服装店经营 策略Word文档格式.docx
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商品的陈列成功，销售也就接近了成功。
商品陈列要方便顾客，还要经常变换形式，给人的感觉是该店又推出了新一季节的应季流行款式。
在服装行业快速发展的今天，服装商品的款式、质地、做工、色彩、价格等本身的价值才是最重要的。
在当今的形象时代，除了商品本身，似乎还有很多更重要的因素，其中店铺的陈列与布置，也成了直接影响销售和塑造企业形象的大问题。
3、业务洽谈是赚钱的开始
生意是“谈”出来的。
商务洽谈不同于休闲聊天，洽谈的双方肚子里都装着一个小算盘。
厂长经理需要洽谈，推销员需要洽谈，营业员接待顾客也是一次微妙的洽谈。
洽谈是一门学问，洽谈是迈向成交的第一步。
我们经常听人说“谈生意”，生意确实是“谈”出来的，不谈就不会有任何生意。
谈包括商谈、谈判、洽谈、会谈等，只有通过谈，才有可能赚到钱，而不会谈，不想谈或不谈，生意也就无从谈起。
学会商务洽谈是老板、推销员、营业员的基本能力。
老板融资、用人、签合同需要谈，营业员与顾客接触，销售服装也少不了谈。
业务洽谈的道道有很多，我们可以简单地总结出以下几点：
（1）心态平和才能互惠互利无论你的经济实力和技术力量与对方相比是怎样的悬殊，你都需要保持一种不卑不亢、平等待人的心态。
如营业员不要在心里鄙视农村进城的消费者。
当你与更大的老板谈生意时，也不可以小示弱，要确信自己所谈的事是对双方都有利的。
（2）不要轻易喜形于色当你遇到大客户对你的生意感兴趣时，请注意，千万不要过分喜形于色，或热情过头。
做到以礼相待，晓之以诚也就可以了。
过分的热情不仅有降低位置之嫌，也会让对方怀疑你的价格背后还隐藏了些什么东西。
当然，谈不成生意也不要恼羞成怒，用一句不礼貌的话把人推出店门，这样将永远不会有回头客。
服装店在经营中总会遇到各种各样的难题，一般来说，这些问题其实都具有一定的普遍性，对于这个行当来说，经营与管理的要点还是有许多相通性的，也许有一些特殊性稍显不同，但对大多数服装店经营者来说，一些经营经验还是可以共同交流共同进步的。
一、要知道服装卖给谁?
一般新入行的买家，初到广东虎门服装批发市场或其他服装批发市场，一下子看到这么多又好又便宜的商品，毫不犹豫――进!
看到很女人味的服装，果断――进!
看到很个性、性感的服装时，不假思索――进!
结果回去一上架销售，发现自己的店铺成了大杂烩，什么风格都有，利润和库存就可以预估的到了。
所以很多初次开店的服装店铺老板因为眼光不准，都在第一次进货时吃过大亏，有人甚至笑称：
开服装店的第一批货都会积压，现金变成了卖不出去的库存，所以最好第一次进货一定要少一点。
这在我们行业类的术语叫试销。
因为得到市场认可的商品才是利润的保证。
二、市场的定位与规划
首先，你要考虑店铺周围的环境，人流的走向、商品风格和消费习惯、同行竞争和相互扶持、消费能力和商品的价格定位、比如，在学校附近，肯定是一些比较新潮、流行时尚的服装店回头率更高;
而在小区附近，则可以考虑进一点外贸休闲服装，丰富的款式吸引年轻的上班一族……现在城市的年轻人在穿衣着装方面越来越懂得自己的风格和个性，他们很多会在固定的服装店购买相同风格不同款式的服装，因此，服装店就要尽量保持自己一贯的定位和风格，用不断更新的款式来吸引回头客。
一个店铺如果没有回头客，那就说明你的进货有问题了?
其次，采购的时候就只采购符合自己定位的风格，其他风格的服装不管多好看，价格多便宜都最好不要进，要坚持自己的风格，专注经营好你所特定的消费群体，不要什么人的钱都想赚，否则不但你的经营成本高，赚不到钱而且库存风险极大。
三、尽量找源头供货商
一件同样的衣服，在两个不同的服装批发市场出现，批发价格居然相差一倍。
这是为什么呢?
现在服装市场蹿货相互抄版的情况非常普遍，因为生产这件衣服的厂家出货肯定是最便宜的，其他的批发商可能再进货，再批发，甚至可能经过好几次转手批发，价格肯定就会节节上涨。
对此：
进货的价格决定你的店面是否有竞争力，一次性采购太少，单件成本不可能很低，这是市场法则!
