市场营销与销售技巧参考资料.doc

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北京网库互通信息技术有限公司

关于市场营销与销售技巧

1、市场的要素

2、营销的要素

3、说辞的四个基本步骤

4、市场人员必须掌握的五种不同的情况

5、员工日常业务工作注意要点

6、技能

（一）—准备

7、技能

（二）—接洽

8、技能（三）—陈述

9、技能（四）—处理异议

10、技能（五）—成交

11、员工必备的三大技巧

12、关于切入

13、如何以“合作”概念为核心开展业务

14、如何利用现场演示签单、

15、关于成交控制

16、客户付款时经常遇到的三大问题

17、签约成交的十大要点

18、签单的八大要点（我们的员工应该告诉客户什么）

19、签约成交的四种类型

20、如何建立信赖感

21、关于问题

（一）---客户洽谈中的常见问题

22、关于问题

（二）---日常工作中的基本问题

23、关于问题（三）---客户最关心的三个问题

24、客户经常提到的三大问题及参考答案

25、如何做好目前的核心业务

26、如何处理拒绝

27、成交技巧（新）

28、签约成功的几个非常规方法

29、员工签单和不签单的各4个理由

30、我们应该向谁要效益

31、如何利用地方114行业网合作切入签单

32、成功销售十项步骤（综合）

33、面谈销售技巧（综合）

34、顶级销售精英的11项特质

35、销售冠军的30个思维模式

36、商务谈判五大基本功

37、销售人员的四大素质

38、客户拜访工作的谈话技巧

39、科学管理时间12个步骤

40、商务代表应具备的基本素质

41、商务代表的七个主要职责

42、客户经理必须提高的六大素质

市场的要素

（所有的客户和各种竞争对手组合成完整的市场）

1、市场定位：

a、去推广什么样的项目b、去寻找什么样的客户

2、市场细分：

按行业划分；按地区划分；按客户实力划分；按接受状况划分；按客户兴趣划分。

3、市场模型创新：

a、人员直销（保持我们的传统）b、巡展会c、代理商制（各地可招代理商）

4、市场推广与开拓：

通过各种手段和方式，让更多的人知道我们的项目。

a、地区开拓b、行业开拓（以行业为导向）c、项目开拓

5、市场竞争对手的分析比较：

、（选准对手、借鉴对手、利用对手、超越对手）客户细分（按客户实力划分、）

营销的要素

（对公司来说，营销是策略；对员工来说，营销便是技巧。

以下指的便是技巧）

1、需求：

通过良好的客户沟通，发现客户的需求，让客户感觉到项目的优势与自己的关联性。

2、价格：

报价；价格对比；价格提升；价格确认

3、关键词的选择：

找准客户最喜欢的最关心的关键词，并造成紧迫感

4、快速控制：

在最关键的时候，立即假设成交；（要么不说签约，一旦说了签约，便立即要求签定）

说辞的四个基本步骤

一、咨询了解对方企业的产品——寻求特色服务及优惠承诺（应事先了解对方的行业知识、认真记录编辑）；

二、利用品牌导入自我介绍——114网络信息中心（注意打招呼的气势与自我介绍的自信）针对性的切入了解对方行业，说明拜访理由。

三、 阐述项目本身的优势及带来的好处——分为理性与感性

1、为企业带来影响力——如何做广告

2、为企业带来客户——如何带来客户

四、利用价格对比引入费用，展示协议，进行假设成交。

促进客户达到最佳兴趣点以进入签约状态。

商务人员必须掌握的五种不同的情况

市场工作的五种情况

要点

实例

每日工作量

电话约见

约定见面时间，运用好声音的魅力，尽一切可能约见到对方。

电话约见优秀说辞实例

5-20人次

第一次拜访

留下良好第一印象，告诉对方是为了送资料，并取资料而来，为下次拜访打好基础。

第一次拜访优秀说辞实例

3-5人次

项目介绍

可以突出网库114的品牌，突出我们的规模，突出全方位的功能

项目介绍优秀说辞实例

2-3人次

电话回访

告知服务，征询意见，并表示感谢。

当然，回访者可以是其他同事。

电话回访优秀说辞实例

5-20人次

签约收款

展示服务，展示协议。

让对方感觉是在和公司合作。

签约收款优秀说辞实例

1-2人次

注：

1、早练习时可组织员工按五种不同的情况分别进行练习。

2、可以按每日工作量的要求去布置检查商务人员每天的工作。

3、优秀说辞实例请各公司自行组织编写。

4、项目介绍时使用好三个“突出”。

员工日常业务工作注意要点

一、切入方式

以什么身份，什么理由接洽上客户是做好业务的核心。

我们最简单的方式还是：

我们是114查询网的，缺少对方行业资料，希望全方位合作。

既保证对方信息能被多渠道查询，又能为对方建设价值数钱元的黄页网站。

二、目标客户：

在网络日益普及且竞争激烈的今天，找什么样的客户去推广尤为重要。

可以让员工多尝试郊区县，要求客户介绍客户。

三、工作流程

我们员工工作业绩不稳定最重要的一点是因为没有一个系统的工作流程。

员工每天工作应该既有固定流程又有机动业务。

但必须完成自己的流程工作量。

四、优惠政策

充分用好我们的各项优惠。

是提高签单量的最好武器。

要注意的是千万不可把优惠随便送出去。

而是经过申请或向对方提出一定要求，才答应优惠的。

五、快速控制

对洽谈到一定程度的客户必须进行快速控制。

快速控制通常是使用假设成交。

也可用好紧迫感，告诉客户国庆节前必须办好。

而且告诉客户国庆期间网络应用效果特别好。

六、目标制订

每位员工都应制订自己最后十天的业绩目标。

有不达目标不罢休的决心。

要注意的是，完成目标必须从现在开始，否则到了最后几天便会乱了阵脚。

技能

（一）—准备

