中国电信3G针对高校营销策略.doc

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西安建筑科技大学课程设计（论文）

中国电信3G针对高校营销策略

——以西安各高校为例

摘要

随着人们收入水平的不断提高，通讯工具也进入了大学的校园，同时互联网也极大地普及，在我国通讯市场已形成三走鼎立之势，中国电信、中国移动、中国联通。

在日益激烈的竞争环境中，电信处于无机与机会并存的时期。

高校学生作为引导新一代消费，是最活跃的用户群体，此时此刻应该把主要任务放在高校这里，采取一定的、积极的营销策略，硬的这一群体的认可。

因此，我们针对电信对西安各高校的营销策略进行研究。

关键词：

电信，西安高校，营销策略，3G智能

共11页第11页

目录

1绪论--------------------------------------------------------------3

1.1研究背景----------------------------------------------------3

1.2研究目的----------------------------------------------------3

1.3研究内容----------------------------------------------------3

1.4研究方法----------------------------------------------------4

2中国电信集团公司及中国电信西安分公司简----------------------------4

3西安高校资源分布及高校市场潜力------------------------------------5

3.1西安高校资源分布--------------------------------------------5

3.2西安高校的市场潜力------------------------------------------5

3.2.1高校学生的移动通信服务需求----------------------------5

3.2.2高校学生的消费能力------------------------------------6

3.2.3价格上具有较强吸引力----------------------------------6

4高校学生的消费特征------------------------------------------------6

4.1学生群体的消费特点-------------------------------------------6

4.2生购机动因分析-----------------------------------------------6

4.3学生消费群体的消费特征---------------------------------------6

5定位分析----------------------------------------------------------7

5.1产品市场定位分析--------------------------------------------7

5.2潜在用户购机时考虑因素分析----------------------------------7

5.3目标客户定位分析--------------------------------------------7

6产品竞争优劣分析--------------------------------------------------8

7具体营销策略建议--------------------------------------------------8 7.1营销阶段----------------------------------------------------9

7.2营销策略分析------------------------------------------------97.2.1渠道及终端营销策略分析--------------------------------9

7.2.2价格策略分析-----------------------------------------10

7.2.3传播策略分析-----------------------------------------10

8总结-------------------------------------------------------------11

参考文献-----------------------------------------------------------11

1绪论

1.1研究背景

中国电信、中国移动、中国联通，在中国通讯业务中三家独大，电信也处于一个危机与机遇并存时时期，要想在中国通讯中占有更大的市场份额，就必须拿出好的营销策略，针对特殊的人群要有不同的营销策略，已达到最理想的效果。

高校在三大营运商来看，都是一个不小的市场，而且大学生是一到消费市场的领军。

在西安地区，谁要是鞥在高雪中占有较大的市场份额，那么所带来的利益可能是非常巨大的，西安高校这个巨大市场还有待于开发，所以电信要针对西安地区的高校做出营销策略。

1.2研究目的

通过研究中国电信西安分公司针对高校的营销策略，了解电信在西安高校所占的比例，西安各高校对电信的欢迎程度，分析出在高校中中国的电信的优势与劣势，寻求更好的营销策略，在西安高校中占据优势地位，进而占领更大的市场份额。

1.3研究内容

首先，我们要了解西安高校资源如何以及高校的市场潜力，其次，了解大学生的消费特点，然后，我们在对中国电信西安分公司的产品和业务进行分析，进而对市场进行定位分析，最后，找出电信在西南高校中存在的优势和劣势，扬长辟短，提出建议。

1.4研究方法

查阅各种电信的营销策略以及在其他地区针对高校的营销策略，询问电信工作人员，了解中国电信西安分公司针对高校的产品及业务。

运用优劣对比分析法，通过优势劣势的比较，指出中国电信西安分公司的不足。

2中国电信集团公司及中国电信西安分公司简介

中国电信集团公司由中央管理，是经国务院授权投资的机构和国家控股公司的试点。

注册资本1580亿元人民币。

主要精英国内、国际各类固定电信网络设施，包括本地无线环路；基于电信网络的语音、数据、图像及多媒体通信与信息服务；进行国际电信业务对外结算，开拓海外通信市场；经营与通信及信息业务相关的系统集成、技术开发、技术服务、信息咨询、广告、出版、设备生产销售和进出口、设计施工等业务；并根据市场发展需要，经营国家批准或允许的其他业务。

