朱施施小组商务谈判报告Word文档格式.docx
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《国美与珠海格力关于价格的谈判》
谈判标的：
保持市场价统一，坚持自己的分销渠道。
谈判期限：
2010.1.11—20101.15
谈判方：
甲方：
国美电器有限公司
主要谈判人员：
徐娟晔唐艺容孙晓琼章作栋
亓华姜涛
方：
格力集团有限公司
朱施施沈江芬胡胜青沈沉
潘郁兰季星童吴建峰
谈判目标：
最高目标：
实现与国美的合作，主要按照我方的分销渠道模式进货，促销活动由我方制定.进场费不变。
增加我方的销售专柜两个。
理想目标：
：
实现与国美公司的合作，主要按照我们的分销模式进货，促销由双方协调制定，专柜能增加一个
最低目标：
实现与国美公司的合作，主要按照我们的分销模式进货。
专柜能增加一个。
其他事件还能与对方商量做决定。
谈判议程安排：
2010.1.13进行正式谈判
备注：
谈判失败
目录
一、公司简介7
二、谈判代表安排8
三、谈判地点和时间以及主客方安排8
四、主客方人员分析10
五、谈判方案12
（一）谈判目标12
（二）谈判原则12
（三）谈判议程12
（四）谈判具体内容13
（五）谈判场景设置13
（六）谈判技巧与策略分析13
六、谈判的风险及效果预测14
七、谈判预算费用14
八、小组总结15
九、附录16
（一）谈判过程16
（二）新产品PPT介绍20
（三）合同22
（四）个人总结24
一、背景资料
国美和厂家的典型消息：
成都国美在一场促销活动中将格力一款原本零售价为1680元的1P挂机降为1000元，原本零售价为3650元的2P柜机降为2650元。
由此引起了格力旗下其他经销商的强烈不满。
格力一直坚持区域合作制，即由各地的区域代理商与当地国美签订供货协议，而非全国性与国美签单。
而国美坚持认为，格力这样的渠道模式导致国美采购到的格力空调成本过大，价格无法降低。
同品质的空调，格力要比其他品牌贵150元，这和国美要求的厂家全国直供“薄利多销”的大卖场模式相背离。
在反感国美要求全国性协议，不愿受制于人的同时，格力还宣称，国美要求的销售返点偏高，是其他经销商的2～3倍，并且要求在空调安装费上扣除40%作为国美的利润。
这是格力不能接受的。
就因为这种现象的发生，我方想开展一次谈判，就此次这件事件，以寻找解决方法。
并希望能和国美进行长期的合作。
二、珠海格力电器股份有限公司公司简介
成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业，2008年实现销售收入420.32亿元，净利润19.67亿元，连续八年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。
格力电器旗下的“格力”品牌空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。
1995年至今，格力空调连续14年产销量、市场占有率位居中国空调行业第一；
2005年至今，家用空调产销量连续4年位居世界第一；
2008年，格力全球用户超过8800万。
2008年12月30日，世界权威的品牌价值研究机构——世界品牌价值实验室举办的“2008世界品牌价值实验室年度大奖”评选活动中，格力凭借良好的品牌印象和品牌活力，荣登“中国最具竞争力品牌榜单”大奖，赢得广大消费者普遍赞誉。
作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。
在全球拥有珠海、重庆、合肥、巴西、巴基斯坦、越南6大生产基地，4万多名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体的各种需求；
拥有技术专利近2000项，自主研发的GMV数码多联一拖多机组、离心式大型中央空调、G-Matrik直流变频空调等一系列高端产品填补了国内空白，打破了美日制冷巨头的技术垄断，成为从“中国制造”走向“中国创造”的典范，在国际舞台上赢得了广泛的知名度和影响力.
