房产公司激励问题研究.doc

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目录

摘要 3

ABSTRACT 4

引言 5

一、XX房产代理有限公司基本情况介绍 5

（一）XX房产代理有限公司基本情况介绍 5

（二）销售人员基本情况介绍 6

二、XX房产销售人员激励机制的现状 7

三、XX房产销售人员激励机制存在的问题 8

（一）激励的手段单一 8

（二）激励方式的无差别 9

（三）销售人员薪酬体系设计不合理 10

（四）XX房产文化建设不完善 11

四、XX房产销售人员激励问题的原因分析 11

（一）管理层管理思想陈旧 11

（二）激励过程中缺乏沟通 12

（三）将激励误以为就是奖励 13

（四）未健全优秀的XX房产公司文化 13

五、解决XX房产销售人员激励问题的对策 14

（一）重视激励机制的作用 14

（二）加强对员工的精神激励 15

（三）实行差异化的激励方法 16

（四）建立完善的激励性的薪酬体系 16

（五）健全XX房产公司的企业文化 18

六、结语 19

致谢词 21

参考文献 22

XX房产销售人员激励问题研究

摘要

XX房产代理有限公司于2011年成立。

公司共有60多名员工，其中销售人员有近50人，在XX房产公司的日常管理和运行中，对销售人员的激励存在不少的问题，这些问题随着时间的推移、累积，都会直接造成XX房产公司业绩的下滑、竞争力的衰退，最终不能适应日益复杂而激烈市场环境。

因此XX房产公司应该要注意激励机制的设计，对存在的激励问题要想方设法的解决，主要通过改变管理层的管理方式、想法，加强对员工的精神激励，实行差异化的激励方法，建立激励性的薪酬体系，健全XX房产公司的企业文化。

这样才能对员工个人真正起到有效激励。

促进公司的长久发展，使XX房产公司永远处于不败之地。

关键字：

XX房产；销售人员；激励；

ResearchanddevelopmentofsaleschannelsofRyehouse

ABSTRACT

YongbangPropertyAgencyLtd.wasfoundedin2011.Thecompanyhas60employees,includingsalesstaffofnearly50people,YongBangrealestatecompanyinthedailymanagementandoperation,thesalesstaffincentivealotofproblems,theseproblemsovertime,accumulate,willdirectlyYongBangcausedthedeclineinrealestatecompanyperformance,competitivenessdecline,andultimatelyunabletomeettheincreasinglycomplexandintensemarketenvironment.ThereforeYongbangestatecompaniesshouldpayattentiontothedesignofincentivemechanism,theexistenceoftheincentivetofindwaystosolvetheproblem,mainlybychangingthemanagementapproachtomanagement,ideas,andstrengthenthespiritofstaffmotivation,theimplementationofdifferentwaystomotivate,establishincentiveratesofpaysystems,andimproveYongBangrealestatecompany'scorporateculture.Promotingthecompany'slong-termdevelopment,sothatYongBangtherealestatecompaniesisalwaysinaninvincibleposition.

Keyword：

YongBangestate;Salesstaff;Excitation;

引言

随着国家经济建设的不断发展，房地产市场的开发不断深入，二手房房地产市场不断地发展，竞争也越来越白热化，各个中介公司也如雨后春笋般不断涌现，老牌的中介公司如福州麦田房产公司、福州21世纪不动产公司、福州家天下有限公司等，新兴的二手房房产公司如邦盛房产、金海岸房产、XX房产、中琪房产等，据了解目前在福州从事二手房中介工作的人有近10万之多，但是根据粗略的统计，二手房行业的员工流动率也是居高不下。

XX房产有限公司作为一家成立仅2年多的公司，在竞争如此激烈和残酷的市场环境中要想立足，占据一定的市场份额，一支优秀的、富有竞争力并稳定的销售团队是必不可少的。

因此，吸收优秀的销售人员，组建稳定的销售团队是XX房产公司目前最迫切的工作之一。

但是，如果没有一个能让销售人员安心工作的良好环境、结实的物质基础、持续的精神鼓舞，即便是最优秀的销售人员，也难以施展才华，为公司做贡献。

由此可见，一个健全的激励机制对于XX房产公司而言是十分重要的。

虽然销售人员激励机制的建立健全是刻不容缓的，但是绝不能操之过急，生帮硬套他人的人才激励机制只会适得其反。

一个好的人才激励机制一定要结合公司具体发展情况，循序渐进，这是一个不断改进不断建立的漫长过程，只有这样才能吸引到优秀的销售人才，留住这些人才，开发这些人的潜力，并不断地激励销售人员以客户的需求为导向，不断开拓房屋资源，增加公司的实力。

总而言之，销售人员的激励机制是重要的，并要符合XX房产公司的发展特点。

一、XX房产代理有限公司基本情况介绍

（一）XX房产代理有限公司基本情况介绍

2011年的1月23日在福州闽侯县，XX房产代理有限公司成立。

XX房产是的主要经营业务有房产政策咨询、房屋买卖、房屋租赁、商铺租赁、写字楼租售及房产担保、抵押贷款、房屋交易手续办理等，是一家房产综合服务商。

福州XX房产代理有限公司致力于打造优秀的房产信息交流中心，为公司的员工提供实现自我价值、社会价值的平台。

XX房产公司注册资金为50万，现有员工67人，其中销售人员有48人，下设5家门店，还有有2家门店正在积极筹备中，2013年9月份开业。

XX房产公司现正处于不断发展阶段，以闽侯县以起点，逐步向福州市区延伸发展。

XX房产公司的短期目标是于2014年初拥有20家门店，公司员工达到300人左右。

公司的长期目标是成为福州二手房中介代理公司的领军企业。

XX房产公司的经营理念是“用真诚与专业为顾客提供高品质的房产流通服务”，并以“为人们创造美好生活”为己任，坚持通过规范的运营管理、诚信经营，热情与专业的服务，用心服务客户，感动客户，赢得了业内及广大客户的认可与好评。

