首饰设计中的具体手法.docx

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首饰设计中的具体手法

首饰设计中的具体手法：

一、重复

将相同的单元做重复往返的连续规则、简洁、经典、和谐大方。

二、渐变

同形结构由大到小，由粗到细，有次序，有动感，修饰脸型。

三、近似

此手法可在基本设计图形上变换出多种款式，保留经典，增加了时尚感。

四、对称

物体相同部分有规律的重复、协调、庄重、大方。

五、对比

虚与实，聚和散，喷砂面和抛光面，形状对比、颜色对比、镶嵌方式对比、造型对比，所有对此突显中间部分，让中间部分更加闪耀。

六、韵律（音符、流水）

柔和、轻快、飞扬

七、统一（介绍套系）

风格统一、造型统一、颜色统一

八、夸张

个性、张扬、打破常规

十指戒指的含义

左手小指：

不婚族，右手不指：

不谈恋爱

左手无名指：

结婚，右手无名指：

热恋中

左手中指：

订婚，右手中指：

名花有主

左手食指：

未婚，右手食指：

单身贵族

大母指：

代表权势、自信

创新的理念，扎实的基础知识

市场情况（季节、城市、人群）

饰品名字（动人故事、设计理念、特殊含义）

设计手法（外观造型）

工艺特点

销售技巧

内功：

微笑、礼仪、谈吐、气质等

招式：

销售技巧、流程、专业知道、FAB销售法等。

满足人们的精神需求

销售一种生活方式

完成一种梦想

商品与众不同

人群与众不同

自己与众不同

了解美钻顾问

我们需要具备什么样的素质？

专家：

拥有权威的专业知识，为消费者提供最专业的建议和服务。

杂家：

要热爱生活，博文广见、眼界开阔、满足情感需求。

用恋爱的心情工作

（接触）——站出去

（沟通）——说出来

（确定关系）——把钱收回来

站出去：

指导购员的礼仪与修养

1、仪容仪表

2、姿势动作

3、心态情绪

说出来（沟通）

质地、款式、价位、佩戴者、佩戴场合

把钱收加来

1、尽可能提高成交率

2、尽可能增加顾客单次消费额

3、提高顾客重复消费率

4、让顾客满意

5、让顾客留下深刻印象

感官类别

时尚：

张扬、表现、个性体现

恋爱：

甜蜜、幸福、满足、永恒

暴发户：

炫耀、表现

成功人士：

成就感　、尊贵、身份的象征

顾客需要的感觉

被理解、尊重、安全、舒服、自然、轻松愉快、值得信赖。

导购员给顾客的感觉：

真诚、坦诚、实在、用心、无奈、自责等，让顾客感动或触动的感觉

问问题的四大目的

1、让顾客产生兴趣或好奇

2、得到自己想要的答案或结果

3、让沟通更进一步

4、明确顾客的真正目的

一、多问

1、注意力受潜意识的影响

2、潜意识的思考其实是一个“自问自答”的过程

3、“有问必答”的思维习惯。

问题的分类：

1、封闭式问题

你是了解一下戒指对吗？

你是说这项链太细了点，是吗？

您是不是打算送给你女朋友作生日礼物？

作用：

１）确认顾客的意思

　　　２）提出顾客想支渠，逐步缩小范围

2、开放式问题

发生了什么事，你可以跟我讲一下吗？

不好意思，您是不是对我们的服务有什么不满意？

为什么您的皮肤保养得这么好？

作用：

1）打破僵局，打破尴尬气氛

2）了解对方想法，减轻顾客压力，撬开顾客嘴

问针对性的问题

1、针对顾客的意愿

您想看看戒指？

您是想要传统一点还是时尚一点？

2、针对顾客的意思

我担心她不喜欢？

您的意思是担心她不喜欢还是款式不合适？

3、针对顾客的目的

我今天只是想了解一下？

您今天是想了解一下价格还是地款式？

4、针对事件

顾客不说话

您不说话是对我不放心还是感觉我们服务不到位？

5、针对产品

你们的产品不怎么样？

您是觉得我们产品的做工不满意还是款式没看上。

6、针对顾客眼光

顾客看着一款产品

您是想看一下女戒，对吗？

问问题三大好处

1、掌握主动权（贵姓）

我随便看看

请随便看看（放弃主动权）

您是想随便看看款式还是价格？

好，同时为了您可以了解的更全面、专业、清楚，我在旁边简单的引导提示一下，好吗？

你们这里采几折（你们这里有没有活动国、优惠）

八折、不打折（有问必答，没有把主动权夺过来）

普通商品八折，低价促销商品不打折，你是想看钻戒还是吊坠？

为什么你们的折扣不一样

低折并不代表低价

你问得很好，您　也知道品牌不一样，产品的质量款式与标价就不一样，当然折扣就一样，您说对吗？

2、引导谈话方向

3、转移注意力

“你们的价格这么贵”

