《抢单》可以复制的销售技巧Word文件下载.docx
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直扑客户
第20节：
饭桌套真情
第21节：
争取信任
第22节：
拉票扩张优势
第23节：
找准藤摸好瓜
第24节：
暗渡陈仓攻金汤
第25节：
急转直下
第26节：
尘埃落定
第27节：
突出重围找援兵
第28节：
用好专业这把利剑
第29节：
势均力敌
（1）
第30节：
势均力敌
（2）
第1节：
缘起
（1）
缘起
我还年轻，我期望上路。
--JackKerouac
《在路上》是什么？
《在路上》是美国作家杰克·
凯鲁亚克（JackKerouac，1922～1969）的一部小讲，一部反映一代青年的困惑与探究的代表作。
尽管小讲的叙述稍显凌乱，但情节并不复杂：
一群青年男女四处奔波，他们沿途寻求各种各样的刺激，隐藏在这种表象下的却是他们对个人自由和信仰的苦苦查找--尽管这种查找的过程有时逾越了道德甚至法律的界限。
小讲描写了一群勇于面对现实的青年，他们迷茫、彷徨，对现实和以后没有不切实际的妄图，但他们没有选择躲避，而是用躯体去检验和实现内心期盼的无限自由。
这恰恰暗合了现代职场人士的心境与现状--同样的迷茫与彷徨，同样无法躲避，同样充满了对自由与欢乐的强烈希望。
在路上是一个口号，那个口号引领我们努力向前，为实现自我的价值而奋斗，就像题记中讲的：
许多初入职场或已在职场打拼多年的人都会有如此那样的困惑，都会面临如此那样的咨询题，同时，最终在各自的努力下，通过不同的方法、途径、手段使这些咨询题得以解决--当我们回头看去的时候，其中确信有许多不尽人意的地点。
这是个千篇一律的过程，在品味小小成功的同时，我们总是付出太多的代价--迷茫、彷徨、痛楚的求索，然后是成功的欢乐或失败的遗憾，循环往复。
那个探究与开拓的过程因为太多的盲目性和缺乏必要的指导而遍布荆榛，因此，我们自然地想到如此一个咨询题：
一定有某种方法或途径关心我们减轻摸索过程中的痛楚，指导我们躲开那些前人经历过的曲折与歧路，减少那些现在看来近于可笑的错误。
因此我们自然而然地想到了一个词--体会。
许多成功的体会差不多转化为具有普遍意义的价值，如此的体会每个人都应该学习和把握。
从某种意义上讲，体会也许无助于创新，但至少有助于减少不必要的失败，减轻失败的痛楚，让我们少走弯路。
一个最简单的例子：
爱迪生的许多发明差不多上在上千次的失败探究后取得成功的，即使没有最后的成功，他至少告诉我们如此一个事实：
前面的千次探究是失败的，后继者能够另寻成功的路线。
这确实是体会的价值，不管成功的依旧失败的体会，对后来者差不多上一笔不可多得的财宝。
这也是《在路上》系列图书的策划缘起。
我们将系列图书定位于职场人士，力争为读者奉献那些最有价值的体会，关心读者减轻痛楚、绕开歧路，同时立足于实现编读间的最广泛的交流与互动--在书后的延伸阅读一篇里，您将发觉我们的良苦用心。
第2节：
缘起
（2）
为使"
阅读"
成为真正意义上的"
悦读"
，我们选择了故事的形式--这无疑会淡化那些同样具有实践指导意义的理论。
因此，我们的建议是，在遍阅司空见惯的理论后，如果您期望通过轻松阅读的方式获得更有价值的体会与更多的交流机会，那么，《在路上》系列将是你最好的选择。
因此，《在路上》依旧一个系列图书的的名字，一系列源自职场、服务职场的图书将相伴所有期望取得职场成功的人士一起前进，共同成长。
《在路上》将带给您--
选择了《在路上》意味着您不仅选择了一种阅读方式，而且选择了一种学习方式，一种工作方式，一个交流平台。
