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以提高办事效率和工作质量为标准,这样才能不断增强自身工作的号召力、凝聚力和战斗力。
在部领导的正确指导和同事们的帮助下,通过自己的努力,我按照岗位职责的要求,做好个人销售工作计划,克服对市场的不熟悉、客户的不了解等困难,较好的完成了工作任务。
短短几个月时间,虽然自己做了一些力所能及的工作,但是与一个优秀的销售员工标准相比,还有一定的差距。
表现在:
1、由于经验少,从事管理工作时间较短等原因,虽然能够充分认识创新在管理工作中的重要意义,但创新意识不够强。
2、由于多种原因,有时对于工作中相关问题的处理,协调难度大。
3、遇事经常换位思考的能力有待进一步加强。
4、在工作和生活中,与人沟通时,说话的方式、方法有待进一步改进。
我认为:
勇于承认缺点和不足并正确认识,在以后的工作和生活中不断加以改进,对于自己来讲是开展好工作的前提和保证。
以上是我个人任职销售部工作以来的小结,也是我个人20xx年上半年工作总结,不足之处,请领导指正。
对自己这半年的工作总结并不全面,下半年的工作计划也并不清楚。
借此机会,再次审视自我,认清自我,同时确立自己明确的工作目标。
从12月底来公司到6月,这段时间的工作总结如下:
1.刚到公司,前两个月比较茫然,但我一心想着把工作做好,进入工作状态。
初来乍到,学习是非常重要的,当然外贸部优秀的同事给了我不少帮助,从熟悉产品到开发新客户,一步步走来,过程虽然艰辛,但结果总是给人鼓舞。
通过一系列的培训,产品知识,到电话营销,我知道了作为一个外贸业务员如何开始工作,进入状态,取得订单。
开始的两个月,没有任何平台,这是公司对我的考验,也是我自己对自己的考验。
就如野外拓展中的空中抓杠,只有克服自我,才能真正的成功。
到第二个月,从网上大海捞针,到最后重点客户培养,最终出了样品单,虽然金额不多,但是却给了我信心。
总结这一单,最重要的是客户积累,培养重点。
这一点要得益于平时戴总让我们做客户档案,分析客户,并保持和客户联系的状态。
只有这样才清楚自己目前客户的联系状态,进而掌握订单的状态。
2.从二月份拿到阿里账号,我工作上了一个新的台阶。
这里想感谢公司给我这样一个可利用的优质平台,让我客户资源很快上升,并学会如何处理询盘,跟踪客户,并达成订单。
三月份太阳能热水器客户开始积累,并取得南非客户的样品单,目前对方还在测试阶段,订单大概要8月份才能确定。
总结这一单,并没有什么诀窍可言,最重要的是跟紧客户。
虽然只是几百美金的样品单,但是在这个客户身上花了很大心血,记得2月底至3月份每天晚上都会和客户聊天聊到很晚,一般是客户提醒我该休息了,我才下线......正因为如此,客户才如期参观工厂,并顺利下样品单。
总而言之,跟客户的感情是需要长期培养,关系好了,机会自然就多了。
3.4月和5月,我个人的业务都处于低谷期,太阳能电池板的样品单出了4个,热水器出了一个样品单。
这段时间,可以说还是处于摸索状态,出单心急,所以每碰到一个客户,我都会花大量的时间和精力对付,也许是白费心思,但觉得是值得的,因为经过这段过程,我能够更好的判断客户的心理状态,判断客户下单的可能性有几成,哪些客户是优质客户。
6月份下单的美国affordablesolar也是这段时间培养出来的,时间虽然很长,但是最终我看准了这个客户,而且认定是优质客户,终于经过2个多月时间,定金顺利到账。
总结这段时间我的付出,当然很多是不值得的,比如有些客户是考察市场,观望行情,这样的客户可以不用花太多的精力,这样的客户不仅难缠,而且很麻烦,问题一大堆,你要不停为他搜集信息,解答问题,到最后,他也不会下单,然后消失。
像这样的客户要等他的订单,估计要一年或者两年时间。
而美国客户,他问题也很多,根据我的判断,他有单,所以我会很耐心,很细致为他一一解答;
因为他有单,我几乎每周都会打电话询问情况,并记录对方的进展,到最后的程度是,对方一接到我电话,听到我的声音,就知道我是浙江华锦的tracy,这个时侯,我就肯定,这个客户下单,一定会下给我。
当然结果也是这样的。
4.6月份,询盘很少,新客户的开发也就比较少,有两三个客户可能会下样品单。
同时,跟老客户保持着紧密联系,尤其是出过样品单的客户。
可以说,经过半年,我工作进入状态了,
老客户差不多积累起来了,只是需要维护好,让样品单客户尽快翻单。
同时,客户订单下了之后,配合其他部门,将客户要求反馈给采购部,生产部,以确保订单准时并无差错,赢得客户!
