实体店推销课程 2微商团队运营精品文档Word文件下载.docx
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那么当我们要进入实体销售，也就是说去实体店去推销的时候，有一个注意事项，首先第一就是我们自己的形象，俗话说形象走在能力的前面，当你走到别人店家去的时候，你自己的形象值得别人信任吗？
这是第一点，第二就是你的名片，在适当的时机递上你的名片，并且大家要记住了递名片的时候是双手握住你的名片，递给老板，并且你的名片是名字正对老板。
第三呢，就是您的实物，就是我们的面膜，第四就是我们的相关资料，就是我们的宣传单页，检验报告这些东西，第四，如果你有ipad或者是其他的一些电子工具，一定带上我们的视频和我们的广告片儿，这个是最基础的资料，一定要带好，然后呢大家根据自己的优势和特色去选定两种不同的实体店去做，一定不要去选择太多，太多太杂了你是做不好的，如果你是这个行业出来的你就选美容院，那你如果一点都不懂的你可以选美甲或者是服装店，如果你了解一点点你可以选择日化店，大家根据自己的情况，确定下来你选的店，我是建议大家就找服装店，美甲店，理发店这些店下手。
然后就去扫街，什么是扫街就是走市场，把这种店全部发上你的名片，然后呢，根据你的观察选择几个着重去谈就ok了。
你需要一个你的死党，你会碰到什么样的老板你不清楚，有可能会吃闭门羹，有可能泼冷水，有的老板热情，愿意听你，讲我们的产品。
现在的人对主动上门的都很反感。
两个人一块，是不是更容易些。
最近的发货记录，最近的转账汇款记录
进店
上门推销要给顾客留下良好的第一印象，就必须注意礼节礼貌。
首先应穿戴整洁，注意个人卫生，无论是服装的款式还是色彩的搭配都要大方、协调。
如果穿的花里胡哨，就绘人一种轻浮感；
油渍斑斑、不修边幅，则给人一种不信任的感觉。
有一位推销员戴着墨镜，穿着花格衬衣，满嘴酒气的到一楼推销，结果被人误认为是“小流氓”而赶了出来。
其次，进门之前应按门铃或轻轻叩门，得到允许后方可入内。
有的推销员带着满身的征尘，强行入室，自然会引起顾客反感。
再次，得体的称谓，礼貌的问候会缩短与顾客的心理距离。
有一位年轻的女推销员，每当她出现在顾客面前，总是面带微笑，热情地向顾客打招呼，很快就赢得了客户的好感。
当他们受多种因素影响无法立即接受推销产品时，要学会等待，这个时候你就可以耐心等待，假装逛一下她的店。
有几个方面是值得上门推销人员所注意、避免去做的。
1、夸大其词，介绍商品应实事求是。
漫无边际，把你的商品说得完美无缺，他们未必信任你；
相反适当找出一点商品缺点，反而能取得顾客的信任。
比如你推销时，说它“一贴即白，包治百种皮肤问题”，这番宣传使顾客对这种商品的功效更加怀疑。
进门先观察老板在吗，如果老板不在，就问有没有老板名片，要了名片直奔下一家店。
如果老板在，就可以进行下一步。
极具吸引力的开场白
进店时，极具吸引力的开场白显得特别重要，洽谈结果很大程度上取决于你的开场白。
简要而直接地阐明你此行的目的。
尽管如此，不少人在拜访客户时仍然犯开场白方面的错误：
一是东拉西扯盲目闲聊。
有些销售人员见到客户后，并不急着向其介绍产品，而是东拉西扯，谈一些和产品毫无关系的话题，比如天气、社会新闻等等，不抓紧时间进入正题。
洽谈之初说点寒暄的话也未尝不可，但这些话对推销无根本意义。
东拉西扯盲目闲聊不但极易影响推销正题及洽谈节奏，而且会浪费客户的时间，使其不耐烦。
二是把第一句话搞砸。
销售人员和客户初次见面，并推销产品，你的一言一行都会影响客户的决定，而你的场白更是对客户影响重大。
如果你的第一句开场白能引起客户的兴趣，那就能比较容易地将产品推销出去。
