销售管理系统需求规格说明书v100423Word文档格式.docx

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4.1.2.系统可扩展性13

4.1.3.性能需求13

4.1.4.可恢复性13

4.1.5.隔离性13

3.2.安全性需求14

4.接口需求14

4.1.外部接口14

4.2.内部接口14

5.设计约束14

6.附录15

1.引言

1.1.目的

本文档对销售管理系统需求调查过程所获得的客户需求进行结构化和文档化整理，主要目的是：

●作为开发组进行产品需求分析和概要设计的基础

●作为交付物的必须的组成部分交付给客户

●作为运维部门理解产品的入口

本文档的预期读者包括：

●销售员；

●销售总监；

●系统管理员

●系统架构师；

●软件开发人员；

●软件测试人员；

●软件实施人员；

●其他需要了解系统需求的人员。

1.2.需求背景

随着市场经济的深入发展，企业对市场和客户的依赖已经逐步提高到几乎企业生存高度，谁能把握住市场的脉搏，满足客户对产品的需求，谁就能赢得市场，赢得客户，从而企业才能生存、发展、壮大。

企业以客户为本。

一个企业如果丧失了客户，那它也就丧失了一切。

更重要的是，企业必须拥有长期的客户。

因为只有与客户保持长期良好的关系，一个企业才能够在市场竞争中不断提高市场份额并增强竞争力。

因此，企业以客户为本，实乃以客户关系为本。

现在秦皇岛系统集成有限公司（以下称公司）的销售员管理，销售项目，销售任务管理和销售员的KPI考核基本处于空白状态，通过完成本项目，实现公司对销售员，销售项目，销售任务和销售员KPI的管理。

销售管理从项目机会，立项，投标，合同，实施到项目回款的业务流程

1.3.编写和术语

CRM：

客户关系管理系统

1.4.参考资料

●公司日常工作excel表格

●CRM管理系统

业务概述

1.5.业务概要

销售管理系统用于解决秦皇岛系统集成有限公司对内部公司的客户档案，销售项目，销售任务，销售员KPI考核等问题。

通过客户档案管理和联系人管理，销售总监和销售员能够实时精确的查询到公司客户及联系人的具体信息，为销售项目提供基础信息；

通过销售项目管理，完成项目机会，立项，投标，合同，实施，回款一整套闭环业务流程，做到项目的全生命周期管理；

通过销售任务管理，实现销售总监和销售员的日常销售任务；

通过销售KPI管理，系统根据配置要求自动完成KPI考核，为销售总监考核销售员提供精准的数据依据。

本系统涉及的功能包括：

客户档案管理，客户联系人管理，项目机会管理，项目立项管理，项目投标管理，项目合同管理，项目实施管理，项目回款管理，供应商管理，任务管理，kPI管理，邮件管理功能。

1.6.系统功能图

●客户档案管理：

客户档案管理包括客户基本信息和客户联系人基本信息。

●项目机会管理：

记录销售线索，为销售员进一步工作提供线索信息;

售前根据现场情况提供调研表和概要设计。

●项目立项管理：

对于成熟的项目机会进行项目销售立项；

售前编制详细建设计划。

●投标管理：

销售员进行投标信息收集；

售前提供投标技术方案，设备清单等技术文件。

●合同管理：

销售员进行合同编制，售前进行技术核定和技术交底；

签订后的合同编制回话计划。

●实施管理：

销售员与项目经理进行实施交接，项目经理进行项目进度反馈；

售前根据项目阶段进行质检，直至终验。

●回款管理：

销售员进行回款记录。

●项目变更管理：

变更任何阶段的销售负责人和售前负责人

●合作厂商管理：

对现有合作厂商进行管理

●任务管理:

