清风纸巾营销策划Word文档格式.docx
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2.对纸质要求越来越高，清风的纸质处于不利位置
二、4P及重点分析
（一）产品
（1）产品概念
a.实物产品分析
①采用100%进口原生木浆制造，柔软舒适；
②并经过450度超高温处理，洁净卫生；
③采用全自动QCS/DCS控制系统生产线，保证产品质量，更卫生更清洁；
④不添加荧光剂，天然洁白，不伤肌肤，安全卫生；
⑤添加湿强剂，吸水性好，擦拭时不易破裂且不留纸屑，避免尴尬；
⑥长纤维比例高，纸质更强韧；
⑦有多种包装规格，经济实惠。
b.包装产品分析
多采用小规格迷你包装成包售出，消费者消费时多以小包为单位进行使用，纸张有两层的，也有三层的。
外部包装面对不同的消费者而有多种风格，分为多个系列：
体现欧洲古典风格的欧院清香系列；
自然纯净的童言童语系列；
带给人无限自由感觉的海洋系列以及幽默浪漫的动漫系列等等。
把各种文化元素同清风联系起来，表现出清风的自然清新，带给消费者一种清爽感。
C.心理产品分析
纸巾是实用的好帮手，可以用于许多实用的情况，如擦汗，擦除污迹等；
纸巾还给人很多心理上的满足，有这样一句话，“纸巾是女人的脸面，是男人的风度，纸巾是优雅，是气质，是爱人的呵护，纸巾是文明的标签，纸巾是高尚的生活。
”很详细的描述了纸巾除了它的实用功能之外，给人的心理的感受。
它是一种时尚的象征，使用迷你包的手帕纸是一种有品位的象征，是很注重生活情趣的表现。
“清风”二字给人的心理感受是给烦躁的人带来清静；
给忙碌的人带来清闲；
给劳累的人带来清凉；
给郁闷的人带来清爽。
由“清风”二字费者把手帕纸和自然清新相联系，自然的原生的美好的事物相联系。
清风产品带给消费者的总体来说就是一种时尚的自然清新的生活情趣的感觉。
使用清风是为了一种清爽和卫生。
能使消费者在使用时得到心理上的满足和感觉上的满足，使身心得到放松舒适、清爽自然。
产品历史
清风纸巾属于金红叶纸业的三大系列产品之一。
金红叶纸业成立于1996年3月，注册于苏州工业园区，占地114平方公顷，总投资达亿美元，第一期投资额为亿美元。
1998年8月开始投产，年产生活用纸12万吨，是亚洲最大的生活用纸产销公司。
拥有欧洲制造的世界上最先进的生产设备和技术。
由金光集团所属的亚洲浆纸股份有限公司投资。
设有行销系统及营运销售系统，负责全国行销企划及销售，并在全国各地设立分公司、办事处及前进仓库。
获得ISO9001和ISO14001体系认证。
产品形象、个性和调性
①产品形象：
清风纸巾给消费者一种清新自然的感觉，重视产品质量，重视迎合消费者，消费者认同度比较高，产品的总体形象较好。
②产品个性：
清风纸巾通过产品名称和不同的包装元素以及产品本身，带给消费者一种舒适清新的感觉。
这是清风纸巾所独有的。
③产品调性：
品牌属性清风的品牌名称能够使人联想到清爽的风，给人一种清新自然的感觉。
品牌的LOGO是蓝色的“清风”二字，配合比较流线的字体，也使人感到干净和舒适，同时也符合消费者对此类产品的追求。
a.品牌文化
品牌文化好比一个人的气质，清风的文化就在于对清新自然干净舒适的追求，这与年轻人对于时尚的追求是吻合的。
b.品牌价值
清风的功能支撑点：
清新自然、干净舒适。
清风的情感支撑点：
满足消费者对于该类产品干净舒爽的心理需求。
c.品牌使用者
清风纸巾的核心消费人群是追求时尚，向往清新自然舒适的年轻人。
（二）价格（部分清风纸品价格）
清风抽取式面纸200抽*2层*3包参考价格：
元
清风超质感印象抽取式面巾纸考价格：
清风原木纯品面巾纸（经济装）200抽*2层*3包参参考价格:
￥元
清风原木系列盒装面巾纸150抽*5盒参考价格:
清风超质感抽取式面纸200抽*2层参考价格:
清风超质感盒装面纸200抽*2层*3盒参考价格:
清风香氛玫瑰抽取式面纸2层*200抽*3包参考价格:
清风花韵系列抽取面巾纸200抽*2层*3包参考价格:
清风绿茶茉香盒装面巾纸200抽*2层*3包参考价格:
清风超质感卷筒卫生纸参考价格:
清风20卷压花卷筒卫生纸（无内包）参考价格:
清风抽取式卫生纸100抽*6包参考价格:
清风长卷无芯卷纸2卷装参考价格:
清风100克10卷3层平纹无芯长卷卫生纸参考价格:
清风原木纯品纸手帕3层*10张*10包参考价格:
清风超质感抑菌绿茶迷你型纸手帕3层*10张*10包参考价格:
清风超质感迷你型纸手帕3层*10张*12包参考价格:
清风超质感系列台湾印象手帕纸3层*10张*10包参考价格:
（三）渠道
金红叶纸业将全国市场分为九大片区——华东片区、华南片区、华北片区、华中片区、华南片区、东北片区、西南片区、鲁豫片区、闽赣片区，在各个片区均有分公司，覆盖了全国范围的市场。
金红叶纸业在全国各销售区域选择当地具有规模和实力的经销商，利用其资金优势和分销能力快速占领本地市场。
而这些
经销商也有权选择确定二级经销商（地区经销商），利用其贴近终端用户的优势，更好地服务当地市场，同时也可以更好地获取终端客户的反馈信息。
在尚未设立经销商或者经销商营销网络没有覆盖的地区，金红叶纸业采取直接销售模式。
金红叶纸业当前的营销渠道模式极大限度地利用了集团内的资源，通过与各地区最具实力的经销商的合作，借助其资金及其本地优势，在相对较短的时间内占领了市场。
金红叶纸业设有行销系统及营运销售系统，负责全国行销企划及销售，并在全国各地设立分公司、办事处及前进仓库，是亚洲最大的生活用纸产销公司。
在市场初期阶段来说，这种营销模式还是起到了较为明显的效果。
经过几年的积累和发展，金红叶团结了一批荣辱与共的特约经销商在周围，这些经销商均为当地目标市场规模较大、实力较强的经销商，他们资金实力雄厚、财务状况良好、有较强的销售能力，拥有广泛的客户基础和市场覆盖面，有较为完善的仓储、物流配送服务，积累了比较丰富的生活用纸销售经验，市场声誉及经营业绩良好。
这些经销商为生活用纸在市场上从无到有，从弱小到强大，一跃成为市场领导者做出了巨大贡献。
凭借着前期与与经销商良好的合作，目前金红叶纸业取得了相对不错的业绩。
在当前模式下，整个营销渠道的通畅性相对良好，而其流通量相对来说也较大。
主要表现在销售量和占有率方面。
目前，金红叶纸业的业绩是逐年稳定增加，市场占有率也超过百分之三十。
（四）促销（重点）
纸巾是一种功能性价值含量高的产品，其感知手段主要靠触觉及视觉，而且使用周期段。
所以，根据清风纸巾的特点以及它已有的促销手段，提出了以下建议：
1.产品创新：
清风因针对细分市场、不同的顾客群体进行新产品的研发，如适合婴儿、儿童的卡通纸巾、尿不湿，并保证产品的高质量。
注重倾听消费者的声音，迎合消费者需求。
2.促销方式：
A.赠送式促销：
赠送促销便是在店里设专人对进店的消费者免费赠送某一种或几种商品，让顾客现场品尝、使用。
这种促销方式通常是在零售店统一推出新商品时或老商品改变包装、品味、性能时使用。
目的是迅速向顾客介绍和推广商品，争取消费者的认同。
B.打折式优惠
一般在适当的时机，如节庆日、换季时节等打折以低于商品正常价格的售价出售商品，使消费者获得实惠。
（1）设置特价区：
就是在店内设定一个区域或一个陈列台，销售特价商品。
特价商品通常是应季大量销售的商品或为过多的存货，或为快过保持期的商品，或为外包装有损伤的商品。
注意不能鱼目混珠，把一些变质损坏的商品卖给顾客，否则，会引起顾客的反感，甚至会受到顾客投诉。
（2）节日、周末大优惠：
即在新店开业、逢年过节或周末，将部分商品打折销售，以吸引顾客购买。
（3）优惠卡优惠：
即向顾客赠送或出售优惠卡。
顾客在店内购物，凭手中的优惠卡可以享受特别折扣。
优惠卡发送对象可以是由店方选择的知名人士，也可以是到店购物次数或数量较多的熟客，出售的优惠卡范围一般不定，这种促销目的是为了扩大顾客群。