在那个地点，你将--
● 分享500000个同行的体会与体会；
● 50位专家为你指点职场迷津；
● 与500000个朋友共同交流，一起成长；
● 更多的学习、交流与培训机会；
● 最新的专业知识；
……
因此，我们从不奢望通过一本书完全改变你的职场前途，也不敢期望一本薄薄的小书包罗万象。
实际情形是，为了追求"
的乐趣，我们完全舍弃了堆砌在大多治理类读物中的普遍理论，干脆选择了故事。
明白得历史的最好方法既不是背年谱，也不是按照时空顺序堆砌历史事件，更不是对历史随意捏合，以验证我们期望证实的某个观点，而是阅读最真实的历史故事，如此才能把握历史的脉搏，加深对历史的明白得。
《在路上》连续了这种思路，它带给你的除真实的职场体会外，还有丰富的实战体会。
时代在进步，每个职场人士都应与时俱进。
《在路上》将将紧跟时代步伐，以系列图书的形式持续推陈出新，就象我们的编辑方针所阐释的那样：
为职场人服务，伴职场人成长。
这是一个奇异的时代，那些正在经历挣扎、彷徨与痛楚的人们，必将成长为以后社会的中坚力量，在那个过程中，我们衷心期望《在路上》能够助那些奋斗在职场上的朋友们一臂之力。
对此，我们坚信不疑。
是为序。
编者
2007年10月
暗战
第3节：
引子
引子
武军把车停在海边一片茂盛的槐树林边，摇下车窗，湿咸的海风一下灌进车里，让他清醒了专门多。
他适应性地点上一支烟，半躺在座椅上陷入了深思……
武军是港湾自动化公司的销售经理，最近他遇到了一件烦心的事。
虹光集团是一家钢铁企业，港湾公司的老客户，原先每年的订单都在200万左右，合作一直比较愉快。
可自从过完年以后，港湾公司在几次招标中都败给了本市的另一家刚刚成立的自动化公司--鸿海公司，这让武军专门窝火。
通过侧面了解，武军得知鸿海公司的老总与虹光的设备副厂长宋海是大学同学，依旧上下铺，关系自然非同一样。
与虹光合作的这几年里，武军一直仰仗机动科长张少文的鼎力支持。
张少文与武军不然而同乡，而且依旧专门投脾气的死党，经常在一起打麻将、钓鱼。
武军这些年在张少文身上花了许多钞票，不管是逢年过节，依旧房子装修、外出旅行，武军总少不了要打点一番。
去年张少文小孩得了重病，武军二话没讲开车拉他们一家去了北京。
在301医院住院期间，武军忙前忙后地陪了两个多礼拜，末了还把几万块钞票的账给结了。
这件事让张少文感动得痛哭流涕，他在一次喝酒时搂着武军讲：
"
好兄弟，只要我张少文还在那个位置上，谁也不想把自动化这一块拿走"
。
张少文的顶头上司确实是设备厂长宋海。
宋厂长大学的专业是冶金机械，因此前两年关于自动化方面的招标会他专门少参加，即使参加也只是走走过场。
由于有张少文撑腰，武军与宋厂长只是吃过几次饭，并没有太多深交。
可自从今年过完年以后，宋厂长不但每次招标会必到，而且还一反常态亲自主持。
往常参与评标的评委差不多上都被武军拿下了，都和他一个鼻孔出气儿，可自打宋厂长亲自主持招标会以来，就把原先的评委都给换了，这招"
釜底抽薪"
但是个绝杀，港湾自动化公司和张少文也由此陷入了孤立无援的境地……
武军突然之间感到有一丝疲乏，他专门清晰张少文和自己现在的处境。
前两天和张少文一起喝酒时，张少文还把宋海给大骂一通，讲宋海太阴险，太揽权，压得自己喘只是气来。
武军专门明白得张少文的难处，也没有过多地去给他压力，他一直觉得车到山前必有路，从鸿海公司手中夺回虹光集团那个客户是迟早的事。
十几年职业生涯的磨练造就了武军不服输的性格，也正是这种性格成就了他辉煌的业绩。
