互联网如何赋能传统保险解决问题Word下载.docx
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关于互联网如何通过赋能传统保险来解决问题，这是一个新生事物，微保也只是一个探索，对此我们做一个阶段性总结，希望与行业交流，一起为行业的未来做一点事情。
腾讯是一家很特别的公司，目前主要的业务是在社交、文化等领域上。
近几年腾讯也涉足金融，包括了支付、理财、借贷，腾讯从2016年开始探索保险，于是在2017年，微保在这个背景下应运而生。
所以，微保是腾讯金融的一个新成员，在九宫格里面有一个入口，于2017年的11月2号开站，2018年是第一个完整的运营年度，我作为微保的第一个员工，对此很有感触。
保险公司都有电商部门，所有人都在谈论保险互联网，什么是保险互联网呢？
就是在保险公司做互联网，任务就是多卖点保单。
但是，当我从传统保险到了腾讯之后，我觉得名词顺序换一下，应该称作互联网保险。
我发现，有很多人都询问过我关于很多底层的问题，但是从来都没有人询问过我：
在互联网保险中，保险要做什么？
保险为什么要互联网？
保险到底要解决什么问题？
在腾讯的土壤里面，拥有着一群30岁的绝顶聪明、认真工作的人，在互联网行业里面试图通过互联网来创造价值，虽然他们对保险可能并不了解，可是却有着满腔的热情。
所以，我在创业的那段时间最常被问的问题其实是保险要做什么？
保险显然很重要，可是保险到底是在解决什么问题？
如果保险可以解决这个社会一些很重要的底层问题，而互联网又可以协助保险把这个事情做的更好，那这个逻辑就通了。
而如果这个逻辑不通，那为什么要做保险？
我发现，在保险公司里面，互联网是一个不需要讨论的问题，因为对于保险公司而言，就是透过一些新的工具和渠道把保单卖的更多一点。
但在互联网的企业里面不这样看，除非这个逻辑是通的。
从2016年开始，中国生育率已经下降至1.67，低于美国和印度了，中国有26个省的65岁以上的人口已经超过7%，这是一个老龄化的社会。
在左图中，急剧下降的紫线就是中国，在我们上方的是印度和美国，我们只比日本的出生率略高一些。
右图是抚养比，在2018年我们的老龄抚养比是18%，幼龄抚养比是25%，简单的讲就是一个成年人在现在这个社会里面，除了养自己以外，要养0.18个老人和0.25个小孩，所以是1.43个人他要养，这里也包含自己。
如果到2050年，这个数字会变成40%，意思就是说一个成年人除了自己之外要养0.65个人，其中包含0.4个老人和0.25个小孩，这就导致曲线上行。
因此，除了生育率的极速下降以外，我们的抚养比还在急剧的拉升，并且这个趋势不太容易被扭转。
我们现在的人口结构已经不是金字塔型，而是纺锤型。
纵观50年，从1994年一直看到2050年，就会发现我们的人口结构，因为计划生育的政策结果，贡献出了大量的人口红利，同时我们的抚养比在逐渐的攀升，所以到了2050年我们会有一波最大的老年潮。
除了中国大陆以外，台湾、香港、澳门、韩国、日本都是一样的情况，都是一个纺锤型的人口结构。
这些地区老龄化的趋势都很明显，所以我们需要保险来做支撑。
所以这是不是一个共性？
是不是所有的国家或地区经济发展以后都会比较不生小孩，忙着工作，所以青年人就少，老年就越来越老？
所以本来是个人口金字塔，就会变成一个纺锤型的人口结构？
这个负担很大，所以保险很重要。
然而，后来就发现其实我说错了，我说错的并不是说保险不重要，我说错了不是所有的地区或国家的人口结构都是纺锤型的。
美国就不是这个样子，在美国的经济发展过程中，它的人口结构因为年龄的关系，年轻人并没有少生，但是它的结构和总量还是越来越大，所以它不会有那种失衡的状况。
我们看一下印度，印度最近发展也很快，但印度是金字塔型。
