连锁与超市经营报告书Word格式文档下载.docx

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随着人们生活水平的不断提高，消费观念慢慢地转变，对商品的安全卫生等方面的关注程度越来越高。

为了让消费者了解商品知识，让消费者享受健康卫生的商品，进一步增加新朝阳与周边居民的交流与沟通，共建和谐社区，廊坊店开展了以“宝宝快乐，妈妈开心”为主题促销活动。

连锁超市的促销活动以连锁公司总部的战略计划展开，促销活动能否实现其预期目标，达到促销活动的预期效果，关键在于是否有创意、是否周密详细。

促销策划大致分为明确促销目的、选择促销时机、选定促销商品、确定促销主题、选择促销方式、选择促销媒介及确定促销预算七个步骤。

连锁超市促销策划步骤如下图所示。

近年来廊坊市场发展越来越快速，消费水平不断提升，人们在满足基本的生活需要中的水平也越来越高。

商场促销对于消费者的吸引力越来越大，各个商家的促销力度也不断地加强，是竞争白热化。

儿童玩具又是促销活动的重要产品，可见在关键时期一份合理的促销策划是多么的重要。

所以此策划书针对儿童玩具进行了一次促销策划，具体如下内容。

一、背景分析

（1）市场环境

新朝阳购物中心属于新朝阳商圈，位于和平路与爱民东道交汇处，交通便利，位于和平路与爱民东道交汇处，十字路口乘车方便，更有2路、7路、13路、17路、19路、21路公交车途经集购物、休闲、餐饮、娱乐、文化、聚友、观光和社区服务八大功能于一体，独创百货名店、大型超市、数码3C、文化用品、儿童天地、美食广场、体验娱乐、休闲运动、家居饰品、美容健身和社区服务等十大主题。