只有一次性采购数量大、和建立长期采购合作关系的客户才能有更低的市场采购单价，有时进货只差几块钱，对于零售的影响也非常大。
所以，找到货品出厂上家就至关重要了，尽量减少中间环节，直接降低成本。
如果你是卖中低档货品，并没有太强的款式优势时，价格优势就更加重要。
但是自己直接找到厂家采购，因为第一次试销、采购量少，厂家也不会给你较低的大客户采购价，这样怎么办呢?
最好的做法是联合多家和己没有利益冲突的服装店老板一起采购。
因为你每次进货量不大，又进得比较频繁，长途去一次批发市场费用太高，不划算。
不妨借助电子商务在线采购。
大家可以参考进货，价格自然不会太高，比你出一次远门更划算。
有人说，服装行业是一个低门槛行业，入行非常容易。
的确，进入服装行业是一件不难的事情，但是，经营好一个服装店，让其创造丰富利润，并不是每个人都能做到的。
君不见，今天还在营业的店铺，明天便寻觅不着踪迹了吗?
如何才能开一个又有钱赚又开心的服装店铺呢?
除了我们要有一个立志成功的心态外，还应讲究以下方法：
一、打造形象，贩卖美丽
店铺的生意好不好，不用进店铺，在门口停留几秒钟看看就知道了!
看什么?
看招牌，看灯光，看陈列，看卫生状况......买衣服就是买漂亮，卖衣服就是卖形象，因此我们必须善于打造形象。
买衣服就是买漂亮，现在我们穿衣服除要求舒适合体外，更多的是体现一种对美、对个性、对非物质的精神上的追求，是自我形象的一种肯定与实现。
美是我们服饰产品的基本特征，那么，我们销售服装的场所、销售服装的人首先就应该表现出美。
一切违反美的原则和行为都会使“服装的美”大打折扣，无从表现甚至是损失殆尽。
美没有了，形象不存在了，也就失去了生存的基础，就更不用谈发展了!
!
因此，我们必须牢记“卖衣服就是卖形象”的基本运作原则，店铺的一切操作必须从“美”的原则出发，牢牢树立并用心维护“美”的标准，只有这样，我们的店铺才可能在残酷而激烈的市场竞争中找出自己与众不同的“美”来，才可能发展壮大，从一个胜利走向另一个胜利!
二、克服恐惧，用心会好
店铺经营每天都会遇到很多的问题，都会出现很多新的情况，要使店铺经营保持长久的生命力，我们就必须想尽办法每天树立更高的目标并鼓励去尝试与运用新的思路和方法。
但一个问题出来了，往往很多人害怕它，不愿意去承担变革、改革带来的风险。
这个时候，我们需要鼓励自己“不用怕，只要用心就会好起来”!
因为只要我们用心，朝一个目标坚定不移地前进，运用好的方法自然会成功。
三、深入基层，努力经营
很多老板在店刚开业的时候，尚能在店内工作，当一切步入正轨后，老板也会随之松懈。
您一定要警惕这种情况的发生!
因为店铺是您的，生意是您的，老板都不努力，员工怎么又会努力工作呢?
这是个言传身教的问题。
您不指导经营，不深入基层，怎能了解顾客需求，探知顾客的喜好呢!
又怎能获得令人满意的业绩呢?
整个店铺的工作是从最上层的领导开始的，老板的努力程度决定了整个店铺与员工的努力程度。
店铺所有的改革必须在老板这里得到足够的强调、重视和示范才可能“开花结果”。
老板固然是老板，但要时刻提醒自己，要从员工做起，从普通员工做起方可永远是老板，方可做成大老板!
四、善待员工，鼓舞士气
做为店铺老板，每每到自己的店铺员工穿着乱七八糟的衣服在销售自己的衣服，看到员工在给客人介绍服装的时候声音小得像蚊子，看到店铺死气沉沉员工没有一点朝气，这是我们有意或无意的让我们的员工感到自卑的结果。
自卑就是失去自信，而失去自信的店铺不可能是一个优秀的店铺，在经营上缺乏自信的老板也一定不是一个合格的老板。
作为老板，最重要的责任就是鼓舞士气、任人唯贤、知人善任。
斤斤计较的老板老是算死帐，把员工贬到一钱不值的地步才聘用他们，以为这样的员工因为自卑才不会离开。
须知，一钱不值的员工又怎么可能突然变成飞天的员工呢!