“一个没有创新的企业，是一个没有灵魂的企业；
一个没有核心技术的企业是没有脊梁的企业，一个没有脊梁的人永远站不起来。
”展望未来，格力电器将坚持“自我发展，自主创新，自有品牌”的发展思路，以“缔造全球领先的空调企业，成就格力百年的世界品牌”为目标，为“中国创造”贡献更多的力量。
通过以上分析，我们得出结论，即格力很有发展潜力，对市场的控制性相当好，有很大的把握可以在互利互惠的前提下与国美进行协调，最终达成一致意见。
优势：
格力空调连续十一年产销量全国第一，不仅得益于格力空调过硬的优秀品质及品牌的强势，而且得益于格力独有的区域代理制加上格力品牌渠道模式。
2004年，格力电器股份有限公司（以下简称格力电器）可谓“笑傲江湖”。
格力电器数年来由小而大、由弱而强的辉煌，靠的是单一的产品——空调。
正因为格力的专心专业，使之有绰号“单打冠军”。
在空调行业原材料价格不断上涨、行业洗牌进程大大提速的情况下，格力继续保持着优势地位，销量、销售额、利润和市场占有率均稳步提升。
劣势：
像其它家电行业一样，空调行业的技术门槛并不高，而其行业的平均毛利率却高于其它家电行业。
正是因为这一点，不断有一些在其它过度竞争领域内的家电生产厂家向空调领域进军，也有众多的中小品牌在其中生生死死。
在这种竞争激烈的情况下，直接导致价格降低，会给空调企业带来短期的阵痛。
三、谈判代表安排
（一）职务安排
总经理------季星童（有魄力）
营销经理------沈江芬（沟通能力强）
法律顾问------潘郁兰（细心）
总经理秘书----沈沉（做事认真负责）
观察员----胡胜青（观察能力强）
记录员——吴建锋（记忆好）
旁白——朱施施
（二）谈判代表安排
主谈----季星童（负责开局气氛的营造及阶段性的过渡）
副谈----沈江芬（负责价格方面谈判）
专家----潘郁兰（负责回答对方法律性的问题）
观察员----胡胜青（负责观察对方的言行举止告诉主谈）
记录员----吴建峰（负责旁白打电话以及谈判过程中的记录）
秘书——沈沉（负责总经理的一些行程安排）
四、谈判地点和时间以及主客方安排
（一）会议时间：
2010年01月10日
（二）会议地点：
实验北楼商务谈判模拟谈判室
（三）主客方安排：
主方：
国美卖场客方：
格力公司
总经理：
徐娟晔总经理：
季星童
经理：
唐艺容营销经理：
总经理助理：
孙晓琼法律顾问：
营销经理：
章作栋总经理秘书：
法律顾问：
亓华观察员：
公关经理：
姜涛记录员：
（四）谈判会场布置和代表座位示意图
谈判主方
谈判客方
说明：
客方1——记录员主方绿色—法律顾问
2——法律顾问红色——财务部经理
3——总经理黄色——总经理
4——营销经理棕色——市场部经理
5——观察员蓝色——总经理助理
五、主客方性格优劣势分析
双方性格分析
（一）我方人员分析
1.个性分析
季星童：
做事能顾及全面，应变能力强，有魄力。
能够坚持自己的想法。
就是这样，导致他不能吸取别人的意见，一意孤行。
亲和力强，擅长沟通谈判艺术。
同时有较好的以礼待人的谈判诚意和态度，还有良好的心理调控能力。
沈江芬：
性格开朗，处事泰然。
同时能够及时听取别人的意见，在适当的时候进行自我思考。
但缺乏一定的谈判能力，虽然思维比较敏捷，头脑比较灵活。
在进行谈判类技巧性的工作时，尚缺乏一定的理论知识能力及快速的应变能力。
潘郁兰：
为人比较友善，能够与同事相处融洽。
做事情认真负责、有始有终，有很强的责任心和团队意识，能够积极配合上级及严格按行动指示办事，做好本职工作；
处事冷静、言行谨慎；
有敏锐的洞察能力，风险防范意识强烈，心思细腻；
在谈判中观察细致入微，比较到位，但涉及到谈判类技巧性的工作时，尚缺乏快速的应变能力。
但熟悉国内外相关法律条例，有利于双方合同的规范签署。
胡胜青：
具有良好的观察能力，学过几年的心理学，能过通过观察对方的行为，表情。
了解对方的心理。
事苛求完美，对自身的事情不愿探求过多，自身沟通不够。
公私分明，相信不会影响工作质量。
沈沉：
做事细心，能够及时知道总经理的想法，做好自己的份内的事。
有丰富的客服经验和较强的公关能力，为人随和，是总经理得力的助手。
对事苛求完美，对自身的事情不愿探求过多，自身沟通不够。
吴建峰：
性格非常随和，待人真诚。
有良好的专业功底。
在轻松的谈话中将对方引入问题关键。
想法独到有主见，时而沉稳时而活跃。
