商业地产团队组建方案Word文档下载推荐.docx
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第三目标客层20岁以下及50岁以上
2、以收入水平设定
第一目标客层2500~3500元/月/户
第二目标客层4000元以上/月/户，2500元以下/月/户
第三目标客层1500元以下/月/户
3、以生活文化形态设定
主力客层现代的都市市民（特点；
了解自我的价值，坚定自己的思想信念；
生活优裕的中产阶层，趋向于个性化消费）
准主力客层保守的都市市民（特点；
在消费领域里，仍然保守，以实用、经济、方便为主要选择意识）
（六）商品组合战略
1、顶级商品、个性化商品占比30%（知名度高、质优、价格高）
2、优质商品占比40%（知名度一般、质优、价格中等）
3、大众化商品占比20%（知名度一般、质优、价格中低等）
4、特价商品占比10%（正厂出品、量多、价格低廉）
三、业态组合
半岛购物中心由多业态组合而成，具体包括以下七种业态：
超市+品牌专卖店+精品街+专业店+餐饮（美食广场）+休闲娱乐
四、业种分类
半岛购物中心集多功能于一体，满足消费者“一站式”消费，具体为：
类别
主力商品组合（中分类）
精品类
化妆品、黄金珠宝、钟表、眼镜、时尚小家电、
手机、摄像照相器材、旅游工艺品等
鞋类
男鞋、女鞋等
服装类
男女装、运动休闲服饰等
针织类
羊绒羊毛衫、针织内衣、家居服、小针织品等
儿童用品
童装、童鞋、玩具、婴童用品等
箱包类
饰品类
时尚箱包、皮具及各种流行小饰品等
家居品类
床品、布艺、窗帘、挂件、摆件等
文体类
文体文教用品，运动保健器材、图书、音像、等
特殊品类和服务
西式快餐、儿童乐园、风味美食、水吧、甜品屋、鲜花店、婚纱摄影、咖啡吧、药店等
五、经营特色体现
初步设计，从以下七个方面体现半岛购物中心的经营特色。
a）完善、齐全的功能模式；
b）“一站式”购物的购物模式；
c）同时提供多种服务的服务模式；
d）统一管理的管理模式；
e）分散经营的经营模式；
f）满足各种需求的消费模式；
g）时尚、时代、潮流的市场定位。
六、经营模式
为避免经营风险，降低经营成本，减少资金投入，百乐构物广场的经营模式应是“分散经营”，即多主体经营，半岛购物中心不是经营主体。
半岛购物中心的经营方针应是“租赁为主，联营为辅，自营为补”，主要由经营者（业户）自行组织商品，人员自派，自发工资，自定价格，自行销售，自行收银。
由于前期商场的知名度和社会形象有待提升和完善，因而有必要在前期进行适当的联营和自营。
在招商过程中，对一些敏感性商品、高知名度名牌商品进行联营和代理销售，作为对租赁经营的辅助和补充。
待商场经营上轨道，知名度和社会形象提升以后，逐步减少联营和自营，直至最后完全实现租赁经营。
七、管理模式
半岛购物中心以租赁经营为主，绝大部分均由经营业户自行经营，自行销售，如果疏于管理，必将给整个半岛购物中心的经营和发展带来极大的负面影响，因此，对各经营业户实行统一管理显然非常重要。
为了体现半岛购物中心统一对外的整体形象和社会声誉，半岛购物中心实施“十统一”的集中统一管理模式。
1、统一规划布局：
半岛购物中心进行统一的商业规划和功能布局，各业主、经营者、承租户应按照半岛购物中心的统一规划布局进行分类经营，如果需要超范围经营，应提出书面申请并经同意后方可调整，以保证半岛购物中心的整体形象和各业主利益。
2、统一卖场管理：
