所感或所做的优点；
表达出你所看到的优点。
理解：
看起来，你似乎为我们不能达成共识感到很沮丧。
找到优点：
我知道，你在这份新草案中投入了很多时间，我很理解你为什么会这么想。
调整与会者或会议地点：
对待感情温度达到沸点时用。
可以这么说，“让两位助手暂时顶替我们工作半个小时，讨论该怎么进行下去吧”
表达强烈感情的第三个目标是：
影响谈判对象的行为。
一是，谈判代表诚实地表现出一种真正的强烈感情，非常真诚，从而打动对方。
二是，为了给对方施加压力，谈判代表假装非常生气。
从而影响对方谈判代表的行为。
表达强烈情感是一种策略化的做法，其目的就是为了影响他人的行为。
父母当众表现的气氛，能让孩子直觉地做家务，它的效果可能比任何理性劝说都要好。
你做出一副大发雷霆的样子，或许能说服别人按有利于你的方式行事。
信任别人是要受风险的，每一个贪污犯都曾是受到信任的人。
因此要担心，不要过度信任。
但是，谈判代表如果觉得自己受到信任，那么他的表现会更好。
我写草案的原因，只是考虑到时间比较仓促，希望大家能更有效地合作。
如果你觉得哪些地方需做修改，请务必提出。
我个人认为，在这个阶段，我们双方的提议都不是最终决定。
我想尽我所能了解你的关注点。
如果你愿意讲讲我们在哪些方面还有不足，我会很感激的。
一是为谈判做准备的系统化方法。
二是谈判代表大多没有养成从过去的谈判经验中学习的习惯。
为谈判做好三方面的准备：
过程、实质和情感。
谈判中可能会出现哪些实质性的问题，用什么样的方法应对他们。
自习考虑建立友好关系的步骤，以及谈判前该采取什么样的步骤平息自己的焦虑心情。
谈判目的：
这次会议的目标是什么？
谈判结果：
为了最好地实现这个目标，应该签订什么样的合同？
谈判过程：
事情按什么样的顺序发展，能使我们获得满足谈判目标的结果？
如：
阐明各方利益；
为了满足这些利益，设计若干可能的备选方案；
选出一套推荐方案。
关系：
我们如何看待谈判者之间的现存关系呢？
他们是对手还是同事？
我们希望这种关系得到什么样的发展？
我们可以采取什么步骤，建立一段更好的关系？
并排而坐？
使用同事之间的语言？
我们该如何建立和谐关系，激发有利的反应？
沟通：
我们在倾听吗？
我们应当倾听什么？
我们想沟通的要点是什么？
利益：
按照重要性排列，我们这方的利益依次是哪些？
我们认为他们呢的主要利益是什么？
我们的哪些利益可以加以协调？
哪些利益必然会产生冲突？
备选方案：
协议中有哪几点可为双方接受？
公平标准：
哪些先例或其他具有合理性的标准，可以为双方所接受？
谈判协议的最佳次选方案：
如果我们没能跟他们达成协议，我们会怎么做？
如果他们在达成协议之前就退出，他们有哪些好的折中做法？
承诺：
对方提出了哪些好的承诺，让我们可以四级争取一下？
为了达成协议，我们这方准备了哪些承诺？
试着列出一些双方可能兑现的承诺事项
谈判者必须养成习惯，对谈判进行总结、有意识地从中吸取教训，否则，大多数辛辛苦苦得到的只是很快就会忘记。
只有你把埋在脑海深处的知识挖出来，当成行动指导方针，要不然就没用。
在谈判结束后就理科进行总结，你能把对现有情况的模糊理解变成未来明确的指导方针。
对谈判代表的哪些做法感觉不错？
为什么？
通过总结对方改善谈判过程的做法，你可以学习到很多的东西。
他们有没有提出让每个人畅谈个人利益的问题？
在你进行第二轮谈判之前，他们是否提议在午餐时间见见面，跟你建立亲密的关系？
情感、过程和实质为重点：
要时时总结哪些做法比较有效，哪些做法需要加以改进。
最容易回忆起的情感，应该是表达赏识（或是缺乏赏识）所引发的情感：
你感到自己的观点得到了理解、倾听和重视吗？
对方觉得自己烧到了赏识了吗？
对像对待同事那样对待你吗？
还是像对待对手那样。
你认为他们觉得自己受到了同事待遇了吗？
自主权：
你感到自主权遭到了冒犯了吗？
你认为他们觉得自主权遭到了冒犯吗？