在武军看来，没有永久成功的对手，再强大的对手也是有弱点的，只要发觉了他们的弱点，就能够在他们中意忘形的时候给他们致命的一击。
第4节：
谋划
（1）
谋划
武军用手机给张少文打了个电话，约他晚上7点到天天渔港吃饭。
今天，张少文一扫往日的愁眉苦脸，显得专门快乐。
一杯白酒下去，张少文讲：
兄弟，下个月又有一个标，200多万，咱们可不能再输啦。
武军笑着讲：
我憋闷了专门久了，该是收拾鸿海公司的时候了，今天我确实是和老大商量这件事的"
张少文递给他一支烟，兴奋地讲：
上个月我们的一把手调到股份公司当副总了，本来宋海一直盯着他走后留下来的那个空缺，可集团公司却从下属公司调过来一个姓董的厂长，让宋海郁闷了好几天。
听讲宋海也在加紧活动，下一步不是去总公司机动处当处长确实是到不的厂当一把手，那个标应该是他主持的最后一个标。
这但是天赐良机啊！
武军把身子往后仰了仰，换了一个更舒服的姿势。
"
哦，这真是个千载难逢的好机会！
我们绝对不能错过。
能搭上董厂长的关系吗？
如果有董厂长帮忙我们就有戏"
我这两天想了，还真有个关系。
董厂长是靠集团公司王书记擢升上来的，也确实是王书记的心腹。
我和王书记住对面楼，经常上他家玩麻将，还看到过董厂长上他家去过几回。
我想要是王书记讲句话，董厂长那边就妥了。
太好了！
如此吧，你哪天约王书记打麻将时叫上我，咱们就先从王书记那边突破。
这主意不错，这周末我约他。
对了，你可得预备点见面礼呦！
王书记有什么爱好吗？
他喜爱收藏，专门是对陶瓷专门有研究。
还有，他平常喜爱写写字，但水平一样。
武军若有所思地点点头，瞪着微微发红的眼睛，举起酒杯：
来，老大，预祝我们马到成功，一血前耻"
张少文微微一笑讲：
就看你小子的造化吧！
讲着端起酒杯一饮而尽。
几天后的周末，武军和张少文一起到王书记家和王书记老两口玩麻将。
十几圈牌下来，大伙儿都有些累了，王书记的老伴让保姆端上水果和点心，大伙儿围坐在沙发上闲聊。
王书记：
武老总在我们那个地点做得如何样？
武军：
马马虎虎吧，去年还行，今年就没如何做。
是吗？
那不应该吧，今年固定资产投资但是3个多亿啊，比去年增加了一倍呢"
形势是专门好，但是想把单子拿到手太难了！
少文他们那的宋厂长的一个大学同学也是做自动化的，抢了我们许多单子，差不多差不多上暗箱操作。
王书记皱了一下眉头，讲：
那但是有点儿出格了"
可能因为王书记分管纪检工作，对类似的话题比较敏锐。
张少文讲：
确实是！
他同学所在的鸿海公司每次差不多上低价中标，然后不按招标文件签合同，把进口的东西全部改成国产的。
王书记，您得规范规范他们了！
武军也附和讲：
是啊，要是能有一个公平的竞争环境，我们也不至于半年一个标也不中啊，不管实力依旧业绩，我们但是比鸿海公司强多了！
王书记喝了一口茶，沉吟了片刻：
这些情况专门敏锐，也不行讲得太多。
如此吧，我回头有时刻咨询咨询董厂长，给他们提个醒。
另外，我们纪检这边也要加大对招投标的监督。
武军和张少文对视了一眼。
武军笑着对王书记讲：
王书记，我的一个朋友听讲您在书法方面有专门深的造诣，专门托我向您求几幅字，他情愿用一对清代青花龙纹盘来换，您可要赏脸啊！
王书记抓紧摆手讲：
嗨，我只是闲来无事时比划几笔，水平实在是不敢恭维，哪好意思让人家拿那么贵重的东西来换呢？
他要是真喜爱的话我送他两幅字得了！
第5节：
谋划
（2）
武军把随身带来的一个一尺见方的木匣放在茶几上，一边轻轻地打开木匣一边讲：
王书记您太谦虚了！
您看我把东西都拿过来了。
早些年我这位朋友收藏瓷器，这对清代青花龙纹盘确实是他十几年前花几百块钞票从农村买来的，现在他改行收藏字画了，好多瓷器都拿去跟不人换字画了。
