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1、250154%217532615%15200839955%848081-1%，针毛类商品属传统类销售商品，因市场原因，羊毛销售逐渐萎缩，加之商品淡旺季销售明显，因此今年羊毛、羊绒大类商品销售有所减慢，但我楼面及时抓住大楼组织的“100当作200”花的营销活动，又根据我楼面商品特点设置“200当作300花”提高销售，争取到龙头品牌如鄂尔多斯、鹿王参加大力度的“100当作200花”活动。组织多次特卖场活动，如3.8节文胸特卖场、秋鹿睡衣特卖场、爱慕文胸特卖会等提高销售，淡季引进泳装等渡季商品扩大销售。因此，目前针毛、少淑类都按进度完成全年计划。3、大类销售统计如下：表一 月销售分析表（四级部门分类

2、）品牌数月销售年累计本月增减幅%销售占比本年累计累计占比羊毛102740-13-33%4%7261202-476-40%9%羊绒2476393795%10%244522721738%29%文胸15153876676%21%100080619424%12%棉毛内衣201054461139%14%9659551%11%家居服75132193173143杂件48462304343-39-11%保暖0 1404132937%115100%8398-82本月大类下降主要集中在羊毛类商品，就其龙头品牌澳羊一族比去年同期下降5万，说明这类商品因市场的原因销售逐步减弱，除此外羊毛去年同期14个品牌，今年因市场

3、原因压缩了4个品牌，这4个品牌去年同期6月份销售销售总计8万元，上半年销售310万元。羊绒、文胸、棉毛内衣的销售仍在稳步增长，主要原因本月比去年同期多了100当作200花活动。另外文胸今年比去年累计增长194万元，主要原因是清退了Esprit、艾丝艾拉、奥丝蓝黛销售业绩差的专柜（1-6月销售共36万元），引进了华歌尔、爱美丽、婷美、欧迪芬市场潜力大和销售稳定的品牌。表二 销售前5名的品牌销售分析表柜组销售额占比销售好的主要原因爱慕49引进泳装系列、品牌提升客单价提高、组织特卖会鄂尔多斯羊绒173%夏装品种多，专柜一直做6.8折活动、参加100当作200花眼镜16属季节型产品，夏季到来属旺季产品

4、。秋鹿货品较全、参加100当作200活动。鄂尔多斯内衣142%货品较全、参加100当作200华活动。MODA柜位面积大，品牌号召力强。6月份买送活动多。欧时力33忠诚顾客多，新款销售是一贯的强项。忠实顾客群质量高。小熊6%知名品牌，回头客多，顾客群相对固定。曼娅奴5%款式多，价位合适，适合人群广。6月份营销活动多。ONLY12上货及时，员工主动意识强。货源充足。22641%-本月前五名品牌都是日常销售较为稳定的柜组，其中爱慕组织特卖会，鄂尔多斯参加大楼大力度活动，同时本月有3.5万元批发，眼镜到了销售旺季销售提升是必然的。表三 销售后5名的品牌销售分析表销售差的主要原因具体跟进措施白井81饰品

5、属自然客流商品专柜促销活动少督促厂家组织促销活动蒙古利亚6商品陈旧，货源跟不上撤柜春竹5商品品种少，货源少督促货源阿尔巴斯40.9商品花色陈旧、货品少太和鸟0.7商品货品少、缺畅销款ELLE381.4%活动较少且买减多，效果不明显。督促供应商多做折扣活动。BETU351.2%柜位小，商品展示不开。由于面积小，所以是C级店。德玛纳240.8%品牌不知名，位置不好。建议供应商多做广播稿。ROEM22活动少。款式挑人。货品少。督促供应商多做活动。宝贝双星卡通类相对价位较高。建议供应商多做活动。14.105.2%针毛销售在后五名的主要是商品货源跟不上，品种单一，缺少畅销款，品牌知名度低。少淑销售在后五

6、名的主要是品牌号召力不大，有的是名气大但销量小（例如ELLE、 ROEM等），这一类是活动较少，且偏爱做买减，所以效果不好；有的是服饰偏卡通（宝贝双星），街头形式，对民生传统顾客吸引力不大。销售一直无法提升。第二部分 货品分析：一、 新引进品牌销售情况： 新引进品牌分析表柜号上柜时间上柜第一个月销售上柜第二个月销售上柜第三个月销售简要分析2、清退品牌销售情况： 清退品牌分析表清退时间清退原因010*皮尔卡丹08.6.15销售业绩差米索尔08.6.19波司登08.6.2808.6.293、重点品牌销售情况： 针毛大类重点品牌分析表本月销售去年增减本年去年增减同期幅%累计同期额鄂尔多斯13325%

