西王玉米胚芽油在北京地区市场营销策划案Word文档格式.docx

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在二十年前，成品包装类食用油还是普通家庭仰望的奢侈品，当时的消费群体是家庭收入比较高注意生活品位的人，还有一部分就是送礼、探亲访友。

随着中国经济的高速发展与人们生活意识的提高，成品包装油类食用油走下神坛，开始进入普通家庭。

随着社会的发展与人们意识的提高，成品包装类食用油的发展趋于稳定，重要的增长点来自中国的一线城市。

（2）食用油市场竞争激烈

食用油市场不断被细分，各种各样的高品位食用油不断涌现，比如色拉油、花生油、玉米油、橄榄油、葵花籽油等，瓜分着消费者的市场。

食用油市场竞争越来越激烈。

（3）品牌繁多

在巨大利润空间下，越来越多的生产厂家开始涉足中高成品食用油市场比如鲁花、金龙鱼、长寿花等

（4）中高档食用油市场前景良好，潜力巨大

随着中国经济的飞速发展，人们生活水平的提高，相应带动了人们对生活必须消费品质量的要求的全面提升，最终引导油品市场向健康、安全、卫生、营养方面发展。

玉米胚芽油的市场前景良好，潜力巨大。

随着消费市场的培育，中国食用油市场发生了很大变化，人们不但单单满足于做饭的调味品，还追求营养、健康。

在这种市场背景下，中高端食用油具有广阔的发展远景和利润空间。

2、竞争者情况

中国食用油市场寡头垄断的竞争格局已经形成、区域消费差异明显。

低端市场竞争日益残酷，竞争的结果开始都开始瞄向中高端市场。

如占前几位的金龙鱼、鲁花、长寿花等。

食用油市场有着两种不同的营销模式：

一是以金龙鱼模式，以经销商为主；

另一种为直销模式，以鲁花为代表。

在食用油这样的消费品行业中，终端推广是核心，随着市场竞争越来越激烈，进入精耕细作的规范市场之后，终端的争夺将成为营销竞争中的焦点。

品牌产品知名度高，人们的认知程度高，产品价格低廉，销售网点密集，加剧了竞争的激烈。

3、消费者情况

中高端食用油消费者在北京地区的消费市场主要分为如下几种情况：

一是商超大型卖场、二是中小卖场和社区卖场、三是团购、四是酒店、五是终端小费者，六是流通批发。

4、市场潜量

北京是国际性大都市，经济发展较快。

人口日益增多，国际活动频繁，人均GPT增长较快，历来为商家必争之地。

特别是中高端人群多，这就给我们产品带来无尽的市场潜力。

1、优势

一是生产厂家实力雄厚是中国最大的玉米胚芽油生产基地。

二是产能是中国玉米油行业排名第一。

三是技术优势设备国际一流，团队一流，确保产品品质。

四是广告投入大，央视几个频道即将同时播出，地方台全方位轰炸，特别是明星代言打造一流的品牌

五是绿色健康消费理念。

西王玉米胚芽油植物甾醇、维生素E等富含的多种营养物质，对人体的健康有益，关注中老年人的心脑血管健康。

2、劣势

一是产品知名度不高。

产品新上市，消费者有一个认知过程。

二是价位偏高，定位中高端人群，面窄。

三是销售渠道不畅、销售受局限。

没有一个成熟的销售模式。

四是物流配送体系不健全。

3、机会

从需求方面看，随着经济的不断发展，人们的生活水平不断提高，中高档食用油的消费需求数量和质量档次日益增加。

年消费量12%持续递增。

从供给方面看，中国1995年植物油的生产量达到历史峰值，此后呈下降趋势，从1999年开始有所回升，特别是到了2700万吨，但仍满足不了日益增长的消费需求。

随着首都国际化都市建设，高层面的人群越来越多，这就使高档食用油有了消费基础；

另一方面人们对食用油的认识也在提高，倍受非典、口蹄疫、假奶粉、地沟油等负面折磨，人们越来越重视健康。

对食用油健康的需求也在增大，因此即使高档市场面较窄，但其商机依然乐观。

4、威胁

日益激烈的市场竞争使得食用油销售市场向高端化、品牌化、细分化、微利化发展。

特别是金龙鱼、鲁花、长寿花、福临门等十几各品牌将引领行业发展潮流。

终端营销是最有利的营销利器。

北京爱易购超市有限公司在自身连锁超市的基础上，厂商联合共同开发北京市场，针对北京食用油中高端产品市场的特点，在厂家强有力的广告宣传攻势配合下，为顺利迅速拓展和占有北京终端消费市场，特制定如下营销战略：