所以，纺锤型的特殊状况只有在我们东亚地区特别明显，当我们经济发展的时候，我们会很容易的以我们的出生率为代价。
这个事情有复杂的文化因素，但在整个世界发展的过程里面，如果是此消彼涨，如果我们确实存在这个特殊的现象，那么这是一个不容易改变的趋势。
所以，我们需预测，需要做好及时及早的准备，在这个准备中，需要很多方面来配套，来改变生育。
而保险，作为最基本的人口老化的针对生老病死残的一个重要支撑，其实是非常重要的。
但我们的保险深度和保险密度存在很大的问题，我们之前做了一次用户调研，中国的民众对于保险感知很有限。
综上所述，人口结构的老化和抚养比的攀升是不太容易改变和调整的，医疗养老的负担会非常重。
保险本来就是在生老病死过程里面很重要一个兜底工具，问题在于我们的渗透率实在太低了，我们的支撑做的还不够。
如果保险要为中国社会解决这么基本的问题，让保险更快的普及还是一个很重要的任务。
如果左图的横轴代表所有的人，纵轴代表我们这个社会所有的财富，那么中间这条50%是什么意思？
它代表着我们这个社会的50%的人群，持有我们这个社会50%的财富。
而如果是下面红色这一条，那可能就是80%的人可能只持有40%的财富，那就是所谓的不均富。
在衡量一个地区或者国家的财富分配的状况是否平均时，有一个数值叫做基尼系数，就是用A除以A+B的值，右图是我们国家统计出来我们每年基尼系数，我们是一路向好的。
所以，0.4是代表我们的这个分配可能不是很均匀，虽然我们每年的趋势都是向好的，但是我们还是大于0.4，这表明我们是一个收入分配越来越均富，但是现在还是有相当不平均的现象。
造成这样不平均的现象是什么呢？
我们比较了几个国家和地区，我们看一下中间的美国，在美国基尼系数的造成收入分配不均匀的因素中，A因素是教育（美国博士是有钱的），而中国的教育只占0.07，是在整个基尼系数里面一个比较小的占比。
这说明在中国接受高等教育的因素反映在收入上还不够明显。
我们最大的因素是什么？
是占到0.25的地区差距因素。
我国是如此的庞大，以至于我们没有办法让所有的地方都同时发展起来，把一些地方先发展起来，然后剩下的地方再带上来，可是在这个过程里面我们就会以不平均为一个代价。
这个情况也反映在不同的行业里面。
上图是农林渔牧矿的一次产业，制造业的二次产业和服务业的三次产业。
左边是它的人口占比，右边是它的产出，我们就可以惊讶的发现，从贫到富的过程里面存在一定程度的不均衡，所以反映在行业上我们的农林渔牧矿一次产业的人占了27%，而他们的产出只有9%。
所以，从事这些行业的人在经济上、产出上相对来说是社会的弱势。
我们如果对比美国，我们就发现美国的一次产业占比2.3%，它的产出是1.3%，二次产业占比18%，产出19%，三次产业占比79%，产出79%。
由于美国已经经历长期的经济发展，整个社会流动性比较充分，所以在美国管你做哪个行业，平均来说收入是差不多的。
所以，如果在国家富强的过程里面，从分配的不均匀到均匀，经济的从差到好，都会经过分配不均匀的发展阶段的话，我们就要意识到在我们这个社会有一群人，这些人是芸芸众生，这些人是低收入人群。
他可能住在农村，他可能从事农林渔牧矿，这样的人至少占到了30%。
这些人的抗风险的能力比较薄弱，他就比较不能生病，比较不能遇到一些灾祸。
但是，我们现在保险行业主要服务的是谁？
财险行业主要是车险，而有车有房，能搭飞机的人其实本来就比较有抗风险的能力。
这意味着，保险作为一个兜底的，一个把不确定变成确定的一个工具和行业，有一个群我们其实并没有服务到位，而他们又对保险存在需求。
反过来说，如果有什么工具或者有什么机制可以让保险尽快下沉到这个社会的每个角落，这就是一件好事，因为它解决了社会在发展上均富的过程里面一个不确定的问题，把它变成确定。
在2017年的台风灾害里，损失的人口和经济，都是十万级、百万级的。
同样的，我们近30年的地震里，也蒙受巨大损失。
