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2501

54%

2175

326

15%

15200

8399

55%

8480

81

-1%

，针毛类商品属传统类销售商品，因市场原因，羊毛销售逐渐萎缩，加之商品淡旺季销售明显，因此今年羊毛、羊绒大类商品销售有所减慢，但我楼面及时抓住大楼组织的“100当作200”花的营销活动，又根据我楼面商品特点设置“200当作300花”提高销售，争取到龙头品牌如鄂尔多斯、鹿王参加大力度的“100当作200花”活动。

组织多次特卖场活动，如3.8节文胸特卖场、秋鹿睡衣特卖场、爱慕文胸特卖会等提高销售，淡季引进泳装等渡季商品扩大销售。

因此，目前针毛、少淑类都按进度完成全年计划。

3、大类销售统计如下：

表一 

月销售分析表（四级部门分类） 

品牌数

月销售

年累计

本月

增减幅%

销售占比

本年累计

累计占比

羊毛

10

27

40

-13

-33%

4%

726

1202

-476

-40%

9%

羊绒

24

76

39

37

95%

10%

2445

2272

173

8%

29%

文胸

15

153

87

66

76%

21%

1000

806

194

24%

12%

棉毛内衣

20

105

44

61

139%

14%

965

955

1%

11%

家居服

7

51

32

19

317

314

3

杂件

48

46

2

304

343

-39

-11%

保暖

0

140

413

29

37%

115

100%

8398

-82

本月大类下降主要集中在羊毛类商品，就其龙头品牌澳羊一族比去年同期下降5万，说明这类商品因市场的原因销售逐步减弱，除此外羊毛去年同期14个品牌，今年因市场原因压缩了4个品牌，这4个品牌去年同期6月份销售销售总计8万元，上半年销售310万元。

羊绒、文胸、棉毛内衣的销售仍在稳步增长，主要原因本月比去年同期多了100当作200花活动。

另外文胸今年比去年累计增长194万元，主要原因是清退了Esprit、艾丝艾拉、奥丝蓝黛销售业绩差的专柜（1-6月销售共36万元），引进了华歌尔、爱美丽、婷美、欧迪芬市场潜力大和销售稳定的品牌。