他讲您的字远不止那个价，期望您这次能让他如愿以偿"
王书记小心翼翼地拿起一个盘子，拿起放大镜认真看了一会儿，又里里外外摩挲了一番，抬头对张少文和武军讲：
好品相啊，真是个好东西"
武军讲：
王书记真是内行！
您要是看得上眼我就把东西放这儿，回头您把写好的字给我就行了"
王书记还要谦让，武军起身讲：
王书记，天不早了，我和少文先回去了"
王书记也站起来：
小武啊，如此的话我就不客气了，你下周来我那个地点取字吧，招标的事我会出面找董厂长谈的，你等我消息。
有时刻就过来玩儿两把，不见外。
讲话间，王书记一直把武军和张少文送到楼下。
走到楼下没人的地点，张少文咨询：
王书记的字哪有那么值钞票啊，你哪来的这么个冤大头的朋友？
武军狡黠地一笑，讲：
老大，我哪有什么冤大头的朋友啊，差不多上虚构的，盘子是我花了将近1万块从拍卖会上买来的！
张少文这才豁然爽朗的讲：
真有一套啊，你小子！
第6节：
较量
较量
一周以后，武军接到了王书记打来的电话。
王书记告诉武军，他差不多和董厂长沟通过了，董厂长差不多承诺帮忙，并让武军直截了当联系董厂长。
但是董厂长实在是太忙了，几次约见都因为他临时有事泡了汤。
转眼又是一个星期过去了，眼看着招标的生活越来越近，情况却毫无进展，武军有些坐立不安。
这天，武军正在开车，突然接到董厂长打来的电话，让他赶忙到他办公室去一趟。
武军赶忙调转车头，一溜烟朝A公司的方向开过去。
二十分钟以后，武军进了董厂长办公室，张少文在和董厂长谈天。
几句寒暄过后，董厂长回手把门反锁，让武军坐在沙发上，自己仰面躺在老总椅上。
董厂长：
这件情况不太好办啊！
宋厂长是负责专业的，我不太好和他较真。
上次我单独和他沟通了一次，谈到鸿海公司低价中标后擅自变更产品配置的咨询题，宋厂长讲鸿海并没有降低配置，只是由于某些原先标书上列出的进口品牌货期太长，不得已才选用同档次的国产产品和合资产品。
我不行再讲什么了！
还有不到两周就招标了，您看能不能安排宋厂长出差，改由机动科主持招标？
哪有那么简单？
哦，下个月倒是有一次集团组织的出国考察，机票都订好了。
但太晚了，宋厂长他们是先招标，后出去考察。
能不能让招标恰恰就在他出国的时候进行？
董厂长看着张少文，讲：
除非设备科那边拖一下，晚些天发标书。
张少文微微一笑，讲：
那个标不是专门急，我还要去四川、河南、上海和江苏考察一下变频器和软启、空气开关厂家，回来才能做招标文件"
董厂长和武军会意地对视了一下，董厂长讲：
那你就去吧，把时刻把握准了。
最好在宋厂长走国的前两天回来，他一上飞机咱们就发标书，在此之前不能走漏一点风声。
董厂长，我明白您的意思，我就讲等他回来再招标，让他安心出国！
董厂长又对张少文和武军讲：
有什么事你们俩要保持沟通，做事细心点儿，不要给我捅什么娄子，也不让他抓住什么把柄！
张少文和武军连连点头。
三人又闲聊了一会儿，张少文的对讲机响了起来，原先是现场有事找他，张少文急匆匆地戴上安全帽走了，办公室里只剩下董厂长和武军两人。
董厂长，小孩多大了？
男孩女孩？
十九岁了，男孩"
上大学呢？
唉，不提了。
我这亲小孩确实是不爱念书，去年没考上大学，也不想复读，现在天天在家上网玩游戏。
我和他妈商量了，预备明年送他去英国读书。
找到学校了吗？
正找呢！
董厂长，您要是看得起我这事就让我帮您办吧，我有个同学确实是做留学中介的，专门正规"
那样的话真是太好了，我们正愁找不到合适的学校呢。
现在骗子太多，不正规的中介咱不敢去啊！
这事包在我身上了，您把小孩的情形跟我讲一下，我回头拿些资料来咱们再商量"