建立健全卖场各项管理制度，规范业主、经营者、承租户的经营行为，要求各业主、经营者、承租户按照半岛购物中心要求的标准统一店铺装修风格和形象，统一实施POP广告宣传，使店铺形象与半岛购物中心的整体形象一致，保证全体经营者的长远利益。
3、统一营业人员管理：
经营者的营业人员须经统一培训并考核合格后方可上岗，半岛购物中心对在岗营业员进行日常工作管理，包括对营业人员的培训、指导、检查、监督、考评、奖惩，以展示半岛购物中心员工的整体对外形象。
4、统一物价、质量、计量管理：
经营者必须遵守半岛购物中心物价、质量、计量等管理规定，不得经营假冒伪劣和质价不符、以次充好的商品，使用半岛购物中心物价标签，使用国家标准的计量器具，不欺骗消费者。
5、统一营业:
时间：
所有业户按统一时间开门、打佯，若有特殊情况不能正常营业，应书面申请并得到批准后才可以停业或不按规定时间营业。
6、统一售后服务及投诉接待：
半岛购物中心设专门的售后服务中心和专职的接待人员，负责处理售后服务及服务人员服务质量投诉等问题。
7、统一营销宣传：
半岛购物中心进行统一的广告发布和营销推广，在节假日、店庆、换季期间组织统一的营销宣传活动和促销活动，经营者也可申请并获得批准后单独组织促销和宣传活动。
8、统一物业管理：
半岛购物中心对物业设施、保安、保洁等进行统一管理，提供全方位的物业服务，保证经营环境的安全舒适。
9、统一服务标准：
半岛购物中心实施标准化的规范服务，从接待顾客、介绍商品、递拿商品、展示商品、开票收款、包装商品、送别顾客到售后服务等环节，均按统一的服务标准服务，以保证服务质量。
10、统一服饰形象：
半岛购物中心统一为营业人员定做工装和工牌，如有经营者的营业人员因特殊情况必需穿着品牌专用服装的，经提出书面申请，经同意后方可施行。
八、组织机构：
根据半岛购物中心“分散经营、统一管理”的实际需求，半岛购物中心建议采用扁平管理的组织架构，按架构和职责实行分级管理；
商场共设置三部一室（经营管理部、物业部、财务部、办公室）。
九、部门主要职能（略）
十、各部门岗位设置架构图（略）：
商业规划及垂直功能定位平面功能布局建议方案
半岛购物中心作为青岛西部商业领域的佼佼者，正处在紧锣密鼓地施工和筹备当中。
为了更好地把半岛购物中心打造成青岛西区一道亮丽的商业风景线，确保半岛购物中心一炮打响和持续性发展，经过对青岛市主要商业网点详细的调查、讨论，对半岛购物中心的商业规划、垂直功能定位及平面功能布局做出如下建议方案。
一、商业规划的效应目标
1、使半岛购物中心成为青岛市时尚、亮丽的商业风景线。
2、使半岛购物中心成为青岛市商业领域的娇子。
3、以前瞻性的商业规划引领青岛市消费潮流，谋创“时尚消费”的领先者。
4、以创意/创异的“时尚购物、时尚消费”的主题创造青岛市新的购物休闲资源，谋创半岛购物中心的品牌形象及品牌效应。
5、以“半岛购物中心”为亮点聚人气、聚财气，活络周边市场经济，促进半岛购物中心和社区经济的综合发展。
6、以点带面，以规划带发展，促成半岛购物中心的销售和物业升值。
二、商业规划、功能布局的指导思想
为半岛购物中心注入更多的商业内涵，创造更多的卖点，最大限度的提升半岛购物中心的商业价值，提高投资回报率和投资回报速度，同时为半岛购物中心的可持续发展打下坚实的基础。
三、商业规划、功能布局的原则
在进行商业规划和楼层平面功能布局、垂直功能分布时，主要根据对青岛经济发展和零售业的市场调查的结果，分析确定各业种的经营规模以及结构比例，并综合考虑各业种的不同性质、不同业种之间的关联性、过渡性和消费者的消费习惯等因素，结合现代零售商业的布局特点进行功能设置。
