DELL分销渠道Word文档格式.docx
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以及时地供应零部件
及原材料计算机辅助设计部门
（CAD）可以与转包设计部门进行连接从而
它们能更加密切合作
开发新产品企业不再与供应商讨价还价而
是联合起来尽快把产品推向
市场或者实现其它共同利益
戴尔公司利用IT技术改造和扩展其业务模式的具体情况如下表IT改造戴尔模式
经营战略信息联系IT应用成效与表现
直销directsales客户定单直接转送到
戴尔由特定程序检查务系统准确预测需求息随着产品沿生产流
定单技术上和财务上的可行性自动电话中消费细分需求转变的的早期迹象按定单生程流转便利库存控制满足特定顾客的要求
心主页戴尔在线戴尔产品服产（build-to-order）定单信
下载常戴尔定单管理系统
DOM电子邮件路透通知LotusNotes更好地进行运作控制减少库存和运输节点在生产过程
中更好地进行通讯改用软件等善对生产过程和供应商质量的监（directdistribution）信息共享通知供应商发运监视器以便和户定单库存周转生产全过程供应商表现准时分销等方面的信息
控和评价直接分销
PC同时到达客户汇总有关客
戴尔物流系统路透通知
LotusNotes电子邮件业务运转信息IRB加速外部物流无库存从局部和全球范围优化生产产品质量和分销IT扩展戴尔模式经营战略信息联系IT应用成效与表现整合供应商需求的日常和长期预测即时减少库存减少供应商导向的定单服务和支因特网提供更多的客消费者群体直接定单个价值链上在全球进个信息设施系统提高虚拟企业从事面向顾深入探讨一下其实质的成功就是建立起了一方面戴尔通过电话另一方面戴尔也通过道公司所需零件的数尔也和供应商建立起六.戴尔模式的启示
信息共享戴尔一体化物流技术发展趋势预风险更快速更好地决策和信息流动整合客持全球范围客户PC资产的库存戴尔配置程序户服务取得客户的满意和忠诚保持与客户服务和支持同上增加在交易客户和全球客行整合在全球范围内客户和供应商与戴尔价值链管理效率在全球范围提高运作效率客的定制营销的直接模式是戴尔公司取得不难发现从现代管理学意义上讲戴尔一条高速有效的供应链网络以及面对面的接触和顾客建立了良好网络利用电子数据交换连接使得上游的零量时间从而大大降低了存货这就是戴尔所一个虚拟的企业形成了战略协作关系。
测加速内部物流更好地预测户购买模式的即时信息顾客
DellPlus;
主页戴尔在线的关系进入新的地区市场和
户的市场份额增加收入在整实现即时信息交流公司的整戴尔通过先进的IT技术建立成功的核心竞争力而如果要
的沟通和服务支持渠道。
。
件供应商能够及时准确的知称的以信息代替存货这样戴
1.业务流程和模式要适合不同行业的特点戴尔模式对那些对时间要的借鉴意义这些行业包括时装出版运输食品花卉以及电子和企业好的运作模式会产生潜在的竞争优势要积极进行业务流程
2.要根据产品生命周期的改变而改变业务运作模式和竞争手段在尔模式对处于技术成熟阶段的中国家电行业具有借鉴意义即要采用新技术
3.充分重视现代信息技术的运用积极发展电子商务电子商务的本息时代的特点整个信息里包括外部用户的内部运做的和后端供
敏感的行业的企业具有重
通讯行业的许多部件的生产再造和调整
产品的初创和增长阶段戴重视物流节约改善服务积极
质是交流和沟通这正是信应链的而用户信息是一切调
将企业内部的各项管理实现信息化建立快商务体系的关键和基础其它系统都要围绕应能力戴尔的相当大一部分的销售是通过能和商业应用
4.不仅有超值的产品更要有重视超值的服务例如戴尔公司把自己的Optiplex产品系列提
供为期三年的保证期以及扩展服务和支持方案就从服务差异化将自己与其他对手区别开来
从而取得更加有利的竞争优势
二.戴尔电脑公司的超速发展
1.1984年1月迈克尔・戴尔创立自己的公司注册资金仅1000美元办公室是美国一间大学
宿舍