消费者对于儿童玩具的需求在不断地上升，同时儿童玩具产品在不断的创新，没有较突出的促销方式已经很难吸引住消费者的眼光了。

总之，市场是在不断的变化之中的，竞争是依然十分激烈的，这就要求商家不得不进行更加细化的更加出色的促销手段。

（2）竞争状况

1、基本状况

廊坊主要有四大商圈，新朝阳商圈、明珠商圈、新世纪步行街、银河北路商圈，各个商圈有大大小小的超市，这些都是竞争对手，所以要有更出色的促销活动才能打败竞争者。

一般超市的价格便宜，商品众多，但是质量较差缺少名品、尚品。

一站式的销售模式很难然消费者体会到文化消费的需求得到了满足。

而新朝阳超市的覆盖要远远大于其他超市，并且其口碑影响力也是巨大的。

竞争威胁也相对较小。

连锁超市，形式简单，商品单一，规模较小，消费者在购物时很难进行选择，商品较少，并且其利润规模小，很难进行大型的促销活动。

这与综合性的大型超市相比是没有威胁的。

2、主要竞争对手

主要竞争对手为各个商圈的主力店铺，其中包括明珠、京客隆、万达等等。

所以新朝阳购物中心一定要以优秀的促销方案打败这些竞争者，能够得到消费者的认可，从而在商业竞争中立于不败之地。

3、消费者分析

廊坊的经济处于比较快速的发展时期，居民生活状况提升，需求也在不断地提升。

廊坊的居民消费具有以下特点：

当前廊坊市居民消费发生了变化。

目前，廊坊市居民消费结构正经历重大转型，消费重点由满足基本生活需要向追求生活质量的提高转变。

从整体看，随着经济持续稳定发展，我市居民收入不断提高，消费水平平稳上升。

对于超市消费，主要的居民比较倾向于较近的大型超市进行大量采购，而新朝阳对于消费者的吸引力比较大，形象比较好。

廊坊居民在超市的主要消费品与其他城市没有较大区别，都是主要是日常生活用品。

大部分的消费者购买时间为每天的下午或者晚上，尤其是在接学生放学以后及周末儿童玩具的销售量比较大。

廊坊消费者的购买潜力很大，并且各种手段效果较易引起消费者的注意及产生理想值作用。

4、自身分析

（1）优势

1、新朝阳购物中心地理位置优越，位于学校附近，有广大的学生团体进行消费；

2、服务人员态度好，客人可得到充分的尊重，从而更愿意在此购物；

3、领导人员管理到位，管理人员素质较高；

4、商品齐全，各色商品应有尽有，品牌比较齐全；

5、交通便利，位于和平路与爱民东道交汇处，十字路口乘车方便，更有2路、7路、13路、17路、19路、21路公交车途经；

6、新朝阳的女装比较偏向成熟点，购物环境比较好，没有明珠那么拥挤，里面有新朝阳等，必胜客、肯德基就在楼下；

7、有停车场，停车方便；

（2）劣势

1、地理位置距离中心较远，失去部分市场；

2、定位有误，存在着北国是高档消费的误区，阻碍部分消费者。

3、影响力有限，部分消费者都会选择就近购买。

二、促销策略

（一）促销商品

针对本次促销活动，主要促销的是儿童玩具，选定海洋球为促销商品，海洋球（波波球）是婴儿游乐场产品，婴儿帐篷，淘气堡和野外活动用品等等，给婴儿带来智慧和乐趣。

此次可以针对有小孩的家庭进行促销，消费者可以购买一定数量的海洋球放在家里让小孩在一定区域玩耍，这样会给消费者带来无限的乐趣。

如下图：

海洋球可以分为5.6厘米、7厘米、8厘米三种，消费者可以根据自身的需要购买。

（二）促销目的

1、提高营业额；

2、增加利润额；

3、提高来客数；

4、提升企业形象；

5、加快商品流通；

6、应对竞争对手。

（三）促销主题

本次新朝阳促销活动的主题为：

“宝宝快乐，妈妈开心”。

主要围绕海洋球这个特色的商品进行促销，给孩童带来无限欢乐的同时，给家庭也带来的无限的乐趣。

（四）促销时机

此次促销活动为短期活动，可以举行3到5天，目的是通过短期的促销活动来提高营业额和提高来客数，以达到预期的营业目标。

将时间定在周末，这样有小孩的家庭可以一起来购物。

三、促销实施

（一）促销方式

1、娱乐活动

带孩子来的父母可以将小孩放进海洋球海里去尽情地玩耍，引起家长的购买兴趣，家长可以在海洋球海旁边观赏，尽情享受和小孩们的欢乐时光。

2、买赠及优惠券

在买海洋球到50个，赠4个；

买100个赠10个；

买200个赠25个，买500个赠55个，买1000个可以得到购买帐篷游戏屋或是戏水池购物券一张。

如图：

3、人员促销

可设专门人员在超市门口进行导购宣传，并且进行生动地讲解，从而可以更好销售此商品。

4、先到先得

每天前50名购买海洋球满500个者将会获得双倍积分、戏水池优惠券、新朝阳VIP打折卡 

