销售礼仪之怎样分析肢体语言Word文档下载推荐.docx
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出现这种不一致的现象时，通常表示要么在掩饰内心活动，要么在经历内心冲突：
他当时或许并不完全相信自己嘴里说出的话。
不要对自己摇头，对自己摇头会不经意间削弱自己的信心。
歪头
歪头主要表示柔弱，是表示可信的一个强烈信号。
而朝同伴歪头的人会被视为友好、亲切、诚实。
当把头歪向一边，另一面的脖子就会暴露在外，就像动物想显得温顺时所做的那样。
这种信号展示出的是公开和接纳的意愿，能增进彼此的信任。
2、手放在头部
摸嘴巴
用手摸嘴时，可能表示的是惊奇、紧张、羞愧、困窘或期盼，等等。
往往还是一种代表欺骗的强烈信号。
有些小孩为了控制焦虑情绪而吸吮拇指，成年人也会采取某种以手摸嘴的动作来自我安慰。
咬指甲或者戳嘴唇可能表示更强烈的焦虑感。
不过有些人在聚精会神的时候也喜欢摸嘴唇或揉嘴唇，这种自我安慰的多余动作有助于他们更集中注意力。
有些人此时喜欢摸位于上唇和鼻子下方之间的槽，另一些人则会将上下唇捏在一起。
另外，如果把手放到嘴部这个位置，遮住了嘴或者嘴的一部分，就很可能是在说瞎话。
因为人们都不喜欢听到自己在撒谎，所以习惯性地用手捂嘴。
摸鼻子。
无论是捏还是揉，用手触摸鼻子都是不讨人喜欢的动作，还是经常和欺骗相关的动作。
人在鼻子发痒时也会轻揉，但在觉得焦躁时则会使劲掐，这些是神经系统的一种反应，而不是撒谎的直接信号。
如果看到某人摸或揉自己的鼻子，想判断是不是说慌，还要看看其它信号：
对方和你的视觉接触正常吗？
说话是否结结巴巴、不太流畅？
自己平时尽量不要用这个动作，以免看起来像在撒谎。
摸耳朵
手和耳朵的接触，既可能是拉耳垂，也可能是使劲挖耳垢，这些都是令人不快的修饰动作。
另外，摸耳朵还可能传递其它一些信息。
如果说话一再离题万里，就会看到有的听众会揉耳朵。
他们并非有意去做这个动作，而只是一个无意识的手势，意思是说：
“我实在听不下去了。
”他们同时还会显露出表示关注度下降的其他信号，比如转过脸或者眼睛朝下看。
摸下巴
当我们评价、思考和分析时，将一只手放在嘴巴、下巴或脸颊下面是一种自然而然的舒服姿势。
不过这个动作也可能表示疲劳和厌倦。
如果用食指向上朝着耳朵，用拇指摸着下巴的底部，可能是在进行某种评价。
之后如果食指移动并停在上唇部位，表达的是疑惑的含义，体现了对说话内容的怀疑。
我们听他人说话时，往往会把脑袋轻轻地衬在拳头上以表达兴趣；
有时候会把脸抵放在整只张开的手上，似乎在说：
“你继续讲：
我正坐在这里认真听呢。
”尤其是当整个手掌张开、手指并拢、手能为脸颊提供一个安逸的小“窝”时更是如此。
但如果交谈稍让人有点烦，这个信号就会立即成为一种表示厌倦和疲乏的动作。
如果你看到客户做出这样的动作，就应该将他们漫游的思绪拉回来，以便他们能更加积极地参与交谈。
如果以拇指衬脸、食指朝上的“摸下巴”动作，旨在向他人表明正全身心投入、对对方所说的话正在苦思冥想。
注意不要用食指或中指遮住嘴巴，因为这个动作表示质疑或打算撒谎。
搔头或搔脖子
搔头或搔脖子可能蕴含许多意思，但多数都表示某种不信任。
搔头是表达茫然或疑惑的典型动作：
“我不知道接下来该怎么办。
”现在，搔头都显得像漫画上常见的嘲讽动作那样，似乎在说：
“哼！
你别说了！
做搔脖子动作以示怀疑时，先是将头偏到一边，手指相应向下搔脖子旁边耳垂所在的地方，显示出不确定和不信任：
“真的吗？
你敢肯定？
”不过搔脖子还可能代表欺骗：
对方可能有意识地想让你将注意力从他嘴上移开，或者传递着怀疑之情。
3、躯干信号
躯干作为所有体内器官的所在地，是一个面对攻击感到柔弱的区域。
而我们所有信号也都体现了对这种易受攻击性的感知。
耸肩
耸肩时，整个身体会向下缩，同时手掌会以一种张开的、表示顺从的手势伸出去。
这种信号传递的信息多半表达的是不确定性。
耸肩通常和另一个手势伴随出现，比如道歉时抬起肩膀，脖子向下收，同时敞开双手、手掌朝上。