上半年的工作总结大致如综上所述,虽然上半年总的销售额并不理想,主要是因为我客户资源有限,很多客户还处于培养阶段,而下单的客户也都是样品单,样品单金额一般都比较低,这就导致销售额比较低。
对于下半年的工作我很有信心,也希望公司对我有信心。
会上我也给自己定了目标,这个目标是要用行动去实现的,而不是空谈。
下半年总目标是12万美金。
很难细化,每个月能做多少,但是我相信,如果样品单客户维护好,继续翻单,这个任务并不难,甚至可以做得更好。
就目前客户的跟踪情况,7月份的工作目标和计划如下:
1.顺利处理美国客户订单,70%余款收回,这样7月份至少可以完成3万多美金。
当然不能只盯着一个客户。
墨西哥客户太阳能电池板样品测试已成功,客户也比较满意,目前正在谈一个小柜的订单,根据和客户的联系情况,以及私人关系,目标7月份拿下订单。
对于这样的客户,当然是要像猫盯着老鼠那样,抓紧,不放松,有望7月中旬收到定金。
所以给自己7月份的目标是5万美金。
2.其余每个月的任务,很难细分,因为和客户的进展是在变化的。
希望每月的任务能提前一个月定下来。
3.还有一个主要的任务,帮助新业务员适应公司,尽早做出业务。
目前,只有郑蓉是我负责,我会耐心为她解答工作中遇到的困难,并给予适当的指导,帮助她早日为我们公司外贸业务作出成绩。
我知道,对于工作的计划也许还不让人满意,在我个人的便签纸上面,每一天的计划,都一条条写下来了,每天的计划我相信是为我大的目标服务的,所以会脚踏实地做好。
石棉销售经过全矿干部职工的共同协作、努力,我们才得以取得显著的成绩。
但同时今年的销售工作也存在着许多的困难,销售形势依然严峻,许多问题还有待于全体经销人员不断的去克服、解决,销售工作任重而道远。
通过分析,矿一、二季度销售结构变化较大,价格比逐渐下降,其中中长棉优势比例下降,低纤维棉销量过大,造成销售产值较去年呈负增长。
究其原因主要是由于行业格局的改变、大批中小型石棉制品厂兴起及残酷的价格大战,促使厂家为降低生产成本,逐渐尝试用低级棉充当搭配角色,从而对中长棉需求量下降。
20xx年下半年开始日趋紧张的运输问题,今年显得更为突出,与不断增加的销售量发生着严重的冲突,极大阻碍了销售工作的发展,对于运输告急产生的负面影响及困难,各驻外商务经理均作了具体的反馈。
由于不能及时供货,严重影响了厂家的生产,甚至停产,一些厂家为了确保生产,开始寻找新的供货商,巴西棉已经以低价位进入了广东市场,巴州、阿克赛、俄罗斯也趁势扩大其市场占有率。
这样对"
茫棉"
冲击很大,难免失去了一些不稳定的客户,我们的各区域商务经理的工作比过去更加被动、更加困难。
与此同时,《交通法》的颁布实施,矿公路运量锐减,销售压力加大,石棉厂家产品运费增加,成本提升,价格上涨,销售萎缩,有的甚至停产放假,观望汽运行情,这些情况都严重影响了“茫棉”销售与资金回笼。
当前我们要稳住老客户,用"
稳定的质量优势冲出重围,同时还要坚持李矿长提出的"
细分用户、按需供应、价格协商、特色服务"
的十六字方针,并结合现阶段运输有限、低级棉畅销等具体情况,找到最大限度的降低资金风险与完成最大的销售利润的结合点。
首先我们要力保现款,减少风险,对效益差、信誉不好、付款不及时的用户不供货或不直接供货。
其次,要根据各厂家的信誉程度、经营状况,按顺序发棉,以科学合理利用有限的车皮。
