推销与谈判技巧题库(附答案).doc

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推销题库

1、什么叫推销？

人员推销具有哪些特点？

1信息双向传递2推销过程的完整性3推销活动的灵活性4推销费用高

2、推销活动的构成要素有哪些？

推销主体推销客体推销对象

它们之间的相互关系是什么？

3、推销观念有哪几种？

其核心内容是什么？

1生产导向观念核心“企业卖什么，顾客就买什么”2推销导向观念“如何将产品卖出去”3需求导向观念“发现并满足顾客的需求”4竞争导向观念“推销产品的使用价值观念”

4、推销员应具备什么样的素质？

1强烈的敬业精神2充满自信3宽阔的知识面（产品知识、企业知识、用户知识、市场知识、社会知识、其他科学知识）4良好的职业道德5健康的体魄和优雅的风度

5、卖产品与做市场有何不同？

6、推销员的职责与任务是什么？

职责：

1寻找与发现市场机会2开拓与进入市场3做好销售服务工作。

任务：

做大市场份额，提高本企业产品的市场占有率。

7、什么是推销方格？

它的主要类型有哪些？

1无所谓型（1，1型）2顾客导向性（1，9型）3推销导向型（9，1型）4推销技巧型（5，5型）5解决问题型（9，9型）

8、什么是顾客方格？

它的主要类型有哪些？

1漠不关心型（1，1型）2软心肠型（1，9型）3防卫型（9，1型）4干练型（5，5型）5寻求答案型（9，9型）

9、推销方格与顾客方格的关系如何？

10、推销模式主要有哪些？

各自的应用条件。

11、如何对推销人员进行选拨？

12、推销人员培训的内容和方法有哪些？

13、推销队伍的组织结构有哪些形式？

14、如何确定推销队伍的规模？

15、如何对推销人员进行业绩考评？

16、推销人员常用的绩效指标主要有哪些？

17、推销人员的报酬形式和激励方法有哪些？

18、你是如何认识企业与客户的关系的？

19、简述FABE分析法，试对你熟悉的某一产品进行FABE分析。

20、简述假定成交法。

21、简述选择成交法。

22、简述马斯洛的需要层次理论在推销谈判中的运用。

23、简述中心开花法。

也叫“名人介绍法”，是指推销人员在一定范围内，寻找一些具有影响力的中心人物，使其成为自己的顾客，然后利用中心人物的影响或帮助把该范围内的个人或组织变成推销人员准顾客的方法。

24、简述广告搜寻法。

指推销人员利用各种广告媒介来寻找准顾客的方法。

25、简述地毯式访问法。

也称“全户走访法”或“普访寻找法”，是指推销人员对于预定可能成为顾客的个人或组织进行逐一走访，从中寻找准顾客的方法。

26、简述连锁介绍法。

指推销人员请现有顾客介绍未来准顾客的方法。

27、什么是委托助手法，如何运用。

28、寻找准顾客的方法有哪些。

1个人观察法2地毯式访问法3连锁介绍法4中心开花法5广告搜寻法

29、如何进行顾客资格审查。

30、约见顾客的事由有哪些？

1推销产品2市场调查3提供服务4签订合同5收取货款6走访用户7寻找借口

31、约见顾客的方法有那些？

1当面约见2电话约见3信函约见4委托他人约见5广告约见

32、接近顾客的方法有哪些？

1介绍接近法2商品接近法3利益接近法4好奇接近法5问答接近法6表演接近法7陈述接近法8赞美接近法9馈赠接近法10求教接近法7

33、简述介绍接近法，如何运用。

1自我介绍2他人介绍

34、什么是商品接近法，如何运用？

商品接近法也称实物接近法，是指推销人员直接利用所推销的产品引起顾客兴趣和注意，从而顺利进入推销洽谈的接近方法。

35、什么是利益接近法？

需要注意哪些事项？

利益接近法是推销员抓住顾客追求追求利益的心理，利用所推销的产品或服务能给顾客带来利益来引起顾客的注意和兴趣。

注意：

1对产品利益的陈述要能打动顾客的求利心理；2实事求是，不可夸大其词。

36、什么是好奇接近法？

需要注意哪些事项。

好奇接近法是指推销员利用顾客的好奇心理而接近顾客的方法。

37、简述问答接近法及其需要注意的事项。

问答法是指推销人员利用提问的方式或与顾客讨论的方式接近顾客的方法。

注意：

问题要有针对性、简明扼要、突出重点。

38、简述表演接近法。

利用戏剧性的表演突出产品特点，引起顾客兴趣。

39、简述陈述接近法及其注意事项。

直接陈述引起兴趣，转而洽谈。

40、简述赞美接近法及其注意事项。

利用顾客的虚荣心，以称赞的语言博得好感接近顾客。

41、简述馈赠接近法及其注意事项。

通过送礼物接近顾客。

42、简述求教接近法及其注意事项。

通过请顾客帮助解答问题而接近顾客。

43、为正确发挥示范效应，需注意哪些问题。

44、简述迪伯达模式的运用。

迪伯达=DIPADA.1D确定，准确发现顾客的需求和愿望2I结合，把所推销的产品与顾客的需要和愿望结合起来3P证实，证实所推销的产品符合顾客的需要和愿望4A接受，促使顾客接受所推销的产品5D欲望，刺激顾客的购买欲望6A行动，促使顾客采取购买行动