2.戴尔公司从成立到1986年的第一个发展周期年销售收入就从零大幅跃升到6000万美元
3.1988年戴尔公司利用其可观的业绩和独特的直销模式及跳跃式增长计划所建立的启动
平台通过私募和股票上市吸引了一大批投资者两次融资达5100万美元
4.至1992年年销售收入达20亿美元每年利润涨幅平均达到166%
5.1994年1995年1996年销售额连年递增100%1996年销售额猛升至123亿美元戴尔公司
捷足登上了财富500强的宝座名列第250位
6.1996年戴尔公司开展了全面的网上直销业务网络虚拟经营成为戴尔公司新的活力来源
与新的成长途径至1998年戴尔公司网上销售每天成交1200万美元
7.1998年戴尔公司年销售收入为180亿美元仍然保持年增长25%勺超速
4.2000年一年Dell公司通过互联网的成交额便达到了160亿美元全年的销售额高达320
亿美元
4.2001年全球IT市场显现出大规模的萎缩之势当年在IT市场中呼风唤雨的很多巨头企业
现如今不是在纳斯达克跳水就是被迫出卖核心技术或被收购受全球大环境影响2001年戴尔
公司虽然也裁员达1700人但其在个人电脑市场的份额却仍然保持了较高速度的增长IDC数
据显示2001年第一季度戴尔已夺得个人电脑销售额第一的霸主之位市场份额达到13.1%戴
尔像坐直升机一样进入了业界巨头的圈子速度和规模都令人目眩今天即使只按戴尔在互联
网上的销售额来算它也已经排进财富500大公司的前125家了在不足20年的时间里该公司创始人迈克尔•戴尔积累起了160亿美元个人财富创建了一家资产250亿美元的企业并在此过程中击败了IBMHP和康柏等诸多同行业巨头成为PC界新的龙头老大戴尔电脑公司出
众的表现激起了人们全面研究戴尔的兴趣
DELL公司的组织结构：
戴尔公司总部位于公司发源地一一美国德克萨斯州奥斯汀。
德
克萨斯州中部地区同时也是负责美国、加拿大和拉丁美洲地区业务的戴尔美洲公司的大本
营。
此外，戴尔公司还在以下地点设有地区总部：
英格兰Bracknell,负责欧洲、中东和非洲业务；
新加坡，负责亚太区业务，包括日本、中国、澳大利亚和新西兰。
戴尔公司在以下七个地点生产计算机系统：
德克萨斯州奥斯汀、田纳西州Nashville、北卡罗莱纳州Winston-Salem、巴西EldoradodoSul（美洲）、爱尔兰Limerick（欧洲、中东和非洲）、马来西亚槟城（亚太区及日本）以及中国厦门（中国和日本）。
戴尔公司目前在全球范围内提供产品和服务。
戴尔美洲公司
总部：
德克萨斯州奥斯汀
制造工厂：
德克萨斯州奥斯汀、田纳西州Nashville、北卡罗莱纳州Winston-Salem、巴西EldoradodoSul
营业额（最近四个财季）：
371亿美元本财季同比上年第二财季增长率：
3%市场排名：
美国第一*
戴尔公司于1998年8月将直线订购模式引入中国。
戴尔（中国）公司（以下简称戴尔）在北京、上海、广州、成都、南京、杭州和深圳设有办事处，并有实力将销售及市场拓展到多个主要城市（例如沈阳、苏州、武汉和西安），以及100多个二线城市和城属区域。
在华现有员工超过5,500人。
企业客户：
大型及中型公司全球客户政府及有关机构家庭及小型企业目标市场：
电信业银行业/税务业/金融业政府跨国公司教育/研究机构戴
尔成功的原因在于坚持贯彻直销，所以戴尔模式一般也被称
立一种直接的关系，让顾客能够直接与厂种互动，不管是通过国际互联网，还是通可以十分方便地找到他们所需要的机器配顾客需求的定制计算机。
戴尔的企业文化被公司概括为“戴尔灵魂”，它描述了戴尔是一个怎么样的公司，它是戴尔服务全球客户的行为准则，它也最终成为戴尔“致胜文化”的基础。
在戴尔，管理层与员工之间建立一种直接互动、开诚布公的交流关系，以便悉心听取员工的反馈，不断完善管理，从而为公司在市场的获胜打下坚实的基础。
戴尔每年在公司内部举行两次员工调查，请员工评估对公司及相关管理层的看法。
此外，员工也可以随时与管理层进行沟通。