这是一种无意识的动作，旨在使自己显得更小、更柔弱，从而提高被原谅的可能性。
如果正在进行非常诚恳的口头表达，无意识地运用这个动作时，表明自己要么在撒谎，要么对自己的话不自信。
后仰
坐在椅子里、身体向后仰时，双肩会向下塌，下巴会向胸部微收，这是一种很舒服的姿势，和很熟悉的人才用这种姿势，否则给人感觉就是失礼的。
后仰是告诉他人“我很傲慢、自大”的方式。
假设客户和你坐在一起时身体向后仰，甚至可能将双手抱着脑袋。
这种“懒仰”动作在说：
“现在讲的事项没有重要到让我必须把身体坐直、认真听的程度”。
后仰也是一种想要躲开和他人谈话的方式。
如果你喜欢说话时把身体凑近他人，那么对方可能会借此提醒你侵犯了私人空间。
在社交场合，后仰动作的唯一时机是关系非常密切、是“老相识”，以至于表现得完全放松也无所谓的时候。
前倾
当你对某个人说话感兴趣或者某个人对你感兴趣时，就会有人试着向前探身。
身体前倾不仅表示喜欢倾听，而且也可解读为诚恳和自信。
前倾的角度要小，一般不超过10度，如果角度太大就会有一种迫不及待或者人身攻击的感觉。
要让客户感受到你的认真和重视，应该更多地采取身体前倾动作，意思是：
“我很想听，再和我说说吧”。
如果身体向前探上片刻，然后突然恢复到原来的坐姿，暗示着他不同意你刚才的说话。
反之亦然：
如果你刚刚以积极态度触到了他们极有兴趣的话题，他们很可能会向前探一下身子，不自觉地希望靠你更近些，以便听到更多类似的信息。
4、胳膊和手的信号
很多科学家都认为，正是手势使人成为更具有社会性的动物。
研究认为，手势不仅能帮助听众更清楚地理解我们的口头言辞，而且也能帮助说话者更严密地表达想法。
抱臂
抱臂对自己来说是一个很惬意的动作，但在他人看来也是一种非常冷漠、阻隔和防卫性的动作（如果不是为了保持体温和取暖的话）。
当你企图说服某人，而对方做出这种动作则表示：
“我在防着你！
”双臂交叉（即使做得无伤大雅）被认为是一种消极的姿势，客户可能会下意识地认为你对刚说过的话态度不开明，甚至认为你有怀有敌意的嫌疑。
注意在工作场合不要有这个动作。
如果客户采取这种姿态，可以适当地多和客户目光接触，以让他知道你在关注他，然后给他递上某件物品（一支笔、一张纸、宣传说明材料等）并说：
“您看一下这个资料说明”；
或者邀请客户参与你的商品演示。
这样就能迫使客户放弃这种消极姿态，从而放弃这种对销售不利的防卫心理。
胳膊放两边
这种中性的动作让人觉得像树干一样硬邦邦的。
双脚舒适地分开，胳膊吊在两旁，肘关节微曲，使自己保持一种放松的姿势。
当客户觉得非常自信时，很容易看到他做这种动作。
当把双臂放在身体两侧时，就透露出容易博得他人信任的稳健和匀称。
实际上并不是每个人都觉得这种动作很惬意。
所有人站立时，都有自己钟爱的小动作来增强信心。
但胳膊放在两边的姿势是其中最理想的。
在走进拜访目的地之前，可以先晃晃胳膊以便放松肌肉。
手上随意拿点小东西，比如：
一支笔、一个小瓶、一个笔记本，总之是某种让你的手有事做的道具，这样做是为了使你更容易把胳膊放在身体两侧，以增加自己的信心。
摊手
手掌朝上，指向天花板的动作，通常都表示恳求和直率。
达尔文认为，摊手是耸肩动作的一部分。
摊手动作告诉他人：
“我很诚实，我很柔弱，我求求你了”。
这是一种完美的方式，能使他人知道你并不保守，恰恰相反，你很开明、豁达，愿意听他们把话讲完。
这是一种把自己“推销”给他人的方式。
要注意有时候他人可能用它来故意误导你。
许多撒谎的人都知道这个姿势非常有用，当他人否认自己撒了谎时，把手一摊说：
“请你相信我，我真的没有干。
”他们可能将摊手与耸肩一起做，为保险起见，还要加上一副满不在乎的眼神。
如果想给客户留下强势和威严的印象，就尽量少用这个动作。
手心向下
手心向下是一种威严的支配性动作，表示左右和控制。
当某人希望维护自己的权威，或者展示对某种局势有一定控制能力时，往往就用这个动作。
想在某个场合证明自己的权威时，比如在推销会上谈论某种商品、发表演说或者需要强调观点以便听众理解时，手心向下的动作往往很管用。