半岛购物中心的商业规划、功能布局应主要遵循以下原则：
1、符合青岛市商业发展规律
从现实情况看，青岛市消费者的消费观念和意识形态正随着经济的发展，而随之改变，消费水平也在不断提高，现代消费理念日趋成熟，青岛居民的消费意识正逐步向品牌化、时尚化、个性化转变，半岛购物中心以“时尚消费”为市场定位是具有前瞻性的，它符合青岛商业发展规律。
2、最大限度地满足居民消费需求
半岛购物中心应以统一布局、分类明确、形象突出、多业种、多业态、大而全的功能分布，为消费者提供一个良好的购物、休闲环境。
进行商业规划、楼层平面功能布局、垂直功能分布时，应考虑到不同层次的消费者的不同消费需求，在一楼区域应设置流行、时尚的品牌专卖店、专业店，满足中高收入消费群体的品牌化消费需要；
设置能够经营个性化、时尚化服饰类、精品百货类、旅游工艺品类、文体类、居家类商品区域，满足中低收入者对一般品牌的经济实惠型消费，同时也满足消费者追求个性时尚的消费需求；
作为现今流行百货业态所崇尚的时尚购物、人性化服务等理念，在经营区域周围必须相辅以西式快餐、风味美食、水吧、甜品屋、儿童娱乐、婚纱摄影、图书、音像视听等赢利性功能服务区域，以此满足社区消费群体、周边企事业单位消费群体、旅游观光消费群体的基本需求；
3、最大限度地实现投资回报
最大限度地实现投资回报是商业规划和功能布局时首先考虑的因素。
半岛购物中心是销售产权的店铺式商场，在商业规划、功能设置时，应以市场为导向，以经营坪效最大化为目标，有效弱化投资群体的经营风险，最大限度的实现投资回报。
4、体现业态业种的关联性和过渡性
不同业种之间是有关联的，在商业规划和功能布局时，把关联最紧密的业种相邻设置，使各业种之间过度自然、顺畅，同时兼顾整个卖场的视觉效果和消费者的消费习惯，使消费者能不间断的参观选购，连带消费，各业种共同繁荣。
5、实现布局的协调性和合理性
在商业规划、功能设置和布局时，必须充分考虑半岛购物中心的负载量和目标市场的消费层次需求，根据消费者的消费习惯、消费心理及各业种、各楼层的预期客流量的大小，整体考虑，使功能分布更加协调、合理。
在商业规划和功能布局设计时，从前到后，从左到右，由随机性消费过渡到定向消费，按购物、餐饮、休闲娱乐的消费顺序进行布局设计。
既体现了布局的协调性和合理性，又体现出半岛购物中心功能齐全的特点。
6、体现商场的美观性和通透性
半岛购物中心是青岛市较大规模的商业地产项目之一，经营品类齐全、购物设施完善、购物环境优雅，可谓是青岛市西部商圈的标志性商场，在商业规划及功能分布设置时，必须考虑商场的美观性和通透性。
经营区域内既要保证商品的丰满度，又要保持通道宽敞明亮，既给消费者营造出舒适优雅的购物环境，也要充分体现出半岛购物中心的档次，使半岛购物中心真正成为消费者购物和休闲娱乐的天堂。
7、体现商场的服务水平和管理水平
随着消费者消费观念的改变，现代消费理念的逐步形成，消费者对商场的服务质量和管理水平的要求也越来越高，商场商业规划及功能布局设计，必须充分考虑消费心理和消费习惯，做到功能清晰、布局合理、过度自然。
商场功能布局的科学与合理，能充分体现商场的服务水平和管理水平。
8、体现错位经营和经营亮点
半岛购物中心要想在青岛商业独树一帜，成为青岛商界一道亮丽的风景线，必须要有自己的亮点。
无论从商业规划、商品定位、楼层定位、店堂装修，还是品牌塑造和服务形象，都要有独特的亮点可陈。
半岛购物中心应在充分调查青岛市主要商业网点的基础上，结合现代商业发展的规律进行商业规划和功能布局，能够充分体现半岛购物中心的经营亮点和时尚品位。