戴尔为每一位员工提供了不断学习发展的空间。
通过基于业绩的奖励机制、全面的员工培训，培养出大批本土化人才。
在选拔人才时，戴尔除了考察他们的相关工作经验、工作能力、发展潜力以及综合素质外，更注重他们是否理解客户至上的原则，积极发挥创造性和主动性，并具备良好的团队精神及获胜的热情。
“戴尔灵魂”的主要内容包涵：
客户第一：
我们相信客户的忠诚度来源于享受具有最佳价值的客户体验。
我们力求与客户保持直接关系，向其提供基于行业标准技术的最佳产品及服务，从而为其带来非凡的客户体验。
戴尔团队：
我们相信持续的成功来自团队的紧密协作以及每一位成员的不懈努力。
我们在全球市场力求发展，力求吸引并保留最佳人才。
直接关系：
我们在公司业务的方方面面中贯彻直接经营模式。
我们力求遵循职业道德，及时并合理地响应客户需求，与客户、合作伙伴、供应商开诚布公地交流并建立有效关系，在经营管理中消除造成低效率的多层机构及官僚作风。
全球公民：
我们在全球主动承担起社会义务。
我们力求理解并尊重我们市场所涉及的本土法律、价值观及文化，力求在各市场取得利润增长，力求在全球推行健康的商业环境，不论个人或公司均力求为社会作贡献。
致胜精神：
我们对我们所从事的每一件事都具有获胜的信念及热情。
我们力求达到卓越的运营管理，提供非凡的客户体验，领先于全球市场，成为人们所熟知并向往的优秀公司及工作场所。
“假如你要一台三角形的冰箱，你立即打开互联网上的海尔网站，根据网上提供的模块，设计你需要的产品，7天之内产品就可以送到。
”这是海尔首席执行官张瑞敏先生在很多场合所举的例。
在海尔网站上，你可以随心所欲地装配自己喜欢的冰箱、电脑和洗衣机。
消费者可根据家庭装潢、人口情况、成员喜好等选择外观色彩、内置设计、外型风格，如“金王子”的外观，“大王子”的容积，“欧洲型”的内置，“美国型”的线条等。
海尔推出的这一营销方式，就是被美国著名营销专家科特勒誉为21世纪市场营销最新领域之一的“定制营销”。
这一营销模式，虽然不似“创牌运动”、“价格大战”等
在中国市场搞得轰轰热烈，但也已不再是个别的、偶然的经营行为，它正以一种强劲的整
体趋势扑面而来，静悄悄地推动着中国市场的营销革命。
事实上，定制营销是市场细分战略的深度发展，市场细分的最终结果就是只有一个顾客的市场。
将细分市场的营销方式发展到极致的，当数戴尔计算机公司。
它可以针对每一个客户的不同需求，以低于竞争者的成本提供超值的、个性化的服务。
这种“一对一的定制营销”模式，我们不妨称之为“戴尔制”。
因为，20世纪初在美国诞生了“福特制”，它代表的是大规模生产方式。
正是这一生产方式，使美国企业在20世纪的一多半时间里，赢得了全球经济的统治地位。
中国市场悄然掀起的“戴尔制”营销战略，是指企业在大规模生产的基础上，将
字化处理的东西，都能定制。
中国企业何以纷纷放弃“福特制”，转而选择“戴尔制”呢？
•现代消费出现了强烈的个性化需求。
标准化、大规模的产品制造已使人们厌倦，
顾客希望自己所购买的是个性化的、真正属于自己的、独一无二的商品。
如北京一位年轻白领说：
“我向往有一台半透明的、浅蓝色的电脑，显示屏有宽银幕效果和设定的保护屏，最常见的图案为李玫唱《迫在眉梢》MTV的场景——那时她是一条美人鱼，在水下呼吸，在水下蜷曲或漂游。
电脑有薄荷糖的味道，有海水的幽凉气息。
”
•市场竞争日趋加剧的必须趋势。
市场竞争的焦点，就是争夺消费者，这就要求
切要求。
海尔总裁张瑞敏先生说：
电子商
如果用户提出要三角形的冰箱，你能不
这就是你的优势。
有理由说，互联网时代市场》一文中还指出，未来“市场经营者、合适的目标。
在这些目标所在处，就有直接参与、充分沟通、全面交流，寻找到都感觉到有所“赚”。
目前，中国市场的定制营销模式主要有这样几种。
•思想参与型定制。
企业往往事先不做设计，把设计权完全交给消费者，在与消费者直接沟通中，获得消费者头脑中的设计思想、生活理念，借助计算机等将其迅速勾描