握手时也是这样，喜欢用高压手腕的人往往用手心向下的动作来影响他人。
把自己的困扰讲给领导或某个在场的权威人士听时，如果他说“不要慌”或“冷静”，同时辅以手心向下的动作，会让人觉得受到了奇耻大辱，反而大大降低了这种帮助或关心的亲和力。
手心向前
手心向前的动作主要是表示：
“打住”，是想请听众倾听你说话，面对一群叽叽喳喳的听众抬起一只手，是一个明确的要求安静、有序的手势，听众能很快安静下来。
甚至当你对着另一个人说话时，这个动作也管用。
不过此时你的意思是让他们不要插嘴。
通常情况下，双掌前推表示“停停，听听我要说的内容。
”这种动作还有阻止的意思。
如果他人向你走来，而你的手掌朝他一推，就相当于在你设置了一道障碍，清晰地表明不想让他靠近。
大幅度挥手
强调某些观点时，大幅度挥手的动作最有效，但这个动作要和口头语言一致。
如果有人做了个大幅度挥手的动作，然后又将双手拉回到胸前，则表示：
“都是我的事”或者：
“我会对此负责”。
大幅度挥手这个有力而果断的动作，能增强说话人对所提观点的激情水平，还体现了他刚才所讲事情的重要程度。
与此相反的手势就是当某人双手一开始挨着身体，然后向前猛地挥开时，往往表示想将责任从自己身上推开。
劈砍
劈砍动作非常具有挑衅性，以至于几乎让人觉得是交谈的“最后通牒”。
每个劈砍动作都在蹦出一个“关键词”，比如“我真没有干这种事！
”如果用劲地做着砍动作，则是希望让他人知道：
就当前这个话题来说，你比他人懂得多。
做这个动作时要注意用最常用的手，否则会给人强烈的假装感觉。
美国前总统比尔·
克林顿是个左撇子，一次他通过全美电视网络强调自己的清白和无辜，做的劈砍手势时竟然用右手，实际上在无意中传达出了一个相反的信息。
真正说实话的时候，你对某个问题会慷慨激昂，所以做手势时，自然会习惯性地用自己常用的那只手，而不是相反的那只。
还有一种动作能达到同样的强调效果，但威胁性的感觉更小：
让两只手的掌心都朝上，将常用的那只手移到另一只手掌的上方，然后将其拍击到一起，但不要像劈砍动作那样频繁使用。
只在说到动词时才用这个手势加以强调。
食指指人
用食指指向对方是最具习惯性的动作之一。
以手指人的动作能赢得他人的兴趣，但更多是想以此宣示自己的能力和权威，并带有攻击性。
由于指出去的食指就象一杆枪，所以当以食指指向他人时，即使本身并无恶意，也让人觉得像在谴责或威胁，所以不要用这个动作对人。
如果手指并没有指着人，也没有指向对方凝视你的眼睛，只是强调某个观点，或者帮助对方理解某个概念，那倒无可厚非。
但如果用手指指向某个人，就要知道这样做会被人解读为威胁甚至无礼，会给他人留下很坏的印象。
搭尖塔
当两只手形成一个祈祷的手势，而且每只手上的手指一一对应（即拇指对拇指、食指对食指等）时，就会成为“搭尖塔”的样子。
“搭尖塔”动作是一个显示权威、体现力量的手势，这种手势在问题解答场合经常能看到。
政治家和公司领导人往往潜意识里喜欢这个动作，因为这种手势传递着他们想体现的许多信息，如权威、自信、优越和逻辑思考。
用这种手势时也会让人感觉对方和你之间有一道无形障碍，感觉你有一些傲慢和支配欲的感觉。
相对来说，“搭尖塔”手势更适合于人数较多场合。
但如果做出将双掌直接面对面的动作，却能传递出：
能干、有力、权威、地位高，同时还有些谦卑的含意。
双手叉腰。
做双手叉腰动作时，能使自己比本来的样子显得更强大、更占上风。
如果某个权威人士做这个动作，那么站着双手叉腰表示他想保持优越感或者威胁他人。
许多家长在碰到孩子行为失当时经常会这样做，以显示自己在孩子面前的权威，而孩子通常则会以同样的动作以分庭抗礼。
尽管这个动作在地位卑微的人身上很少看到，但在人极为恼怒和愤慨时，往往也会出现。
当把一只手放在腰上，尤其是还有一只脚伸出来的时候，会被人认为有点讥讽或轻浮，还有些怀疑的意味。
但做这个动作的女士通常被认为意志坚定，并且显得有点趾高气扬或信心百倍。
双手放在背后
恐惧时，我们往往会像个胎儿似的蜷缩着，这可能是为了保护心脏以及其他要害器官免受伤害的本能行为。
相比之下，将双手放在背后时是在告诉他人“你没在吓唬我”。