所以，在聘用员工方面，在日常店铺管理中，我们的老板不妨对员工大方一点，因为老板的作用在于鼓舞士气，增强员工的自信心。
有了高工资自然有高士气和好的信心，至于如何去工作，员工自然有办法，也不用老板多管了。
五、鼓励工作，知人善任
服装店的特点就是女性员工多，而女性员工最大的问题是心事多，她们老是在想，其他店铺报酬如何，爸爸妈妈男朋友今天怎么样?
总之，员工不能把工作做好的原因是因为用心不专一。
如何专一呢?
简单来说，就是忙，就是动。
当一个人忙碌起来的时候，自然就没有时间去想其它问题了。
所以，店铺的管理，大家不要怕员工事情做多了，累着了，您应该害怕的是他们是否有事可做，应该鼓励他们用心工作。
中国大多数的企业，包括一般的服装店铺向来只为员工的手和嘴发工资，但却忘了他们还有无穷智慧的思想和大脑，他们不重视与员工的交流和建议，这是管理者领导技术的悲哀。
让每一位员工全身心地投入到工作中来，这是管理者最主要的工作内容;
让每个人都发挥作用并且让他们明显感觉到自己发挥的重要作用，这就是管理与领导的秘诀!
六、解决问题，付诸行动
如果您与店长沟通要解决什么问题，他似乎明白了、也答应了但是却没有去办，您千万要小心了!
因为您前面所做的工作都是无用功，您不仅浪费了您的口水，也浪费了您的宝贵时间。
由此可见，工作重在不断的督促与跟进。
经营若出现问题，不光是我们明白就好，更是出现了问题，发现了问题并立即解决的问题，是不让问题过夜的问题。
在我们面前应该说没有问题，或者讲是没有我们解决不了的问题。
七，以人为本，重视人才
即使您拥有了世界上最好的店铺经营方法，但是没有合适的人去完善它、执行它、发展它、实现它，这些方法恐怕也只能是光开花不结果。
兵圣孙子曾经说过，“故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。
今天我们强调的“人为先，策为后”与孙子的“择人任势”有着异曲同工之妙。
是优秀的人才成就了一切而不是宏大的计划成就了一切，是优秀的老板与优秀的店长最终造就了一流的业绩与一流的店铺。
忽视了人的因素，就是有再好的策略，再好的方法也是枉然!
今天，我不得不再次提醒各位：
不要期待以上所写所记是店铺经营中包治百病、一试就爽的灵丹妙药!
把人放在第一位，“以人为本，尊重人才，重视人才”，才是店铺提升业绩，才是您走向商业成功的必经之道。
有人说开个服装店，找个好的店面（也就是人流多的地段），找个好的货源就能成功的开服装店了!
此言差矣!
人流和货源固然重要!
但也要会销售!
服装店的成功三分货，七分卖，亘古不变的理!
当然，七分卖当中的七分包括的不只是销售技巧，还有服装店的装修，商品陈列等也占了一些分!
因为卖场氛围是由装修等一系列元素组成的!
开服装店的必备条件如何开好服装店,开服装店的技巧,等等这些问题,一直是困扰广大想要接触服装行业的商家的问提,开服装店的必备条件,开服装店的流程,如何开好服装店,开服装店的技巧的相关内容又是什么呢?
在服装销售过程中，除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。
这是一门销售技巧!
服装店的销售技巧!
门店销售是所有销售环节的末端，在整个销售体系中有着举足轻重的作用，产品销售就看这临门一脚了，可以说门店导购、销售人员的销售能力的强弱直接影响到商品是否热销。
服装销售要有“针对性“。
对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。
当有客人进店，现在很多店员，店主都喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临”，殊不知这句“请随便看看”的欢迎语正好给顾客灌输了一种“看看就走”潜意识。
打个比方说说潜意识对人心理的作用。
清晨，当你一觉醒来，对自己说“今天我心情很好，我是一个快乐的人，那么你一天可能都是快乐的。
这正反映了潜意识对人的作用。
什么叫"
随便看看"
顾客会想，那么这个门店没有我我可以选择的东西，既然没有什么可以让我选择的，那我还是到另外一个门店去吧。
如果觉得“欢迎光临”太土的话可以对顾客说：
“您好!
我们刚回来很多新款式，请慢慢看，会有您喜欢的款式”，让顾客不知不觉地去寻找自已喜欢的那一款。
不管顾客是不是喜欢，会不会找到他/她喜欢的款式，都应该注意欢迎辞的使用!