成蓝图，再根据消费者的要求不断调整、完善，直至满意。
如海尔冰箱、春兰空调、小天
鹅洗衣机等。
•体验参与型定制。
企业大多请消费者参与定制的全过程，在体验中获得最适合自己的产品。
如服装、皮鞋、首饰以及自行车、灯饰品的定制，都可选择体验参与型。
现在商场开设的电脑绘制艺术照，完全是通过顾客的体验参与来最终设计形成的。
•选择参与型定制。
一些产品本身构造比较复杂，顾客参与程度比较低时，企业往往预先设计好范围，让消费者根据不同的场合、不同的需要，进行调整、变换或更新组装来满足自己的特定要求。
在这方面，上海三菱电梯有限公司就走在了前头。
•消费迎合型定制。
企业通过大量、不断的消费，捕捉到不同阶层、不同年龄、不同学历、不同地域消费者的消费习性、个性偏好，进行迎合其口味、爱好的开发设计，做到多品种、多风格、多变化、小批量，以凸现消费者个性风格。
“戴尔制”营销是消费者主权的倡导者，主张让消费者获得完全符合自己要求的产品，真正感觉解决了“我的问题”，通过充分享受个人化产品而享受高质量、高品味的
生活。
但这种定制营销是以不牺牲企业效益为前提的。
实践证明，定制营销更能使企业获
得全方位的竞争优势。
•速度优势。
未来竞争不是“大鱼吃小鱼”，而是“快鱼吃慢鱼”。
定制营销通过快速响应市场需求的变化，赢得先手优势，利于发掘潜在市场，迅速做大“蛋糕”，不仅可赢得100%的市场份额，而且够通过制定新的游戏规则，阻止竞争对手的进入。
戴尔用
溢价幅度在10%—50%之间。
一位将在加拿大生孩子的华人女士，在请海尔为其定制一款使用110伏电压的小神童洗衣机时说：
“花多少钱我也要把它运到加拿大去。
•创新优势。
与消费者的面对面沟通，使企业能够及时感知市场变化、消费脉搏，更好、更深、更快地发现市场、发现需求。
一方面可加速大规模需求的标准产品的升级换代，以迅速适应市场、技术、标准和潮流等方面的变化；
另一方面可引导消费者提升设计思想、参与能力，增加定制产品的创造力和智慧力，更好地满足消费者的定制需求。
戴尔的成功，就是通过定制不断为自己赢得创新优势。
•成本优势。
大规模的定制营销，是根据顾客的实际订单来组织生产的，不仅可以有效避免大规模生产带来的产品滞销、积压，而导致的资源的闲置和浪费，而且可以通过降低运作成本，使定制产品的成本几乎与大规模生产的产品成本相等，甚至更低。
应当看到，定制营销是通过对客户直接的、互动的、迅速的响应，实现完全个性化，而且要价格更低、功能更多、服务更好、规模更大、效益更高，这对中国企业来说，
绝对不是一件容易的事，它充满着巨大的风险。
中国企业在从“福特制”向“戴尔制”转
变时，必须要注重以下方面。
•建立顾客关系管理系统。
建立顾客关系管理系统是迈向定制营销的第一步。
传统企业大多是人工跟踪销售路线，通过信件、传真、电话等与顾客进行联络。
面对大量的、不同需求的、不同风格的消费者，根本无法应付，极容出错。
因此，需要建立高效的顾客关系管理系统，快捷、灵敏、准确地对顾客做出反应。
•实施业务过程重组。
“福特制”是“以产品为中心”的，整个生产过程中，各生产阶段之间的“物流”和“信息流”都是以产品为单位流动和传递的；
“戴尔制”则要求各生产阶段内的“物流”和“信息流”以零件为单位进行流动和传递，势必要变革传统生产方式，实施业务流程重组，变“以产品为中心”为“以零件为单位”。
张瑞敏说，没有组织结构流程的改造，市场反映的要求你没法反馈到终端。
所以整个生产的技术、布局、工艺设计以及准备结构都要能够围绕个性化转。
•建立敏捷产品开发机制。
定制产品个性化强、交货期短、品质要求高，需要建立敏捷的产品开发机制，才能快速响应顾客订单。
美国宝洁公司只要顾客拿出头发的油性酸性指标，就可以按通常价格迅速给你定制专用洗发剂。
•充分的标准化。
对消费者来说，个性化定制标志的是独一无二。
对企业来说，却并非是拒绝标准化，而应是更为充分的标准化。
定制并不是无限的选择，而是通过提供
适当数量的标准件，进行成千上万种搭配，形成组合后的独一无二。
