商务谈判完美方案Word文件下载.docx

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七、谈判目标

　　最高目标：

食堂菜价减半，米饭。

　　期望目标：

食堂降低饭菜价格，提高服务质量，改善卫生条件。

尽量减小双方的损失，并维护双方长期合作关系，减少学生的抱怨，缓和学生和食堂之间的矛盾，消除学生对食堂的误解。

　　八、谈判对象：

　　甲方：

湖北汽车工业学院经济管理学院

　　学生代表：

吴佳娱、周伟、姚凤、李晓梅、刘素、肖沛林、董超乙方：

湖北汽车工业学院食堂后勤部负责人代表。

　　九、谈判理念：

谈判是为了实现双方的互利互惠，选择双赢谈判理念。

　　十、谈判准备

（一）双方利益及优劣势分析

　　1.甲方利益：

　　根据湖北教育厅要求大学食堂菜价低于社会餐饮约15%的规定，要求食堂制定合理的菜品价格。

　　维护双方长期和谐共处的关系，实现双赢。

　　要求食堂公示市场菜品进价，并合理标注每种菜品的售价。

改善食堂环境，如餐桌卫生，地面卫生等。

　　对食堂工作人员要求进行定期的培训，改善工作人员的服务态度。

根据季节增加饭菜的品种，定期进行更新。

　　2.乙方利益：

　　作为商家以盈利为目标。

　　妥善地解决学生对饭菜涨价的不满问题，维护双方长期和谐共处的关系，实现双赢。

　　学校食堂之间有竞争，提高服务质量，可以提高食堂本身的竞争力，获得更多利润。

　　3.甲方优势：

　　我方与学校食堂维持长期的消费关系，如果我方学生不去食堂就餐将会对食堂造成极大的经济损失。

　　湖北教育厅要求大学食堂菜价低于社会餐饮约15%，确保供应低价菜，是我方要求食堂降低菜品价格的依据之一。

　　（3）在社会舆论中占据上风，是被普遍关注的群体。

　　（4）我校现有四个食堂相互竞争，竞争会导致食堂服务质量改进，饭菜价格不合理和服务质量差的食堂将被淘汰。

　　（5）学校是开放式管理所以学生可自出入，学校周边有很多小餐馆和小卖部提供餐饮服务，打破了食堂的垄断地位。

　　4.甲方劣势：

（1）我校地处郊区，位于经济欠发达地区，周围的市场开发的不完善，可供大批学生就餐的地方很少。

（2）校外的餐馆就餐卫生没有切实保证，以小商小贩居多，条件有限。

　　（3）若对方迟迟不肯接受我方的条件，于学生不可能长时间地抵制食堂，可能会造成我方会做出许多让步，给学生的利益造成损失。

　　（4）于学生群体很大，很难组织大家通过统一战线来抗争菜价上调问题，只能靠部分学生以及社团的宣传来扩大影响力，使得我方的力量有限，容易妥协。

　　5.乙方优势：

（1）学校食堂的管理权并不是在学校，所以无法通过学校领导的命令下书面文件要求食堂降低菜价，只能通过与对方的谈判同其达成协议。

（2）学校周边没有可供大批学生同时就餐的地方，无法解决整个学校的学生就餐问题。

　　（3）食堂的管理和进货渠道均掌握在食堂手中，并且商家对相关法律更熟悉。

（4）各种菜品价格与校外相比相对便宜，让学生就餐没有太大压力。

（5）食堂在学校内，就餐方便，学校学生多，需求量大，学生不可能集体抵

　　制食堂。

　　（6）市场上部分蔬菜和食品的价格确实有所上涨，这让对方有理让学校食堂的饭菜价格上涨。

　　6.乙方劣势：

（1）学校现在有四个食堂，相互竞争，而且实力相当。

（2）湖北教育厅要求大学食堂菜价低于社会餐饮约15%，确保供应低价菜以

　　及采购农产品价格和成本公示制度等规定。

（3）校园周边餐馆的服务更好，削弱了食堂的地位。

（二）选择谈判风格：

坦诚式谈判谈判材料的准备

　　教育厅政策信息:

20XX年10月，湖北省教育厅要求：

高校要通过“农校对接”，到专业配送公司或者生产基地采购伙食物资。

确保学生食堂饭菜价格要稳定低于同期社会同类餐饮品种价格的15%左右，要保证低价菜和汤的供应，保证困难学生的基本生活不受影响。

此外，各高校还要建立学生食堂采购农产品价格和成本公示制度，让学生代表等对食堂饭菜价格进行听证。

还将对高校“农校对接”和学生食堂的工作情况开展检查，对工作做得突出的高校给予表彰。

　　市场信息：

掌握市场上主要食品和蔬菜的价格和供求情况，收集食堂蔬菜进价的相关信息资料，并进行整理和对比分析，争取在谈判中获得优势。

谈判对手信息：

学校各食堂没有决定权，所以与食堂领导谈判不会有结果，我们选择湖北汽车工业学院食堂后勤部负责人作为谈判对象。

收集谈判对手的资料，掌握谈判对手的实力和需求，以及对方和己方的利益。

　　我方信息：

充分利用我方的优势，通过广泛的调查问卷收集同学们对食堂菜价和服务的意见，包括广大学生对食堂的不满言论以及近期学生拍摄到的食堂不卫生、服务不好的照片和同学们排长队在校外摊点前购买快餐的照片，在谈判时展示给对方，给对方造成压力，以获得谈判优势。

　　法律信息：

查找《中华人民共和国合同法》和《经济合同法》中关于合同履行的内容。

　　《经济合同法》第一百零七条明确了合同的违约责任：

当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。

　　准备合同文本，巩固谈判成果。

　　十一、谈判具体策略谈判开局

　　谈判开局的目标：

了解对方谈判人员，营造出融洽的谈判氛围。

谈判开局的计划：

　　计划一——一致式开局：

介绍谈判背景，了解彼此需求，通过谈判及双方合作情况，创造上方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，把对方引入较融洽的谈判气氛中，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。

食堂是学生的主要用餐地点，学生是食堂的主要消费群体，二者的利益构成了一个统一体，通过谈判可以带来双赢。

　　计划二——采用进攻式开局：

营造低调谈判气氛，指出对方因菜价涨动对学生的影响以及对学生直接经济利益的影响，学生的消费能力有限，学校应更多考虑薄利多销。

通过湖北教育厅对大学食堂菜价必须低于社会餐饮约15%的要

　　求以及近期食堂的卫生和服务问题，遏制对方再次涨价的想法，并进一步促使对

　　方降低食堂菜价。

　　计划三——借题发挥：

认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击和突破。

　　采用法律与事实相结合原则：

提出湖北教育厅对大学食堂菜价必须低于社会餐饮约15%的作为我方的法律依据，并对食堂与校外的菜价进行对比，指出食堂菜价的不合理及应该做出的调整。

　　磋商阶段

　　针对对方的食堂卫生问题以及食堂员工的服务态度问题，提出食堂管理的不完善，对食堂饭菜质量等与谈判内容相关的问题进行批评，抓住对方的弱点，随后以湖北教育厅对大学食堂菜价的规定及现有的市场物价为依据，采用层层推进、步步为营的策略，巧妙的提出我方预期的菜品的开盘价。

充分利用我方的优势所在，换取我方能争取到的最大利益。

　　让步阶段

（1）让步原则：

采用利益交换策略，让步必须对等，每一次让步都要求对方给出相同的让步与妥协。

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，做到迂回补偿，充分利用手中掌握的信息和资料，适当时可以在一些方面做出让步来换取我方的更大利益。

再次要问题上让步，价格等核心利益上要求对方让步。

　　引入竞争:

指出学校几个食堂之间的竞争，以及小与周边参观的优越性，在一定程度上迫使对方降低食堂饭菜价格。

　　采用互惠式让步方式:

指出学生与食堂的长期利益关系，以我方对食堂菜价、市场菜价和物价局的价格作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。

　　制造僵局：

根据谈判情况的发展，有意制造谈判僵局，通过坚持不让步迫使对

　　方主动让步。

　　成交阶段

　　成交策略：

注意对方的报价是否在我方可接受的成交价范围内，随时注意对方发出的成交信号，把握我方的底线，适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

　　履行阶段

　　明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并明确此次降价的菜名以及降价的的幅度，确定正式签订合同的时间，双方履行合同，以期建立长期的互利互惠关系。

　　十二、谈判应急预案

　　双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。

为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

　　1.对方承认菜价存在不合理，愿意适当调整菜价，但我方对部分菜价的协商价格存在异议。

　　2.对方抓住学生的劣势不放，利用食堂的优越性对我方施加压力。

应对方案：

　　就部分菜价进行价格协商，运用妥协策略，换取在菜品质量、服务态度，以及菜品菜量等方面的利益。

　　避免不必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

　　湖北汽车工业学院经济管理学院T1053-6

　　吴佳娱、周伟、姚凤、李晓梅、刘素、肖沛林、董超