这种姿势不仅和信任有关，而且显得自信和优越。
双手在背后钩紧时，等于告诉他人：
“你对我一点不构成威胁，在你面前我可以毫不加防备。
”这时他不仅愿意暴露自己的脖子、心脏和其他部位，而且也心甘情愿地表达这种意愿，丝毫没有不安的迹象。
双手在背后，一只手轻松地抓着另一只手时，展示的是自信感、支配感、优越感，体现出悠闲的气度和对环境的支配能力，等于在说：
“我很有信心，我很轻松”。
如果在客户面前站立或者行走时用这样的姿态，给客户的感觉是你是主角，想控制整个局面。
在身后紧抓手腕，显得很像表示自信的手势时，但可能无意识中在传递着“恼羞成怒”的含义，只不过让人看上去在努力克制罢了。
出师表
两汉：
诸葛亮
先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。
然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。
诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。
宫中府中，俱为一体；
陟罚臧否，不宜异同。
若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；
不宜偏私，使内外异法也。
侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：
愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。
将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：
愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。
亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；
亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。
先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。
侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也
。
臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。
先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。
后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。
先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。
受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；
故五月渡泸，深入不毛。
今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。
此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。
至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。
愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。
若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；
陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。
臣不胜受恩感激。
今当远离，临表涕零，不知所言。
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