顾客刚刚走进一家服装店，对于陌生的环境和导购都缺乏安全感，心理上自然会产生一定程度的抗拒和戒备。
通过主动与顾客打招呼可以拉近双方的距离，但与顾客打招呼需要掌握好恰当的时机。
如果顾客一进店门，导购就跑上去紧随不放显得太热情，会给顾客一种压抑感;
但如果不招呼顾客或招呼晚了，则会怠慢了顾客。
导购正确的做法是面带微笑对进店的顾客行注目礼，并在距离顾客1米远时向顾客问好，告诉顾客“买不买没有关系，请放心选购，我随时为您提供满意的服务”!
（看过一个导购要求，说的是3米距离，但3米是否太远?
有的店可能没那么宽!
而且1米刚好，不远不近!
）然后礼貌地与顾客保持一定的距离，让顾客自己随便挑选。
若顾客主动询问，则为其做详细介绍，否则就不要贸然打拢顾客挑选衣服的兴致。
范例：
店员/店主：
“您好，欢迎光临本店!
请放心挑选，买不买没有关系，喜欢的话就试一试，有需要的话可以随时叫我。
您是想自己先看看，还是让我有重点地给您介绍?
”
“先生/女士，下午好!
欢迎光临本店!
看中了可以先试试，买不买没有关系，买衣服就是要多看、多试嘛!
不管您买不买，我都会努力让您满意。
您是想自己先看看，还是让我为您介绍一下?
能为您效劳是我的荣幸，请放心挑选，我会尽我所能为您提供资讯与服务。
您是想先逛逛，还是我陪您一边看一边做介绍呢?
技巧：
请一定要微笑，但不是奸笑，要让顾客感觉到舒心的笑容，平时可以多对这镜子练习下这些动作，微笑，不发出笑声!
为了将主动权掌握在自己手里，可以选择问句，您是***?
还是***?
为了不显得太俗套，可以简短的问候下，比如，下午好，节日好等!
根据时间来作出最好的问候!
接待顾客的时候切忌过份热情，不要顾客刚入店铺就尾随而至，寸步不离。
不要对顾客喋喋不休地介绍服装如何如何。
作为顾客来说喜欢有一种宽松的自由的购物环境供他们观赏和挑选，不分青红皂白的介绍反而会让他们感到一种无形的压力而趁早“逃之夭夭”。
所以店员要切忌“不要过分热情”。
当发现顾客有意向的时候，要主动接近客户，让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬，不管不问，关键是店员需要与顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客，观察顾客。
一旦发现时机，立马出击。
当顾客进门以后，会到处走走看看衣服，显然是闲逛型顾客，他们一般没有固定的购买目标，可买可不买，看到喜欢的就试试，抱着试了也不用花钱的心态，碰到合心意而价钱又适合的也会买。
这类顾客进店只是想凑凑热闹、消磨时间，进店后往往行走缓慢、东看西看，或与同伴谈笑风生，或喜欢到人多的地方凑热闹。
对于闲逛型顾客，店员/店主应给其充分的自由选购空间，在说一声“请随意挑选，如果有需要请叫我一声”后，与顾客保持一定的距离，在整理货品的同时，随时留意对方的举动，但不宜斜视和盯着顾客看，避免让对方紧张不安。
当顾客集中注视某件货品或主动提问时，导购应该适时上前提供服务。
如果顾客进店后直接去看某件衣服，说明顾客在进店前就已经有了明确的购买目标，是专程来购买某类衣服的。
这类顾客的神情一般比较专注，很少左顾右盼，而且脚步轻快，直奔摆放着意向衣服的柜台，对合心意的衣服从试到买都比较干脆。
这类顾客我们称之为目的型顾客，是购买意向最明显的顾客，一般以男性顾客居多。
接近这类顾客的关键是迅速、流畅。
店员/店主应面带笑容，主动上前打招呼，积极推荐顾客看中的衣服，注意动作要迅速、准确，按顾客的要求尽快成交，尽量不要有太多的游说和建议，以免扰乱顾客的视线，使其举棋不定或推后购买的时间。
当闲逛顾客在某件衣服前停下脚步仔细看，说明顾客对这件衣服产生了兴趣，这是接近顾客的最佳时机。
此时,接近顾客的重点是初步降低顾客的戒备心理，逐渐缩短双方的距离，然后将谈话的重点转移到顾客需要购买的衣服上。
导购可以采用简单赞扬顾客的方式接近顾客，表达时要注意分寸和时机，充分体现对顾客的尊重，不要让顾客有突如其来的感觉。
在取得顾客的初步信任后，再自然过渡到顾客感兴趣的衣服上，主动为顾客提供服务，帮助顾客试穿，向顾客介绍其正在关注的衣服。
接近顾客的最佳时机有一下几种：
1.当顾客看着某件商品（表示有兴趣）
2.当顾客突然停下脚步（表示看到了一见钟情的“她”）
3.当顾客仔细地打量某件商品（表示有需求，欲购买）
4.当顾客找洗水唛、标签和价格（表示已产生兴趣，想知道品牌、价格、产品成分）
5.当顾客看着产品又四处张望（表示欲寻求导购的帮助）
6.当顾客主动提问（表示顾客需要帮助或介绍）
原则把握住了，时机找准了，那么下一步就是店员该以何种方式来接近顾客促成交易。
接近顾客有几种方法：
一、提问接近法
~您好，有什么可以帮您的吗?
