服装督导出差报告范文Word文档下载推荐.docx

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督导在做巡店管理时，一定不能是到了出差时间或者为了出差而出差，而应当是带着目标，为解决问题而出差。

　　准备工作：

资料收集→制定拜访计划书

　　资料的收集

　　1、区域客户信息：

生意额大小，分别的销售区域，店铺数量及分布。

　　2、各城市间路程，各城市间预计路途时间，区域交通信息（列车、大巴时刻表）。

　　3、交通信息：

各城市间路程，各城市间预计路途时间，区域交通信息。

　　4、客户近期生意有何困难?

是否有新开整改意向?

其他相关信息的整理。

　　5、近期客户生意如何?

竞品如何?

与公司业务层面配合情况?

　　制定拜访计划书

　　1、拜访时间，拜访哪些客户。

　　2、拜访路线设计的整体原则：

　　A、提高效率;

　　B、使销售人员标准化的每日拜访客户（店铺）数最大;

　　C、提供必要的服务频率;

　　D、降低成本;

　　3、拜访所要完成的报告，所需要的辅助工具（相机等）。

　　4、拜访所期望解决的问题。

　　图表二：

　　出差计划和拜访报告表

　　巡店工具

　　巡店的工具主要是销售文件夹，销售文件夹可放入销售所需的销售提案、数据分析、效果图、参考资料等。

里面可存放客户档案资料，销售拜访卡等（见下图），销售文件夹将有效提升销售的专业性和说服力，同时提高巡店管理的效率。

　　1、客户档案资料

　　本次拜访的客户的资料卡、店面布局图、货架陈列图，相关单据、历史销售数据、联络名单、名片复英公司资料等。

　　2、销售拜访卡、数据表格

　　公司要求填写表格：

如销售数据记录表格、店内检查记录表格。

　　3、培训、实地教练资料

　　培训记忆卡片、资料等，便于复习索引、实地教练资料、店内改进行动方案。

　　4、日志、工作资料

　　工作笔记本、日历、日程安排，日、周、季度工作计划，工作重点、销售进度计划与实际达成、销售、客户发展规划。

　　巡店中

　　巡店的主要步骤，也是督导巡店的中心环节，对于巡店流程不同的店铺、不同的督导可能有不同方式。

督导在巡店的过程中，通过对门头、橱窗、焦点展台等一眼能看到的问题进行检查和评估，适时观察员工的仪容仪表、对顾客的态度及专业知识水平，通过对销售数据的分析来发现问题，从而分析问题，找到解决问题的方法，从根本上提升销售业绩。

　　具体的巡店流程是：

　　1、门头

　　店铺门前的检查：

店铺门头有无顾客肉眼可察觉的污渍、纸屑、灰尘或破损;

营业时间顾客是否可以清晰看到;

店铺门头灯光及橱窗照明是否明亮;

店门是否敞开;

所有橱窗有无顾客肉眼可察觉的污渍、纸屑或灰尘;

门头的品牌标识是否符合公司的标准;

门牌标识顾客是否可以明显看到。

　　2、橱窗

　　橱窗区域：

主焦点区域及门口处的焦点展台，产品是否都是当季的最新产品;

橱窗中和模特上陈列的产品是否出现缺货断码情况;

展示在橱窗中的产品是否陈列在它所在区域显眼的地方;

橱窗中的产品是否每周或至少每两周更新一次;

橱窗及店内的模特和焦点展台有无破损。

　　问题及对策：

　　在督导不能频繁巡店时，如何解决橱窗陈列没有及时更新的情况?

　　这时就要督导来做远程管理了，远程管理怎么实现?

可以通过拍照来实现，督导可以要求各个店长每隔一段时间拍摄自己所负责的店铺橱窗陈列照片，据此来验证橱窗展示产品有无更新。

　　3、焦点展台

　　店铺前部陈列——从顾客进门，店铺面向顾客的前半部空间。

店铺进门处焦点展台和橱窗陈列是否是当季市场推广主题;

模特位置是否合理（没有与海报重叠，不出现单一展示的模特）;

模特所穿货品与相应区域的POP的主题是否相符;

模特是否穿着整齐并配有同系列的配件（如：

帽子、包）;

模特是否都摆放在海报前面。

　　4、动线卖场

　　收银台是否干净、物品摆放是否整齐;

POS机、电脑是否干净无灰尘;

穿衣镜有无水印和污迹;

地面有无破损和灰尘;

卖场音乐是否符合本店风格和公司公司要求;

有无促销氛围;