相反，如果你的第一句话不能引起客户的兴趣，那就要在之后的销售过程中花费更多的口舌说服他们。
三是把优先发言权。
你上门推销的时候，最主要的目的就是要抓住机会向客户介绍自己的产品，引导他们购买代理自己的产品。
所以你在向客户介绍产品时一定要先发言，掌握谈话的主动权，这样才能更好地引导客户。
当老板乐意同你交谈时，你应聚精会神地听。
开场白指的是在进店开始的30秒到1分钟左右的时间内，你对店里的老板所讲的话，差不多就是前几句话。
衡量一套开场白是否极具吸引力，就是看其能否激起客户的兴趣，避开对方条件反射的反感心理。
一般情况下，人家一见你向他推销，就以为你想赚她钱，他的潜意识是抵触的，所以留给你的时间是很短暂的，前面三句话（一定要引起他的兴趣），中间过程（少说废话），最后（无论成功与否都要厚面皮加微信，千万不要想当然，免得空欢喜一场）。
你进去直接说，我是化妆品厂家，有没有兴趣我们谈下合作，不要说你是代理。
也不要说我是卖面膜的，她会第一时间以为你想让他买面膜，一开始就会抵触你。
好的开场白的效果就像是卖报人所吆喝的那样。
可以设想一下，你正在街道边的公交车站牌前等公交车，一位卖报人走过来对着等车的人高喊：
“卖报！
卖报！
一块钱一份！
”与此同时，另一位卖报人也走了过来，也对着等车的人高喊：
本•拉登发表新讲话，称将发动大规模恐怖袭击！
中国足球再遭惨败，主教练面临下课危机！
最新台风明天登陆本省，中心风力可达12级！
”对比一下，两位卖同样报纸的卖报人，最终的结果会有什么样的差别？
很显然，后面那位卖报人的开场白极具吸引力，他通过极具诱惑力的语言，成功地吊起了等车人的胃口，激发了他们的兴趣，自然会比前一位卖报人获得较好的销售业绩。
精彩的开场白是成功的一半，极具吸引力的开场白才会恰到好处。
很多跑实体时不知道如何开场，并且开场白不具任何吸引力，因此常常失败而归。
可见，极具吸引力的开场白非常重要。
那么如何设计极具吸引力的开场白呢？
你不妨试试以下方法：
一、以赞美客户为开场白
每个人都有希望别人赞美的心理，因此，在拜访客户时，适当地赞美你的客户是唤起他们注意的有效方法。
比如进店时，你说我看你们家的人流量也不错，
赞美的内容有很多，如外表、衣着、气质、谈吐、工作、地位、能力、性格、品格等。
只要恰到好处，你这件衣服款式很好啊，在哪买的，对方的任何方面都可以成为赞美的内容。
三、利用客户的好奇心设计开场白
利用客户的好奇心设计开场白，就是销售人员利用客户容易对陌生人及物品产生好奇的心理，直接将其注意力转移到销售人员的推销上，并抓住客户观察产品的时间去说服客户，当客户了解到他的真正身份和意图之后，可能就已经准备购买产品了。
在销售人员拜访客户时，遭受客户拒绝是常事，当销售人员遭到客户拒绝时，还可利用客户对“只说一句话”之类的小小请求的宽恕和好奇，重新唤起客户的注意，引起对方的再次思考，这样往往能够起到力挽狂澜的作用。
五、以正话反说为开场白
在客户的印象中，销售人员总是想方设法推销自己的产品，基于这种固定印象，如果销售人员一开口就介绍自己的产品，那么必然会被客户归入这一固定形象中去，不再注意，所以，打破客户的思维定势，也是销售人员吸引客户注意的好方法。
例如，你开口就说：
“您愿意卖500盒面膜吗？
”话一出口，就会引起经理的注意，使其高兴地与自己谈下去。
其实这只是“买”和“卖”的一字之差。
但如果推销说的是“买”字，比如，你问，要不要看下我们的面膜。
想必这位老板肯定不愿意再继续这个谈话。
本来他那里还有一堆呢，干嘛要买别人的呢？
而“卖”字则正好说中了经理所盼望的事情，而又出乎他的意料，在他的心中引起了较大的反应。