所以，巨灾保险是我们一直在推的制度和方法，因为巨灾会在一瞬间让一群人陷入一个绝境的状态，但如果要推行这样的一个保险，它需要大面积、广覆盖、长时间的积累。
其中，从整个国家到所有国民都需要一个很长的时间，而且它千头万绪，牵到的事情非常多。
但是洪水、地震的天灾是不等人的，随时都会发生。
所以怎么更快的、更好的、更有效率的让这种很基本的保险可以更快的到社会的每一个角落，搭建更好的一个社会安全防护网，也是一个很迫切的事情，但目前的进度还是相对比较缓慢的。
30%的城市人口拥有80%的医疗资源，反过来说，其实在70%的农村人口的医疗资源是相对比较稀缺的。
另外，在稀缺医疗资源的使用过程中，没有全科医生的角色，大部分人无法区分像肠胃科、风湿免疫科、神经内科、神经外科等科室具体的区别，经常无法挂号到准确的科室。
70%的医生觉得我面前这个病人是看错科了，但还是照样治疗。
所以，在我们的医疗资源已经很稀缺的情况下，它的分布是不均衡的，它使用的效率不够好的，所以这个就导致了看病难。
我们现在的卫生总支出在GDP里已经占了6.2%，其公立医院占了67.4%，国家是在医疗公共卫生上，投入了巨大的财力。
但是，即使国家花了很多钱，在右图中，不管是蓝色的城镇居民或者是红色的乡村居民，他的可支配收入的医疗支出还是越来越高。
因此，在国家投入巨大财力，社保基本医疗已全覆盖的前提下，每一个人的医疗支出还是逐年往上。
第三，资源使用效率较低
我们老龄化人口的比例是16.7%，不是所有老人都需要住院，然而我们的住院率是16.5%，且趋势是往上的。
如果我们认可药品疗效越来越有效，治疗手段越来越先进的话，那么应该有很多疾病是不需要在医院解决的，美国的住院率趋势就是越来越低的。
但我们医院在高速的扩张，我们的住院率与住院的费用却一直上行，这代表我们中间可能有很多过度医疗的状况在发生。
所以，我们资源使用的效率还是有很多改善的空间，其中医药自主性和保险有较大关系。
我国的医疗投入中，能解决大病的药品基本都是依赖进口，A股上市公司的研发投入比只有2.76%，而全球Top10的这些医疗公司是我们的20~30倍，我们的17万个医药批文大部分都是仿制药。
我们大部分药厂都在生产仿制药，仿制药能解决大病，疗效好，但同时成本高昂。
由于我们无法自主研发，所以推升了总费用，也导致有限的医疗资源优先投入到该领域。
这在肿瘤上反映很明显，肿瘤的各种特效药每个月都要支出3~5万，如果没有保险去支撑，如此高的经济成本是无法承担的。
所以，在医疗卫生中有这么复杂的一个状况，我们的底层是我们有拥有不同层级社保的13亿人，而我们总医疗支出应该是4万亿，我们的社保为此支付了2万亿，所以还有2万亿是需要其他支付渠道的。
我们有另外一个渠道叫大病保险，是从我们社保里面拿了钱出来，请商业保险公司在各个城市里面来解决问题，从我们的角度来看这是社保的再保，这个渠道出资了500亿。
所以，我们还有很大一部分是属于自费的空间，我们一年要花4万亿，社保跟大病医保只能解决2万亿和500亿。
那么这里的缺口就是商业保险公司的空间，但这里面目前只有很少的一部分，大概4000多亿是商业健康险，如果再刨除现金价值，其实它能够支撑医疗支出的可能就几百亿。
上图中，社保处于最底层，覆盖面广。
中层的大病医保基本上是商业保险公司承接社保的业务，它目前也只能撑500亿，顶层的商业保险的空间存在很多问题，现在的占比小到忽略不计。
对比美国的现金国家，医疗向来都是由支付方来支配的，一个叫HMO，一个叫PBM，HMO是医疗管理，PMB是药品福利管理。
在美国买一个健康保险，其实买的不是保险，不是报销的权利，而是买医和买药。
我买了这个保险，机构就会告诉我患了什么病，需要去哪里医治，按照什么流程医治，我会拿到药而不是拿到发票去报销。
无论这个支付方式商业保险还是社保，都会通过支付方的角色取配置医疗资源。