您的想法我非常理解，同时价格是您唯一考虑的因素吗？

当然了

那您觉得什么样的价位比较合适？

当然不是

看得出来您是个聪明人，除价格之外您还会比较注意款式、质量还是服务呢？

问问题的五大好处

问“简单”的问题

明确问顾客的目的

“简单”的含义

时间短（３０秒原理）

意思简洁明了

问“是的”问题

1、点头、摇头的差异

如何运用“是的”问题

1、向顾客注入品牌印象

2、回应顾客不喜欢产品

摇头问题转换成点头问题？

重复对方的话加一个“对吗？

”

问“二选一”问题

1、大脑思维模式

信息存储太多，没有答案，答不上来或思考太久人的思维很嫩，答案多，难下决定，两个答案，易选择

2、“二选一”问题

关于产品类别与形式分类

镶嵌的VS素金的

宝石VS钻石

黄金VS铂金

戒指VS项链

男戒VS女戒

关于产品属性

传统的VS时尚的，简单的VS复杂的，大方的VS新颖的，普通的VS前卫的

古典的VS新潮的，大众化VS个性化，简洁的VS夸张的，一般的VS豪华的

关于顾客购买产品的用途

自已戴VS送人

订婚用VS结婚用（年青人）

生日VS结婚纪念日（中老年人）

过节VS平时

关于产品使用者的性格，身体特征

手指比较修长VS比较圆润

性格文静VS活泼

平时穿着时尚VS一般

个性化东西VS大众化的东西

休闲装多VS正装多

关于顾客购买产品的用意

比较好看的VS有意义的

突出个性的VS适合个人气质品味的

有纪念意义VS能表达心意的

给她一个惊喜VS比较合适，让她满意

单钻VS群镶

我爱你VS一生一世爱你

两厢情愿VS一心一意

关于顾客此行的目的？

随便了解一下VS想看好就买

谈及顾客身边的人和物

提及相关的事

提示、引导对方

让顾客理解问题的意义

二、把钱收回来

脸皮要厚，嘴巴要甜，素质要高，心要狠（掌握时机，大胆出手）

珠宝玉石的定义与分类

天然珠宝玉石：

由自然界产出，具有美观、耐久、稀少性，具有工艺价值的人工宝石，可加工成装饰品的物质统称为天然宝石

天然珠宝玉石：

天然宝石，天然玉石（矿物集合体）、天然有机宝石

“五皇一后”最高档的宝石

钻石、红宝石、蓝宝石、祖母绿、金绿宝石（猫眼）“一后”珍珠

翡翠：

以硬玉为主的矿物集合体

和田玉：

以软玉为主的矿物集合体

四大名玉：

蛇纹石玉（岫玉）、绿松石（湖北郧县）、独山玉（南阳玉）、和田玉（新疆）

我国两大珍珠产地：

渭塘、朱记

天然有机宝石：

贝壳、象牙、玳瑁

人工宝石：

合成宝石、人造宝石、拼合宝石、再造宝石

硬度

锆石：

8.5，后刻面棱线重合，天然宝石，和钻石相仿

钻石产业链

钻石与戴山尔斯公司　　１８８８年成立

钻石的勘探和找寻——钻石毛坯（原石）

钻石的开采与分选——钻石看货商

钻石的加工——钻石的切割、精钻市场、钻石的切割

钻石的首饰镶嵌——钻石商

钻石的销售

世界上最大的宝石金刚石

钻石的性质、解理：

矿物晶体在受到外力作用下，沿一宝方向裂开成一系列平面的性质

最大一颗自成梨形，镶在英国国王的权杖上

世界最大的有色钻石

光明之山：

历史名钻，柯伊诺尔

历史最长久的钻石：

金居比利钻石

中国第一钻：

常林钻石158.168CT

钻石是生成地球上地幔的位置

钻石的生成条件：

温度——高温1150-1400℃

压力——超高压，40000-65000个大气压

时间——亿年，９亿至33亿年

包裹岩：

含钻石的岩石：

金佰利岩和钾镁煌斑岩（澳大利亚）

世界上共有27个国家发现钻石矿床、大部分位于非洲、俄罗斯、澳大利亚和加拿大。

世界上金刚石总产量的80%用于工业，仅有20%用于首饰，大约250吨矿石才能得到一克拉钻石毛坯，价值是用于工业的５倍之多