董厂长讲：
好，好，那你多费心了！
武军起身告辞：
董厂长您太客气了，咱不是有这方面关系吗！
我是少文，我现在在四川考察厂家。
昨天宋海给我打了电话，咨询我什么时候回公司，他讲招标要在他出国之前进行，让我加快进度。
我讲还得几天回去，宋海讲不行就先让机动科管电气的工程师小王整理文件，等我回去在招标文件上添上考察定下来的厂家就发标。
武军沉吟了片刻，讲：
小王和你关系如何样？
小兄弟，没讲的！
你让小王请一星期病假，回头我一天给他200块钞票。
好主意，我今天晚上叫上小王吃饭，把利害关系跟他讲讲，应该没咨询题！
我看他宋海该可不能自己写标书吧！
哈哈……"
那就这么定了！
武军撂下电话，长长出了一口气。
翌日，机动部的电气工程师小王请病假一周。
第7节：
结局
结局
转眼到了武军预想的招标时刻。
趴在窗台上，看着宋海坐上开往机场的帕萨特轿车，张少文露出一丝不人不易觉察的微笑。
当天下午，虹光集团新生产线电气自动化工程标书开始对外出售；
20天之后，虹光集团机动科张少文科长主持开标会，董厂长列席，宋厂长还远在德国。
参加投标的企业有港湾公司、鸿海公司等七家公司，最终港湾公司以298万中标。
几个月后，一个天气晴朗的周末午后，武军和张少文在河边的一把大太阳伞下钓鱼。
张少文：
董厂长小孩的事如何样了"
都办妥了，中介费用我全出，外加三年的学费，平均一年不到十八万，今年年底前的几百万单子和明年的单子已是我们的囊中之物了"
总算出了口恶气。
你明白吗？
上个月宋海去集团公司另外一个下属公司当一把手了，辞不宴上都没跟我讲话！
有所得必有所失，专门正常！
看来王书记还真有力度啊！
权力一旦和商业联姻，威力无穷啊！
突然，张少文鱼竿上的鱼漂一沉，张少文"
噌"
地起竿，鱼钩上却空空如也：
哎，光顾和你唠嗑了，又跑了"
晚上我请你吃深海碟鱼头"
去你的吧，一顿鱼头就想把我打发了？
没那么容易！
讲完，二人哈哈大笑。
过程中没有什么新奇的招数，但因此的行动都把握的恰倒好处也是不容易。
销售世界里永久不相信眼泪。
（预留一整页空白）
第8节：
抢单就像抢老公
（1）
抢单就像抢老公
喜爱做销售，这跟我的性格有专门大的关系。
一直不喜爱办公室的工作环境，也不喜爱每天重复机械地做同一种事，更难以忍耐那种安逸却枯燥单调的工作。
因此，在一番衡量后，我选择了一家广告公司。
公司规模在同行中还算能够，承接的业务范畴广，业务量也专门大。
其中的一个部门是做杂志的，确实是那种业内杂志，不公布发行。
这种杂志差不多每个行业都有，要紧客户为业内的公司及厂家，发行也只针对从事该行业的经销商。
杂志运作要紧依靠广告费，也确实是讲，发行量与自身的广告量是成正比，广告量直截了当阻碍着发行量。
刚到公司，因为第一次接触那个行业，感受还专门新奇。
公司并没有提供必要的培训，老总只是安排了一个业绩专门好的女孩带我，并交待她多教我一些东西，以便让我对那个行业有所了解，尽快进入到工作当中。
跑了几天后我才发觉，如此全然学不到什么。
出去见一些比较重要的客户时，她会把我支开或者让我再不处等待；
向她请教有关业务上的情况，她也总是模糊其辞。
看来傻呵呵地一心等着她的言传身教是没戏了。
没方法，只能自己平日里多用点心，自己买些有关的书来啃啃。
如此在公司大致呆了七八个月的时刻，对这行确实是差不多摸透，通过努力也开发了一些合作不错、关系比较稳固的客户。
时刻久了，我发觉销售这行并不是专门难做，专门符合我对工作性质的要求：
新奇、灵活、刺激、有挑战性。
最重要的是，几个月下来，我的处事及应变能力得到了极大的锤炼，看来起初的选择是对的。