9、体现社区机能化的角色功能
近年来购物中心的角色功能逐渐步入社区机能化，成为一种必要的公共服务设施区域，购物中心以大规模的经营形式，改变营利的单一目标，为满足社区居民生活提供其必须的服务功能，这一种革命性的变化，使购物中心经营成功的机会大幅提升；
半岛购物中心目前仍处于中心商圈的边缘，其区域优势目前并没有得到充分体现；
但是，由于半岛购物中心所临近的社区、企事业单位、学校、旅游团体资源充足，此消费群体的消费观念和消费能力较为突出，更容易实现社区机能化角色；
因此，半岛购物中心应以完善的功能服务项目配置和合理规划，整合消费者多样化的需求，于规划阶段实现消费者导向，提高顾客的忠诚度和品牌的认知度；
四、商业规划和功能布局的依据
通过专业管理团队对青岛市主要商业网点进行分类调查和分析，结合半岛购物中心的实际，把市场调研和分析的结论作为半岛购物中心商业规划和功能布局的重要依据。
五、商业规划及功能布局定位
（一）主题功能：
以购物为主。
（二）辅助功能：
餐饮、娱乐、休闲。
（三）形象定位：
青岛市时尚消费的领先者。
（四）消费档次定位：
以中档为主，兼顾高档和中低档。
（五）消费者定位：
面向社会各个消费层，以青少年和中年为主力客层。
（六）商品价位定位：
高、中、低档商品比例为3：
5：
2。
（七）价格定位：
总的原则是：
“面向大众消费，实施橄榄型价格”，其具体策略分述如下：
1、高价位商品：
为了体现经营档次和为部分收入较高的消费者服务，在购物广场内设立一些价位较高的经营项目和商品。
2、中价位商品：
随着青岛市民的生活水平和文化生活的逐年提高，那些价格不是很高又有品质的品牌商品越来越被消费者所接受。
这类商品的市场潜力很大。
同时，中档商品也是区别其他商场的特色和亮点。
3、低价位商品：
低档商品主要服务一些收入不高的消费者，虽然目前能迎合大部分消费者需求，但周边相临的商场、超市都是低档定位，所以我们项目低档商品不能太多，在20%左右为宜。
招商建议方案
针对半岛购物中心“分散经营、统一管理”的管理模式及“一站购齐”的购物模式和时尚、个性、潮流、时代的市场定位特点，并结合青岛市商业竞争现状、经营业户现状及消费者购买水平与消费特点，建议如下招商方案：
一．招商原则
1、品牌优先原则
半岛购物中心经营国内外名优品牌、时尚品牌。
适合广大消费群体，市场占有率高，销售业绩好的商品是我们招商的首选对象。
我们将引进部分国内外名优新商品，以提升商场品位和知名度，树立良好的社会形象，满足各个阶层的消费需求。
2、价格适宜原则
招商选择品牌和商品时，必须遵循“价格适宜”的原则，即该品牌系列商品的价格定位必须符合半岛购物中心的定位，符合我们主要目标顾客群的购买水平。
3、追求利润原则
企业经营的目的是实现利润，因而招商过程中要努力追求经营优势强劲、高利率、高租金收益。
我们招商的对象是能给半岛购物中心提供高利润、高租金的品牌和经营业户。
4、供货保障原则
招商选择的商品生产商、经营业户必须是具有一定的设计能力和生产能力的生产厂家，或具有一定实力的总代理、总经销商，只有这样的业户才能保证不断提供好的商品给商场。
5、差异化特色的原则
同是品牌、属同一类别的商品，商品价位、款式等其他条件相似，如果是青岛市场或周边竞争对手现在没有引进的品牌或项目是我们招商优先考虑的对象。
6、追求时尚潮流原则
招商引进的商品和经营业户必须具有时代感，是当今流行的商品，能充分体现半岛购物中心“追求时代潮流，引领消费时尚”的特点。
二．招商方式
1、主要方式：
租赁经营