~这件衣服很适合您!
~请问您穿多大号的?
~您的眼光真好，这是我店很热销的产品。
二、介绍接近法
看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。
产品介绍：
（1）、特性（品牌、款式、面料、颜色等）
（2）、优点（大方、庄重、时尚等）
（3）、好处（舒适、吸汗、凉爽等）
向顾客推荐服装要做到以下几点：
（1）、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员或店主本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。
（2）、适合于顾客的推荐。
对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。
（3）、配合手势向顾客推荐。
（4）、配合商品的特征。
每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。
（5）、把话题集中在商品上。
向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。
（6）、准确地说出各类服装的优点。
对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。
互动环节：
介绍自己身上穿的衣服;
注意：
用此法时，不要征求顾客的意见。
如果对方回答“不需要”或“不麻烦了”就会造成尴尬的局面。
三、赞美接近法
即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾
客。
如：
~您的包很特别，在那里买的?
~您今天真精神。
~小朋友，长的好可爱!
（带小孩的顾客）
俗语：
千穿万穿，马匹不穿!
良言一句三春暖;
好话永远爱听。
通常来说赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。
乐意交流了，销售成功远吗?
四、示范接近法
利用产品示范展示展示产品的功效，并结合一定的语言介绍，来帮助顾客了解产品，认识产品。
最好的示范就是让顾客来试穿。
有数据表明，68%的顾客试穿后会成交。
试穿的注意事项：
1.主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链、鞋子等。
2.引导顾客到试衣间外静候。
3.顾客走出试衣间时，为其整理。
4.评价试穿效果要诚恳，可略带夸张之辞，赞美之辞。
（整个过程，微笑）
无论采取何种方式接近顾客和介绍产品，店员必须注意以下几点：
1.顾客的表情和反应，察言观色。
2.提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。
3.与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。
正确的距离是一米五左右，也是我们平常所说的社交距离。
太进了似乎也是过分热情，毕竟人家跟你不是很熟!
跟顾客间交流尽量用请求性的语气，让顾客体会到他是“上帝”。
用请求型语气取代命令型的语气
"
到这边看一下"
（命令型语气）
你试一下"
请（麻烦）您到这边看一下"
（请求型语气）
请（麻烦）您到试衣间试一下，看是否合身"
好些店主、店员在售卖的过程中时常没有注意到自己在同顾客沟通时的语气，这些命令型的语气带给顾客的伤害;
命令型的语气带有强迫性，会让顾客心理感觉不舒服，顾客到了门店是来享受服务的，而不是来受我们的气的;
导购员在日常售卖过程中要尽量少使用命令型的语气，而改用请求型的语气，"
麻烦您"
请"
等。
顾客消费时会为自己的舒服买单!
拒绝时以对不起跟请求并用
我们这商品是不打折的"
（错误）
真的很抱歉，我们这商品都是正厂出品，明码标价的，商品的质量是完全有保障的，你关心的不也是商品的质量吗"
（正确）
那款我们还没有到货"
很抱歉，这款确实非常流行，不过我们可以想办法帮你定货过来"
使用拒绝型的语句是将顾客的要求拒之门外，造成给顾客一种没得商量的心理，你的要求我们是无法满足，你要是愿意你就买，不愿意我们也是没有办法的情景;
久而久之就是将顾客拒之门外。
而是使用对不起的语句时，给顾客一种受尊重的感觉，虽然你的要求我们满足不了，但我可以满足你的其他要求。
不下断语，要让顾客自己决定
这款很适合您，我看你就选择这款吧"
这款穿在您的身上显的气质高雅，这款就显的你非常亮丽青春，这只是我个人意见"
导购员最忌讳的是给顾客做肯定的选择，要能自圆其说：
这款穿在您的身上显的气质高雅，这款就显的您非常亮丽青春，这只是我个人意见"
;
将皮球踢到顾客那边，让她自己选择，就是出了什么问题也是顾客自己的选择。
顾客中意某款商品，是因为不太拿不定注意，于是来请教我们的导购人员，询问她到
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