卖场卫生是否干净（地板、天花板、货架、试衣间、收银台、地角线、商品）。

　　5、销售数据

　　数据：

查阅店面日报、周报，同店长沟通近期状况、帮助店长分析原因，制定相应的解决办法，分析货品销售结构，制定后期活动方案。

通过店铺报表反映的货品销存比是否合理，活动情况如何及畅滞销、库存、连带率、客单价、坪效等;

通过库存帐可以看出应季商品的畅销、滞销情况，分析出应季商品的销售排名;

通过查阅周销售表可以了解客单价和连带率;

对账务的检查主要看现金、票据是否相符及帐实是否相符（抽盘货品）;

确定影响销售的主要三点，查明深层原因，确定解决方案。

　　6、形象墙

　　产品陈列：

正面出样尺码是否有序排列;

出样色系搭配是否有序，如从浅到深;

有无吊牌外露;

衣架、裤夹使用是否正确;

叠装是否干净、整齐;

正、特价区是否分开陈列;

春夏季侧挂每个SKU3件，秋冬每个SKU2件;

板墙正挂为2个SKU，每个SKU2件;

侧挂衣架方向是否统一，服装正面是否统一向左;

店铺的陈列是否遵循主焦点区、易视区、容量区的标准——板墙上，最上面是主焦点区，重点产品在上半部易视区，跑量产品陈列在下半部容量区;

陈列台及中岛的摆放是否按照外低内高的原则，方便顾客看到店内产品;

服装出样是否熨烫平整。

　　7、灯光、POP、试衣间等细节

　　综合形象：

店内是否整洁卫生;

陈列展具是否卫生（模特、推广台、板墙）;

店铺常规POP是否完好、有无过季POP;

活动POP展示是否有效;

灯光系统是否完好;

试衣间是否干净整洁、无异味、物品是否摆放整齐;

产品有无残品展示。

　　8、人员情况

　　店长现场跟进情况：

包括仪容仪表是否规范;

服务标准化的步骤;

产品知识;

员工效率如何;

人事与考勤制度;

接受指派工作的意愿;

协助同事工作的意愿;

建议收集;

生活情况;

VIP管理（个人会员目标制定;

VIP流程检查;

会员邀约情况;

VIP维护情况）;

例会（晨会：

业绩回顾、目标制定、经验分享、新品介绍、培训、公司文件）。

　　推销服务检查：

正式员工是否着装统一工装上岗，佩戴工牌;

仪容仪表是否规范——女员工长发束起，着运动彩妆上岗;

男员工头发前不遮眉，侧不盖耳，后不及颈，染色不夸张，装饰不夸张，口腔无异味;

有无员工扎堆、闲聊、嬉闹;

员工是否精神饱满，开朗阳光（建议从眼神及站姿观察）;

接待顾客是否使用礼貌用语，有无亲切微笑;

顾客进店、光临任何区位、离店，是否均有亲切的迎送声;

员工是否能够有意识通过话题与顾客交流;

员工接近顾客有没有引起反感、不快或投诉;

产品FAB检查;

推销技巧八部曲。

　　9、运营管理

　　货品管理检查：

店内无活龄超过两年的产品在正价售卖，只能出现在特价区或花车上;

店内当季新品零售总经理审批在进入促销前期无折价销售;

店内过季产品售卖价格不低于公司规定折扣（与SR沟通确定），特价产品应该有明确的价格显示;

店内货品销售数量及价格、进库、调拨或残次品有书面或电子记录;

仓库货品类别清晰，方便拿货;

仓库货品整齐干净，包装完好;

仓库内道具按类别集中整齐摆放，方便拿取;

仓库中的正常品和脏、次品要分开存放;

仓库有交接本并在正常使用;

仓库内私人物品有专门存放区域;

主销SKU库存及陈列量检查;

店铺整体库销比合理：

鞋、服、配饰。

　　10、后仓管理

　　仓务：

卫生状况如何，杂物是否整洁、货品、模特是否包袋、分类易取;

货品仓存VS销售是否合理，是否严格仓存;

退仓及转货是否及时出店或到店;

公告栏是否明示店铺销售指标、游戏进程、货品卖点、服务目标;

小仓内有无员工私人物品，吃饭地点是否与货品分离。

　　11、竞品

　　竞品的陈列、活动，自己实地考察并同店长沟通其他同类品牌的一些推广活动和我们的优势劣势。

　　巡店后

　　在返回前与店长确定接下来的工作目标与希望，总结巡店发现的问题，及时反馈公司并电话跟进。

　　1、培训。

新店员工开业前培训，三天的脱岗培训，对于新导购员来说是上岗前一次对我品牌文化、企业文化了解的过程;

