17秋学期清考《销售管理与实务》在线作业满分答案Word文件下载.docx
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C.销售目标
D.销售战略
C
4.销售区域的设计原则最首要的是（）
A.公平性原则
B.可行性原则
C.挑战性原则
D.具体化原则
5.一般来讲，销售促进的方式不可以分为（）
A.对消费者的销售促进
B.对中间商的销售促进
C.对代理商的销售促进
D.对推销员的销售促进。
满分：
2分
6.（）是指顾客对销售产品、销售人员及销售方式和交易条件产生的怀疑、抱怨或反面意见的反应
A.价格异议
B.货源异议
C.时间异议
D.顾客异议
D
7.销售竞赛的实施不包括
A.竞赛主题、参赛对象
B.入围和获奖标准
C.费用
D.竞赛办法、评审过程奖品的选择和设定
8.（）是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括依据销售预测设定销售目标、编制销售定额和销售预算
A.销售计划
B.销售安排
C.销售筹划
D.销售实施
9.是销售人员制定计划的重要参考，甚至可以作为销售人员工作的标准程序
A.频度模型
B.社会模型
C.频繁模型
D.频度正确
10.客户关系管理的作用不包括（）
A.提高企业客户管理能力
B.连接客户动态
C.整合企业内部资源
D.实现企业长远发展
B
11.针对中间商的销售促进方式有
A.价格折扣
B.销售红利
C.销售竞赛
D.推销回扣
12.最常用的一种销售组类型是（）
A.职能结构型销售组织
B.区域结构型销售组织
C.产品结构型销售组织
D.顾客结构型销售组织
13.销售组织最核心的职责是（）
A.沟通渠道
B.推销产品
C.客户关系管理
D.寻找客户
14.下列展示不属于销售展示的是
A.熟记式展示
B.格式化展示
C.满足需要式展示
D.解决问题式展示
15.定性预测的主要依据是（），而定量预测则是利用（），作出对未来的预测。
A.历史经验和专家判断，数学和统计分析工具研究历史数据
B.数学和统计分析工具研究历史数据，历史经验和专家判断
C.历史经验和统计分析工具研究历史数据，数学和专家判断
D.专家判断和统计分析工具研究历史数据，数学和历史经验
16.销售预测是指某个企业对其在未来（）内，在特定市场上按照预定的市场营销计划可能实现的销售额（量）所作的估计
A.一年
B.六个月
C.一段时期
D.一个季度
17.事先计划好，以比较固定的结构进行展示的模式属于（）
B.公式化展示
满分：
18.销售活动的根本目标和关键是（）
A.销售展示
B.服务
C.成交
D.供货
19.销售报酬制定的模式，适合实力较强的企业的是（）
A.高薪水低奖励
B.高薪水高奖励
C.低薪水高奖励
D.低薪水低奖励
20.改善服务质量的方法与技巧很多，常用的方法没有（）
A.服务承诺策略
B.运用科学方法改善服务质量
C.标准跟进策略
D.蓝图技巧
二、多选题（共20道试题,共40分）
1.要做到有效改善服务质量，企业可以从[]三方面入手
A.树立正确服务观念
B.重视客户体验过程
C.运用科学方法改善服务质量
D.服务承诺策略
ABC
2.发货前的准备工作包括以下内容
A.原件货物的包装整理
B.零星货物的组配、分装
C.包装材料、工具、用品的准备
D.待运货物的仓容及装卸机具的安排调配
E.发货作业的合理组织
ABCDE
3.企业市场营销战略中，对销售人员的招募要求包括（）
A.公开原则
B.公平竞争原则
C.因职择人原则
D.全面考察原则
E.程序化、科学化与效率并重原则
4.从管理角度出发，优质服务必须符合的标准有（）
A.规范化和技能化
B.态度和行为
C.可亲近性和灵活性
D.可靠性和忠诚感
ABCD
5.在销售渠道中，产品的分销一共包括（）形式
A.密集分销
B.代理分销
C.选择分销
D.独家分销
ACD
6.影响销售预测的因素有（）
A.不可控因素
B.主观因素
C.可控因素
D.客观因素
AC
7.售前服务主要包括（）
A.广告宣传
B.合理承诺
C.提供良好的购物环境能够
D.导购咨询
E.产品直观化
8.订单的报价在实际操作过程中主要有（）方式
A.直接报价法
B.间接报价法
C.估价报价法
D.肯定报价法
9.客户服务的作用
A.扩大产品销售
B.全面满足客户需求
C.提高企业竞争力
D.服务和有形商品相联系
10.定性预测主要包括（）
A.经理意见法
B.销售人员意见法
C.能力基础预测法
D.消费者意见法
E.
ABD
11.客户关系管理的原则包括（）
A.动态管理原则
B.突出重点原则
C.灵活运用原则
D.专人负责原则
12.定性预测主要包括（）
13.销售人员数目多少的影响因素有（）
A.企业的发展规模
B.企业的运营状况
C.销售人员流动率
D.企业的经营模式
14.客户服务已经成为现代市场竞争的主题，其作用包括（）
B.提供良好的购物环境
C.全面满足客户需求
D.提高企业竞争力
15.销售定额的类型（）
A.销售量定额
B.财务定额
C.销售活动定额
D.综合定额
16.特许经营的分类包括（）
A.产品特许
B.品牌特许
C.生产特许
D.经营模式特许
17.企业对终端工作人员的管理主要表现在（）方面：
A.报表管理
B.对终端人员进行培训
C.进行终端工作监督
D.搞好终端协调
18.渠道设计的影响因素包括（）
A.产品因素
B.市场因素
C.生产企业本身的因素
D.中间商因素
E.政策法规
19.退货管理中应注意的问题包括（）
A.管理企业的退货时，应注意以下一些问题。
退货比率约束
B.不同部门的责任应明确
C.退货价格设计
D.退货管理的制定
20.现代销售观念发展所经历的三个阶段是（）
A.买卖双方各谋其利观念
B.买卖双方互动观念
C.买卖双方组织联系观念
D.关系销售观念
BCD
三、判断题（共10道试题,共20分）
1.定量预测包括：
平均值法、指数平滑法、回归分析法、德尔菲法
A.错误
B.正确
2.设立健全的组织结构必须遵循以下四个步骤：
（一）确立目标，专业分工
（二）进行销售岗位分析，组成相关部门（三）按照销售岗位配置人员（四）明确职权关系
3.所谓成交，是指顾客接受销售人员的销售建议及展示，并且立即购买产品或签订正式协议的行动过程。
4.二八法则告诉我们：
企业80%的利润来自20%的优质客户；
80%的麻烦来自20%的问题客户
5.销售人员的主要作用有销售人员是决定企业运营的关键、销售人员是销售关系的桥梁、销售人员是信息传递的使者、销售人员是对付竞争的砝码
6..激励销售人员的方式包括环境激励、目标激励、物质激励、培训激励、工作激励、企业文化激励
7.估价报价法，是在确定了客户对产品产生购买意愿，并询问价格后，直接告知其产品的成交价格
8.渠道的类型结构，指的是分销渠道中所包括不同类型或不同层级渠道的情况
9.猎头公司是专门为企业招募高级人才提供渠道的机构，它们掌握着高素质人才信息并且与他们有着密切的联系
10.横向渠道冲突，又称为道上下游冲突，是指同一渠道中同一层次成员之间的冲突
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