但由于过于自信，有时也会造成对一些问题的疏忽，建议不要锋芒毕露，学着大智若愚，谦虚谨慎。
我方优势：
我方总体说，气势比较强，沟通能力好，能做到个成员优势互补，能够冷静的处理问题。
在谈判场上，能够控制场内气氛，把握主动权。
思维逻辑性较强，能够很快跟上谈判对手的步伐，发现其动机及暗示行为，及时判断并果断作出决定。
我方劣势：
小组成员都不够稳重，在谈判过程中，肢体语言容易透露心理信息，造成漏洞。
（二）对方个人分析
徐娟晔：
统筹全局能力强，思维严密，善于应变。
机动灵活，不抱残守缺，不墨守成规。
重视采纳他人的意见，不狂妄武断。
唐艺容：
有耐力、勤勉，做每一件事都做的有始有终，是个极负责的人。
观察力敏锐，处事谨慎，情绪深刻持久，态度平稳坚定，但较优柔寡断，易惊慌失措。
应变能力强，有风险防范意识，有深厚的法学功底。
心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署。
章作栋：
综合能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强。
个性比较温和，脾气良好，为人真诚，待人和善。
温和的性格往往易于打破僵局，创造良好的公关开局。
做事认真负责，积极配合团队分工合作。
遇事沉着冷静，能够控制好自我情感，情绪不会大起大落。
学习工作生活中，对人対事比较客观，有时会有自己的独到见解。
当然，过于随和的性格有时也会在双方谈判交战中处于不利位置。
所以，要注意该强硬时一定要坚定立场。
亓华：
为人安静稳重,大多数时候不苟言笑.情感不易外露，注意力不易转移，具有内倾性，但为人又热情,真诚,随和,认真.有着一种对认定的事情就一定要达到的目的的坚毅性格.具有勤奋、自信心强,对工作积极、负责、节俭，克己自律。
对数据财务方面较敏感，对价格方面的谈判很有兴趣。
能熟练运用Word及Excel等办公自动化软件，责任心强，有强烈的敬业精神。
办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。
孙晓琼：
性格开朗，为人比较友善，能够与同事相处融洽。
做事比较细心，耐心，勤于做笔记，能够积极配合上级及严格按行动指示办事，做好本分工作。
姜涛：
此人个性坦诚大方，交际能力较强，知识面广，记忆力好，做事条例清晰，工作细心负责。
但对事苛求完美，对自身的事情不愿探求过多，自身沟通不够。
对方优势：
我方谈判人员个性都比较温和，容易与对方谈判人员处理好关系，在激烈讨论中能冷静处理问题，化解僵局。
而且我方人员都具备自己职务所需要的能力，在谈判中一定会把握好自己的优势，在谈判中争取主动权。
对方劣势：
气势不够强，容易让对方在谈判中取到主动权。
六、谈判方案
（一）、谈判目标
专柜能增加一个，其他事件还能与对方商量做决定。
：
（二）、谈判原则
1、平等原则：
我们双方在互相公开的前提下进行谈判。
2、互利原则：
我们双方与前几次合作一样都能互利互惠
3、效益原则：
尽量在规定的时间内完成谈判
4、合法原则：
如果我们双方能够继续合作，我们会始终做合法事项。
（三）谈判议程、
1、进场：
由对方代表团在门口迎接
2、对方介绍本次会议安排与与会人员：
由对方章经理介绍对方与会人员。
然后，由我方季经理介绍我方与会人员，大家就座。
3、正式进入谈判
A：
努力营造积极友好的谈判开局气氛，使对方感受到我们的热情。
B：
我方介绍本公司中格力空调的一些基本情况（销售渠道、价格等）
C：
协商供货渠道，供货价格，促销等事项
D：
协商一致违约的赔偿办法及法律责任。
4、签订协议
5、握手祝贺谈判成功，拍照留念。
（四）谈判的具体内容
1、渠道方面：
要确定对方一定要按照我方的进货渠道进货以至于对我方旗下的经销商有个交代。
2、价格方面：
与对方达成一致意见，格力空调的市场价要一样。
3、促销方面：
按照我方规定的促销策略进行促销，不能够没有经过我方允许私自制定促销策略
4、违约的赔偿办法及法律责任：
如果违约，我方有权要求赔偿。
（五）谈判场景设置
场景一：
介绍谈判背景
场景二：
主方确定客方已出发
场景三：
主方迎接客方
场景四：
正式进入谈判
场景五：
休会
场景六：
回到谈判桌继续谈判
场景七：
谈判失败，主方送客方出门
（六）谈判策略
A、谈判方法：
把横向谈判和原则型谈判相结合。
