电子商务创业计划书2Word格式.docx
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2、网上销售柠檬正处于成长期。
因为我们的销售主要是针对生产商，也就是说需要很大的供给。
而安岳县是四川省的柠檬之乡，有大量的产品供给。
所以我们的供给线是通畅的。
虽然说目前市场上与很多的柠檬销售商，但是能发展到线上的供给商确实很少的。
柠檬的功效很多，相对于其他水果来说更易于运输和保存，所以是适合线上大量销售的。
由于线下的供应商太多，竞争很大，我们的线上销售还未得到大多数人的支持，所以我没得产品服务还不成熟，而处于成长期。
3、产品（服务）的市场前景和竞争力
随着经济发展，生活水平显著提高，水果正逐步由数量型向质量型改变，小商贩和传统的水果店以无法满足广大消费者对水果品质以及购买环境的要求，因此网上大量销售能够得到生产商的认可，这是果品销售的发展必然趋势。
现在互联网发展如此神速，便捷的全球物流系统和互联网相结合，对互联网销售来说是如虎添翼。
所以我们这样线上线下相结合的方式前景是非常的可观的。
现在网上水果销售存在着很大的问题就是运输腐烂，而柠檬的保存期是非常的长的，这在很大程度上解决了购买商的顾虑。
再者我们的货源是在“四川柠檬之乡”，所以会加大购买商对我们产品的信任度。
我们采取的线上销售方式也帮助购买商节约了考察和运输成本。
我们公司的消费群体主要是针对生产加工商，大量销售柠檬确是可行的。
所以我们公司的竞争力还是较强的。
4、利润来源：
我们的利润来源主要是一个差价，我们有原材料的来源但我们没有自己的水果园。
我们主要是一个中间商，提供一个销售平台。
销售量：
预计销售量在一万千克一个月年销售收入：
年销售收入在90万
商业模式：
本公司采用的是运营性商业模式，创造企业的核心优势、能力、关系和知识，其主要包含两方面：
产业价值链定位和赢利模式设计。
（1）产业价值链定位：
本企业正处于产业链中的销售环节，在这个链条中是必不可少的，产品怎样售出和销售效果是否好，这样的产品能否盈利，都起着至关重要作用。
由于我们的产品是由生产地直销的，所以价格低廉，且质量较同行业的水平高，我们把产品定位于物美价廉，这样对于长期的发展也是很有利的，可以营造一种口碑效应，也可以巩固老顾客与发展新顾客相结合。
再者我们是在互联网上开店，就没有实体店的店面费、装修费等一系列的费用，这对于长期发展也是很有利的。
（2）赢利模式设计：
企业主要是针对生产加工商，所以是从低价多销来获得收入，价格比同行业的低就会引来更多的浏览者停留在我们店铺里，这样就大
大增加了销售产品的机会。
而我们的收入主要用于在订货，其他方面包括退货的运费，破损费，员工工资等一系列的费用，按照7:
3的比例来分配到产业链中。
经营计划：
由于我们公司并非是生产型企业，而是对我们要销售的产品——柠檬，事先在柠檬的收採季节在安岳柠檬之乡的当地农民生产者那里大批购买，然后运回我们公司的仓库，对它进行保鲜等加工。
1、供应商
（1）、从供应商的供应能力来说：
主要是安岳当地柠檬种植农家，就2012的调查报告指出安岳县的柠檬现有基地乡镇41个，基地村420余个，柠檬栽培面积40万亩，其中出口备案面积2万余亩。
2011年鲜果产量30万吨，产值30亿元。
其产量、规模、市场占有率占全国80%以上，不仅如此，安岳柠檬产业局预计到2015年，全县柠檬种植面积达到80万亩，辐射带动周边县（市、区）种植柠檬20万亩，产量100万吨，年加工鲜果能力30万吨，产值100亿元，将“安岳柠檬”打造成为中国第一、世界知名品牌，到2020年，柠檬产业实现“三百工程”，即以安岳为核心的柠檬种植区面积达到100万亩、产量100万吨、产值100亿元。