但健康保险是我们民众最有感触的一个保险，本来就应该有配置资源的力量，但是现在社保涵盖不足，商业保险还没有成体系，所以目前做的还是很不够。
另外一方面，医疗这件事情在互联网上方兴未艾，各式各样的医疗服务与互联网的结合也很多。
所以，在这个过程里面，有没有可能通过我们的串联，把支付、互联网跟医疗做某种程度的打通，让我们最重要的一个卫生的问题得到更好的解决方案？
在人的生老病死的过程里面，这都是保险要解决的大问题，而互联网在这个过程里面都有一些能够快速的让这个保险广覆盖下沉或者是提升效率的机制，所以我们成立了微保。
目前保险行业承担了很多社会责任，同时行业里面也有很多问题，例如小型保险公司不姓保、缺乏诚信、缺乏信任基础、中间成本过高、消费者无感等。
所以，我们就做了一个决定，必须要做保险，通过互联网来协助保险解决这些问题。
那么，下一个问题就是我们是要开一家保险公司，还是用其他方式切入？
在这个过程里面，要解决问题是复杂的，我们不会比这么多的从业人员更了解这个行业所面临的问题。
但我们可能很了解我们自己有什么，所以我们整个定位就反过来，我们先不去谈牌照，先不去谈财险或寿险，我们先回过来盘点，到底互联网有什么能力是可以在这个过程里面做好支撑，有能力去回应社会各种问题的解决？
所以我们就选择了赋能的角色来介入和参与保险行业，而不是去拿一个牌照。
如果我们选择做能力的输出，选择和最多的人结合，那么代理牌照是一个比较好的切入，因为我们与所有公司的合作可以把这些能力做比较好的输出，而不是只是自己经营。
所以，我们就申请了微保这个代理牌子，主体上微保是一个保险代理，我们的商业模式就是透过腾讯的各种能力的输出，与各个保险公司合作，来解决我们前面说的一些问题。
我们花了整整一年的时间去盘点腾讯内部的各个部门，把能力做打包，希望能够比较好的与行业对接，可以比较有体系的来解决我们的前面说的各种问题。
所以，这一年的时间做了什么呢？
我们盘点了腾讯几个的能力：
（一）实名、安全的赋能
在传统保险里面，保险是一个人的行业，投保人、被保人、受益人都是人，但我们在线下的世界里面，你收他的身份证，你收他的投保单，但是你能确定他是他吗？
如果前面这些单证、文件都不确定他是他，当送到后台的核保、理赔的环节，你还能确定他就是他吗？
一个严肃的金融家如果连对手他是谁这个事情都不能确认，这个交易基础是不存在的。
但是，微信是全世界每天被攻击最猛烈的一个软件，因为它作为运行在社交和购物的支付系统，我们必须确保它是很安全的，我们必须确保异常交易不能正常进行。
这项能力并不是为了金融而打造，却很适用于金融，所以我们把实名和安全的能力做了打包。
我们可以确定支付人的身份，如果支付人的身份异常，我们可以终止交易。
所以，这部分的转化可以确保长期经营和可持续性得到确保，这是第一个所谓的赋能，我们把腾讯实名跟安全的能力作为一个系统性的输出。
（二）触达、连结的赋能
微信有三方面的链接，第一个是触达，第二是大量的公众号，有大量的商业服务在微信里面，第三个是城市服务里面有的政府服务，我们也把它作为一个系统的打包。
每一个APP都有它的局限性，以电商为例，各种电商的交易平台可能在一二线城市用的比较好，可是到三四线城市就有另外一个APP占据主流。
截至目前，据我所知，只有微信在无论一二三四五线的哪一线城市里，它的使用率都是很均匀的。
而这为我们通过微信来把保险普及下沉，提供了很好的一个基础和支撑。
所以，从实践上来看，我们的客户在不同的城市里面也是一个很好的分布，我们把这样的一个天然生态对保险做连接，的确可以比较好的做一个下沉。
比如，微信上面有需要的服务，如社保服务、医疗服务、商家服务，我们都可以把这些场景跟保险结合起来。
所以，我们透过与个人、商业方、政府方的一些服务结合起来，把保险嵌进去，让保险更自然、更实用，这是第二个赋能。