钻石的性质

英文名称：

DIAMOND

矿物名称：

金刚石

晶体习性：

常见八面体，菱形十二面体、立方体晶形

常见颜色

白色系列：

无色至浅黄、浅褐

彩色系列：

深黄、褐、灰及蓝、绿、黄、橙

光泽：

金刚光泽　　跟材质和折射率有关

摩氏硬度：

10.物体抵抗外界刻划的能力

解理：

四组完全解理

密度：

3.52（±0.01）g/cm3

光性特征：

均质体、偶见异常消光

折射率：

2.417

双折射率：

无

钻石矿分为：

原生矿和砂矿

放大检查：

包裹体或内含物、刻面棱线锋利跟硬度有关

特殊性质：

色散浊（0.044）

热导性：

钻石热导率高（0.35卡/厘、秒、度）是铜的5倍

钻石原晶体——设计与画线——分割——研磨和抛光

标准圆钻形，又叫明亮式切割

除了标准圆钻外都叫异型钻，又叫花式切割

钻石的切磨中心

比利时安特卫普（精湛钻石加工中心）

以色列特特拉维夫（精湛小钻加工中心）

美国纽约（大颗粒钻石加工中心）

印度孟买（小颗粒钻石加工中心）

八箭八心并不是切工而是一种现象

特点：

极致的对称

极致的闪光和火彩

极致的镜面反射

有八箭八心现象的钻石一定是切工完美的钻石，但是切工完美的钻石并不一有八箭八心的现象

台面：

八个箭

八箭八心的寓义：

H﹠A

邂逅、钟情、暗示、初吻、缠绵、默契、山盟

八箭八心又叫丘比特之吻

爪镶（齿镶）：

牢固充分展现火彩、小巧玲珑、秀雅典致

包镶：

牢固、富贵、大方、稳重、不易突出火彩

迫镶（轨道镶、夹镶或槽镶）款式比较新颖

钉镶（起钉镶）：

工艺高、加工费贵

钉镶（齿钉镶）、无边镶、光圈镶（窝镶或抹镶）

插镶：

珍珠的镶嵌方式、360度展现珍珠的美丽

组合镶

钻石的４C:

全球珠宝钻石价值的唯一标准

颜色：

钻石的天赋

净度：

钻石的个性

切工：

钻石的光彩

重量：

钻石的魅力

色泽：

DEFGHIJKLMN＜N

净度：

五个大级：

十个小级别

五个大级：

LC　WSVS　SIP

十个小级：

LCVVSVVS2VSVS2SISI2

裸钻：

PP2P3

影响钻石净度的因素

内含物的大小＼各类＼颜色＼分布位置

LC－１０倍放大镜下无内外部特征

VVS－１０倍放大镜下，钻石有极其微小的内含物VVS1\VVS2

VS-１０倍放大镜下，钻石具有细小的内含物VS1\VS2

SI-在１０倍放大镜下，钻石具有明显的内含物SI1\SI2

Ｐ－从冠部观察，肉眼可见内含物Ｐ１、Ｐ２、Ｐ３

切工：

是展现钻石美丽的基础

直径、台面、冠部、腰围、亭部、底面、深度

明亮度：

闪光、火彩、闪烁

鱼眼效应：

亭部太浅

黑庇效应：

亭部太深

火彩与闪光的关系：

反比关系

台面大、白光多、闪光强、冠面小、彩光少、火彩弱

台面小、白光少、闪光弱、冠面大、彩光多、火彩强

平均腰围直径：

100

台宽比＝台面平均直径/平均腰围直径*100%

台宽比范围：

53-66%

亭深比＝亭深/平均腰围直径*100%

亭深比范围：

41.5-45%

评价切工的指标

切工比例：

优良标准—不漏光

台宽比53-66%

亭深比：

41.5-45%很好

国家钻石分级标准：

将切工分为一般、好、很好三个级别

展示良好切工的方法

手拿钻石饰品在灯光下晃动，表面呈现火彩或闪光、越闪烁越好。

重量：

克位作为钻石大小及重量的量度，是4C的重要因素

单位：

１克位（ct）=100分

　　　１克位（ct）=0.2克

进位原则：

逢九进一

钻石的价格以其重量评定

利用公式计算标准圆钻的重量

重量＝（平均直