一、与准备相关的问题

1、你需要做什么准备工作2、你需要带什么东西（用具）

3、你需要准备回答什么样的问题4、你应该如何着装

二、对每天工作的准备

1、上班之前检查自己的着装形象。

2、适当的练习与交流，给自己营造一个好心情。

3、准备好相关资料及用品

4、考虑当天拜访的客户

5、考虑当天工作的区域及最佳行程。

6、知道自己当天需要学习什么知识和技能。

7、确定今天的工作计划和目标。

三、对整个工作的准备

1、知识：

通信、网络、信息、编辑、市场、行业、公司、营销

2、技能：

准备、接洽、陈述、处理异议、成交

3、心态：

自我肯定、培养兴趣、表现大气

4、形象：

穿着打扮、言谈举止、公关礼仪

5、说词：

对一个客户单次的说服过程

6、流程：

对一个客户完整的服务过程

7、系统：

对一个市场完整的工作过程

四、准备的技巧及注意事项

1、对从事的工作有实质性的了解，充分认识其潜力、外延及可操作性。

2、熟悉工作地区，通过多种途径收集本地区客户资料，以备拜访时用。

3、做好行业分类、利用行业分类突破市场。

4、制订切实可行的有效的客户访问计划。

5、时刻注重自己的着装和言行，保持仪表仪态。

（一）寻找客户

1、市场调查：

根据产品和开发目的，确定调研范围。

2、档案建设：

3、筛选客户：

（1）牢牢把握80/20法则；

（2）选择企业最合适的客户。

（二）、访前准备

1、客户分析：

客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录

2、设定拜访目标（SMART）

S－Specific（具体的）M－Measurable（可衡量）A－Achivement（可完成）

R－Realistic（现实的）T－Timebond（时间段）

3、拜访策略（5W1H）

4、资料准备及“Sellingstory”

5、着装及心理准备

6、销售准备

A、工作准备

熟悉公司情况做好全力以赴的准备

熟悉产品情况明确目标，做好计划

B、心理准备

了解客户情况培养高度的进取心

了解市场情况培养坚韧不拔的意志

培养高度的自信心

培养高度的纪律性

墨菲定律

如果有出错的可能，就会出错。

东西总是掉进够不着的地方

蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面有些事情总是愈解释愈糟糕

明确拜访对象：

销售拜访中你拜访谁？

7、访问客户

（1）制定访问计划；

（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；

（3）善用开场白，留下好印象（4）善于掌握再次拜访的机会

技能

（二）—接洽

一、接洽的含意

1、接洽是由接触到准客户至切入主题的阶段

2、接洽时产生的问题：

a当与客户会面时将做或说些什么接着又干什么

b如何建立与客户的关系并让客户产生兴趣

二、接洽的目的

1、引起客户的注意2、让客户产生信任和兴趣

三、接洽的步骤

1、称呼对方的名称（打招呼）2、自我介绍（清淅明了自信）

3、感谢对方接见4、寒喧（选择感兴趣的话题）

5、表达拜访的理由（专业信）6、讲赞美及询问

 四、接洽的形式与技巧

1、电话接洽：

电话预约（邀约）；拜访前的电话提示；拜访后的电话跟进。

2、直接拜访接洽：

陌生拜访；预约拜访；回访、会场接洽。

3、信函、传真接洽

 五、接洽的理由和内容

1、拜访的理由：

2、内容：

（自我介绍）

a朋友客户或同行业介绍而来a咨询和了解该单位详细情况

b电话、信函预约来访b开展公益事业，缺乏相关信息

c回访c希望对项目得到建议和支持

d开门见山，慕名拜访d开展培训与讲座

 六、接洽应注意事项

1、说好第一句话，问候真实诚恳，无推销概念。

2、迅速判断对方的性格，脾性和兴趣。

选择有决策的客户。

3、明白自己代表单位与客户交谈，自我介绍时自信、明白，以求开门

见山。

4、思考与客户建立什么样的关系，发现客户需求，以便下一步陈述。

5、充分表现自己的态度和个性，给客户留下深刻印象。

七、接触阶段

A、开场白：

易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”巧妙选择问候语很关键。

B、方式：

开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式

接触阶段注意事项

A、珍惜最初的6秒种：

首次见面一般人6秒种之内会有初步印象一见钟情一见无情

B、目光的应用：

了解目光的礼节、注意目光的焦点

C、良好开端：

和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间

D、可能面对的困难：

冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。

八、接洽时的探询阶段

1、探询定义：

探查询问，向对方提出问题。

2、探询的目的：

A、收集信息B、发现需求C、控制拜访D、促进参与E、改善沟通

3、探询问题的种类：

A、肯定型问题――限制式提问（YES／NO）（是不是，对不对，好不好，可否？

）

限制式提问时机：

当客户不愿意提供你有用的讯息时当你想改变话题时取得缔结的关键步骤

好处：

很快取得明确要点确定对方的想法“锁定“客户

坏处：

较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户

B、公开型问题――开放式提问（5W：

WHO是谁WHAT是什么WHERE什么地方WH