导购技巧与管理.doc

导购技巧与管理.doc

《导购技巧与管理.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《导购技巧与管理.doc（6页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

导购技巧与管理

前言：

作为战斗在市场一线的营销人员，通过对各类不同的促销员进行比较、分析，可以看到：

凡是做得比较优秀的品牌或企业，其市场终端的促销员从产品知识到促销技巧，从促销观念到促销心态，都与一般品牌拉开了很大的差距。

结合近两年的实践经验，要成为一名优秀的促销员，踢好“临门一脚”，最根本的是要“在战争中学会战争”。

促销员，不仅仅是一份工作，更是一种具有挑战性的职业，一种人生历练。

一、学习、学习、再学习

企业文化是润滑剂

产品知识是发动机

专业技能是车螺丝

沟通知识是车钥匙

市场知识是方向盘

二、强化市场观念，不放过任何一个品牌接触点

顾客上帝不仅仅是实现消费者

不放过任何一个进入我们品牌接触的人！

（1）、不放过任何一个进入我们品牌接触点的作用

1、多一次促销机会。

2、多一次成功交易的机会。

3、多一次口碑宣传的机会。

4、提高自己的口才能力、沟通能力和推销能力。

5、如果对方是竞争对手或同行，还可以利用与对手沟通的机会更好地提高自己，还可从对手那里获得一些启发和市场信息。

（2）我们在思考

1、顾客在那里？

准顾客、潜在顾客

2、你认识你的顾客吗？

商场经理、营业员、促销领班以及商场竞争对手的促销员等都是我们的顾客。

3、发挥团队作业效果

三、塑造促销心态

想一想

1、怎样向和尚推销梳子？

2、怎样向爱斯基摩人卖冰？

3、向非洲人卖鞋？

（1）持之以恒，并非一日之功

促销员应该要有：

向和尚推销梳子、向爱斯基摩人卖冰的心态。

1、做事先做人，养成推销产品先推销自己的潜意识。

2、突破九点连线局限，训练走出山外看山的思维。

3、学会做生活的有心人

包括日报表、周报表和月报表，可以知道大量的信息：

△自己的品牌所有型号在一天里卖了多少？

△单个型号在一天里卖了多少？

△一月的出货高峰期在什么时候？

△一周的出货高峰期在什么时候？

△竞争对手销售怎么样？

△竞品畅销型号是哪些？

不畅销的型号是哪些？

各是什么原因。

△自己品牌的走量产品是什么型号？

利润产品是什么型号？

占位产品又是什么型号？

△竞争对手与我们相对应的产品又是什么型号？

4、持之以恒、水滴石穿的意志锤炼。

做促销，最怕是不能持之以恒。

只有量变的积累才会有质变；同时对自己的目标要有清醒的认识和明晰的细分。

当然目标不仅体现在销量上，还有更多的体现目标的工作内容，比如：

终端生动化品牌形象化数据报表化信息及时化客情稳定化对手共生化

四、定位职业素养，培养自我管理意识

1、找准职业定位：

为自己打工。

做促销员，很琐碎、很单调。

如果没有一种正确的职业定位，很容易倦怠。

关键是要意识到职业定位的三个层次：

谋生、谋职、谋事所产生不同效果。

谋生：

让你养家糊口。

谋职：

让你小有积蓄。

谋事：

让你享受生活的乐趣和工作的乐趣。

2、修炼职业语言，敢说能说会说；注重职业形象，敢干能干巧干。

能说能干——是一个优秀导购员的必要条件。

会说巧干——才是一个优秀导购员的充分条件。

我们必须学会：

☆如何把自己的产品与竞品的产品结合来说？

☆与对手的产品结合来卖？

☆如何把产品的缺点变成不是缺点的缺点？

☆又如何使产品的优点被不认同的消费者所接受？

我们的导购分三流：

一流导购：

不仅总能把产品卖给顾客，而且让顾客坚信这就是他想要的东西。

二流导购：

知道顾客要什么，只可惜自己卖的东西往往不符合顾客的要求。

三流导购：

总是弄不清楚顾客要什么，卖产品完全靠运气。

（我们属于哪一类？

）

3、规划职业生涯：

从生存到提高。

作为促销员，要认真为自己规划好职业生涯，一方面认识到：

万丈高楼从地起，必须作好基础工作，只要在平凡的岗位上经过锤炼之后才能得道成仙，与此同时我们必须认识到：

不能甘于平凡工作，要积极向上，每一天都要激发自己的激情和潜意识，多出成绩向上发展，只有不甘于平庸才能取得别人无法取得的成就。

4、自我管理，从细节做起。

（1）、做为促销员，能不能做到严格按照商场作息时间上下班？

（2）、或者提前五分钟到岗，作好终端的“6S”工作？

（3）、每天下班后能不能晚走几分钟，做好“日日清”工作？

（4）、能不能坚持及时作好各种统计报表、促销日志，周报表，月度信息汇总表，库存表等？

（5）、上岗期间能不能不与其他促销员聊天、嬉闹

促销员的自我管理意识主要表现在这些细节上。

面对对手，我们一定要树立霸气

在商场，我们必须看作是战场，我们必须做到：

拼、夺、抢、杀

导购管理：

1、终端“五好”原则：

商家关系好；

导购培训好；

展台维护好；

样机摆放好；

气氛布置好；

2、导购员的日常管理；

以制度规范人，

以真情感化人，

以培训提高人；

3、导购员的培训：

企业文化培训：

企业自豪感；

产品知识培训：

专业性；

导购技巧培训：

竞争性；

工作规范培训：

自觉性；

与导购员之间的互动沟通；

方法：

集中培训，考核，奖罚，精神奖励，优胜劣汰；

4、导购员销售数据分析管理

汇总每周零售销量；

产品品种分析与产品销售结构的改善；

竞争对后SWOT分析；

制作终端销量排名表；

5、团队激励及凝聚力的产生：

鼓励团队创新，激励员工，公开表扬、现金、奖励，让其感到成功喜悦；

充分尊重个人：

了解每个人，满足不同需求，营造良好工作环境；面对问题，大家集思广益，提高工和效率；

放松节泰：

适当（在导购费用允许情况下）组织集体活动，以促进情感交流及保持融洽气氛；