在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。
在立场上可以软硬兼施。
B、谈判策略
1、
以退为进
反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。
反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用。
2、攻击要害
谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。
在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。
“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。
我方会根据情况来制定计划。
3、“白脸”“黑脸”
第一位出现谈判者唱的就是“黑脸”，他的责任，在激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。
而第二位谈判者唱的是“白脸”，也就是扮演“和平天使”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉。
就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。
我方主谈和副谈可以互相合作，分别充当黑脸和白脸。
4、
“转折”为先
，缓和紧张气氛
在谈判时，当问题本身颇为复杂，叫人难以启口，但却又非问不可时，通常便得使用“缓动”的技巧。
说话的缓动技巧，具有防止对方发怒，使谈判得以顺利进行的作用。
在双方迟迟无法达成意见一致时，我方提出暂时休会来缓解紧张的气氛，避免出现僵局。
5．绵里藏针
在通常的谈判场合，双方摆出的阵营中往往有首席代表与次要代表，前台代表与后台代表之分。
一方代表在回答问题时，通常要看一看副代表的态度或某种暗示。
即使他们非常想迅速把交易谈成，也总是表现出一种从容不迫的神态，努力放慢对话的节奏。
在激烈的交锋中要努力寻找缓冲的时间来思考，避免仓促作出不当的决定。
6、模拟演习
就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。
我方在了解优、劣后，就要假想国美代表在谈判过程中提出各种可能问题，预作策划行动方案。
C、谈判各阶段的具体策略：
1、开局阶段：
塑造积极友好的谈判气氛
2、磋商阶段：
把我方的意见摆在谈判桌上，就渠道、价格、促销方面进行谈判
3、打破僵局阶段：
我方采取了回避分歧，转移议题来打破僵局，但也非常注重自己的利益，底线不动摇。
4、谈判失败：
双方不肯让步，谈判结束。
七、谈判的风险及效果预测
（一）风险
1.谈判中对手以自己全国第一的大牌气势因不肯让步，我方必须拿出强有力的数据证明委婉地反对延长对方缓冲期。
2.对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身销售优势和生产商的身份迫使其做出让步。
3.谈判中对手可能会对我方采取各种各样的手段和策略，使我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。
（二）谈判效果预测
双方以理想目标取得谈判的成功，在各自的立场都能适当做出一些让步，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现中长期内的友好合作。
八、谈判预算费用
单位人民币（元）
飞机票
1500×
6
礼品费
3000
宴请费
5000
其他费
1000
合计
18000
九、小组总结
在第十六周进行了商务谈判的实训，在整个谈判的过程中，让人更深入地了解了商务谈判的谈判模式、沟通模式、沟通障碍、商务谈判的五个阶段，谈判的基本礼仪和技巧等，亲自实践，让人从中受益匪浅。
通过谈判，让我们了解了商务谈判中影响谈判策略、谈判技巧、谈判价格的因素、价格关系、合理的报价范围、报价策略、报价原则、报价方式与谈判中我们应该注意的事项等。
在这次谈判中，我方代表格力集团有限公司与国美集团有限公司进行谈判。
为了顺利完成谈判，我们做了很多工作与努力。
并且在谈判中，我们学到不少知识与很多实用的东西。
在谈判过程中，我方成员做的很到位。