（4）批量作价优惠：
即消费者整箱、整包、整桶或较大批量购买商品时，给予价格上的优惠。
这种方法一般用在周转频率较高的食品和日常生活用品上，可以增加顾客一次性购买商品的数量。
C.降价式促销
降价式促销就是将商品低于正常的定价出售。
其运用方式最常见的有库存大清仓、节庆大优惠、每日特价商品等方式。
（1）库存大清仓：
以大降价的方式促销换季商品或库存较久的商品、滞销品等。
（2）节庆大优惠：
新店开张、逢年过节、周年庆时，是折扣售货的大好时机。
（3）每日特价品：
由于竞争日益激烈，为争取顾客登门，推出每日一物或每周一物的特价品，让顾客用低价买到既便宜又好的商品。
低价促销如能真正做到物美价廉，极易引起消费者的“抢购”热潮。
D、竞赛式促销
竞赛式促销是融动感性与参与性为一体的促销活动，由比赛来突显主题或介绍商品，除了可打响商品的知名度以外，更可以增加销售量，此外，还可举办一些有竞赛性质的活动，如对清风发展历程的了解状况，产品的类型等。
E、网络促销
通过行业网络平台进行销售，不但可以给消费者节省很多时间，通过网络认识和了解产品，运用网上支付系统完成订货支付。
3.对产品的宣传
增强品牌内涵，提高品牌形象，扩大品牌知名度。
清风不能仅仅局限于广告宣传，现在是社会营销时代，清风可以通过赞助一些大型体育活动和选秀节目从而起到宣传自己产品的效果。
4.价格定位
将主要的价格定在3到5元，使广大的消费者接受，在另一方面可以生产高端的纸巾，以满足少数高端的消费者。
5.定期做各类的市场调查
篇二：
清风纸巾市场营销策划书+-+副本+3
清风纸巾市场营销策划书
风清扬营销团队策划人王玉略修改人金鑫
一背景分析
1品牌
“清风”纸巾是金红叶纸业集团下的生活用纸品牌之一，金红叶纸业集团还包含“真真”“唯洁雅”生活用纸品牌。
1998年8月开始投产，年产生活用纸12万吨，是亚洲最大的生活用纸产销公司。
清风系列面巾纸是公司从成立就坚持的主打品牌。
经过几年的发展，“清风”以良好的品牌美誉度和品质保证，获得ISO9001和ISO14001体系认证。
清风面巾纸系类一直是位于中国面巾纸行业排名前列的品牌，深受消费者青睐。
2市场分析
纸巾是大学生日常生活中所不能缺少的生活必需品，伴随着学生的生活水平不断提高，纸巾的质量要求和数量需求也与日俱增，纸巾的品牌众多，品牌丰富，花样繁多，学生在选择纸巾上要求也越来越高。
经过一系列市场调查，大学生认为纸巾是生活必需品的占了48%，认为纸巾有必要，但可用其他物品来代替的占了29%,认为纸巾可有可无的占了3%。
苏州科技学院石湖校区在校大学生达两万多人，周围教学园区有近十万学生。
附近便是汇金商业中心，商家众多，有一百多家。
从这个数据看得出，纸巾市场是有很大的销售前景的。
二产品分析
1.清风集团是一家现代化生活用纸大型老牌企业，是中国卫生纸
行业产品较多、销售量最大的企业之一，并利用自家价格优势赢得广大市场。
重视产品的培育和发展，它是一家采用100%原木浆生产的企业。
2.清风的价格上有着无与伦比的优势，三层纸巾也是相同的价
格。
而且欧院清香的外包装很华丽，很有欧式的风格。
3.清风还非常注重产品自身的环保健康，如采用超高温干燥处
理，产品全自动包装控制，确保产品安全卫生；
采用100%原生木浆，保证原料卫生洁净，不添加任何荧光剂，确保对人体无害，优质顾客第一、品质第一的经营理念。
20XX年11月，通过了OHSAS18001（职
业健康安全体系）认证，20XX年12月，“清风”又荣获了首批“中华环境友好生活用纸”称号。
三目标
1目标消费地点
涉及家庭、餐厅、办公室、宾馆、学生宿舍等需求量较多的地方
2目标消费人群
以现代青年为主
四营销策略
一产品策略
（1）品牌路线
“清风”品牌名称恬静淡雅，可以以闲适自然“意境”征服消费者。
清风的感觉是能给烦躁的人带来清净，给忙碌的人带来清闲，给劳累的人来带清凉，给郁闷的人带来清爽，可谓清风到处，清香自来。