第三,让我们的驻外经理更加耐心而细致的向各厂家作以解释和协调。
一、经营业绩稳步上升,销售突破亿元大关。
实际销售完成年度考核计划的130%,同比增长15%,所实现的纯利同比增长381%。
确立了武商建二在XX区域市场的领先市场地位。
经营调整成效凸显。
全年引进新渠道104个,淘汰品牌123个,调整率达70%以上。
全场七大品类均实现20%以上的增幅,最高和最低毛坪较去年增长26%和13%。
两个工程两手齐抓。
“打造20个百万品牌”和“引进10个成熟品牌”的“两手抓”工程,有21个品牌实现了销售过百万的业绩,整体销售同比增长36%,占全场销售总额的27%。
扩销增利企划先行。
突破常规,通过整合资源,把握热点,推出个性化的营销活动,在营销造势上始终保持区域领先优势。
二、服务体系不断完善,现场管理成效斐然
04年建二狠抓现场管理,全面推行“亲情式服务”体系,在一线员工中开展“服务意”的大讨论。
对商场硬件设施进行了全面维修和整改,使卖场形象焕然一新。
三、“执行”观念深入人心,人力资源不断挖潜。
以“打造企业执行力”为指导思想贯穿全年的培训工作。
共进行了900多小时,万余人次的各类培训,真正实践了建立学习型组织,培养知识型人才的工作要求。
进行了两次较大规模的轮岗,涉及岗位异动37人,在员工中形成了强烈的反响。
04年的工作成绩显著,但也存在以下六点制约企业发展的问题:
问题一:
经营结构与发展目标不协调的状况依然非常明显。
问题二:
对市场形式的预见性与具体经营举措实施之间存在矛盾。
问题三:
促销形式的单一性和不可替代性禁锢了营销工作的发展。
问题四:
日常性的销售与热点性的销售差异仍未缩小,反而有扩大的趋势。
问题五:
全场性应季商品的货源及结构问题没有改变。
问题六:
供应商渠道的整合在04年虽有改变,但效果并不明显。
xx年,青山周边区域的商业竞争将日趋白热化。
面对前有中南销品贸的整装待业,后有青山百货的步步紧追,我们将从以下几个方面重点入手:
一、抓春节市场,确保开门红,誓夺年度目标
以春节营销工作为先导,全面实施旺季市场经营战略,确保一、二月份开门红及年度经营目标的顺利实现。
二、准确把握市场定位,实施差异化经营
略微调高经营档次,跟青商、徐东、销品茂实行整体错位,打造区域时尚百货。
特别是在区域市场内实现主流品牌独家经营的格局。
三、组建货品部,实施进销分离,加大招商调整力度
通过组织架构的健全,为加快调整进度提供有力的软环境,使调整工作一步一个脚印地向前发展,从而达到区域百货经典的经营格局。
四、以四楼的改造与经营为契机,全面整合场内资源
做强做大是企业经营的第一要务。
以开发扩大四楼经营面积和内容作为05年的首要任务,进一步提升商场的经营功能,开发新的经济增长点。
五、狠抓百万品牌,全面发挥二八效应
要从招商、装修、营销、人员、考核等各方面全面整合,提高百万品牌的成功率、成活率,使已有的百万品牌发挥领军作用。
六、狠抓渠道优化,减小因供应商实力弱对经营造成的制约
在渠道整合上选择有实力的品牌和供应商,淘汰或择优选择一些非厂商或一级代理商的供应商,在营销、价格、货源、退换货等方面争取更多的政策。
七、科学分析,力求突破,全面推行亲情化营销
05年的营销工作要突破较为单一的促销模式,加强情感式营销。
通过宣传、陈列、服务整体造势,包装更生活化、时尚化,达到吸引客源,促进销售的目的。