一天，老总找我谈话，不疼不痒地寒暄之后开始切入正题。
原先，负责南方市场的主管前段时刻辞职了，职位空缺，他考虑派我去，想征询我的意见。
因此，其间他一直向我发射着高帽子之类的糖衣炮弹。
据我平常了解，江苏市场尽管专门大，但公司的业务却一直开展不起来，前后派去的两个主管时刻不长都辞职了，最后一位主管辞职后两个主编也跟着走了！
这确实是讲，尽管主管的帽子扣得挺高，事实上只有我一个人，纯粹的光杆司令！
随后老总跟我谈了一下待遇，差不多工资专门低，专门刚开始时，如果那边一点业绩也没有，那点钞票连日常开销都不够。
这只老狐狸忒能剥削了！
几分钟的考虑后，我依旧承诺了。
理由专门简单，尽管在公司我的业绩会越来越好，经常会有客户打电话过来签单，只需穿梭在公司与客户中间就能够了。
到南方去则不同，从前两位的业绩判定，我们的杂志在那儿还没有什么知名度和阻碍力，什么都得从头开始。
另外，那儿差不多有八九家和我们类似的杂志媒体，竞争猛烈，也专门有挑战性。
对我来讲，加大自身能力的锤炼比赚钞票更重要。
生平第一次离家来到千里之外的南方。
没错，那个地点的市场专门大，比我想象的还要大。
到了地点以后，看着堆满了几个房间的书，不用想都明白，前面两位在那个地点并没什么作为，估量只想拿公司当个跳板，找好下家后就走人。
老总也意识到了这一点，因此给来这边的待遇一次比一次低。
那个市场到底如何做？
这是我第一晚躺在床上翻来覆去考虑的咨询题。
第一得打出知名度，我采取的方法专门简单，直截了当上门拜望。
关于我们这行他们见得多了。
有跟你客气寒暄几句，脸上带着极为惊悚的假笑把你送出门的，也有在我自报家门后连眼皮都懒得抬一下。
没方法，咱确实是端这碗饭的，对做销售的来讲，看脸色是专门正常的，早差不多适应了。
要是冷不丁有人对我专门热情，估量我的心脏还无法承担呢！
如此的生活连续了大致一个月，尽管跟几家公司的负责人谈得不错，但一谈到合作，他们都表示要再等等。
第二个月，总算有个业内有些知名度的公司的主管在我的威逼利诱、连哄带骗外加带有腐败性质的糖衣炮弹轮番轰炸后签了单。
单是签了，但我并没有多少兴奋。
严格地讲，这单子不是谈成的，而是磨成的！
就象他讲的：
第9节：
抢单就像抢老公
（2）
小李啊，你这哪是谈广告阿，纯粹是磨广告啊。
我可管不了那么多，谈也好，磨也罢，短时刻内我们的杂志上必须显现业内有一定知名度的企业广告。
那个行业确实是如此，如果能和业内知名的、有一定阻碍力的企业合作，对杂志的定位而言确实是一种提升，一些小的公司和厂家会专门快跟进，选择广告投放点。
至于发行量，那是专门虚的东西，每家杂志都在鼓吹自己有多大的发行量，事实上大伙儿内心都清晰，全然达不到，而且那是全然无法监督的东西。
因此，许多公司选择杂志的标准第一是熟悉程度，其次是在杂志上投放广告的公司是不是他们所认同的。
至于广告的实际成效，由于杂志广告只是所有宣传形式中的一种，因此他们并不是专门在意。
单字签了下来，虽讲有"
磨"
的成份在里面，但不管如何样都给了我一定的信心。
我明白，只凭这一家企业的阻碍在那个地点站稳脚跟全然不可能，与具体的销售产品不同，我必须要客户短时刻内熟悉、了解我的杂志。
任重而道远，这只是万里长征的第一步，后面的路还长着呢。
努力加方法，总算没让我白忙活，到第四个月，我的工作差不多小有成效。
因此，和那些在那个地点已有一定基础的同行相比，实力相差还专门悬殊。
最要紧的咨询题是。
我的客户大多是中小型厂
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