如此大的规模和产量可以让我们在采购的数量上放心。
另一方面就安岳现状来说，庞大的柠檬生产地只有其中一小部分的柠檬产地是受一些公司企业所包产的，也就是说他的种植规模虽大，但是标准化生产还不够，柠檬的种植以散户居多，市场销售以零售为主，缺乏专业的营销模式，没有市场的调控能力，安岳本地就只有4家企业出口。
所以每年的柠檬积压是当地的一个严重问题，他们现在的营销模式是在家坐等生意。
因此这一现状对于我们刚起步的公司很有利，我们可以直接在农家去低价收购，面对的竞争者很少，几乎不会存在彼此抬价的局面，而且我们也可以先打入这个购买市场，即使以后柠檬产地规模化了，但经过我们前期的合作，关系的靠近，对我们也是有利的。
所以就供应商的供应能力来说，我们公司可以很放心的采购。
（2）、从供应商的产品质量来说：
安岳柠檬主栽品种尤力克，经过80多年的栽培驯化，选优提纯，选育出了高产、优质、抗逆性强的株系。
经中国柑桔研究所检测，并与美国加州、意大利
西西里柠檬比较，安岳柠檬含柠檬油7.4‰，可溶性固形物9.5%，柠檬酸6.7%，Vc58mg/100ml，出汁率38%，Vp2.5%，果胶3%，同时富含肌醇、柠檬烯等多种维生素和微量元素，柠檬油含柠檬醛4%，柠檬烯95%，各项指标均超过美国、意大利柠檬，品质堪称世界一流，是最理想的既能鲜食又能加工的优良品种。
所以产品的质量我们公司可以放心。
2、公司的仓库
因为柠檬这种产品的季节性很强，所以柠檬成熟时的采购要足够我们一年时间的销售，所以我们的采购量是非常大的，因此我们的仓库也必须要有足够的面积才可以。
又因为我们的产品是常年放在仓库里，仓库是必备的，而且还要一系列的保鲜设备，所以仓库我们会选择自建而不是租用。
对于仓库的建设我们公司选择地点就在安岳城北，因为在这里一方面距离柠檬生产地近，这会减少我们的产品购入时的运输费用，另一方面，自建仓库需要土地，但就现在安岳的土地价格来说相对比较便宜，而且安岳周边高速公路都已修建好了，所以交通也比较便捷。
3、产品的采购及采购后的处理
（1）采收
柠檬果实的适宜采收时期为果皮颜色从深绿转为淡绿时,这既有利于贮藏又能保持果实品质。
也可以根据果汁含量进行判定，果汁含量达到30％是柠檬采收的最低标准。
采收时用果剪精细采收，为了减少机械伤应保留果梗，但应尽可能的短，避免在运输时造成新的机械损伤。
采收同时应剔除病果、畸形果、伤果。
腐烂的已经没有应用价值的果实应收集起来集中销毁。
（2）预冷
采收后的果实，应及时进行预贮预冷，这不但能释放田间热，而且可以使已感病但还没有表现症状的果实表现出症状，以便剔除.其方法可用风冷、水冷。
（3）分级
果实应按大小、颜色以及果型分级。
分为ABC三类，A类属于品质质量最好的柠檬，颜色均匀，富有弹性，表面乎滑、富有光泽、拿在手上，感觉沉重，因为这代表果汁约含量十分丰富。
B类相对A类较差一点，C类是收购当中质量最
差的一批。
分级标准可自制，也可采用国家或相关出口国的标准，以提高其商品性。
（4）洗果
洗果可除去果实表面的尘垢，提高光洁度，同时减少污染，降低腐烂率。
（5）打蜡
打蜡亦称涂料处理，是目前发达国家提高水果商品性的通用办法。
常用涂料有石蜡、松脂、虫胶以及用石蜡制成的水溶性石蜡。
为保证食品的安全性，我们将采用天然涂料物质，如淀粉、蛋白、植物油等，打蜡的方法有浸涂、刷涂、喷涂三种。
打蜡应注意以下几点：
①材料安全无毒；
②涂料厚薄因品种特性，涂料种类和特性不同而不同，具体应建立在实验基础上；
⑧涂料应均匀适当；