售前和销售人员进行自我任务新建和总监进行任务下达，下达的任务进行邮件提醒。

●KPI管理：

对销售进行KPI考核，考核分为动态考核和静态考核。

动态考核分数由总监进行打分处理，静态分数由系统自动打分。

系统年度和月度出KPI考核报表。

●费用管理：

销售花费的每笔费用都需要在申请费用的额度内进行，超额需进行提醒，并邮件发送总监进行提醒。

1.7.用户相关

Ø

本需求规范的阅读范围：

●销售员和销售总监

●软件开发人员

●软件测试人员

●软件实施人员

●其他需要了解系统需求的人员

本需求规范的适用对象包括：

●销售系统业务应用建设的决策者和管理者

●销售系统业务应用的建设者

●销售系统业务应用的使用者

●销售系统业务应用软件开发商

●销售系统业务应用集成商

2.功能需求

2.1.功能需求及相关用户

2.1.1.角色

序号

角色

1

销售总监

2

销售员

3

销售助理

4

咨询顾问

5

售前总监

2.1.2.功能及角色

一级功能

二级功能

编号

三级功能

用户

客户档案

CRM-KH-1

销售总监，销售员

客户联系人

CRM-KH-2

竞争对手

CRM-DS-1

项目管理

项目机会

CRM-JH-1

CRM-JH-1-2

销售员，销售总监

需求调研表

咨询顾问，售前总监

CRM-JH-2

概要设计

CRM-JH-3

项目立项

CRM-LX-1

CRM-LX-1-2

详细设计

项目投标

CRM-TB-1

CRM-TB-1-1

投标方案编制

CRM-TB-1-2

项目合同

CRM-HT-1

CRM-HT-1-1

销售员，销售总监

回款计划管理

CRM-HT-1-2

技术核定

CRM-HT-1-3

技术交底

CRM-HT-1-4

项目实施

CRM-SH-1

实施交接单

CRM-SH-1-1

实施反馈管理

CRM-SH-1-2

实施质监

CRM-SH-1-3

回款管理

CRM-HK-

回款记录

项目变更管理

CRM-BG-1

项目经理变更

CRM-BG-1-1

销售员变更

CRM-BG-1-2

合作厂商管理

CRM-HZCS-1

合作厂商黑名单

CRM-HZCS-2

KPI管理

KPI配置管理

销售总监销售员

KPI报表

销售日志

CRM-KH-3

销售月志

CRM-KH-4

变更日志

CRM-RZ-1

任务管理

CRM-RW-1

定期管理

CRM-RW-2

2.2.客户档案管理

1.

2.

2.1.

2.2.

2.2.1.客户档案

客户档案用于公司建立销售客户档案，客户档案中包括潜在客户和一般客户。

客户档案主要记录客户基本信息，当前客户的联系人信息和客户的信息化合作伙伴。

2.2.2.客户联系人管理

客户联系人管理用于建立和维护客户档案信息中的联系人信息，包括联系人自身信息，家属信息和社会关系信息。

客户档案和客户联系人是1*n的关系。

通过客户档案可以查询客户的联系人信息，并可以按照拓扑图方式展现。

2.2.3.竞争对手分析

竞争对手分析用于记录竞争对手的基本信息，包括组织机构，基本属性，主营范围等信息。

2.2.4.报表

《客户联系人报表》

《客户通讯录报表》

《客户合同报表》

《客户技术状态报表》

《客户项目报表》

《竞争报表》

注：

报表样式见axure原型图。

2.3.项目管理

2.3.

2.3.1.项目机会管理

2.3.1.1.销售机会建立

项目机会是销售员通过网络信息、电话咨询、客户拜访等方式获取初步销售线索，通过持续跟进和推动线索的继续延伸，到达成熟阶段后销售线索转换为项目机会。

项目机会中需要销售员调研客户的基本信息，当前项目的联系人信息，以往相关系统的采购记录。

通过项目机会的建立，后期可能转换为销售项目立项。

销售总监对销售机会进行审批，审批通过的销售机会才可进行销售立项。

2.3.1.2.需求调研及分析

需求调研及分析是在销售获取销售机会后，销售根据机会的成熟度寻求咨询顾问帮助，咨询顾问根据该机会的实际情况进行初期的需求调研，需求调研中需要调研出客户的基本信息和针对客户进行初步分析。

2.3.1.3.概要设计编制

咨询顾问在需求调研及分析的基础上，给出概要设计，包括设计方案，设计图纸，设备清单，演示文稿。

系统需要记录设计方案，设计图纸，设备清单，演示文稿的名称，页数，完成时间及文档的简单描述。

售前总监根据方案的及时性，合理性对咨询顾问进行kPI考核。

2.3.2.项目立项

2.3.2.1.项目立项

项目立项是销售员在项目机会成熟时将项目机会转为销售立项项目。

项目立项中，销售员需要调研项目的客户基本信息，竞争对手信息，项目立项阶段成本。

通过项目立项的项目，通过销售总监完成立项审批。

2.3.2.2.项目详细设计

在项目机会成熟后，销售会对咨询顾问下技术支持申请单。

咨询顾问接到申请单后，根据项目机会中的概要设计的基础，编制项目的详细设计方案，包括项目的预算，概算，工程清单，设备清单，施工图。

系统记录方案名称，页数，完成时间和方案的简要描述，方案、施工图，工程清单以单附件上传方式上传到系统保存。

2.3.3.投标管理

2.3.3.1.投标分析管理

投标管理是销售员针对销售立项的项目进行投标分析，包括商务、技术文档是否齐全，招标单位态度是否明确，是否能够有效屏蔽对手，招标及控标是否对我有利等信息，对销售员提交的投标分析销售总监审核。