45、简述爱达模式。

1注意2购买兴趣3购买欲望4购买行为

46、简述顾客异议的类型。

1价格异议2需求异议3产品异议4货源异议5购买时间异议6权力异议7财力异议8服务异议9对推销员的异议

47、简述顾客异议产生的原因。

1顾客方面的原因：

顾客的需求、认识、购买习惯与消费经验、购买能力、支付能力、自尊心；2产品方面的原因3推销员方面的原因：

推销员素质不高、形象欠佳、推销方法不当；4其他方面的原因：

推销服务的原因，交货时间、交货地点的原因

48、简述处理客户异议的原则。

1尊重顾客异议2永不争辩3维护顾客自尊4强调顾客受益

49、简述处理客户异议的方法。

1直接否定法2间接否定法3转化法4补偿法5询问法6冷处理法

50、简述促成交易的方法。

1请求成交法2假定成交法3选择成交法4局部成交法5总结成交法6机会成交法7从众成交法8优惠成交法9保证成交法

51、简述请求成交法。

推销人员接到顾客的购买信号后，用明确的语言向顾客直接提出购买建议，以求成交的方法。

52、简述局部成交法。

也叫小点成交法，是推销人员利用局部成交发来促进整体成交的方法。

53、简述总结成交法。

推销人员就产品所具有的优势，在成交中以一种积极的方式集中加以概括，以得到顾客的认可并最终促成交易的一种方法。

54、简述机会成交法。

通过及时向顾客提示最后的交易机会而促使顾客立即购买推销产品的成交方法。

55、简述保证成交法。

推销人员向顾客提供某种成交保证来促进交易的方法。

56、简述成交后需注意的事项。

1切勿露出兴奋的表情2祝贺合作成功3伺机告辞4信守诺言

57、简述推销员需要进行哪些自我准备。

心理准备，外在形象准备，物质准备

58、为什么要分析市场环境？

推销员应从哪些方面来分析市场环境？

59、什么是销售机会？

如何把握销售机会？

60、什么是销售威胁？

如何避免销售威胁？

61、简述寻找准顾客的程序。

根据商品特点，提出成为准顾客的条件；按照条件拟出准顾客的名单；进行资格审查，确定入选顾客并且建立顾客档案

62、顾客的性格可分为哪几类？

各有什么特点？

内向型、随和型、刚强型、虚荣型、神经质型、好斗型、沉默型、顽固性和怀疑型。

63、简述客户服务的内容。

1售前服务（广告宣传、推销环境创造、开展技术培训、提供多种便利、开通业务电话与互联网业务、社会公关服务）2售中服务（介绍产品、当好参谋、满足顾客的特殊要求）3售后服务（送货上门、三包服务、安装调试服务、包装服务、咨询和指导服务、处理客户投诉、协助政府部门打击假冒伪劣产品）

64、简述顾客从哪些方面评价服务质量。

1可感知性2可靠性3反应性4保证性5移情性

65、推销人员在为顾客服务时，需满足哪些基本要求？

1服务要一视同仁2服务要符合顾客的愿望3服务要热情、周到、细致

66、简述如何缩短管理者的认知差距。

1了解顾客需要2注意上下沟通

67、简述如何缩短服务标准存在的差距。

1最高管理层应不断努力从顾客的观点去定义服务质量2管理者要为服务的实施者设计出以顾客为导向的服务规范3将重复性较高的服务标准化、程序化4进行绩效评估并定期反馈

68、简述如何缩短传递服务中存在的差距。

1加强团队合作2明确责任3对服务人员进行培训4配备精良的服务工具5赋予员工必要的权限6建立监督控制体系7使员工参与服务标准的制定，减少角色矛盾。

69、简述如何缩短顾客感受中的差距。

1加强水平沟通2不要盲目攀比，夸大宣传。

70、简述客户档案的基本内容。

1基础资料2客户特征3财务状况4交易现状

71、简述管理客户档案的原则。

1动态管理2突出重点3灵活运用4专人负责

72、简述ABC分级法，如何管理A、B、C级客户。

A等级：

累计销售金额的累计构成比例达到70%的客户群。

B等级：

累计销售金额的累计构成比例在70%到95%的客户群。

C等级：

剩余客户群。

73、简述如何进行大客户管理。

1优先保证大客户的货源充足2帮助大客户提高销售能力3新产品的试销应首先在大客户之间进行4对大客户的商业活动给予支持和协助5安排企业高层主管对大客户的拜访6经常征求大客户的意见7对大客户制定适当的奖励政策8组织召开大客户座谈会

74、什么是窜货？

窜货也称倒货或者冲货，是指产品超过规定区域进行销售，是渠道冲突的一种典型表现形式。

窜货的表现形式有那些？

1自然性窜货2良性窜货3恶性窜货

75、简述良性窜货与恶性窜货。

良性：

推销员在市场开发初期，有意或无意的选择流通性较强的中间商，使其产品向非重点经营区域或空白市场流动的现象。

恶性：

为获取非正常利润，中间商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的现象。

76、简述窜货的成因。

1销售政策有误2管理制度有漏洞3激励措施不当4销售服务工作不到位

77、简述窜货的管理措施。

1设计合理的销售政策和管理制度2签订不窜货乱价协议3外包装区域差异化4加强销售队伍的管理

78、什么是售前、售中、售后服务？

各包括哪些内容。

见63题

79、简述推销的形式。

80、寻找准顾客的各种方法中，你认为哪种方法比较适合你个人的特点？

你还能提出一些新方法吗？

81、顾客为什么要讨价还价？

推销员应如何对待顾客的讨价还价？

82、售后服务有哪些内容？

你是如何认识售后服务的？

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