以正话反说为开场白，打破了销售人员的自身常规，在引起“顽固”客户的注意时，是比较有效的。
四、向客户许诺好处和利益
在报纸上或电视上，我们常常看到这样的广告承诺：
“免费提供……”、“买二送一”等。
我们可以用免费帮你推广你的店，这样的广告之所以能够激起人们的购买兴趣，是因为它向人们提供了免费得到的利益。
拜访客户时，尤其是初次拜访，需要在很短的时间内或者几句话之间就能抓住客户，否则遭遇拒绝的可能性就会迅速增加。
因此，开场时向客户许诺好处和利益相当重要。
当你提到一项产品时，客户的第一个反应是“对我有什么用”，紧接着的习惯性考虑就是拒绝。
每一个人都存在着欲望，因此，抓住客户的心理，直接使客户感受到你能给他带来满足欲望的机会，客户的心就会开放一些，使你能够增加成功的机会。
六、以感谢的方式开场
拜访客户时，销售人员还可以以感谢的方式作为开场白。
例如，“张经理您好，非常感谢您能给我会面的机会。
我知道您的工作相当繁忙，我也很感激您在百忙之中抽出时间，接下来我会尽量长话短说，简要介绍我们公司的产品。
”以感谢的方式开场是一种很好的开场白。
首先，人人都有这样的心理，当别人向他致谢的时候，通常能够引起他的自我肯定。
其次，中国人都爱“面子”，在你给他戴上“事业有成、公务繁忙”的高帽子后又加以真挚地致谢，已经给足了他“面子”。
再次，人性本善，而拒绝是一种伤害感情的行为，人们在拒绝的时候常常会不自觉地找一个借口为自己开脱以免良心的内疚。
对于工作时间找上门的你，客户最好的理由就是“我正在忙”、“我没有时间”这种貌似事实的借口。
如果你一开始就把“知道您很忙”这个借口点破，客户就不得不再找一个过得去的借口，在他思索的时候，你就争取到了时间。
不同店铺的交谈
那我们选哪种店铺推销呢，由于大家对这个化妆品行业都不太了解，所以你们对实体店的类型选择也是有一个需求的，首先你应该选择的是第一是什么呢？
美甲日化精品服装，最后再到美容院，为什么我不建议大家先去跑美容院呢？
因为美容院是一个非常专业的地方，对每个老师甚至我们每一个做业务的人的专业技术要求是非常高的，并且对你整个店务管理以及销售运营，也是非常高的，大家在这块有薄弱的时候一定不要去动这一块非常专业的地方，你就去日化店美甲店服装店，这是你们第一步实体店的首选。
服装店、美甲店
这点是我们重点要讲的，因为这类很容易成功。
好，首先呢我们讲第一个就是我们的美甲店，也是大家最近在我们微信营销里面大家看到比较多的很多奇迹面膜天使面膜都进到我们的美甲店了，原因在哪里呢，美甲店季节性比较强，而且属于快速消费的这个版块，但是大家对美甲店选择的时候，我建议大家去选择他有一些床位的美甲店，因为有床位的美甲店可以方便客人在做美甲的时候能快速的去体验我们的奇迹面膜，这一类店呢大家只需要带上你的相关资料你的产品和你的名片，然后对我们的产品有一个了解以及对整个产品的销售利润有一个分析就很容易就搞定了，你可以选择给他供货，你也可以选择联营两种完全不同的方式去跟他们谈。
哈哈你把这个资料给老板看了之后，就给老板去讲咱们面膜的优势，讲哪几点大家也可以拿笔记好了，第一欧蒂芙奇迹面膜提取于蓝莓花青素，它是目前国际上非常昂贵，并且抗氧化能力最好的一个顶级成分，第二我们的产品，零铅零汞。
第三，我们有国际影星温碧霞代言，第四我们在湖南卫视上有广告并且下一步会推出央视广告，第五我们的产品与你现在的产品可以完全的结合起来，并且可以提升你的顾客。
二、设身处地设计开场白
你如果一味地为推销产品而推销，过多地谈论自己，吹嘘自己的产品，那么是很难吸引客户的。
但你要是站在对方的立场上，说出替他设身处地着想的话，则会赢得对方的注意。