一转眼已经在公司工作了将近6个多月了,在下半年来临之际,回想自己半年所走过的路,所经历的事情,没有太多的感慨,没有太多的惊喜,只是多了一份镇定,从容的心态。
在公司的这半年多时间里,我从一个对产品知识一无所知的新人转变成了一个能够独立操作业务的员工。
不过话说回来,我不知道在写这份年终总结时是以一名翻译员的身份或者说是业务员的身份来进行阐述。
以下是对自己在这半年多的时间里所做的事情的总结。
进入一个新的行业,任何一个人都应该熟悉该行业的知识。
就比如说对于音响的制作过程:
模具车间(1楼)--注塑车间(1楼)--喷漆车间(3楼)--金音成品车间(3楼),音响的构成:
音响壳体、喇叭、高音头、功放、吸音棉、铁网等。
这些还是有所了解了,但是对于音响的具体内部参数至今还是不太清楚。
应该在今后的日子里不断的学习,积累,与时俱进。
在工作中,我可以说,我并没有虚度,过分浪费上班的时间(曾有一段时间在上班期间聊,之后在得到提醒后有做自我检讨)。
在经过时间的洗礼之后,我相信自己会做得更好,因为有俗话说:
只有经历才能够成长。
在这个世界上完美的事情少之又少,每个人都有自己的优缺点。
只有在时间的流逝中将自己的缺点慢慢的纠正过来,不断的进行总结与改进,提高自身素质。
自我剖析:
从目前的状况来看,我还不是属于一名成熟的业务员,或者说我只是一个刚刚入门的业务员,本身谈吐,口才还不行,表达能力不够突出。
根源:
没有突破自身的缺点,脸皮不够厚(因为作为一名业务员,大家普遍认为就是要学会对于自己的新老客户紧追不舍),心理素质还不是很过关,还远远没有发掘出自身的潜能,个性中的一个飞跃。
在我的内心中,我一直都希望自己能够成为一名优秀的业务员,因为不管怎么说我也是学习了4年的外贸知识,掌握了一定的理论基础,而且,我,喜欢这份职业,这股动力,这份信念一直都在我的心底,我渴望成为一名成功的业务员。
在这段日子中,感谢公司对我的培养,非常感谢在此期间对我的悉心指导,让我知道了自己的不足,慢慢地提高了自身的处事能力,我一定会以积极主动,自信,充满激情的心态去工作。
回顾自己上半年来的工作,我对濮阳同力水泥销售工作积极性是特别高的,也能为同力水泥销售全身心的投入,工作也是尽心尽责的,和我们同事相处也是融洽的,上半年即将过去,自己有必要对工作做一下回顾,目的在于吸取教训,提高自己,以使把工作做得更好,自己也有信心和决心,在新的下半年内把工作做得更出色。
一、销售情况总概
截止6月30日我开发的客户共有20多家客户和几个南乐重点工程的开发。
上半年公司任务为3000吨,实际完成销量:
4000多吨,完成目标133%。
具体工作正在跟进中。
二、个人总结:
1)上半年共开发客户20多家,每月发货量在500t-700t不等,在发货和客户沟通上,经上半年的培训和杜经理的指导,自己基本能够应对有关水泥的问题,比如客户对我们水泥价格、质量等方面的疑问。
上半年接到4件自己所管区域有关客户提出的水泥质量问题,经过自己的努力让客户得到了满意的答案。
2)拜访客户45家,并做到及时跟踪和反馈试用情况,但这些客户用量都比较小,大部分客户是都反映水泥价位偏高,有的客户拜访好几次都没有订量。
可见开发系难度更大。
成功开发新客户20家,但点多量小,客户群使用同力水泥不稳定。
三、南乐市场前景