2008年10月1日原中国联通CDMA的经营主体正式变更为中国电信。

同年12月，在原中国联通133、153号段的基础上，中国电信新号段189正式启用。

2011年1月1日，在天翼3G即将满两周岁之际，中国电信天翼3G180号段正式放号。

2011年1月20日消息，继中国移动182号段放号后，中国电信已在各地营业厅启动了180号段的放号。

2011年3月30日，电信CDMA用户数突破1亿户，中国电信成为全球最大的CDMA运营商。

2012年3月，中国电信CDMA用户增长350万户，其中3G用户增长240万户，总数达4355万户，3G用户连续九个月的单月净增数量超过200万。

3G网络中联通增速最快，居行业第一。

在固网方面，截至2012年3月底，中国电信本地电话用户数较上月减少32万户，缩水至不足1.69亿户。

此外，宽带用户数较上月增加125万户，达到8040万户。

中国电信西安分公司系中国电信股份有限公司在西安设立的分公司，统一使用"中国电信"（ChinaTelecom）品牌，是中国电信重要的18个战略单元之一，全国长途通信网的八大枢纽之一和全国四大数据中心之一，下辖10个营维中心和8个县（区）级分公司，拥有员工5千余人，主要经营国内、国际各类固定电话、移动通信、互联网接入与应用、各种智能服务、卡式服务、视讯服务等，并提供网元出租、系统集成、电子商务等电信全业务综合信息服务，同时，还承担着社会普遍服务责任与义务，应急通信重要通信保障职责。

3西安高校资源分布及高校市场潜力

3.1西安高校资源分布

西安高校分布大概有三个点，一是长安大学城，二是狄寨大学城，三是分散于市区里面的大学，西安高校资源非常丰富而且分布也相当广泛。

针对具体情况具体，可以在以下高校开展活动：

在狄寨大学城中选择影响较大的高校开展活动，比如：

西安翻译学院、西安欧亚学院、西安思源学院、西安外事学院、西安培华学院、西京学院、陕西国际商贸学院。

在长安大学城中选择影响较大的高校开展活动，比如：

陕西师范大学南校区、西安外国语大学南校区、西北政法大学南校区、长安大学南小区、西安石油大学南校区。

在市区内影响较大的高校开展活动，比如：

西安交通大学、西北工业大学、西安电子科技大学、第四军医大学西安交通大学、西北大学、陕西师范大学、长安大学、西安财经学院、西安建筑科技大学。

特点：

专科、本科学院都有，活动范围比较广泛；高校人数众多，目标群体比较集中，营销策略更具有针对性；高校学生整体上经济情况比较好，消费水平较高，对时尚产品有更为直接的认识，容易接受营销的产品和业务。

3.2西安高校的市场潜力

3.2.1高校学生的移动通信服务需求

高校学生对移动通信服务的需求量很大。

高校对通信的“智能性”有很大的需求，这就意味着他可能会成为电信3G只能机以及3G业务的顾客。

“智能性”是电信3G区别于其他营运商的最大区别。

3.2.2高校学生的消费能力

由于高校学生的经济来源有两个渠道，一是家里提供，二是兼职，高校学生的通讯消费能力很不错。

据我调查，月消费话费50到200元，还有一部分人月消费话费打到500元。

这足以表明高校是一个很有潜力的市场，3G智能在高校中相比其他的更受欢迎，由此可见，高校是营运商改大力培养的消费群体。

3.2.3价格上具有较强吸引力

电信3G在价格上的有事十分明显，没有其他营运商的门槛高，性价比比较高，打电话、发短信、上网、玩游戏等功能，一应俱全。

这对学生群体有着极大的吸引力。

4高校学生的消费特征

大学生是一个独特的群体，其消费特征既有一般消费者的特点，又兼具学生群体的个性。

4.1学生群体的消费特点

1、主要任务是学习

2、追逐时尚、注重个性张扬,大多“喜新厌旧”，易于接受新事物

3、基本上以集体生活为主，需要更多的情感沟通与交流,

4、经济收入不足

与3G智能相比较，3G智能更加符合大学生群体的消费特征、消费心理，只要进行深入的市场推广，就一定能将这一潜在市场转化为电信的重要客户资源。

4.2生购机动因分析

大学生买手机一般是为了日常交流、沟通，用途多为发短信和联系亲朋好友及方便学习、求职联络；除此之外，大学生还追求手机具有较多的娱乐功能，能够作为课余时间排除无聊和寂寞的好玩伴。

4.3学生消费群体的消费特征

大学生群体站在时代的前沿，购买通信工具主要考虑因有:

时尚个性化款式;多种功能；低廉的价格；国内或国际著名品牌等。

总起来说就是，一要时尚，二要低价格，即“物美价廉”。

由于大学生经济来源不足，花钱方面不仅要考虑自己的需求，更要考虑实际消费能力以及家长的感受，因此要他们选购自己真正喜欢的产品是不现实的，而是主要把眼光放在有时尚感、造型好看、具有较多功能、且处于较低价位，具