④打蜡是果实采收后一定期限内商品化处理的一种辅助措施，只宜于短期贮运或上市前处理，提高商品性，
4、公司的保鲜技术
柠檬是一种鲜活食品，采收后容易腐烂，要保证它几乎一年的销售，面对的一项很重要的问题就是保鲜，然而柠檬在氧气浓度低于3%、二氧化碳浓度高于10%的条件下贮藏一段时间，会对风味产生不良的影响。
10%以上的二氧化碳可增加柠檬的腐烂和减少酸味。
氧气低于5%可引起柠檬变味。
所以重视采前管理、适时采收、选择适宜的采收方法、及时防腐处理、选果、分级、打蜡、包装和贮藏管理等都可延长柠檬贮藏期。
（1）采收标准
①成熟标准：
果汁含量达28%--30%（依级而定）颜色：
深绿色果子有很长的贮藏期，黄色果采摘后必须马上上市。
②质量标准：
果实黄色的程度及均匀性，果实大小、形状、光滑度、酸度，无腐烂、冻害、干涸果，无机械损伤，无果皮污点、红斑、皱缩、杂色等
（2）保鲜方法
①化学保鲜法：
用品：
5%的高锰酸钾水溶液，5%的漂白粉溶液，燃烧后的蜂窝煤残渣或活性炭，塑料编织袋。
保鲜剂制备：
用5%的高锰酸钾溶液浸泡蜂窝煤燃烧后的残渣或活性炭数小时，然后将其捞出，沥去溶液，置阴暗通风处晾至半干，制成小块或小颗粒，即为保鲜剂。
塑料编织袋消毒：
将塑料编织袋用5%的漂白粉清洗消毒，放在阴凉处晾干即可。
装袋：
将柠檬与保鲜剂按4:
1的重量比一起装入塑料袋中，封好口存放于低温阴暗处，温度在0℃--12℃最好。
用此法贮藏柠檬，贮藏期可达200天。
②可食用的水果保鲜剂：
这是由英国一家食品协会所研制成的可食用的水果保鲜剂。
它是采用蔗糖、淀粉、脂肪酸和聚脂物配制成的一种“半透明乳液”，既可喷雾，又可涂刷，其保鲜期可长达200天以上。
这是由于这种保鲜剂在表面形成一层“密封薄膜”，完全阻止了氧气进入内部，从而达到延长水果熟化过程，增强保鲜效果的目的，这是我们公司重视的一种保鲜技术，它相对于化学第一种化学保鲜技术来说，工序更加简单成本更低。
也因为它有关我们下半年的销售，如果这种技术没有掌握好会造成柠檬大面积的腐烂坏掉，以致无法销售，引发购进陈本的损失、管理陈本的损失和后期销售的损失。
所以这是我们公司的核心保鲜技术。
③涂膜保鲜法（水果保鲜涂膜剂）：
这是一种适用于柑橘、柠檬等水果的膜保鲜剂。
配方：
小烛树蜡，油酸，二甲苯，乙二醇，石炭酸钠，吗啉，水配制方法：
将以上物质加热至80℃混熔后，加入80℃热水中搅拌均匀。
使用方法：
使用时可将柠檬洗净，干燥后，浸涂一层涂膜剂，然后在10--20℃环境中贮藏。
保鲜期可从1周--7周延长到10周--20周。
这种方法适宜产品中期的销售。
④保鲜纸箱：
这是由日本食品流通系统协会近年来研制的一种新式纸箱。
研究人员用一种“里斯托瓦尔石”（硅酸岩的一种）作为纸浆的添加剂。
因这种石粉对各种气体，独具良好的吸附作用，且价格便宜又不需低温高成本设备，特别具有较长时间的保鲜作用，而且所保鲜的水果分量不会减轻，所以商家都爱用它，对进行远距离贮运更是独具一筹。
这种保鲜技术主要是运用于我们向买家发货时，确保柠檬的新鲜度。
5、公司设备的购进
1、采收工具的设备：
果剪，篮筐
2、清洗加工设备：
气泡式清洗机、喷淋冷却机、冰水遇冷机、震动沥水机3、柠檬质量分类的工具设备：
果蔬加工分级机
4、保鲜技术设备：
高锰酸钾水溶液、漂白粉溶液、燃烧后的蜂窝煤残渣或活性炭、塑料编织袋；
蔗糖、淀粉、脂肪酸和聚脂物；
小烛树蜡、油酸、二甲苯、乙二醇、石炭酸钠、吗啉、水；
保鲜纸箱。
5、运输设备：
保鲜纸箱、车辆服务（产品）简要介绍：
1.服务介绍：