南乐有12个乡镇。
四十多家预制厂,目前开发比较理想的有福堪乡、千口乡、韩张乡、和南乐城管县城和几所教学楼建筑。
先后有几个比较大的工程项目有已经有开发煤化集团项目投资13个亿、正在开发南乐西环28幢、经南乐一条高速、南乐北环南乐工业园等一系类工程基本七月份都可以开工。
四、自我反省
回顾自己水泥销售工作,与客户沟通,公司内部各部门协调都十分融洽,但由于自己刚迈进社会,仅凭着对销售工作的热爱,而缺乏经验和专业的营销知识,在工作中主动性欠缺,过于相信他人,造成几个大的工程丢失;
在水泥供应紧张的情况下对新客户开发显得不够重视,使客户开发维护不理想。
在下半年的工作中,我会努力克服不足,多向有丰富经验的领导杜经理学习,为了吸取经验教训,使今后的工作做得更好,进行以下几点对个人反思和对公司的建议
1、在同力公司水泥销售上,我自是始终都把销量看做我业绩生命线,没有注重细节问题。
在公司价位不断浮动上,导致我丢失几个大的工程项目和已经开发的一些农村客户,导致我南乐市场萎缩。
2、在销售上,我不能够准确了解关于水泥的一些基本常识、用途。
遇到一些突发事件不能很好的应对。
3、公司不能够调动我们开发市场的积极性,由于我们公司返利及工资的发放上不及时,导致业务人员周转资金不足,开发市场系数难度比较大。
4、公司对我们这一批新来业务人员在各项福利待遇上,我们没能享受同等待遇。
以上几点反思,仅仅是一部分,我工作上的不足还很多,今后会戒骄戒躁,保持一种谦虚谨慎的工作态度。
五、下半年工作计划
(1)加大新客户开发力度,集中精力开发新客户群。
(2)关注南乐工程动态,及时掌握相关工程。
(3)维护好现开发煤化集团项目和西环28栋楼开发。
(4)开发南乐工业园项目及经南乐一条高速段。
根据以上分析,上半年我所负责的南乐片区压力是非常大的,在严峻的形势下,若只是守住原有客户,那任务将远远难以完成,所以新客户开发是工作的重中之重。
但由于参加工作时间不长,经验和阅历都不够丰富,除自己努力外,还希望能得到领导的支持和帮助。
经过这半年的广告营销一线工作的总结,我仿佛拨开云雾见月明。
自己之前也总结了一些做业务的简单流程何方法,这让我感觉到无论做什么工作,都是有章可循的,掌握一定的方法流程,做起事来会收到事半功倍的效果。
作为一个营销战场上的新兵,我意识到多见客户、多跑,善于和客户做朋友——这是我认识到自己的不足之处。
往往有些客户和我谈起想做些宣传计划,我常常都是觉得对方只是想了解了解,并无实质性合作意识,怕被客户拒绝,所以很少与客户见面交流。
在找到一些信息后,总是心动而不行动。
也正如我在上次交流会中总结出来的做业务必须做到的三点:
闻、思、行。
闻——朝闻天下的“闻”,就是多听、多看、多学。
只要能被我们“闻”到的都是值得我们学习借鉴。
只有博学善学,处处留心,多听、多看,才能使自己触类旁通,从而产生创新思维。
思——奇思妙想的“思”。
学而不思则罔,仅有“闻”是不够的,一个勤于思考、善于思考的头脑永远是我们创造性工作的必要条件。
看过了、听过了,就要琢磨思考别人是怎么做到的,我们的策划工作要求不断创新,直接的照搬照套是不可取的,而且有时候我们听到的,看到的太多,思路也会容易混乱,因此更需要思考,来理清思路,找出出路。