销售总监对销售员进行KPI考核。

对于未立项的投标需要进行项目机会和项目立项阶段的补录。

2.3.3.2.投标方案编制

咨询顾问在投标阶段，针对销售立项的项目进行投标标底，投标清单的编制。

包括投标资质，质保期，工期，设备清单，技术参数，投标清单，投标图纸等信息。

设备清单，技术参数，图纸以单附件方式上传，控制附件上传格式。

售前总监对方案进行审核，审核通过的方案才可交销售进行投标。

售前总监对咨询顾问进行动态KPI考核。

2.3.4.合同管理

2.3.4.1.合同管理

合同管理是销售员对已经通过客户认可的合同进行管理，合同中的条款已经通过公司评审，并将客户签字的合同交公司进行执行。

合同管理中主要包含合同编号，合同名称，合同负责人，合同原件的复印件（单附件），销售总监对合同进行审批。

2.3.4.2.技术核定

咨询顾问在合同阶段需要将投标阶段的项目详细设计进行进一步核定，包括方案的名称，页数，完成时间，方案本身（单附件）；

并记录风险及风险等级。

技术核定需要售前总监审核，审核通过的技术核定才能有销售交由甲方进行签订合同。

（签订前）

2.3.4.3.技术交底

咨询顾问在合同签订后，将技术方案交给实施项目经理进行技术交底。

包括方案名称，页数，时间，方案描述。

售前总监进行技术交底的审核。

2.3.4.4.回款计划管理

销售员在合同阶段，根据合同条款，建立项目回款的回款时间和回款金额。

销售总监进行审批。

2.3.5.实施管理

2.3.5.1.实施交接单管理

实施交接单是销售与项目经理进行项目实施交接的交接手续，销售员将签订后的合同交给项目经理，项目经理根据合同进行实施。

交接单中包括合同名称和合同编号，项目经理和项目计划开始结束日期。

2.3.5.2.实施反馈管理

销售员定期与项目经理进行沟通，了解项目进度并维护项目的实施进度。

销售员对项目里程碑进行录入，定期维护实施进度。

在里程碑节点日期前7天或15天进行邮件提醒（针对销售员和咨询顾问）。

2.3.5.3.实施质检管理

咨询顾问在项目实施过程中，对项目的安全，安装进行质检，逐条记录需要整改的内容和截止时间。

2.3.6.回款管理

2.3.6.1.回款管理

销售员针对项目进行回款记录。

对已经回款的日期，金额进行填报。

2.3.7.项目变更管理

2.3.7.1.销售员变更

在项目任何阶段都可进行销售员变更。

审批后的项目的变更，系统直接修改，修改内容可在系统变更日志中进行查询。

2.3.7.2.咨询顾问变更

在项目任何阶段都可进行咨询顾问变更。

审批后的项目的变更，系统直接修改，修改内容可在系统变更日志中进行查询

2.4.合作厂商管理

2.4.

2.4.1.合作厂商管理

合作厂商管理是销售总监进行上游厂商的管理，记录和合作厂商的名称，规模，技术状态,资质等基本信息，并需要将资质进行上传。

2.5.任务管理

2.5.

2.5.1.任务管理

任务管理包括我的任务和下发的任务。

任务管理中，销售总监，售前总监可以根据项目及项目阶段对下属（可单一或多个）进行任务安排，下属看到任务后，接受任务，完成后对任务完成进行反馈；

咨询顾问和销售员也可根据自己的工作进行任务安排。

对于已经安排的任务，系统在任务当天通过邮件进行任务提醒；

对于周期项任务，系统可以按照工作日，周，月，年进行定期提醒，减轻工作负担。

系统自动对完成的任务进行统计，并计入KPI考核。

2.6.KPI管理

2.6.

