客户拜访作业规范Word格式文档下载.docx

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作业说明

1、制定拜访计划、设定目标

2、准备客户资料卡

3、熟悉当月促销政策

4、准备销售辅助工具（文具、名片、pop、计算机、笔记本）

5、检查服装仪容是否整齐

6、携带新产品样品

7、税票

8、未完成异议处理进度追踪

9、对帐单确认

10.访当地部分分销批发和末端客户了解当地市场状况

1、微笑

2、请出老板打招呼

3、了解客户要求（启发式问题、结束式问题）

4、寻找时机、位置、说明拜访目的

5、上次拜访跟催事宜

6、了解当地代理客户、末端客户之状况

7、资金状况

8、本品及竞品市场情况

1、知会老板

2、库存盘点

3、先进先出

4、了解物流的动向

5、根据库存推算各品项销售状况及差异，并了解差异原因

1、聆听客户异议

2、确认异议

3、避免反驳、争论

4、利用发问寻求澄清问题

5、避免不诚实回答

6、针对异议处理，否则请示主管

7、价格状况

分销商客户拜访流程

1、据当月促销政策推广重点产品

2、产品介绍

●先推荐无促销的产品，再推荐促销产品

●对于新产品激发兴趣，利用样品等辅助材料

●唤起注意、额外业绩利润

3、分析市场趋势，阐明购买理由

4、决定订单数量

5、收款

6、陈列建议

7、对批发、末端客户销售建议

1、其它建议事项

2、收集市场资讯

3、建立客情

4、约定下次拜访

5、文案记录

批发客户拜访流程

7、未完成异议处理进度追踪

8、对帐单确认

9、发票

3、寻找时机、位置，说明拜访目的

4、了解士多店进货状况

5、资金状况

6、了解客户需求

1、库存盘点，记录

2、先进先出，帮助做库存转换工作

3、不良品处理

4、帮助作生动化陈列

1、了解客户需求，聆听异议

2、针对异议，处理或请示主管

1、促销沟通

2、新品介绍

3、依客户卡所显示销量及回转状况

4、根据客户现状，提出具有专业化的定货建议

5、下订单、收款

2、收集市场资讯，重点了解竞品动态

4、文案记录

5、约定下次拜访

6、回代理商后缴款，填写订单，通知发货库送货

摊床批发客户拜访流程

2、准备客户卡

3、准备销售辅助工具（文具、名片、pop、计算机、笔记本）

4、检查服装仪容是否整齐

5、携带新产品样品

6、上次拜访未完成异议处理进度追踪

7、对帐单、发票

2、与老板打招呼

3、寻找时机，说明拜访目的

4、了解送货状况

7、了解市场信息、货品流向、最新卖点（热卖点）

2、先进先出，帮助作库存转换工作

4、帮助做生动化管理陈列

1、沟通

3、依客户卡数据给客户先需购买量一个专业化建议

4、下订单，通知前进仓库送货，收款

直营客户拜访流程

1、制定日、周拜访计划，设定目标

3、促销特价案

5、准备销售辅助工具（地图、文具、名片、pop、计算机、笔、笔记本、小刀）

7、小礼品

8、上次拜访为完成异议处理进度追踪

9、税票

10、看陈列

11、应收帐款、对帐单

12、从理货员了解客户资料

2、请出商场采购主管打招呼

3、寻找时机、说明拜访目的

4、上次拜访跟催事项

5、赠送小礼品

1、了解库存

2、竞争者销售状况

1、了解客户需求、聆听异议，确认异议（避免反驳、争论）

2、利用发问，寻求澄清问题，避免不城市回答

3、针对异议处理或请示主管处理

4、竞争者价格状况，促销活动了解

1、促销、特价案提出

2、陈列位置争取

3、新产品介绍、假发兴趣、利用样品、pop、等辅助材料

4、购买理由、卖点

5、制定订单数量

6、结账、收款

7、陈列建议

1、卖货陈列改善

2、建立客情

3、约定下次拜访

5、告辞

6、填写订单、送货

理货员客户拜访流程

流程

作业说明

1.制定日、周拜访计划

2.准备客户卡

3.检查服装仪容是否整齐

4.准备理货辅助工具（地图、pop、美术笔、笔记本、小刀）

5.用来调换不良品之良品

6.小礼品

1.微笑

2.与营业员打招呼

3.赠送小礼品

1、看陈列

●作货架陈列

●做堆箱或割箱陈列

●张贴pop、特价卡等

2、依照生动化理货标准

4、点库存

5、拿订单

1、文案记录

3、了解竞品状况

4、告辞

业代终端店客户拜访流程

1、制定拜访计划，设定目标

3、准备销售辅助工具、地图、文具、名片、pop、笔记本

6、准备小礼品

3、寻找时机、位置、说明拜访目的

1、查看陈列

2、建议或协助陈列

2、确认异议（避免反驳、争论）

3、利用发问澄清异议

4、避免不诚实回答

5、针对异议，处理或请示主管再作答复

1、产品介绍（先推荐无促销的产品，再推荐促销产品）

2、激发对新产品的兴趣，利用样品、pop等辅助材料，引起客户注意，增加额外业绩利润，分析市场趋势

3、对于有分销商服务的店，以确保下次拜访前产品不断货

4、对于没有代理商服务的店，建议专业订货量到分销商处进货

1、收集市场资讯，重点了解竞品销售状况与价格

2、文案记录

3、告辞

4、转单给分销批发商

外埠分销批发客户拜访流程

1、制定周、日拜访计划，设定目标

3、了解当月促销办法

6、未完成异议处理追踪

7、携带新产品样品

8、准备小礼品

4、了解三阶客户送货状况或销售状况，数量化且分出级别

2、确认异议（避免反驳、争议）

5、针对异议、处理或请示主管再作答复

2、激发对新产品的兴趣，利用样品，pop等辅助材料，引起客户注意，增加额外业绩利润，分析市场趋势

3、确定需求数量

2、感谢、告辞

3、预定下次拜访时间

4、转单给代理商客户

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