今天的总结也就好比一个头脑风暴室,在这里我们将自己的所见所闻与大家分享,然后天马行空,奇思妙想,常常能碰撞出创新的火花,并立竿见影的解决一些燃眉之急。
行——快速行动的“行”,就是立刻去做。
学习本身并非目的,目的在于实践。
我们要把学到的知识和技能运用到工作中,转化成生产力,才能不断提高自己的`能力。
通过这次总结之后,让我明白要想做好业务,除了拥有永不放弃的信心之外,必须不断完善自我。
专业的媒介营销人员在做业务的过程,是不断总结学习的过程,以自身的业务素质获得客户的信任,从而提高客户对频道的依赖度。
客户的信任很大程度上依赖于业务人员的业务素质。
从现在起,我给自己再次规划工作计划,下任务,也给自己加油,希望用好的业绩来报答我敬爱的领导。
时光飞逝,回首间,20xx年又过去了一半,下面将阜新市场上半年的工作做一下总结。
一、销售与回款
20xx年1—6月,阜新市场累计实现销售五年口子窖3698件,御尊100件,二十年口子窖30件,老口子400件,乳白口子酒500件,真藏实窖口子酒500件;
上半年计划任务900000元,实际现金回笼1450450元,完成比161.2%。
二、市场建设
阜新市场经过一年的建设,酒店终端渠道基本健全,现有酒店网点536家,其中:
阜新市区216家,县城(彰武县,阜蒙县,新丘等)320家。
这些网点大多是中低档小店,基本上都是金红顶在送啤酒啤酒时带进去的。
消费档次不高,主要销售乳白口子酒,真藏实窖口子酒等。
市区高档酒店虽然货都铺进去了,但白酒消费两极分化非常明显,高档消费群集中在茅台五粮液泸州老窖等名酒,低端主要是地产酒三沟和金蒙贞。
经过厂商不断努力,口子在阜新取得一部分消费者认可,由于当地经济水平很低,口子窖及口子酒在酒店的整体销量依然不大。
团购方面,在海翔商贸中心老寇的努力下,成效比较显著,一些单位逐渐成了口子窖的忠实消费群,如阜新消防支队、阜新市委、阜新大金集团、阜新春城集团、阜新矿务局等。
一方面,老寇在阜新市找朋友托关系做团购,尤其是在市委秘书王斌的帮助下,很顺利的和市政单位建立联系;
另一方面,老寇发动其伯父在黑龙江省军区任职的便利,把黑龙江省军区做成了口子窖的团购单位。
这半年来,黑龙江省军区每个月都要从海翔商贸中心买走300件左右的口子窖。
稳定的销售量带来了高额的回报,据老寇说,这引起周强的哥们杨奇峰的眼红。
于是杨奇峰于五月份突然造访阜新,和老寇商量要求加入合作,老寇执意不答应,杨奇峰无奈之下求其次,要拿几件御尊回家喝,碍于周强情面,老寇只得让杨奇峰拿走7件御尊。
于是月底市场部便在濉溪的酒店发现了有人自带阜新专供的御尊。
紧接着关于阜新的串货处罚送达了海翔商贸中心,老寇感觉既委屈又无奈,厂里的处罚是硬性的必须接受,但自己又没有资金,这也导致了目前阜新市场的尴尬局面!
目前,阜新海翔商贸中心正处在做与不做的矛盾中!
三、市场开拓
为了加快东北市场的开发,我积极响应公司领导号召,雄纠纠气昂昂的奔赴黑吉辽的开发前线。
从三月份开始,集中在沈阳开发新客户,经过不断拜访沈阳酒水经销商,接触到沈阳兴徽商贸的李纯杰先生,几次拜访之后,通过邀请竭力促成李纯杰的淮北之行,最终也促成了沈阳兴徽商贸有限公司和我公司的合作。
后又接触到沈阳翔宇商贸的冀总,经过调查发现沈阳翔宇商贸有着非常强势的酒店终端网络资源,其经济实力也非常雄厚,如果能促成其与口子的合作,将对沈阳市场有个非常大的促进。
经过几次拜访,