是对服务礼仪、销售技巧再次巩固的过程;

是对陈列准则、陈列技巧、搭配技巧学习的过程。

而开业后实地培训：

边销售边针对各员工、店长培训，这是员工对于产品卖点和销售技巧及服务礼仪的再次温习。

　　半年来，我一直到每个店铺进行培训，也深有体会，两种培训方式都各有千秋。

岗前三天封训，因为没有跟实际结合，我们的导购员往往会忘记培训时所说的礼仪和技巧，而实际培训时又碍于时常有顾客走动不能很系统地培训，所以根据这半年的培训经验，我的心得是：

两者一定要相结合，以系统培训为前提辅以实际培训来加深记忆。

这需要督导从开业前封训完一直跟踪店铺开业后两到三天时间，才能完成一整套培训课程。

　　2、开店工作指导。

新店从量尺寸开始、后装修、招人、铺货直至开业，整个程序需要各个部门的全力配合，发现问题，解决问题，最后将最好的形象展示在顾客面前。

几家店铺开张，虽然问题不断，但最后都顺利开业了。

对于开业工作流程，我的心得是：

跟各部门全力配合，大家一条心把事情做好，无论争吵有多厉害，最终只要是为了店铺开好，其他一切都不重要。

　　二、工作中发现的问题及针对诸类问题提出的建议方案

　　现在回想起去年的那一系列问题，很多基本已经解决，以下有几点我想要再次提出来，希望以后的工作当中这类的问题不要再出现。

　　1、装修。

我们品牌是以一流品牌的标准来要求自己的，所以装修不仅要有整体的美感，细节方面一定不能被忽视。

比如唐山迁安加盟店门头字母间隔太开;

比如永康店经过整修，不锈钢毛边仍然将店内一件衣服刮破、又比如西湖银泰店沙发质量太差以至于现在不能坐人等等诸如此类的细节问题，本身就给现场造成了很多不便，且也影响了我们品牌的形象。

建议：

20XX年狠抓装修细节，一点都不能放松，一定要让装修公司精益求精，装修到位!

　　2、人员招聘。

虽然现在公司将导购员的年龄标准定于20—30岁之间，但实际招聘起来还是遇到了一些难题，比如永康市本身招工就非常困难，所以根本就没有选择的机会，而我们目前的工资水平也并不比别的品牌高，所以这一年龄段我建议：

适当放宽至20—38岁之间，有一定工作经验者优先。

　　3、铺货。

目前铺货出现的最大问题是，各店铺在过季或者特卖结束后退回仓库时没有及时将吊牌上的价签撕掉，导至仓库将这些货品铺至新店时出现一个吊牌两个价格的尴尬局面。

比如本次在迁安加盟店我们就在现场偷偷撕掉不下40件货品的特价签，正价出售的商品，如果加盟商或顾客在吊牌上发现特卖的价格，那结果可想而知。

这个问题，我们曾经也让各店铺撕掉后退回，但还是有特卖场货品难以控制，因为导购员把货退回来后，仓库不能及时整理货品，且即便是知道也不可能将所有货品都全部退回已经撤柜的店铺。

所以我建议：

一方面让店铺务必撕掉所有价签，否则将按个数罚款（定下制度），另一方面公司需增加仓库整理员，杜绝再次出现一个吊牌两种价格的问题!

　　4、道具铺货。

我们品牌道具中有历史相框、工艺品等均属于易碎品，而我公司的包装实在太不完整。

据我半年来到各店铺开业观察，历史相框几乎都会碎掉好几个，永康店连工艺品都碎掉一个。

这样一来实在是影响了相框的美观，也会给加盟商造成我们物流不专业的印象。

仓库重新包装这些工艺品，玻璃制品应该有专业的包装，这样才能在托运时不被打碎。

　　5、开业活动及店铺日常活动。

在商场内开设专柜，如果只有我们一家单独开业，除非有大量以前积累的VIP顾客，不然我们品牌单独做活动是没有太大效果的。

比如芜湖店之前开业满送活动，效果并不好。

所以建议：

应该以商场的大体活动为主，店铺不宜脱离商场而做太低折扣的活动，这样会起到反效果。

　　店铺日常活动则多种多样，建议以后能针对VIP客户单独做一些赠送活动，比如公司可定制一批有纪念价值的礼品（如抱枕、陶瓷套装等）来赠送给VIP客户。

　　以上是我本次提出来的所有工作中的建议，以前所做的报告当中也针对每次的店铺发现的问题而提出来的，我认为那个更具有针对性!