（2）品牌定位
品牌定位中高档生活用纸，诉求以“生活用纸专家”的形象带给
消费者更轻松舒适的优质生活。
（3）目标追求
为洁净更强韧，为家人更温暖
二销售策略
（1）、学生推销：
即推销员和学生面对面地进行推销。
（2）、商家推销:
在汇金及学府花苑商业区（不仅限于这两处）向商家推销自己的产品。
（3）、亲友推销:
发动亲友的力量，将产品推销给自己的亲戚朋友,包括在大学结实的同学老师以及在苏州的亲戚好友。
（4）、网络推销:
在人人网、微信、QQ等社交平台上推出我们促销的相关信息。
引起朋友圈的关注。
（5）、企业推销:
利用我们外联部平时接触过的企业，将纸巾推销给公司企业。
注：
虽然纸巾市场竞争很激烈，因为在一般的超市和商场都会有纸巾出售，种类还比我们多，但是我们小组实行上门推销的销售策略，可以免去店铺租金，所以相对外面超市所卖的纸巾会便宜一点，而且只要一个电话我们就会送货上门，所以我们小组认为纸巾这个市场还是有发展前景的。
五预算
（1）、纸巾预算
价值一万元的纸巾
（2）、人员预算
一个队长，统筹各方面事物
一名会计，计算纸巾及资金的进出
四名营销人员，向商家及学生推销纸巾
20XX年3月22日
篇三：
清风纸巾的推销分析报告
清风纸巾的推销分析报告
在市场经济的大潮中，商家无时无刻不在推销他们的产品和服务。
商品推销是生产者与消费者之间的一座桥梁。
如何架起这座桥梁，并使之提高效益，是每一个推销人员最棘手的问题。
在本学期的《推销与谈判》的课程中，我们小组作为清风纸巾的推销员，在学校周边进行推销活动。
以下，我们将谈谈对于此次推销的方案。
首先，来了解一下清风纸巾：
产品介绍
清风品牌隶属于世界500强金光集团全资下的金红叶纸业集团有限公司，该企业为亚洲最大的生活用纸产销公司之一。
于1998年在中国创立，致力于生产高品质生活用纸，为千万家庭改善了生活品质。
秉承着“你用纸，我种树，实践绿色大循环”的原则下，种六棵树，用一棵树，维护大自然的生态平衡。
并在20XX年被评定为年度中国生活用纸质量信得过产品，依据第三方市调公司尼尔森的数据显示，清风已成为全国生活用纸品类领导品牌之一，并且荣登中国top50快销品牌之一。
同时清风也凭借着它令人安心的产品质量，把销售区域遍布到了全国各大省市及乡镇。
美好生活需要一颗安然的心，生活用纸亦需要安心。
而最能让我们觉得安心的不是承诺，是事实。
清风是生活用纸行业中第一家提出五大安心保障的品牌。
在舒适度、安全度、敏感度健康度、信任度五个层面上给你安心的理由。
它采用100%原生木浆，带来细腻柔软触感，湿水不易破；
不含可迁移性荧光增白剂，避免添加剂附着危
害，纤维纯净，安全可靠；
纯净纤维制纸，实验证明皮肤0刺激；
超高温处理，菌落数远低国家标准，洁净卫生；
获得消费者眼中质量代名词的企业质量ISO900认证，足够的信任凭据，让人安心之余，又安全在握。
纸有清风，好安心。
价格分析
经小组成员对小卖部、联华超市、物美超市等地的清风纸巾进行价格计算，得出同类清风纸巾在各卖场的平均价格在4-5元一包。
而天猫超市、淘宝之类的网店的该类清风纸巾的平均价格在元一包。
考虑到我们是要靠价格占领市场的，所以决定采用成本较低的网上订货。
竞争对手分析
学校小卖部、后街联华超市、学校物美超市、垃圾街超市、华润超市等，还有各类网店，基于物流方面可能难以解决同学们的不时之需，而我们则可以随时送货上门，所以推销纸巾还是有一定可行性的。
顾客分析
顾客源就是本校学生，经过价格分析和考察同学们使用纸巾的频率以及要求，可以确定进货量等。
另外要通过价格优势和其他优势把纸巾推销给同学们。
推销方式
通过讨论，我们决定做一些传单，几张简单的海报放在一些显眼之处，还有在QQ空间、朋友圈内发一些广告。
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