我们公司主要是在农家购进大批柠檬，然后进行加工管理保鲜，专业性的向生产性消费者提供他们生产加工所需要的原材料。
2.服务对象：
柠檬生产性消费者3.服务内容、形式：
我们公司只提供尤力克品种的柠檬，公司产品专业化强。
而对于我们公司的服务形式，我们是采用网上订货销售，如果说生产性消费者有意愿购买我们的产品，然后有想了解更多我们产品的仔细介绍的话，也可以在我们的公司的网页上找到我们公司的联系方式，进行直接的电话联系，我们会对购买者的询问进行仔细的解答。
然后如果消费者要购买的话，我们交货的方式，是我们公司派出车辆进行运输，负责把货物送到订单中的手中，但这种方式，购买者要承担相应的运输费用。
4、支付方式：
因为我们是网上的销售公司，所以我们采用的是网上支付的形式。
四、市场营销（侧重于网络市场营销）
我公司拥有一流的、纯天然的原产品柠檬，产品质量一流，货源充足。
我公司的保鲜技术设备先进，物流流通速度快，可以无季节限制、无地域限制，无论是在线上还是线下都可以畅通无阻的销售，全天在线销售，全年在线销售，由中国走向国际，实现国际化销售，销售周期长，地域范围广，所以我公司生机勃勃有无限的生命力。
（一）目标市场分析——STP
1、细分市场（Segmenting）：
在中国这个广袤无垠的大市场上，水果产品不计其数种类繁多，消费者在选择上也有着许多的差异，但是，在消费者的消费特征上我们依然能找到一些相似和相同之处。
第一从对消费者的构成分析来看，能够大致推测出，买水果的主要消费群体是18到40的年轻女性，因为水果对年轻女性的皮肤保护有极大的好处，而这对于经销商来说又极大的客源和销售机会，这对于我公司来说也是巨大的优势，我公司就可以大批的向这些经销商批发大量的优质柠檬。
还有就是一些奶茶果饮店以及酒吧，他们也需要大量的水果来作为调味品，我公司也可以向它们少量的批发柠檬。
第二从消费者对在选择水果的偏好上有所不同，有的消费者喜欢酸味的，有的则喜欢甜味的，柠檬作为水果中的中性水果，具有很大的的潜力市场，况且柠檬具有养颜护肤的功效，更能获得消费者的亲睐，这对于我公司批发柠檬也是一个极大的机会。
第三我公司拥有强大的十分充足的货源，还拥有进货的地域优势和人力优势，能够快速进入网络市场并且占有一定的市场份额。
第四在一定时间和条件内我公司占有目标市场后，不断地稳固目标市场，使市场占有量不断壮大增强并制定本公司长期的日后市场发展营销计划。
第五待我公司进入目标市场过后，就可以进行大量的广告宣传、营销宣传等传播渠道来获取预期的利润。
第五从消费者消费行为上来分析情感、人文、地理、自身的市场利益追求、消费者的口碑消费、购买习惯、消费者要求产品本身和最终用户、客户的一个规模等各个因素的加总考虑，最后确定我公司的目标消费群体是一些需要大量柠檬作为原材料的生产加工商和经销商们以及一些酒吧、水吧。
2、目标客群（Targeting）：
在市场细分的基础上和柠檬这个产品自有的特质上，我公司进一步明确了我们主要的目标市场客户和商家，是一些大批生产柠檬加工产品的加工商和经销商以及一些酒吧和水吧。
生产加工商、经销商、酒吧和水吧可以利用网上大批采购减少采购成本和运输成本，这样也就更能吸引他们来我公司采购柠檬。
3、产品定位（Positioning）：
我公司推出的优质纯天然的柠檬具有的补充维生素和养颜护肤的作用，这种作用正是迎合了广大消费者朋友们的消费需要，这同时也是我们产品的核心价值所在。
我们公司提供的柠檬质量一流，功能显著，选择性大，购买过程方便快捷，这些都能吸引大批生产加工商和顾客，勾起广大消费者的购买欲望，除了这些优质的游行产品外，顾客们还可以很好的一眼我们的售后服务，送货上门等服务，在加工商和零售顾客获得很好的有形产品的同时，我们的无形产品给消费者带来了更多的利益，这就使我们得到了优越的附加产品。