所以请领导关注我日常的信息反馈报告!

　　A类店铺：

新款为主，折扣稳定在7折以上，辅以少量旧款予以支持节日商场大型活动。

B类店铺：

新款、旧款都有，折扣稳定在5折以上，辅以特卖货品作为支持店铺日常的销售业绩。

　　C类店铺：

旧款为主，折扣基本在3折左右，以特卖为主，处理滞销货品，为公司减轻库存压力。

　　2、关于销售业绩，所有直营店铺20XX年度销量居第一位的是：

温州丹璐店，一年总销售额为1037435元，共销售3284件。

但该店铺面临的问题仍然是商场大环境没有改善，人流量日渐变少，目前只能是卖一天算一天，明天没有保障的现状在维持着。

相比09年总销售额是呈下降趋势!

建议该店铺20XX年还是以特卖为主，定格为C类店铺，如果销售较20XX年继续下滑，那么应该撤掉该店铺，以免得利润不抵房租!

　　名列第二位的是嘉兴天虹店，总销售额为799162元，1593件，销售以特卖商品为主，也有部分正价商品，一般以5折左右销售。

建议该店铺20XX年新、旧货一起铺，定格为B类店铺。

　　对于新开业的芜湖侨鸿店，从9月5日开业以来，销售呈明显上升趋势，20XX年4个月销售374163元，204件，该店折扣较为稳定，这与侨鸿整个商场的环境息息相关。

建议该店铺20XX年以新货为主，辅以少量旧货予以支持商场大型活动，定格为A类店铺。

　　武汉武昌店问题很多，销售一直不好，之前王锐有申请让我去现场调查并整改，但最终领导未批，因此我一直未能亲临现场实际查看，所以只能根据对武汉市场的了解，以及通过电话沟通得知的部分原因，该店铺所在的商场在武汉的排名并不低，但我们品牌销售不好，20XX年4个多月，仅销售249406元，258件。

人员问题是很重要的一部分，加上该店铺管理一直很混乱，托管商加入其中，给公司后期营运管理造成很多不便。

建议20XX年能将该店铺收归公司管理，并派我现场培训指导一个星期甚至半个月，直至改好它为止，我将调查该店铺销售不好的原因到底归结于哪里，并且尽全力整改该店，将其面貌焕然一新。

20XX年建议将此店定格为B类店铺。

　　西湖银泰店是一个一直都被受争议的店，而且问题百出，每次过去整了又整，下次过去还是乱七八糟的，这令我头痛不已，这家店我一直都有跟踪，而且去的次数比任何一家都要多，所以让我很是伤心。

究其原因，我们的导购员素质不高，没有全心全意打理总个店铺，店长管理又没有魄力。

虽然是这样，但西湖银泰店还是有客观原因存在的，第一点：

货品铺的太多，根本没有地方容纳任何多余的货物，仓库又离的太远，如果把陈列在外销售的货品收入仓库，那根本不现实。

第二点：

新旧货全部都有，且全部要挂在外面，这样使得原本又矮又小的店铺变得拥挤不堪。

这都要归功于商场一年四季都是以低折扣吸引顾客的原因。

第三点：

西湖银泰的背景墙颜色不正，加上灯光也不强，所以导致挂在正挂的衣服都一件件垂头丧气，没有一件精神的。

还有我们那个店内的沙发20XX年一定要重新再做一个里面可以容纳很多货品，上面又要可以坐人的那种实用沙发。

依我个人的意见，西湖银泰店的装修要全部更换，但估计费用会很高，所以这事得大家一起讨论一下!

3月份再次签定合同时一定要将活动及工作服这两项的主动权争取到我们自己手上。

20XX年建议将西湖泰店定格为B类店铺。

　　至于萧山开元店、长沙百联东方这两家店铺因为商场原因销售额极少，20XX年建议直接撤柜。

　　其他各店铺不一一分析，20XX建议对直营店铺作以下分类：

A类店：

芜湖侨鸿、永康太平洋B类店：

嘉兴天虹、武汉武昌、武汉徐东、西湖银泰C类店：

温州丹璐、长沙百联、萧山开元、海口紫荆。

　　以上据为店铺提供的销售数据，而并非回款数据，如领导需要查看更为精确的数据，可直接让财务提供报表。

　　以上为本次年底总结报告的全部内容!