2、辅助方式：
联合经营、自营（代销、代售、经销）
三．招商范围
依各品类中高档商品品牌专卖店、专业店、专柜的区域设置面积和数量进行招商：
四．招商计划量：
（略）
五．招商优惠政策（略）
六、招商活动组织
1、招商恳谈会
招商工作启动后，在恰当的时间召开经营商恳谈会，地点在青岛市。
邀请本地及外地经营商参会，同时邀请新闻媒体记者参加，主要是进一步发布招商信息，公布招商政策，宣讲半岛购物中心的优势，听取经营商意见和要求，增强业户信心，从而进一步改善和推动招商工作。
2、招商组织机构
根据工作计划安排，招商工作由专人全面负责实施并设立招商组织机构，其它部门予以协助。
3、招商办法：
（1）请进来：
通过发送招商函、电话、传真、邮寄材料或新闻媒体发布招商信息，邀请经营商前来考察市场情况，洽谈合作事宜，共谋发展之计。
（2）走出去：
第一，青岛的客户，我们登门拜访，主动出击，不厌其烦地耐心洽淡，给经营商灌输本商场的经营理念，经营管理模式及发展前景，不断增强业户信心。
第二，走出去，根据本地招商情况，如招商量不够或拟引进项目未引进，可有针对性派人前往北京、上海、广州等地招商，成立外地招商小组，散发招商资料，有针对性的引进品牌和项目。
（3）建立品牌孵化机制：
以半岛购物中心名义洽淡和精选品牌项目，推荐给具有一定经济实力的代理商，经销商，并给予重点扶持和指导。
（4）与相关商会或代理机构建立良好的合作关系；
4、招商人员安排
根据经营管理部招商工作量和招商人员配备情况，招商工作既有分工，同时又互相协作。
七、、招商指标及收费标准（略）
八、招商的程序（略）
九．招商进度安排
为保证招商工作能按时按质按量完成，招商工作可分为五个阶段推进。
1、准备阶段
主要是招商工作的前期准备，其具体工作有：
（1）完善招商组织机构和招商工作体系，招聘并确定各部门经理和招商人员，对招商人员进行业务培训，使招商人员了解半岛购物中心管理模式，经营思路，熟悉招商工作的各项规定。
（2）市场调查：
对青岛商业现状、主要竞争对手及消费购买能力，各类商品资源、经营业户资源等进行摸底调查，使每一位招商人员在充分了解市场的情况下有针对性地开展招商工作，真正做到有的放矢。
（3）品牌经营商规划，确定招商目标名称和数量，并将目标品牌经营商进行A、B、C分级规划。
（4）招商画册制作实施。
（5）功能布局，确定各部门经营范围及各楼层商品布局。
（6）制定招商签约指标、租金标准和费用标准。
（7）制定招商优惠政策和服务承诺。
（8）起草并印制各类合同文本，包括《租赁合同》、《代销代售合同》《联营合同》等。
（9）起草并印制招商函。
（10）设计并印制招商所需的各种表格。
（11）制定业务合同管理规定。
2、启动阶段
（1）在国家、省、市级主要媒体刊登招商广告，发布招商信息。
媒体组合及实施由营销策划人员负责。
（2）在半岛购物中心楼体外立面及部分主要马路悬挂招商条幅、横幅、布幔、彩旗、气球，营造招商气氛，具体方案由营销策划人员负责。
（3）有目的的邮寄招商函、招商画册等招商资料，使本地或外地（如北京、上海、广州、济南等）经营业户了解半岛购物中心的详情及经营特色，进一步增加他们对本购物广场的信心，达到合作目的。
（4）对品牌经营商的造访进行登记、造册。
对条件成熟的品牌经营商正式签约。
3、全面深入阶段
本阶段是招商工作的重点，各招商人员要各司其职，各尽其责，同时要共同协作。
计划工作目标应是招商任务的70%左右。
（1）签订正式合作协议书，确定经营位置、面积，审核、确定装修方案并进场装修。
