西王玉米胚芽油在北京地区市场营销策划案Word文档格式.docx

1、在二十年前，成品包装类食用油还是普通家庭仰望的奢侈品，当时的消费群体是家庭收入比较高注意生活品位的人，还有一部分就是送礼、探亲访友。随着中国经济的高速发展与人们生活意识的提高，成品包装油类食用油走下神坛，开始进入普通家庭。随着社会的发展与人们意识的提高，成品包装类食用油的发展趋于稳定，重要的增长点来自中国的一线城市。（2）食用油市场竞争激烈食用油市场不断被细分，各种各样的高品位食用油不断涌现，比如色拉油、花生油、玉米油、橄榄油、葵花籽油等，瓜分着消费者的市场。食用油市场竞争越来越激烈。（3）品牌繁多在巨大利润空间下，越来越多的生产厂家开始涉足中高成品食用油市场比如鲁花、金龙鱼、长寿花等（4）中

2、高档食用油市场前景良好，潜力巨大随着中国经济的飞速发展，人们生活水平的提高，相应带动了人们对生活必须消费品质量的要求的全面提升，最终引导油品市场向健康、安全、卫生、营养方面发展。玉米胚芽油的市场前景良好，潜力巨大。随着消费市场的培育，中国食用油市场发生了很大变化，人们不但单单满足于做饭的调味品，还追求营养、健康。在这种市场背景下，中高端食用油具有广阔的发展远景和利润空间。2、竞争者情况中国食用油市场寡头垄断的竞争格局已经形成、区域消费差异明显。低端市场竞争日益残酷，竞争的结果开始都开始瞄向中高端市场。如占前几位的金龙鱼、鲁花、长寿花等。食用油市场有着两种不同的营销模式：一是以金龙鱼模式，以经销

3、商为主；另一种为直销模式，以鲁花为代表。在食用油这样的消费品行业中，终端推广是核心，随着市场竞争越来越激烈，进入精耕细作的规范市场之后，终端的争夺将成为营销竞争中的焦点。品牌产品知名度高，人们的认知程度高，产品价格低廉，销售网点密集，加剧了竞争的激烈。3、消费者情况中高端食用油消费者在北京地区的消费市场主要分为如下几种情况：一是商超大型卖场、二是中小卖场和社区卖场、三是团购、四是酒店、五是终端小费者，六是流通批发。4、市场潜量北京是国际性大都市，经济发展较快。人口日益增多，国际活动频繁，人均GPT增长较快，历来为商家必争之地。特别是中高端人群多，这就给我们产品带来无尽的市场潜力。1、优势一是生

4、产厂家实力雄厚是中国最大的玉米胚芽油生产基地。二是产能是中国玉米油行业排名第一。三是技术优势设备国际一流，团队一流，确保产品品质。四是广告投入大，央视几个频道即将同时播出，地方台全方位轰炸，特别是明星代言打造一流的品牌五是绿色健康消费理念。西王玉米胚芽油植物甾醇、维生素E等富含的多种营养物质，对人体的健康有益，关注中老年人的心脑血管健康。2、劣势一是产品知名度不高。产品新上市，消费者有一个认知过程。二是价位偏高，定位中高端人群，面窄。三是销售渠道不畅、销售受局限。没有一个成熟的销售模式。四是物流配送体系不健全。3、机会从需求方面看，随着经济的不断发展，人们的生活水平不断提高，中高档食用油的消费

5、需求数量和质量档次日益增加。年消费量12%持续递增。从供给方面看，中国1995年植物油的生产量达到历史峰值，此后呈下降趋势，从1999年开始有所回升，特别是 到了2700万吨，但仍满足不了日益增长的消费需求。随着首都国际化都市建设，高层面的人群越来越多，这就使高档食用油有了消费基础；另一方面人们对食用油的认识也在提高，倍受非典、口蹄疫、假奶粉、地沟油等负面折磨，人们越来越重视健康。对食用油健康的需求也在增大，因此即使高档市场面较窄，但其商机依然乐观。4、威胁日益激烈的市场竞争使得食用油销售市场向高端化、品牌化、细分化、微利化发展。特别是金龙鱼、鲁花、长寿花、福临门等十几各品牌将引领行业发展潮流

6、。终端营销是最有利的营销利器。北京爱易购超市有限公司在自身连锁超市的基础上，厂商联合共同开发北京市场，针对北京食用油中高端产品市场的特点，在厂家强有力的广告宣传攻势配合下，为顺利迅速拓展和占有北京终端消费市场，特制定如下营销战略：1、以产品消费终端为产品营销重点的直营。取消中间流经过程，缩短流通链。力求达到利润最大化。2、建立点广面实的销售渠道，畅通的销售通路。3、打造一流的销售团队。第一步 根据北京地区的行政区划和特通渠道，建立三十个营销大区。抓住300个优质客户。第二步 建立三百家直营连锁便利商超。直接面对终端。第三步 拓展北京所有卖场、商超、社区便利店。第四步 开发所有机关、学校、医院、