这既可给顾客一种无
限选择的幻觉，又使复杂的制造程序能够得到有效的管理。
•建立卓越的管理系统。
没有过硬的管理，“定制营销”的实施是将很难实现的，比如海尔的“定制冰箱”服务，设计系统、模具制造系统，生产、配送、支付、服务、都比普通冰箱的要求高得多，设计人员就需要对其进行科学的搭配，模具要重新制作、生产线要重新调试，配送系统要送对型号，服务系统要清楚这种机型的配置，这就需要充分运用信息技术，将设计、研制、生产、销售等全部企业信息集成起来，形成信息管理的统一平台框架，建立卓越、有效的管理系统。
•拥有超出预期的品质。
任何定制产品，其差错率只能是零。
消费者对定制产品
有着比普通产品更高、更强烈的预期，如果达不到消费者的预
的定制能力。
对一些产品，如服装、皮鞋消费者及公司的价值就会变成零，甚至是相符合，或高出消费者的预期。
可以预见，“戴尔制”经营模式对营销理念、游戏规则的冲击，是全方位、长期的、
深刻的。
但勿庸置疑的是，“福特制”的大众营销时代将在中国市场逐渐结束其使命，迎向个性化消费浪潮的必定是“戴尔制”定制营销。
再看今天的福特公司，除做黑色的汽车外，还提供46种其他颜色，T型车可以选择蓝、绿、灰、红或黑色。
21世纪，福特也将为消费者定制想要的汽车，通过因特网址，消费者可以任选汽车的动力、外饰、内饰、音响、车轮和其他可选件，计有250万种以上可能的组合。
市场竞争告诉我们，企业成败不在于能否满足顾客的某种要求，而在于能否比竞
争对手更快、更好地满足顾客的需求。
习惯了“福特制”的中国企业，还只是刚刚操练“戴尔制”，后面还有很长的路要走。
但连老福特都选择了“戴尔制”，中国企业还有什么好犹豫的呢？
1984年，当19岁的迈克尔?
戴尔开始在大学宿舍外销售个人电脑的时候，没有谁认为他会成功。
然而年轻的迈克尔?
戴尔用事实证明这些人错了，在15年的时间里，他把自己
宿舍里的销售业务转变为价值220亿美元的计算机帝国。
戴尔公司今天是世界上最大的电
脑直销商，也是全球发展最快的第二大电脑制造商。
在过去的3年里，戴尔的销售额平均年增长53%，这个速度是竞争对手的2倍，是行业平均水平的5倍。
戴尔每年的利润增长
率高达89%，令人瞠目结舌！
这一事实使对戴尔一度怀疑观望的竞争对手
起自己的直销体系来诉你——直销模式。
戴尔的直销模式第一阶段：
订货电话叫通戴尔的销售顾客只要拨通订购电出特殊的要求进行定定客户购买后，会安
顾客还可以浏览按钮，顾客就可以用按钮，就可以发出订成对顾客的数字化确迈克尔•戴尔说：
顾客青睐互联网成，而且顾客在访问是让所有的顾客在全
第二阶段：
生产产生，并将零部件备用戴尔特制的测试软运送给顾客。
第三阶段：
发运
了。
戴尔的成功秘密何在？
戴尔公司的每
分为以下三个阶段：
阶段。
在这一阶段，戴尔要接受顾客的订小姐，直接订货。
戴尔在中国的话，就可以向销售小姐咨询戴尔的产品和
制。
一般情况下，销售小姐会安排当地的排付款事宜。
戴尔的网站进行网上订购，只需在戴尔的电子方式设计定制化的计算机系统并且确单，并且选择网上支付方式。
戴尔在接收认，顾客在收到确认之后可以在任何时间互联网是直销的终极模式所提供的迅捷、便利、节省和个性化的选网站之后再打电话联系购买的可能性提高球范围内能在互联网上实现所有的交易阶段。
当顾客的订单传送到生产部门后，齐通过传送带送到装配线上。
组装人员将件进行测试，通过测试的产品送到包装车
也开始匆忙建立
一个员工都会毫不犹豫地告
单。
顾客可以拨打800免费258个城市设立了109条免费电话，服务，也可以对产品功能提销售代表与客户联系；
在确
阶段。
怎样把产品发送到顾客手中呢？
戴
专业的第三方物流公司如大海国际货运、联邦快递、美国联
网站上点击“买一台戴尔”定价格；
然后点击“购买”到订单的5分钟内就可以完查看网上订单的状态。
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