（二）销售人员基本情况介绍

XX房产公司下设5家门店，分别是博士后B区店、仓山上江城店、仓山万达店、闽侯阳光店、闽侯尚书店，每家门店都有10人左右。

分别是一名店长，一位业务主任，8名左右的业务员。

店长和业务主任主要是指导业务员的工作，其中业务主任自己自己也有业务指标。

XX房产销售人员的有40%左右是大专学历，50%左右是中专和高中学历，10%左右的销售人员是本科学历。

其中男性销售人员占80%左右，女性销售人员为20%左右。

XX房产公司的职位级别分别房产置业顾问，业务主任，店长，区域经理，业务总监，副总经理，总经理这7个级别。

其中房产置业顾问和业务主任都属于销售人员。

房产置业顾问主要分别租赁专员和买卖专员，试用期的底薪都为1500元，佣金抽成为25%，转正后底薪为1200元，佣金抽成为30%。

也有老员工是无责任底薪，即没有基本工资。

租赁专员和买卖专员都分别房源方和客源方，租赁业务的客源方和房源方都抽佣金的50%，佣金为第一个月的租金；买卖业务的客源方抽佣金的1%，房源方抽佣金的2%，佣金为双方成交额的3%，这个是门店的抽成方式。

除了高提成XX房产公司还设有满勤奖、和三险，工作时间为8:

00~18:

00，每周休息一天。

由于激励机制的不健全，所以XX房产公司的销售人员流动性比较大，有20%左右的销售人员在第二个月的时候会离开，有40%的销售人员在半年左右也会离开，做满一年的销售人员不足20%。

二、XX房产销售人员激励机制的现状

根据对XX房产40位销售人员工作情况的面谈，结果显示有40%的销售人员工作积极性不高，每日都麻木的扫楼书，对客户和房东的主动把握不够；有30%的销售人员积极主动的寻找潜在客户，有了客户之后，再被动的根据客户的需求扫楼书，或是与其他同事、其他店的销售人员合作，即挑客户，主要做客源方；有25%的销售人员认真、主动得做好自己的每一件事情，对自己的房源做到2天联系一次房东，积极了解房东的基本信息，对自己手上的资源积极把握；剩下的5%的销售人员处在一个迷茫期，打算在未来的一段时间内辞职，另寻他路。

在这40位销售人员中，有20%左右的销售人员在XX房产公司只工作1年就离职了，有30%的销售人员在公司只工作了半年就离职了，25%的销售人员来在公司只工作了3个月就离职了，还剩下的25%的销售人员入职时间还不到1个月。

由此可见，员工的流动性还是很大。

可以说，销售人员在XX房产公司工作有三个关键期，只有把握好这三个时期，公司才能真正的留住人。

第一个关键期是第2月，因为这个时候，销售人员已经基本了解了工作的内容和性质、公司的激励制度、公司的文化等，这个时候销售人员也比较清楚的知道自己是否喜欢这份工作，是否继续留在这家公司；第二个时期是半年之后，半年之后销售人员会根据自己半年来的业绩来决定自己以后的方向；第三个时期是1年半之后，因为这个时候销售人员对二手房整个交易过程都十分清楚，自身的沟通、交流、判断和分析等能力出众，这个时候的销售人员主要是看自己在公司是否有良好的发展前景，以及自我价值的可实现程度，如果在本公司得不到良好的待遇和未来，销售人员一般会跳槽，转向同行业的其他公司。

在激励机制方面，XX房产公司主要采用物质激励，即分别制定团队和个人各个层级的业绩额，即团队奖：

团队业绩达到50万，奖励iphone5，ipad4，电动车各一部；团队业绩达到30万，奖励iphone5，ipad4各一部；团队业绩达到10万，奖励电动车一辆。

个人奖：

个人业绩达到25万，奖励1万元现金，ipad4一部；个人业绩达到10万，奖励5000元，电动车一辆；个人业绩达到5万，奖励3000元现金。

每个月由财务人员统计，于每月2号在总部举行颁奖典礼，由总经理亲自颁奖。

总的来说，公司的激励机制不完善。

在销售人员职业发展方向上，销售人员在门店工作2-3年后表现突出者，可晋升为业务主任，2年后通过申请，可晋升为店长，3年后，门店业绩普遍优秀，店长可晋升为区域经理，5-7年管理优秀，知人善任，可晋升为业务总监甚至是总经理。

应该来说，销售人员的晋升空间大，时间较短。

综上所述，XX房产公司存在员工跳槽频繁，激励机制不完善，企业文化缺失等问题。

三、XX房产销售人员激励机制存在的问题

（一）激励的手段单一

XX房产的管理层重视物质激励，轻视精神激励，对员工也缺乏沟通，因此激励的方式和方法都显得单一。

XX房产公司的激励措施主要是上文所提到的高佣金制度，团队奖和个人奖，满勤奖，每月的表彰大会等。

XX房产公司每个月都会召开表彰大会，对达到业绩指标的员工和团队进行表扬，激励其他员工和团队向其学习，继续加油。

但