7、社团组织等特通渠道。第五步 占有北京餐饮业。第六步 销售攻坚组早市现场促销，占有终端人群。第七步 养老助残，关注中老年健康。第八步 利用网络优势建立网上商城。第九步 建立国际贸易通路。第十步 建立统一的物流配送中心。第十一步 经过行业会、展会等挖掘系统。为保障营销规划的实施，公司不论是在物力、人力、财力都做了大量的准备工作，确保我公司代理西王玉米胚芽油在北京地区的销售目标的实现。（一）第一仗我们根据北京行政区划的划分和特通渠道，将划分三十个销售管理区域。分解销售目标。1、先招三十大区域经理，经过公司系统培训，直接派到基层每人发展十个优质客户，每个客户10万元销售指标。第一期完成三千万的销售目标

8、。2、每个大区域经理组建自己销售团队，每只团队根据情况不少于十人，整个北京地区拥有三百人销售团队，每个大区经理销售目标1千万元、每个业务经理销售目标100万。每人发展100个直营点，共计三万个直营点，每个直营点一年卖一万元货，即实现三个亿的销售目标。 为配合第一阶段的工作顺利实施，特制定如下销售奖励政策政策：一次订货10万元，并帐款入帐的，奖励3万元左右的面包车一辆；一次订货20万元，奖励6万元左右的车一辆；一次订货30万元，奖励九万左右的车一辆。规划北京地区3000台车。计划在人民大会堂召开表彰大会，进一步扩大产品的知名度和影响力。（二）建立三百家直营连锁超市。公司在现有连锁超市的基础上，有

9、计划在成熟社区建立三百家连锁超市，超市内专辟区域展卖西王玉米胚芽油的各个单品。（三）拓展北京所有的超市、卖场、便利店。北京所有的超市全面铺货，优先给小区超市、便利店、专营粮油店铺货。采取优惠的销售政策，快速出击全面占领北京市场。（四）开发北京所有机关、部队、学校、医院、社会团体等特通渠道。北京有着特殊的政治地位和优势，机关多，厂矿多，学校多，社团多，充挥发挥销售团队的作用打通所有的特通渠道，重点节假日和日常发放福利等结合，覆盖所有特通渠道。（五）占领北京所有酒店餐饮业。酒店是食用油吞吐量很大的一块市场，是消费终端。北京有大中小饭店几万家，负责酒店区域的经理带领团队全面开发北京酒店。（六）销售攻

10、坚组早市现场促销，占有消费终端。北京有尽百个万人以上的大型早市。早市客流量大、终端人群多、便于抓住终端消费者、掌握消费者心理和反映。销售攻坚组每天五点至六点到早市现场，摆放展卖，采取捆绑、绑赠等形式，刺激消费。（七）养老助残，关注中老年人的健康，是全社会共同使命。公司抓住玉米胚芽油具有改进和调理中老年人的心脑血管的作用。定期的、不定期的到北京地区的各个养老院、敬老院等单位以送爱心等形式优惠送给这些单位和个人。（八）利用网络优势、建立网上商城。现在市场经济离不开网络，公司建立网上商城平台，开发更多的有优质资源的客户。（九）建立国际贸易渠道。中国的经济持续稳定繁荣发展，WTO的经过，给国际贸易带来

11、可能。发挥我们现有几家有业务往来的外贸渠道，广开国际渠道。（十）建立统一的物流配送中心。在北京地区我们建立统一的物流配送中心，防止窜货现象，控制市场价格。公司在南城和北城各设一处物流中心，便于定单的处理和配送。（十一）经过公司人脉资源、行业会、展会等建立系统。经过人脉资源整合各机关后勤保障部门的油品供应；经过中国餐饮协会，以推介会的形式，推介给酒店；经过参加名优产品会，寻找潜在的目标客户。 厂商联合共同开发北京市场，商家的销售运作离不开厂家的支持，销售计划、销售目标的实现来自于厂家的灵活的政策。为保证目标的实现，特需要以下政策支持：1、有吸引力的利润空间。没有利润的产品不是好产品，没有足够的利润空间，商家销售就会放不开手脚去开拓市场。2、广告媒体的全方位支持。电视、广播、报刊、公交车站牌、流动车体、纸质媒介等3、促销政策。总之，公司的最大优势是直营，是厂家的前锋，厂家是商家的坚强后盾。厂商联合共同打造北京市场，优势互补，资源共享，互为依托，共创伟业。将西王品牌，打造成国际西王！把健康油送到每个幸福家庭！项目策划人：韩冰