2.6.1.KPI配置管理

KPI考核针对销售和咨询顾问分为静态考核和动态考核。

静态考核是对销售员在拜访客户过程中对客户档案，联系人信息等静态信息的调研，动态考核是销售员在拜访客户过程中多客户的技术状态等信息的调研，具有很大的主管性，需要销售总监根据销售填写的内容进行打分。

系统对于静态考核进行自动打分，对于动态考核由销售总监和售前总监进行手动打分。

KPI静态考核中，管理员可以通过对需要考核的功能中的字段进行勾选并定义分数，选中的字段成为考核标准，在KPI考核报表中进行分数体现。

静态考核的功能：

动态考核的字段：

2.6.2.KPI报表

咨询顾问月度KPI报表

咨询顾问年度KPI报表

销售员月度KPI报表

销售员年度KPI报表

2.7.审批修改日志管理

变更日志管理是针对系统中已经审批通过的项目有修改信息的功能进行记录。

包扩修改的功能，修改人，修改日期，原数据内容和修改后的数据内容。

主要是提醒销售总监和售前总监数据被修改过。

2.8.邮件管理

邮件配置可选择系统功能，按照功能具体要求，使用公共账号发送邮件信息。

邮件具体信息可以根据不同模块功能要求个性化配置，触发条件可以按照时间,工作流状态进行配置。

系统可以根据不同模块功能，建立不同的发送账号信息。

需要进行邮件配置的功能（均为时间条件判断）包括：

●投标管理:

收件人为当前用户（销售员）和销售总监

●回款计划:

收件人为当前用户（销售员）和销售总监，售前总监

●实施反馈管理：

收件人为销售总监售前总监当前用户（销售员）当前项目的售前

收件人为下发任务的任务接收人

3.非功能需求

3.1.性能需求

3.

3.1.

3.1.1.系统可用性

1、系统持续可用，可在每日特定时间段内对系统进行维护。

2、数据存取服务要求准确，保证数据不丢失。

3.1.2.系统可扩展性

1、系统留有扩充的接口，将来功能扩充时不影响现有系统功能和结构，能够方便后续其他系统模块的扩张。

2、系统的设计和开发充分考虑了将来数据量和访问量急剧扩张的情况，当系统数据量和访问量增大而导致系统配置不能满足要求时，可以通过仅增加服务器等硬件进行解决，而不用在软件上做修改。

3.1.3.性能需求

1、首页响应时间5秒以内。

2、系统支持50人同时并发。

3.1.4.可恢复性

1、在系统发生故障时，传输数据服务恢复和数据库恢复都可以在24小时内完成，并且可以保证数据不丢失。

3.1.5.隔离性

1、系统运行不影响供电企业现有系统和设备的正常运行。

2、系统的运行不受供电企业电子噪声、射频干扰及振动现场环境因素的影响。

3.2.安全性需求

本系统提供严格的权限管理方式，对于所有用户对本系统的使用权限必须严格控制，以保障本系统中数据的安全性与完整性。

系统必须提供完备的权限设置能力,可以设置权限的方面有:

权限种类

说明

界面权限

可以对系统的每个菜单项设置使用权限

记录权限

对每个记录设置是否可以进行新增、删除、修改、查询等操作权限。

字段权限

对每个字段设置在新增、删除、修改、查询等操作时是否可见

系统中的权限需要定义到每一个子功能下，权限的配置可以针对组织机构、角色或者权限组来进行。

4.接口需求

4.1.外部接口

4.2.内部接口

无

5.设计约束

本系统的设计充分考虑、和地市公司的软、硬件环境，以期达到尽量在目前的环境或即将可能发展到的环境下最经济的部署新应用系统的目的，充分利用现有的软、硬件平台，发挥最好的性能，节省投资。

1、网络环境

本系统将运行在万网等第三方网站上，网络通道推荐在10M以上网络。

2、硬件环境

机器用途

最低配置

数据库服务器

CPU：

P43.0GHZ以上；

RAM：

4.0G以上；

剩余磁盘空间：

80G以上，磁盘阵列。

应用服务器#1

客户端PC

P42.0以上，RAM：

1.0G以上，剩余磁盘空间：

40G以上

3、软件环境

名称

规格

用途

客户机操作系统

Window2003Server

数据库管理系统

Mysql5.1

数据库管理软件

浏览器软件

InternetExplorer8.0或更高版本chromefirefox等

6.附录

客户签字：