4、市场份额:
随着人民生活水平的提高,水果行业不停地在壮大,竞争也越来越激烈,水果的种类在市场上不断地增加,包装模式也在不断的改进,但是,同时许多消费者对水果的质量也有许多堪忧,越来越多的消费者在质疑水果是不是纯天然不添加任何添加剂的产品,而我们公司就可以利用这个空隙迅速的占领市场份额,因为我公司有优质纯天然的柠檬货源,可以足够的消除消费者的忧虑,这样在网上销售优质的柠檬给经销商和加工商们带来了许多的方便和市场利益,在这样的条件下我公司足以能够占领一定的市场份额。
（二）行业分析
1、背景分析
安岳作为全国惟一的柠檬商品生产基地县，一九八六年开始建设柠檬商品生产基地。
荣获“中国柠檬之都”荣誉称号。
柠檬产量也占全国柠檬总产量的
80％，。
地处中国西部的安岳，占有西部大开发的优势，并且随着近几年来网络
互联网的飞速发展，网络营销的发展速度也是日新月异，所以我公司拥有安岳的
优质柠檬具有巨大的优势和好处，对于开拓国内国外市场，吸引更多的加工商和
经销商，这对于开发我公司的柠檬产业有巨大的潜力，进行网络营销有极大的优
势。
2、市场分析
自改革一来，我国经济建设取得了巨大的成就，综合实力不段的提高，居
民的生活水平显著的提高，人们对生活品质的要求也越来越来高，对美容，疾
病的预防也是越来越重视，而柠檬本身美白、去油、抵抗坏血病，防治肾结石
等优点也预示了其市场潜力无限，且国民的文化素质越来越高，网民的占有量
也不断在提升，所以对于柠檬在线上的销售具有巨大的优势。
目前，国内的柠
檬产业发展正处于成长期，市场巨大。
3、产品分析
柠檬果实富含维生素C和柠檬酸，高量纳元素和低量钾元素等，能有效抵抗
坏血病，防治肾结石、心血管疾病、预防感冒、抗癌等功效，对人体十分有益。
柠檬有美白、去油等作用，柠檬所特有的食用，美白，药用深受广大女性朋友的
喜爱。
在美容、医疗方面的开发潜力巨大。
4、消费者分析
柠檬的消费群体除了广大的普通大众群体之外，还有更为广大的餐饮、服
务行业以及食品深加工行业。
但是不管是大众消费群体还是其他消费群体，消
费的主要都是柠檬鲜果，所以保证柠檬鲜果的产量与质量是十分重要的。
我们公
司拥有安岳的优质产天然柠檬，这样优质的产品能赢得更多的消费者的亲睐，吸
引更多餐饮服务业商家的购买欲，进一步开拓柠檬的线上市场。
（三）竞争分析
国内的柠檬产业处于成长期，竞争压力不大，但经济全球化打破了传统的
仅限于某一区域的竞争模式。
美国加州、意大利西西里柠檬产业的发展尤为迅
速，对安岳柠檬产生了很大的影响，加上对方的大力的进行营销推广，所以其
销量与知名度都远远高于安岳柠檬。
虽然安岳柠檬的各项营养指标均超过美国、
意大利柠檬，柠檬品质也堪称世界一流，但来自国际的竞争压力仍是不小的。
SWOT分析
⑴机会与风险分析
机会：
1、居民生活水平显著的提高，人们对生活品质的要求也越来越来高，对美
容，疾病的预防也是越来越重视，而柠檬本身美白、去油、抵抗坏血病，防治肾
结石等优点给柠檬产业的发展带来了巨大商机。
并且中国加入WTO对外开放进一
步深化，柠檬的消费市场也更加广泛，北美和欧洲发达国家柠檬消费占消费量的
80%，随着经济的发展，世界柠檬的消费量将不断攀升。
2、作为我公司进货源地的安岳地处中国西部。
西部大开发给安岳柠檬发展
创造了有利条件。
中共中央把推进农业产业结构的战略性调整，发展农业，加
快果木产业化发展进程，同时制定了退耕还林的方针政策，这为中国西部大力
发展果木提供了前所未有的发展机遇。