（三）大数据的赋能
数据是我们最敏感的事情，在各种互联网业务中会产生了很多数据，这些数据它会生出一些故事，但在保险里面怎么用呢？
我们从还没有开业的时候就有一个很清楚的底线，就是所有的数据：
第一、不能涉及隐私。
第二，用标签去进行反欺诈。
比如说曾经有黄赌毒的交易历史，曾经有谋害别人的一些经历，这样的人我们想把他排除掉。
除此之外，我们希望在排掉这些不善良的人、有恶意的人之外，让更多的人能够尽量宽松地参与保险，才能够符合大数法则。
在金融业里面的贷款，做得是择优，而保险刚好反过来，保险做得是去黑。
所以，这是一个刚好反过来的逻辑，我们把数据能力在保险的应用上聚焦在做一个反欺诈去黑，让这个池子是健康的，并在这个基础下让池子越大越好。
（四）互联网思维的带入
我过去在传统保险行业待了十几年，我记得我开会的时间都是早上，保险是朝阳行业，我们喜欢开早会，跟同业、渠道都是开早会。
我到了互联网企业以后发现越是夜晚越美丽，开会的时间都是晚上九点、十点、十一点、十二点，平均下班的时间都是过了十二点以后，到现在都是。
所以，保险行业是一个做早上的行业，互联网行业是一个做晚上的行业，做互联网保险就是从早做到晚。
因为这代表着这两个行业完全不同的氛围，比如说在保险里面，我们最重视的是谁的意见？
重视渠道，因为渠道主宰着我们的销量。
而在互联网，如果今天的APP没有用，我们就没有明天了。
所以，用户至上、体验优先这种互联网思维，是一个互联网的DNA，是有很激烈的碰撞。
这个思维我觉得对保险行业是一个很好的提醒或者赋能。
因为有很强的用户体验，所以在电商平台上都很喜欢经营大卖场的长尾，我要买一个手机可以无限的比价、体验，我可以把所有我想看得都看了好几遍。
反过来我就被挑战了，在保险上如果使用大卖场和长尾，真的是用户至上、体验优先吗？
我们的调研很快就发现，不是这样。
因为手机我们都知道它的用途，所以我喜欢比各种性能、价格。
但是保险我连一款都看不懂，你给我三百款，那就更看不懂了。
所以，在这个思维下，我们就放弃了大卖场，决定用严选。
其实所谓的严选并不是因为别人没有这样做，所以我们这样做。
而是从用户的角度来看，如果一个医疗健康险，你给他三百个来选择，对他是没有意义的，他是不看的。
所以，我们应该反过来，在现在的消费者认知下，我们应该负责任地替他找我们认为最好的产品，我们尽力地忠实地呈现给他。
所以，用户至上，体验优先的思维是一个很大的冲击，我们觉得这是一个很好的赋能。
另一方面，在互联网里面习惯了零碎化，比如用腾讯视频每个月扣费等很碎片化的行为。
但是保险在传统行业里面是习惯怎么收保费？
因为手续费要收在前面，所以最好这个钱越早收越好，保险有各种缴费方式。
我们发现其实对用户最有利的方式是什么？
在剔除手续费的前提下，如果我的保障期限是一致的，为什么要先缴呢？
所以，我们就发现其实让客户拥有所有保障的前提下，让他的缴费越碎片化，越能够降低每次的负担，对他越好。
我们后来发现，的确接受度是最好的，转化率也是最高，我们的缴费方式从年缴变成月缴，转化率提高了一倍。
在互联网里非常强调获得感，可是保险常常是售后不理，缴完保费以后，只有在下次收费或者是理赔的时候才会再次见面。
在传统保险里面，每次的关心和关怀常常是为了多卖一张保单，这样就没有获得感，或者是在获得感背后有些目的。
但是如果没有获得感，我就不用这个APP，就没有未来了。
所以，如何能够有获得感？
对此，我们也做了很多配套的设计，希望让用户在投保之后，甚至没有投保的情况下，也能够拥有获得感。
因为传统保险常常换人，而我们的互联网体验是只要我下了一个订单，就会有一个强迫症，我要随时知道它到哪里了。
用户这种强迫症的习惯在保险里面是没有得到很好的满足，所以我们也尽量地把这种端到端、透明可追踪的互联网习惯、生态把它跟保险做结合。