7、251269-18-7%鹿王128317510862%珍贝0%146130鲨鱼200%5984-25-30%梦特娇-1-20%13786帕罗0.80.225%114674770%恒源祥羊绒600%122129-7-5%米皇8277日神0.90.40.5125%90652538%春竹羊绒-0.4-44%55521733%澳羊一族（毛）11-5-45%138-23-17%纬尔飞119-54-31%恒源祥羊毛100722839%金利来羊毛2234%黑胡子50%9三枪83%宜而爽233%7017%海林6331%铜牛250%603667%豪门80%88-16-18%金利来内衣83-32-39%戴安芬12

8、5-15曼妮芬-54%110143-33-23%277%23%15512722%36%27%汝斯芬43-9211.4130.181.328542623231备注：重点品牌统计数量不能小于大类品牌总数量的30表中可看出鄂尔多斯累计销售比去年有所下降，原因去年元月份参加200送200活动，今年元月份只有8折活动，此品牌元月份销售就相差45万元。恒源祥的年累计销售差在2月份，去年买送活动2月份比今年同期多卖15万元。但随着市场需求的变换和活动的调整，鄂尔多斯紧抓销售，进入淡季以来增加夏季商品、调整商品结构，本月销售比去年同期增长13万元，主要原因是：今年夏季商品的品种比去年同期有所增加，活动力度今年

9、6.8折，去年8折、今年参加两次100当作200花活动共计销售4.5万元，批发3.5万元。爱慕本月组织特卖会7天销售36万元。可看出市场需求和活动的调整都是销售提升的因素。表四 少淑大类重点品牌分析表45%118%246189579.8%158-1。58%2008548375%衣恋108-32%2-74%1548164-9.2-5.6%百家好1091144%176100975.174%1229845%11021148-4.6-4%4.4%148965254%102884618.2巧帛84104-19%3158447847.6%3.3%ESPRIT6288-26-29%22%602868-26.

10、62.4%112.2131.519.341.5%1135.2964.5-170.717.6%欧时力的品牌号召力及忠实顾客群进一步稳定，所以销售一直非常平稳。小熊，巧帛今年活动较少，基本上自三月以来，没什么大力度的活动，所以销售一直不好。衣恋去年做了特卖，所以去年销售特别高。ESPRIT自取掉了EDC货品后，销售一直不太好，其今年活动也较少，基本上是买减。ONLY，曼亚奴本月活动较多，柜内折扣货品货源充足。所以销售有所提升。4、同行销售对比情况：表五 同行大类销售民生开元东百西百小百金花其它针毛大类864235221-少淑大类2705002507301364535471453从以上数据中看出针毛

11、类商品销售除比开元略低外，高于其他卖场在淡季中趋于平稳，但面对百盛时尚店的凸起应提高警惕。少淑类销售没有达到预期效果，卖场气氛没被激活致使人气不旺，销售潜力没被充分挖掘。表六 针毛大类重点品牌同行销售对比表序号同行销售对比211.31.51.9澳羊一族18猫人1.41.823从上表中可看出我店羊绒、羊毛销售普遍低于开元，开元占于地理位置的优势，客流量多于我店是一方面原因，另外本月开元利用店庆月、会员专场策划活动吸引客流，致使销售冲高。尽管如此另外我们在营销活动上紧盯开元活动使得本月销售稳定。表七 少淑大类重点品牌同行销售对比表11.3-11.6金鹰：2610.712.212.84.3espri

12、t6.28595本月重点品牌的销售不太好，基本上民生，百盛的销售差不多，而开元由于本月店庆月，活动力度较大，因此销售比较突出。我店的重点品牌在各卖场中处于中上水平，显示出淡季各店销售差不多。所以我们要抓住特卖，季节性出清等活动，提高销售。第三部分 综合分析1、本月零售市场的主要特点是（以六一为噱头组织促销活动后，抓住地震过后消费者购物的爆发力，市场活动频繁多以100当作200花和买减活动为主）。2、本月西安同行的主要经营动态是（本月开元以店庆为主题，开展店庆月活动、会员专场推波助澜，我店也不示弱频频组织各种大力度活动紧盯开元）。3、预计下月零售市场的发展趋势是（淡季到来组织淡季商品大出清活动、激活购买力 ）。第四部分 结构调整和营销策划1、本月布局调整是（清退销售业绩差的羊绒专柜，引进渡季商品泳装扩大销售 ）。2、本月主要营销活动是（ 100当作200花 ）。3、本月卖场空闲场地是（ ）,楼面合理化建议（ ）。第五部分 服务管理工作1、本月的主要服务工作是（技术大比