双方人员都很认真负责，配合熟练，使整场气氛融洽。
虽然对于全部的细节没有做到面面俱到，但也让我们发现了谈判过程中的缺点，从而让我们对此有更深的印象。
优点：
1、双方对时间把握都比较恰到好处，从开场到结尾，都能做到表情自然，言谈举止很自然。
2、谈判中能准确运用各种谈判策略，使谈判充满硝烟的味道，具备真正的谈判所具备的气氛，。
3、谈判内容丰富，双方围绕各自利益斗智斗勇，充分体现谈判的内涵，且谈判内容符合一般程序，很有真实性。
4、谈判中双方都能注意到细节问题，如入场的礼仪、开场的对话、双方人员的称呼以及中间的衔接等。
双方都能做到面带微笑，很有礼貌和涵养。
不足：
1谈判双方都有些紧张，所以对声音的大小把握不是很好，没有做到使全场人员都能听到
2着装没有统一，给人稍显混乱的感觉，而且小动作多了点。
经过一周的商务谈判实训，使我对谈判的整个流程有了更进一步的了解，同时，经过这次谈判使我们对自身优缺点有了更深的了解，及时发现问题解决问题，让我们今后中更注重语言表达能力、观察注意力、判断力、应变能力。
十、附录
（一）谈判过程
1.谈判背景介绍
大家好！
现在由我来为大家介绍一下我们这次谈判的背景。
我方是客方，我公司名称是格力集团有限公司。
主方是国美团有限公司。
前段时间，双方就格力的供货渠道，促销，价格，增加专柜方面的意见上产生的分歧。
为此，今天，客方来到国美公司与其进行谈判，希望能够达成意见一致，互利互惠。
故事开始
2.电话预约
（国美公司总经理助理：
孙晓琼格力总经理秘书：
沈沉）
沈：
您好！
这里是格力公司。
孙：
我是国美公司经理助理孙晓琼，请问贵公司的谈判代表团是否已经出发？
我公司代表团已经出发，大概一小时后到达贵公司。
好的。
我们会派人在门口迎接你们。
谢谢，再见！
再见！
3.主方迎接客方（迎接由公关经理和助理负责迎至谈判室）
姜：
（微笑）季总，您好！
（握手）
季：
您好，您好！
欢迎欢迎~你们一路辛苦了。
这边请。
（客方代表在主方的带领下，来至谈判室）
4.谈判开始
对方（章）：
季总，你们路上辛苦了。
我方（季）：
还好，还好！
（环顾四周）你们这里环境挺不错的！
（微笑）你们专柜近期的销售蛮不错的。
这是我们所希望看到的。
请问章总前几天的传真收到没？
收到了
传真里已经提到了关于我们格力产品专柜的相关事宜，不知贵公司有什么看法？
先让我们具体来看一下双方各自的想法吧。
（在双方总经理交流的同时，双方秘书将各自的文件发给对方在场的每一位代表）
好的，那么由我们市场部营销总监—沈总监为大家介绍。
（双方代表在阅读对方文件的同时，听取了客方PPT的讲解。
）
主方（章）：
听了贵公司的介绍，对于贵公司产品的质量、款式、服务各个方面，我们充满信心，但是，我方希望能直接从贵公司提货，因为我们通过贵公司旗下的代理商提货成本比其他厂商要高，与我们公司一贯坚持的“薄利多销”的经营理念是不符的。
不知贵公司有何想法？
客方（沈）：
首先感谢贵公司对我公司格力产品的认可。
其次，对于贵公司转变渠道方面的建议，我方也有自己的考虑。
我方历来都是采用代理销售渠道的方式来销售产品，代理销售渠道的优势在于可以使我方产品更广范地深入到二三级市场。
如果按照贵公司的想法来实施，给你们开先例，这样会使我们和其他的卖场很难合作下去，而且在信誉方面也会对我们公司产生不利影响。
当然，沈总监的分析也是不无道理，但是正是由于贵公司的这种传统的代理销售渠道，格力产品在经过代理商的层层传递之后，大约有高达15%～20%的利润被代理商抽取掉，这就意味着格力产品成本增加，销售价格上涨，这样销售量会减少，使我方获利的空间变得越来越小。
客方（沈）：
我们都知道国美是一个很不错的卖场，我方的格利空调在这边销售量一直不错。
相信能给国美带来不错的利益。
是吗？
（挑衅的口气）
贵公司所传递的卖场连锁的经营方式虽然标榜其强大的售后服务系统，但相对于传统的代理销售模式，在卖场里有成千上万的产品和品牌的时候，它的售后服务就很难做到专业；
还有呢？
虽然现在贵公司采取的连锁卖场的销售渠道在一级市场有一定的优势，但在二三级市场它的市场影响力就很有限，而我们传统的代理销售模式则可以很好地渗透到二三级市场中去，稳定的销售网络可以通过合理的厂商利益分配，最大限度地取
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