因为对所有的人来说，注意的最大焦点莫过于谈论与之有关的事情，所以你应该从谈论客户与销售信息相关的信息人手，比如说，你平常用护肤品吗，使他们对产品产生注意。
在实际生活中，客户与销售息息相关的信息有很多，这就需要你根据实际情况来加以选择和灵活运用。
所以当你成功成为她的朋友，会想办法成为她的顾客，所有的办法都是提高大家的成功率。
我们面膜放在他们的店里卖卖出了给他们一部分的利润那卖不出我们也会收回如果老板同意了接下来几天
代买和合作有两种情况，和店主熟悉或者陌生，熟悉的或者朋友认识的点比较容易一些，所以建议大家多和店主沟通聊天建立信任关系，很多事情如果觉得不好沟通可以先找店员了解情况，知彼知己百战不殆，了解清楚以后再去入手会简单容易一些，而且要给足她利润空间，可以让他们试用品，信任产品，增送的话我建议个人抽取假期或者休息天去店里坐活动，可以先做海报宣传单页或X展架而且上面一定要有自己的二维码，够买产品扫一扫二维码加微信可赠送面膜一贴，这样可以避免店主随便送或者店员随便用的情况发生。
其次是和店主签代买协议，我们这里已经有人在用了，这样的话加深了一层保障和信任。
我们可以谈以下几点优势：
1.进入服装店就非常简单了，因为服装店的老板一般他都不太了解化妆品，那么你和他谈什么呢，就是谈资源整合，那什么叫资源整合呢，那么所有爱美的女性都喜欢去买衣服对不对，那么我们知道了一件好的衣服如果你皮肤不好的话，穿起来再好看衣服都会逊色对不对，所以说对服装店老板来说在卖衣服的时候，同时给客人推销面膜，对他是没有任何影响，因为你们的产品是不冲突，还可以提升他的一个销售量，他同一个门店去挣两份钱，他是何乐而不为呢，对不对？
你跟他说，何不利用现有资源，多一个赚钱的项目，我相信这个世界没有哪个人是嫌弃钱多的，再有钱的人亦是如此，现在有个先机摆在你眼前，还在等什么呢？
只要你有服装店，鞋店，化妆品店，美甲店，美容美发店，包包店，童装店，洗浴，汗蒸等等，只要你有店，只要腾出一个位置卖我们的产品，都可以！
不要觉得异类，破坏整店风格，这叫资源整合！
做别人想不到的，才能赚别人两倍的钱！
所以这种店你们就直接给他供货就行了，而且他一般的服装店他都会有柜台，直接把面包摆在柜台上然后做一个非常精美的一个ppt就ok了，也就是我们的海报嘛、把这个海报贴到他的那个一面墙上就非常简单就可以。
整合我们产品的好处：
我们的产品是央视上榜品牌，天使之魅面膜与美妆王子马锐合作（马锐风尚学）与亚洲当红模特汪小文签约，广告已上央视1台，央视3台，央视7台，香港翡翠台等！
（知名度可想而知）人都是这样的大家记住了啊！
人都是这样的为什么上了央视的广告效果就很好卖的东西就能多赚钱就多。
中国人就是跟风。
广告人这么做的就是个广告效应所以说客户能够宣传做得好，总比你自己，王婆卖瓜自卖自夸的好懂吗？
二我们的产品面膜是易耗品，也是女人的最低消费，现在生活水平提高，面膜已经形成每个女人所必须的趋势，再穷的女人都会用上几张面膜，并且还可以重复购买，只要她用过一次，感觉效果不错，那她是不是就会长期购买你的产品，持续不断的买，收入是倍增的。
她经常来买面膜是不是会带动你店里的生意。
三我们的产品中有男女老少都能用的，销售的产品一定要适合所有人才是最好的，本来你的实体店中位置就有限，包包啊，鞋子啊，童装啊……不是一个易耗品！
买一样是不是可以用上好几个月甚至上年！
没有重复购买，你会做的非常累……
四我们的产品效果好，用的都是国内顶尖的面膜原料，而且可以保证消费者随时拿去检测，都不会出现其他品牌的铅汞。
五我们可以在您店里面弄上天使，奇迹海报展架，搭配央视等电视台的原创，是不是就可以让您的实体店一瞬间高大上很多啊！
、总结：
这就是赤裸裸的资源整合利用，合理的不能再合理了，等你周围店里都是奇迹，天使的时候，你觉得你再摆出面膜还有用吗？