（2）根椐招商实际情况和招商目标，成立外地招商小组，派人前往北京、上海、广州、济南等地招商。
（3）协助、监督并处理进场经营业户的装修等问题。
4、补充招商阶段
（1）对前期招商进行全面统计整理，对招商缺口抓紧时间补充。
（2）进一步扩大招商范围，对各类商品品种进一步完善，全面完成招商任务。
（3）对所有签约品牌经营商进一步落实装修方案，进行二次商装、商品进场和陈列等各项工作。
5、预演阶段
开业前的最后准备阶段，招商工作全面结束，招商目标已全部完成，全体人员各就其位进行营业预演，对卖场各个环节进行检查，并及时调整。
十、招商注意事项及要求
1、坚持商品的定位
所招品牌符合品牌组合定位，商品价位、质量、档次，符合公司制定的配置比例，商品种类符合公司要求。
2、坚持招商的六大原则
在品牌、价格、租金、供货保障能力、差异化特色、时尚等方面，全面衡量、选择经营品牌商，尤其是差异化经营，这是竞争的一大策略，因而招商时要特别注意新产品、新项目的开发，既要做到“人有我有，人有我优，人有我廉”，还要做到“人无我有”，要把青岛市目前暂时没有引进，而在其他地区销售良好的品牌或项目积极大胆地引进，做到独家经营，吸引消费者。
3、坚持半岛购物中心的经营特色
（1）“一站式”消费：
半岛购物中心应包括购物、餐饮、休闲娱乐等多种功能，招商项目必须符合功能定位要求，满足顾客“一站式”消费需求。
（2）系列化：
半岛购物中心必须体现系列化经营特色，如服装系列、儿童用品系列、化妆品系列、风味美食系列等，要使每个大类商品形成系列商品，使消费者产生关联购买。
（3）品牌化：
要坚持引进正厂正品品牌，避免质次商品进入卖场。
商品要体现整个商场的品位。
（4）个性化：
追求个性化已成为许多消费者的首选，因而所经营的商品的层次和多样性自然成为商场追求的目标，从而体现消费个性、时代性。
（5）时尚化：
引进的商品一定要设计新颖，款式时尚，体现时代潮流，要使本商场成为青岛市引领时尚潮流，提升生活品味的标志性商场。
4、坚持既定的招商方式
以租赁经营为主，以联合经营、自营（代销、代售、经销）为辅。
5、坚持分散经营，统一规范管理的管理模式，做到“十统一”
招商人员招商时，必须给经营业户强调半岛购物中心的统一管理模式，让经营业户认识到统一管理对半岛购物中心保持长期繁荣稳定发展的重要性，使他们接受并积极支持、配合“十统一”管理。
即：
（1）统一规划布局
（2）统一卖场管理
（3）统一营业人员管理
（4）统一物价、质量、计量管理
（5）统一营业时间管理
（6）统一售后服务及投诉接待
（7）统一营销宣传
（8）统一物业管理
（9）统一服务标准
（10）统一服饰形象
6、坚持招商指标及收费标准的统一性
招商租金指标及收费标准等由公司统一制定，各部门招商人员必须严格执行。
7、坚持招商政策的统一性
招商优惠政策由公司统一颁布，招商过程中如有超过优惠政策范畴的，必须按规定逐级上报批准。
8、坚持品牌和经营区位的一致性
确定品牌经营位置时，一定要将知名度大，经营业绩良好的品牌或项目放在最好的位置，发挥品牌的带动作用。
在布局上，一定要做到合理、协调，区域规化要做到结构合理、品类齐全、琳琅满目。
9、坚持工作的计划性
招商人员必须严格按照拟定的招商工作安排，有计划地完成本部门招商、装修任务。
在工作中，遵循“先近后远，先易后难”的原则。
分清主次和轻重缓急，有步骤地进行工作。
在招商进度上要有紧迫感，根据进度安排尽量往前赶，不能往后拖，争取提前完成招商任务。
10、坚持严明的招商纪律
招商业
升级会员 