1、以产品消费终端为产品营销重点的直营。

取消中间流经过程，缩短流通链。

力求达到利润最大化。

2、建立点广面实的销售渠道，畅通的销售通路。

3、打造一流的销售团队。

第一步 

根据北京地区的行政区划和特通渠道，建立三十个营销大区。

抓住300个优质客户。

第二步 

建立三百家直营连锁便利商超。

直接面对终端。

第三步 

拓展北京所有卖场、商超、社区便利店。

第四步开发所有机关、学校、医院、社团组织等特通渠道。

第五步 

占有北京餐饮业。

第六步 

销售攻坚组早市现场促销，占有终端人群。

第七步养老助残，关注中老年健康。

第八步 

利用网络优势建立网上商城。

第九步建立国际贸易通路。

第十步 

建立统一的物流配送中心。

第十一步 

经过行业会、展会等挖掘系统。

为保障营销规划的实施，公司不论是在物力、人力、财力都做了大量的准备工作，确保我公司代理西王玉米胚芽油在北京地区的销售目标的实现。

（一）第一仗我们根据北京行政区划的划分和特通渠道，将划分三十个销售管理区域。

分解销售目标。

1、先招三十大区域经理，经过公司系统培训，直接派到基层每人发展十个优质客户，每个客户10万元销售指标。

第一期完成三千万的销售目标。

2、每个大区域经理组建自己销售团队，每只团队根据情况不少于十人，整个北京地区拥有三百人销售团队，每个大区经理销售目标1千万元、每个业务经理销售目标100万。

每人发展100个直营点，共计三万个直营点，每个直营点一年卖一万元货，即实现三个亿的销售目标。

为配合第一阶段的工作顺利实施，特制定如下销售奖励政策政策：

一次订货10万元，并帐款入帐的，奖励3万元左右的面包车一辆；

一次订货20万元，奖励6万元左右的车一辆；

一次订货30万元，奖励九万左右的车一辆。

规划北京地区3000台车。

计划在人民大会堂召开表彰大会，进一步扩大产品的知名度和影响力。

（二）建立三百家直营连锁超市。

公司在现有连锁超市的基础上，有计划在成熟社区建立三百家连锁超市，超市内专辟区域展卖西王玉米胚芽油的各个单品。

（三）拓展北京所有的超市、卖场、便利店。

北京所有的超市全面铺货，优先给小区超市、便利店、专营粮油店铺货。

采取优惠的销售政策，快速出击全面占领北京市场。

（四）开发北京所有机关、部队、学校、医院、社会团体等特通渠道。

北京有着特殊的政治地位和优势，机关多，厂矿多，学校多，社团多，充挥发挥销售团队的作用打通所有的特通渠道，重点节假日和日常发放福利等结合，覆盖所有特通渠道。

（五）占领北京所有酒店餐饮业。

酒店是食用油吞吐量很大的一块市场，是消费终端。

北京有大中小饭店几万家，负责酒店区域的经理带领团队全面开发北京酒店。

（六）销售攻坚组早市现场促销，占有消费终端。

北京有尽百个万人以上的大型早市。

早市客流量大、终端人群多、便于抓住终端消费者、掌握消费者心理和反映。

销售攻坚组每天五点至六点到早市现场，摆放展卖，采取捆绑、绑赠等形式，刺激消费。

（七）养老助残，关注中老年人的健康，是全社会共同使命。

公司抓住玉米胚芽油具有改进和调理中老年人的心脑血管的作用。

定期的、不定期的到北京地区的各个养老院、敬老院等单位以送爱心等形式优惠送给这些单位和个人。

（八）利用网络优势、建立网上商城。

现在市场经济离不开网络，公司建立网上商城平台，开发更多的有优质资源的客户。

（九）建立国际贸易渠道。

中国的经济持续稳定繁荣发展，WTO的经过，给国际贸易带来可能。

发挥我们现有几家有业务往来的外贸渠道，广开国际渠道。

（十）建立统一的物流配送中心。

在北京地区我们建立统一的物流配送中心，防止窜货现象，控制市场价格。

公司在南城和北城各设一处物流中心，便于定单的处理和配送。

（十一）经过公司人脉资源、行业会、展会等建立系统。

经过人脉资源整合各机关后勤保障部门的油品供应；

经过中国餐饮协会，以推介会的形式，推介给酒店；

经过参加名优产品会，寻找潜在的目标客户。

厂商联合共同开发北京市场，商家的销售运作离不开厂家的支持，销售计划、销售目标的实现来自于厂家的灵活的政策。

为保证目标的实现，特需要以下政策支持：

1、有吸引力的利润空间。

没有利润的产品不是好产品，没有足够的利润空间，商家销售就会放不开手脚去开拓市场。

2、广告媒体的全方位支持。

电视、广播、报刊、公交车站牌、流动车体、纸质媒介等

3、促销政策。

总之，公司的最大优势是直营，是厂家的前锋，厂家是商家的坚强后盾。

厂商联合共同打造北京市场，优势互补，资源共享，互为依托，共创伟业。

将西王品牌，打造成国际西王！

把健康油送到每个幸福家庭！

项目策划人：

韩冰