要知道先机都是被有远见的人抢的。
日化店
好第二个就是日化店，日化店呢是属于人流量特别大的一个地方，并且是属于产品类别也非常多的一个地方，但是日化店有一个最大的特点就在于什么呢？
就是它的流动性客人都喜欢是冲着广告来的，也说当咱们奇迹面膜非常火，并且现在有湖南卫视并且以后有央视支撑的时候，你去跟老板谈是非常好谈的，因为在日化店里面有广告效益和广告宣传的产品老板都愿意接受，那第二点呢，你要给他讲咱们产品的优势在哪里，第三那你要给老板讲他的利润点在哪里？
因为日化压货是非常厉害的，这个厂家每年给日化店的任务是非常大的，而且咱们面膜可以弥补它这块的利润以及给她的压力也不大。
好那日化店呢又分为两种，一种叫大型日化，就是大家看到里面有非常多的包括洗化、彩妆什么都有的，这种日化店还不是咱们的首选，咱们可以首选什么呢，首选精品日化，因为在大型日化店里面，你会发现老板会有很多款的面膜，并且其价格都会低于咱们家的奇迹面膜，所以说在我们主攻日化店的时候，大家去选择那种精品日化，什么叫精品日化，就是一般以国外的产品，或者国内相对比较知名产品为主的这种中小型的精品店，大家不要看他们是中小型的，不如那种大型日化店，可能感觉气势强大，但是这种类型店因为他只有精品，反而会做的更好。
因为它的产品类别少，客人选择的面就相对会小一些，并且永远在销售过程当中，他会有一个主导性。
那么这个时候就需要大家去和精品日化的店员搞好关系，这是非常简单的搞好关系，就是你可以偶尔送一贴面膜给她或者是有时候路过那里，你买些小零食给他们就ok了，这个做任何东西做销售就是销售自己把人做对了，做好了，然后你就成功了，产品是我们做人背后的一个支撑点而已。
好那为什么最初我不建议大家去上大型连锁的日化店呢，首先第一大型连锁日化店他对产品的要求非常高，第二他对产品的管理也非常高，目前大家不太专业的时候你们达不到他的要求，所以大家可以选择一些小型的日化店，以单店为主或者是只有两三家连锁为主的这种店，这种店你们很容易见到老板对不对？
第二呢你和老板你容易去谈，因为我们只有一个面膜，你只需要把面膜基础知识背好了你就跟他聊，因为日化店对专业要求不高的，非常容易入手，这样对你们自己也要求不高，很容易谈进去的。
好，那对日化这块怎么去谈怎么去聊，包括日化的选择，一定是非常关键的。
选择日化店大家可以扫街的形式去谈，就是只要有日化店你都可以去看一看，留下您的名片，然后留下老板的联系方式以及它的店名，包括这个店有多少平方，而且你还可以利用一个时间段站在那个店的门口，大概算下他人流量就知道这个店生意好还是不好，是不是你的选择的对象？
我们首先是普遍撒网，然后拿回家以后根据你具体的资料，然后筛选两到三家店去重点培养，能不能理解。
美容院
好，第三个我们就讲美容院，为什么我把这个放到最后呢。
其实我并不建议大家去推美容院，因为美容院专业性太强，很难成功，而且即使成功了，走货也不是很大，所以不是很建议大家去碰这块。
因为对于我们这种陌生拜访，就是你根本不认识人，美容院一定要求自己是非常专业的，第一你的形象，你一定要不一定非要是职业装，但是你的穿着一定要是得体大方，第二，你对我们整个面膜必须熟悉，包括专业知识，包括使用后的感觉包括使用方法以及出现问题后怎么去解决，这是对你自己专业技术的要求，第二需要什么呢，以老板现有产品如何去嫁接如何去整合，如果给他增加额外的利润点，这样才能打动老板。
好，大家都应该知道，美容院在你们心里是一个非常暴利的地方对不对，而且你们都会觉得美容院的老板是非常的追求利润比，其实不能说是美容院老板黑，因为美容院的成本是非常高的，不管是他的门店费用还是他营业员的费用都高于其他行业，但是为什么我还是建议大家把面膜还是销售到美容院呢，是因为他可以弥补美容院的一个利润点，就是他可以让客人带回家，家居使用，这可以增加美容院的利润，也是老板特别希望看到的。