表二 

销售前5名的品牌销售分析表 

柜组

销售额

占比

销售好的主要原因

爱慕

49

引进泳装系列、品牌提升客单价提高、组织特卖会

鄂尔多斯羊绒

17

3%

夏装品种多，专柜一直做6.8折活动、参加100当作200花

眼镜

16

属季节型产品，夏季到来属旺季产品。

秋鹿

货品较全、参加100当作200活动。

鄂尔多斯内衣

14

2%

货品较全、参加100当作200华活动。

MODA

柜位面积大，品牌号召力强。

6月份买送活动多。

欧时力

33

忠诚顾客多，新款销售是一贯的强项。

忠实顾客群质量高。

小熊

6%

知名品牌，回头客多，顾客群相对固定。

曼娅奴

5%

款式多，价位合适，适合人群广。

6月份营销活动多。

ONLY

12

上货及时，员工主动意识强。

货源充足。

226

41%

---------------------

本月前五名品牌都是日常销售较为稳定的柜组，其中爱慕组织特卖会，鄂尔多斯参加大楼大力度活动，同时本月有3.5万元批发，眼镜到了销售旺季销售提升是必然的。

表三 

销售后5名的品牌销售分析表 

销售差的主要原因

具体跟进措施

白井

8

1％

饰品属自然客流商品专柜促销活动少

督促厂家组织促销活动

蒙古利亚

6

商品陈旧，货源跟不上

撤柜

春竹

5

商品品种少，货源少

督促货源

阿尔巴斯

4

0.9％

商品花色陈旧、货品少

太和鸟

0.7％

商品货品少、缺畅销款

ELLE

3．8

1.4%

活动较少且买减多，效果不明显。

督促供应商多做折扣活动。

BETU

3．5

1.2%

柜位小，商品展示不开。

由于面积小，所以是C级店。

德玛纳

2．4

0.8%

品牌不知名，位置不好。

建议供应商多做广播稿。

ROEM

2．2

活动少。

款式挑人。

货品少。

督促供应商多做活动。

宝贝双星

卡通类相对价位较高。

建议供应商多做活动。

14.10

5.2%

针毛销售在后五名的主要是商品货源跟不上，品种单一，缺少畅销款，品牌知名度低。

少淑销售在后五名的主要是品牌号召力不大，有的是名气大但销量小（例如ELLE、ROEM等），这一类是活动较少，且偏爱做买减，所以效果不好；

有的是服饰偏卡通（宝贝双星），街头形式，对民生传统顾客吸引力不大。

销售一直无法提升。

第二部分 

货品分析：

一、新引进品牌销售情况：

新引进品牌分析表 

柜号

上柜时间

上柜第一个月销售

上柜第二个月销售

上柜第三个月销售

简要分析

－

2、清退品牌销售情况：

清退品牌分析表 

清退时间

清退原因

010*******

皮尔卡丹

08.6.15

销售业绩差

米索尔

08.6.19

波司登

08.6.28

08.6.29

3、重点品牌销售情况：

针毛大类重点品牌分析表 

本月销售

去年

增减

本年

去年　

增减　

同期

幅%

累计

同期　

额　

鄂尔多斯

13

325%

251

269

-18

-7%

鹿王

1

283

175

108

62%

珍贝

0%

146

130

鲨鱼

200%

59

84

-25

-30%

梦特娇

-1

-20%

137

86

帕罗

0.8

0.2

25%

114

67

47

70%

恒源祥羊绒

600%

122

129

-7

-5%

米皇

82

77

日神

0.9

0.4

0.5

125%

90

65

25

38%

春竹羊绒

-0.4

-44%

55

52

1733%

澳羊一族（毛）

11

-5

-45%

138

-23

-17%

纬尔飞

119

-54

-31%

恒源祥羊毛

100

72

28

39%

金利来羊毛

22

34%

黑胡子

50%

9

三枪

83%

宜而爽

233%

70

17%

海林

63

31%

铜牛

250%

60

36

67%

豪门

80%

88

-16

-18%

金利来内衣

83

-32

-39%

戴安芬

125

-15

曼妮芬

-54%

110

143

-33

-23%

277%

23%

155

127

22%

36%

27%

汝斯芬

43

-9

211.4

130.1

81.3

2854

2623

231

备注：

重点品牌统计数量不能小于大类品牌总数量的30％

表中可看出鄂尔多斯累计销售比去年有所下降，原因去年元月份参加200送200活动，今年元月份只有8折活动，此品牌元月份销售就相差45万元。

恒源祥的年累计销售差在2月份，去年买送活动2月份比今年同期多卖15万元。

但随着市场需求的变换和活动的调整，鄂尔多斯紧抓销售，进入淡季以来增加夏季商品、调整商品结构，本月销售比去年同期增长13万元，主要原因是：

今年夏季商品的品种比去年同期有所增加，活动力度今年6.8折，去年8折、今年参加两次100当作200花活动共计销售4.5万元，批发3.5万元。

爱慕本月组织特卖会7天销售36万元。

可看出市场需求和活动的调整都是销售提升的因素。

表四 

少淑大类重点品牌分析表 

45%

11．8%

246

189

57

9.8%

15．8

-1。

5．8%

200．8

54．8

37．5%

衣恋

10．8

-32%2

-74%

154．8

164

-9.2

-5.6%

百家好

10．9

1．1

4．4%

176

100．9

75.1

74%

12．2

9．8

4．5%

110．2

114．8

-4.6

-4%

4.4%

14．8

9．6

5．2

5．4%

102．8

84．6

18.2

巧帛

8．4

10．4

-19%

3．15

84．4

78．4

7.6%

3.3%

ESPRIT

6．2

8．8

-2．6

-29%

2．2%

60．2

86．8

-26.6

2.4%

112.2

131.5

19.3

41.5%

1135.2

964.5

-170.7

17.6%

欧时力的品牌号召力及忠实顾客群进一步稳定，所以销售一直非常平稳。

小熊，巧帛今年活动较少，基本上自三月以来，没什么大力度的活动，所以销售一直不好。

衣恋去年做了特卖，所以去年销售特别高。

ESPRIT自取掉了EDC货品后，销售一直不太好，其今年活动也较少，基本上是买减。

ONLY，曼亚奴本月活动较多，柜内折扣货品货源充足。

所以销售有所提升。

4、同行销售对比情况：

表五 

同行大类销售 

民生

开元

东百

西百

小百

金花

其它

针毛大类

864

235

221

-

少淑大类

270

500

250

730

1364

535

471

453

从以上数据中看出针毛类商品销售除比开元略低外，高于其他卖场在淡季中趋于平稳，但面对百盛时尚店的凸起应提高警惕。

少淑类销售没有达到预期效果，卖场气氛没被激活致使人气不旺，销售潜力没被充分挖掘。

表六 

针毛大类重点品牌同行销售对比表 

序号

同行销售对比

21

1.3

1.5

1.9

澳羊一族

18

猫人

1.4

1.8

23

从上表中可看出我店羊绒、羊毛销售普遍低于开元，开元占于地理位置的优势，客流量多于我店是一方面原因，另外本月开元利用店庆月、会员专场策划活动吸引客流，致使销售冲高。

尽管如此另外我们在营销活动上紧盯开元活动使得本月销售稳定。

表七 

少淑大类重点品牌同行销售对比表 

11.3

--

11.6

金鹰：

26

10.7

12.2

12.8

4.3

esprit

6.2

8．5

9．5

本月重点品牌的销售不太好，基本上民生，百盛的销售差不多，而开元由于本月店庆月，活动力度较大，因此销售比较突出。

我店的重点品牌在各卖场中处于中上水平，显示出淡季各店销售差不多。

所以我们要抓住特卖，季节性出清等活动，提高销售。

第三部分 

综合分析

1、本月零售市场的主要特点是（以六一为噱头组织促销活动后，抓住地震过后消费者购物的爆发力，市场活动频繁多以100当作200花和买减活动为主）。

2、本月西安同行的主要经营动态是（本月开元以店庆为主题，开展店庆月活动、会员专场推波助澜，我店也不示弱频频组织各种大力度活动紧盯开元）。

3、预计下月零售市场的发展趋势是（淡季到来组织淡季商品大出清活动、激活购买力）。

第四部分 

结构调整和营销策划

1、本月布局调整是（清退销售业绩差的羊绒专柜，引进渡季商品泳装扩大销售）。

2、本月主要营销活动是（100当作200花）。

3、本月卖场空闲场地是（ 

－）,楼面合理化建议（－）。

第五部分 

服务管理工作

1、本月的主要服务工作是（技术大比