所以，把我们的实名和安全的能力、连接和触达的能力、大数据的能力，互联网的思维等资源来与保险相结合，这就是我们用了一年的时间做的事情。
我们想得很早、做得很慢，真正开始做得时候就更慢，是因为我们辩论了很多哲学问题，为什么要做保险，以及要做保险互联网怎么做支撑，以及如果要做支撑，我们该怎么样做好自我准备，我们花了很多的时间辩论。
在2017年的11月2日，我们终于把所有的事情都做完了，然后就上线了。
但是，微保在11月2日上线的时候，在九宫格的保险领域我们就这一款产品。
随着时间的推进，我们在不同的领域都上了非常少的产品。
接下来就跟各位分享一下，在这个过程里面，在健康险、寿险、出行等等我们经验的案例分享。
（一）健康险
对于第一款产品，我们是经过了很长时间内部的碰撞之后，还在思考到底要拿什么成品来面对老百姓、消费者。
我那时候就觉得这个问题应该是没有任何悬念吧，当然是车险，在2016年~2017年的国外市场上，Google等车险平台做得很大。
包括我在保险公司的时候，我们都觉得车险是刚需，车险是保险公司的主营业务。
但是，在互联网里说车险是刚需，却只是那些有车人的刚需，多少人有车？
多少人有微信？
这样一比较，我突然意识到车险是相对小众的刚需，而理财也不是我们现在最想解决的问题，所以我们就很快地选择了健康，健康是一个比较合适的领域，而且缺口是比较大，我们决定用健康领域来作为我们第一款产品的选择。
那个时候的健康险，在寿险里面更多是用一个附约的形式来存在，你一定要买一个大的保险，再匹配一个小的健康险。
可是没有那么多人有那么多钱去买一个大块头的保险，去为此缴二十年至三十年，从而去获得一个小附约的医疗保障。
普遍需要的是便宜的可以解决成年人的医疗保险，甚至是可以解决看病过程体验问题的医疗保险，这是一个很直观的消费者需求。
在2016年~2017年的时候，市场上的短期疾病保险有很高的免赔额，关于百万医疗在当时有很多讨论，我们那时候就做了一个分析，这样的一个短期的免赔额产生高杠杆的医疗险有哪家机构在做？
盘点出来是，很多机构在做，销售情况也很好，成为了网红产品。
原理很简单，一个原本高昂的产品，通过高免赔与互联网结合，就可以做成几百元的产品，并制成较大的医疗支出，这个思路直到今天都是主流。
但是，我们在那个时候也发现这样的产品有一些不足，一个百万医疗的产品虽然性价比看起来很高，可是有一个很高的免赔额，这意味着他可能不一定用得到，或者代表着当我要用到这个保险的时候，我的免赔额已经被击穿，这已经是一笔大额的医疗支出。
大额的医疗支出通常代表着是一个比较严重的疾病，我如果生了病，最关心的并不是可以让我报销多少，而是哪位专家可以解决我这个问题。
另一方面，如果是大额医疗支出，当我们结算后去请保险公司报销时，我们为了避免保险公司拒赔，会自己先做一些事先资金的准备。
同时，由于大部分人并不罹患大病，或用到高额度，因此获得强不够强，在续保上也有问题。
所以，我们就发现，虽然百万医疗突破了一个缺口，让大家觉得很好，但是它有些明显的不足。
在这个意义上，虽然我们一直希望能腾空做出一个爆款，但是我们最后的答案是，其实爆款不重要，如果一个产品大家都做了，而我们针对这个产品的不足之处做一些很好的补充，还是可以自带流量的。
所以，我们就设计了我们的第一款产品微医保，它就是很简单的百万医疗，没有什么特色。
我们只是很朴素地做了这个事情，我们跟合作伙伴花了八个月的时间进行磨合，第一个需求是，这款保险的被保人无论在何时何地，可不可以在生病时，让一个三甲医院副主任及以上的专家来全程治疗，这牵扯到很大的动员。
第二个需求是，当被保人确认要接收治疗的时候，我们可不可以协助被保险人，由我们对接全国众多医院，来支付住院押金的部分。
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