好，当你们进去之后和美容院老板如何去谈那也是有技巧的。
对于美容院，面膜可以卖给顾客回家使用弥补了顾客不在你店里消费的那个利润空缺，而且可以更好地帮你留住顾客，你美容院别人顶多一星期三次，但是面膜带回家啊，可以天天用啊，她的美容效果会更好，这里也可以帮助我们的老板留住客人，效果好，她是不是就会爱上你的店，是不是就会帮你推荐朋友了不是！
所以说你要告诉老板我们面膜不仅让你挣钱还可以让你留住客人，因为现在美容院的客人是老板最担心的一个问题，那么面膜可以帮助他留客还帮助他拓客，并且美容院的美容师是非常厉害的，面膜还有方法教他如何用面膜去留住她的美容师，所以你解决了老板最困惑的问题，你说老板他会不会接你得招呢，肯定会，所以说你的面膜就很容易进到美容院了。
美发店，按摩，染发，弄指甲或者洗头的时候，敷上一片面膜，你是不是赚的又多了！
刚才我们讲的是如何去进美容院，那美容院对我们的要求是最高的，首先就是你的个人形象，第二就是你的个人知识，个人专业知识，第三就是你的销售能力和销售技巧，第四就是你能不能帮美容院老板解决他的一个问题？
并且能让它的业绩在不影响或不冲突他现有项目的基础上收益更大并且能提升他现有一个项目和整合他的项目，就是美容院的一个销售技巧。
其实说老实话做销售真的非常简单，可能大家觉得太复杂了！
没有你们想的那么复杂，我相信群里的一百五十个都谈过恋爱或正在谈恋爱，拿出你谈恋爱的那种方式去跟你的客户去谈，你百分百成功。
当我们回头想想，你怎么去怎么追的你的女朋友或者怎么去追你的男朋友，那你是怎么去追的你就怎么去对待客户，你百分百成功，销售非常简单，就是了解，然后认可并且找出需求解决需求就成功了。
巧妙运用托
进店前三五天
有的实体店老板，心高气傲只认钱不认人，有的老板比较温和，比较容易倾听那么第一种老板怎么去对付，她什么都不听我们，我们就放弃啦？
只要你给她送钱，她肯定笑脸相迎，你让她消费，她一毛不拔，这种你可以找个人去假装顾客，咨询店里有没有这款产品，过三天后你再过去推销。
这时老板一定会想起这个面膜她的顾客说起这款产品的效果，这样老板一定会愿意和你聊天，那老板是不是就听了心花怒放了觉得这个好像也是有利可图的。
那刚刚，有些人会说，这样太假，这样不敢保证百分之百的成功率，但是至少比你直接推销的成功率要高。
还有啊！
我刚刚所说的这个让朋友的朋友去做托的这个方法一定是你一定是你去美容院，美容美甲的地方你不能说像刚刚说的那个去买内衣的地方那天，啊老板，那你的有没有那个面膜我这个朋友的比较好明天再买啊！
废话人家的事你能考虑下当年神经病，你跑人家内衣店要面膜，所以说大家啊方法给大家大家要在对的地方对的地方知道吗？
所以杀鸡焉用宰牛刀了是吧！
所以说，不要用错的地方不要不要张冠李戴啊到处乱用，用的不对适得其反啊！
接电话，或支付宝
找你朋友给你打电话，你谈到一半的时候接电话，你就装作很无奈，说，你要的太多了，我这边目前没有这么多给你，我尽量，我尽量帮你借点。
接着又对另一个代理微信语音说，哎，喂喂，你浙江还有货吗，我这边一个代理急要，能借点吗。
然后接着装作刚处理完这边，和老板说不好意思，我们继续。
或者你进店前打开支付宝的声音，谈一半的时候，扔钱的声音响了，和你谈的人一定会心动。
然后你打开支付宝去看
扮演顾客
这种适合理发店，美甲店之类，你的托进去洗头扮演顾客，洗个头很便宜嘛
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