。

5、抽奖活动

凡是购买海洋球超过80元者凭借小票就有机会参加现场抽奖活动。

一等奖：

5名戏水池一个 

二等奖：

10名 

帐篷游戏屋一个 

三等奖：

80名 

海洋球50个 

感恩奖：

200名 

海洋球20个 

参与奖：

若干 

超市优惠券

（二）促销媒介

1、宣传单

宣传单针对性强，各项鲜明，使消费者对商品的功能特点一目了然，便于顾客选择，成本较低。

可在宣传单上印上关于海洋球的图片及促销方式。

2、户外广告

户外广告富于灵活性，展示内容重复率高，成本较低，竞争相对较小。

可贴海报等进行宣传。

（1）报纸：

促销期间每天刊登关于促销活动的主题和活动内容，且在周末时用大篇幅对活动内容进行详细地说明，并鼓励消费者参加。

（2）广播电台：

在都市频道、经济频道、音乐频道进行广告的投放，主要就是简单的通报一下活动主题和活动内容。

3、POP广告

POP广告对顾客有较强的刺激性，可激发顾客增加购买量，同时还可以唤起顾客的联想力，从而留下深刻地印象和感受。

（三）促销预算

项目

总量

费用

张贴促销海报

60张

300元

放置广告牌

50个

200元

宣传单

1000张

抽奖奖品

一等奖5名

500元

二等奖10名

三等奖100名

2000元

感恩奖500名

合计

3700元

四、风险估测

（一）促销人员不到位

1、准备工作注意事项

（1）准备工作责任到入，规定完成时间、检核人，促销前确认各项工作到位。

（2）如果活动的策划和执行不是同一个团队进行，活动前策划人员要对执行人员以口头、书面、图示、现场演示等方式充分说明方案内容，同时策划方应派人全程跟进执行过程予以辅导。

（3）陈列、上货、商品布置等工作尽量在前一天晚上做好，避免活动当天才去做，更不要在店方生意高峰期做，以免引起现场混乱，给店方造成不便。

（4）活动前应制作相关人员通讯录，保证通讯畅通，同时了解促销过程中店方的联系入（如柜组长）是谁、联系方法以及出现严重问题店方负责人是谁（如店长、经理）、如何联系。

（5）超市的工作人员常常会向促销人员索要赠品、礼品，所以最好在促销前与店方达成共识，请店方约束工作人员在促销期间不得向厂方促销员索取礼品，促销结束后可由厂方促销负责人向店方赠送一部分礼品。

2、促销活动现场执行注意事项

（1）促销第一天，销售人员／促销负责人员和执行人员要提早到场，再次确认准备工作到位，整理广宣品、陈列及标价。

当天主管要全程跟进，了解准备不足和方案欠妥之处以调整改善，并对促销人员进行现场辅导

（2）各项人员、物料准备工作有完成排期表。

以上各项工作落实后，接下来就进入了实质性的准备工作，为避免某项工作出现疏漏而影响整体进程，需将准备工作细分责任，落实到人，规定完成时间。

（二）促销中服务不到位

（1）人员应明确促销目的和促销政策，掌握推销技巧。

促销目的不仅是销售产品，还包括消费者直接／间接参与人数、品牌形象宣传、与店方互动交流加深客情，以及本品和竞品售卖信息、使用信息的反馈。

（2）注意控制自身情绪，保持平静理性的状态，避免急于求成、不耐烦、兴奋等；

（三）安全等情况

促销期越长，越容易出现断货现象，必须规定销售人员高频回访，检核库存，确保库存安全。

附录

一、促销评估

促销评估由评估表来完成预期、中期、后期的评估。

根据表的内容对比，进行分析提高促销方案创意水平、执行能力和促销效果，实现销量和品牌价值的双重提升。

（一）消费者促销活动效果预期评估表

给以下评估标准打分，5分为非常好，1分为差

时间选择是否合理

1

2

3

4

5

地点选择是否合理（人流量情况）

目标对象是否明确

是否具有充分的消费者吸引力

促销力度是否合适

促销活动的传播情况

非价格利益点是否明显

对竞争者反应的评估情况

活动目标是否清晰

合作者对活动的了解程度

配套措施的准备情况

是否提供合理的利益给合作者

活动的可控性

活动的可操作性

（二）消费者促销活动中期评估表

销售量的统计情况

活动参与者的统计情况

活动过程控制情况

客流量的统计情况

覆盖率的统计情况

消费者基本资料统计

消费者意见收集

销售人员是否都及时到位

监督人员的执行能力

服务水平

应急措施

（三）消费者促销活动后期评估表

执行力度

是否达到预期目标

费用是否超支

是否发现存在的问题

总结经验

弥补差距

二、海报展示内容要包括销售价格等及儿童玩海洋球的图片，如图