3、安岳是国家命名的全国惟一的柠檬商品生产基地县，是中国柠檬之都，
现有的柠檬栽培面积40万亩，16000万株。
2013年预计鲜果产量22万吨，其产
量、规模、市场占有率达到全国80%以上。
随着柠檬规模的不断扩大，柠檬的集
群优势不断建立。
（如下图）
2007—2011年柠檬种植面积
50
40
30
20
10
20072008200920102011年
4、安岳柠檬品质世界一流，多次荣获国家、省优质果品称号和四川知名品
牌、泰国优质果品博览会金奖、中华名果等殊荣。
柠檬鲜果通过了国家绿色食
品认证和地理标志产品认证，并且以其生态优势，技术优势，规模优势，品质
优势赢得了“中国柠檬看四川，四川柠檬看安岳”的美誉。
风险：
1、其他柠檬主要产区的威胁。
柠檬并非安岳独有，其他国家也有柠檬的生
产。
柠檬生产主要分布在台湾、美国加州、阿根廷等国家。
这些柠檬主产区给安
岳柠檬的发展带来大的竞争。
2、柠檬相关产品出口的贸易壁垒。
柠檬产品与中国其他产品一样，
遭遇了严重的贸易壁垒。
2010年12月巴西贸易保护局就曾函告我国驻巴西大使
馆，对进口中国的柠檬酸进行反倾销调查。
⑵优势与劣势分析
优势：
1、生态优势。
安岳这块覆盖在浅丘上的热土，其温度、光照、雨量都非常
适合柠檬生产，是优良的柠檬生态区域。
2、品种优势。
安岳柠檬自20世纪初引进以来，历经近80年的驯化、选育
和栽培，优中选优，已培育出既丰产又优质的尤力克新品系。
今后还将根据市场
需求培育出更好的品种。
3、规模优势。
安岳已有柠檬10万亩，1000万株，计划到“十五”末，全
县将实现定植柠檬20万亩，1500万株，盛产期鲜果20万吨左右，形成生产、
加工、销售一体化格局；
4、市场优势。
它既是鲜果，又可做成饮料，还可制成香精，可以进行综合
利用开发。
劣势：
1、地形崎岖。
安岳地处四川盆地，地形相对崎岖，坡度较大，平地地形较
少，这给我公司采购柠檬的发展带来了很多瓶颈
2、柠檬品牌销售秩序较为混乱。
秩序缺乏规范，在营销者之间相互杀价甚
至以次充好的恶性竞争现象，这种恶性竞争会直接对安岳柠檬的品牌影响产生严
重后果。
3、价格波动大。
个别年份收购环节互相抬价，压缩了营销利润空间，损失
了部分客户，造成销量不稳定，柠檬的成熟期为九月到次年四月，农产品的特性
造成了柠檬鲜果不能常年供应，周年供应的问题未得到根本性解决。
4、信息获取渠道少、流畅性欠佳及时、准确的获取行业信息。
其次政府功
能发挥有限，宣传相对滞后，缺乏锻炼有素和必备营销技能的销售人员，这些都
是在网上销售安岳柠檬的劣势。
（四）网络营销策略
1、产品
首先，我们要了解顾客需要的是什么产品，除了保证产品的优质，物美的同
时，还要保证柠檬产业的标准化。
通过与水果生产技术指导总站、柠檬研究所、
农业厅经作处等相关机构的合作，加快制定柠檬产业相关标准，进一步深化柠檬
产业，促进柠檬产业标准化生产和实施品牌战略，逐步实现柠檬包装的标准化，
着力改善其实行网络营销的环境。
柠檬产业主要包括：
柠檬浅加工产品和柠檬深加工产品。
柠檬浅加工产品主要是柠檬干片的生产，柠檬干的生产不需要多少高科技，
但因为它产品面对的是庞大的普通消费者，因而市场销路非常宽广。
对于浅加工
的柠檬干片，要做到卫生、安全、质量有保证，让消费者放心消费。
柠檬深加工的产品非常广泛，主要包括柠檬果茶、果酒、果醋等柠檬饮料，
柠檬果酱、果露等柠檬食品，柠檬礼盒，以及面膜、精油等柠檬系列产品。
所以对
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