地位：
你感到对方尊重你在特定领域里的地位吗？
你尊重他们的地位吗？
你对自身角色里所从事的活动感到满意吗？
你认为自己扮演的临时角色令人满意又有用吗？
你是否利用征求对方建议或忠告的做法，拓宽他们的角色？
想一想该如何改进日程，有可能的话，把他变成一套标准议程。
这次修正过的议程可以当成下一次谈判议程的基础。
我说：
藤森总统，您已经当了8年总统了。
而我只当了4天的总统。
您跟我的4位前任都谈过了，我真心希望您的丰富经验能给我们带来帮助。
““”我问他：
要处理这次的边界争议，使之符合我们两国的利益，您有什么想法吗？
我没法让国会和人民对您的要求做出让步。
我不会这么做的，要是我这么做了，归回绝不会同意；
任何一个人民也不会同意。
这是一条死胡同。
你还有什么更好的建议，能推动我们朝着达成和平协议的方向前进吗？
我们宁愿把问题变成机遇。
这要求我们转变对自身角色的认识：
从对手变成同事。
对国土问题的争议，本质上是个零和游戏，我们不要再为了边界线的问题再讨价还价，而要一起解决问题，设计出新的备选方案，把馅饼做大，扩大所得结果的选择余地。
我们把谈判的进展及时告诉我们的人民。
随着进展越发顺利，一个你良心循环取代了原来的恶性循环。
人们开始欢迎谈判，他成了我们整个国家的目标。
人民的参与积极性也提高了。
诊断病人：
出了毛病的是：
消化系统、循环系统、呼吸系统、神经系统还是骨骼系统？
同样地，为了帮助确认是谈判的那个环节出了问题，谈判也归结出七个要素：
每个参与谈判的人，对其他人有些什么样的看法和感觉。
和谈判同伴建立亲密友好的合作关系，肩并肩地一起工作。
双方的沟通不足吗？
沟通中充满了欺骗吗？
沟通是单向的吗？
谈判代表告诉对方该怎么做吗？
要建立轻松的双向沟通；
提问，倾听，给人信任感；
避免做出模糊的承诺。
谈判代表在提要求和阐明立场的时候，隐瞒了潜在的真实的利益吗？
尊重对方的利益，理解并阐明你自己的利益（无需说明你多么总是自己想要的东西）
这场谈判是个零和游戏吗？
双方的选择，除了赢就是输。
无需承诺，一起讨论满足双方正当利益的可能办法。
正当性：
没人在乎是否公平吗？
他们是否只是说自己愿意做什么、不愿意做什么来讨价还价吗？
寻找并引用外部的公平标准，争取说服双方。
达成谈判协议的最佳备选方案：
如果无法达成协议，双方是否回想彼此提出威胁，但又不知道他们将做什么。
考虑自己和对方退出谈判的后被方案；
要意识到，对双方来说，不管达成什么样的协议，都好过没达成协议就退出。
谈判者是否要求对方做出不现实的承诺？
他们是否没能提出自己愿意答应的承诺。
起草一个双方愿意答应的公平而现实的承诺。
232积极情感：
振奋的情感，一般在核心关注点得到满足后产生激情、希望和喜悦都是积极情感的例子。
积极情感大多能刺激合作行为。
233消极情感。
低落的情感，一般是核心关注点没得到满足而造成的。
愤怒、害怕和愧疚都是消极情感的例子。
消极情感大多会刺激竞争行为。
在非赢即输的局面里，消极情感对我们有帮助；
而要实现双赢局面，积极情感才是成功的基础。
喜欢自己的主妇会不会做烧大肠吃。
结果，有1/3的参与者做了这道菜。
很明显，把‘家庭主妇’与‘喜欢自己的家庭主妇’从结构上联系起来，推动了参与者做烧大肠的意愿。
把动物栓起来防止他们逃跑，再用电击打，之后松开绳子，给他们逃跑、避开电击的机会，课很多动物仍然顺从地接收电击。
研究发现：
如果有人侵犯了我们的自主权，我们可能会出现“逆反心理”。
强烈情感机器剩余效应，会阻碍我们获取信息的能力，使我们难于获得与这种情感相关的思维、感觉和行动取向不一致的信息。
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要有煽动力。
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