最新赫尔班纳家具销售实战手册文档格式.docx

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一但停止练习基本功，可能就不会进步了。

《优秀导购标准》

1．具有积极向上、乐观进取、追求卓越的人生态度；

2．具有认真、敬业、负责任的工作心态；

3．要对人热情，对工作和生活充满激情；

4．要有争做第一名的企图心和行动力；

5．要有微笑的习惯，要有很强的亲和力和感染力；

6．要有一流服务顾客的态度，懂得尊重顾客；

7．要诚实正直，不做伤害公司或他人的事情，做好保密工作；

8．要热爱学习，有不断提升自己、超越自己的欲望；

9．要学会热爱自己的产品，并且绝对相信自己的产品；

10．讲话时声音洪亮饱满，接待顾客时充满活力；

11．要懂得关心顾客、懂得与顾客交朋友；

12．要懂得丰富的装修和居家装饰方面的资讯或知识；

13．要对每一款产品的型号、卖点、规格和价格了如指掌；

14．要善于与顾客沟通，具备良好的沟通技巧；

15．要善于提问，懂得引导顾客和说服顾客；

16．熟悉竞争品牌的产品、价格情况，了解对方的销售策略；

17．熟练运用家具销售的基本流程或步骤；

18．要具备一流的敏感度，对顾客的需求和心理能及时把握；

19．要懂得做让顾客心动的产品介绍；

20．要擅长塑造产品的价值；

21．要懂得轻松打消顾客的购买疑虑，解除任何反对意见；

22．要善于发现成交机会并快速促进成交；

23．要善于与他人合作，具有团队精神；

24．要乐于付出，乐意帮助他人。

《一流导购标准》

1．强烈的挑战极限的企图心，不满足现状。

2．能够下定一个狠狠的决心，并持有充足的理由。

3．追求更好，不断学习的态度。

4．爱笑，具有好的亲和力。

5．一万倍的相信自己的产品，非常喜欢自己的产品。

6．身体健康，充满活力，巅峰状态。

7．性格开朗大方，热情友好，喜欢与人一起。

8．良好的综合素质（礼仪、知识面、个性）。

9．灵活，应变能力强。

10．团队第一，自我第二。

11．熟练使用《绝对成交》的五大步骤及每一个方法。

12．每天做《成长笔记》，每天检讨自己。

13．愿意改变，坚持改变，今天要比昨天更好。

《导购岗位职责》

一、用心接待每一位顾客，与店长和同事一起完成本店销售目标。

二、为每一位顾客提供高品质、让顾客感动的服务。

三、及时电话跟踪意向顾客及准顾客。

四、配合公司的安排，收集目标小区顾客的信息并做好跟踪销售。

五、在适合时间电话回访自己的老顾客，做好客情关系以便顾客转介绍。

六、耐心处理顾客的抱怨和投诉，并做好相关记录，确保消除顾客的不满。

七、获取并及时反馈竞争对手的信息、顾客信息及其他信息。

八、随时维护展厅形象，确保展厅形象良好。

九、认真填写各项记录表格。

十、积极向店长提出建设性建议。

十一、保护现场商品安全，做好防火、防丢失、防损坏工作。

十二、严格遵守专卖店行为规范和各项管理标准。

十三、按期完成商品的盘点工作，提供准确无误的数据资料。

十四、不断学习产品知识和销售技巧，提高销售能力。

十五、必要时协助同事接待顾客。

十六、完成上级领导安排的其他工作。

《店长岗位职责》

一、每月月底做好专卖店本月工作总结及下月工作计划。

二、每天主持专卖店早会，并负责公司政策的下达、落实、监控与反馈。

三、根据专卖店管理标准，每天对各方面工作做认真检查。

四、及时向上级反馈销售过程中出现的各类问题，并提出改善建议。

五、公司的营销策划与促销计划的执行与反馈。

六、审核专卖店每天的所有销售单据。

七、协助各销售人员成交顾客，或处理其他特殊问题。

八、对表现较差的导购员进行特别辅导。

九、随时调动导购人员的激情，使团队保持超强的战斗力。

十、定期组织导购人员进行销售技巧和专业知识的交流与学习。

十一、定期对导购人员的技巧和专业知识进行考试和检查。

十二、配合上级做好导购人员的选择、评估工作。

十三、根据销售情况，及时与跟单人员及售后部门联络和对接。

十四、检查、审核专卖店销售人员填写的各类表格或资料。

十五、按期完成每月的专卖店盘点工作。

十六、做好商品管理、店面形象管理、导购人员管理等工作。

第二部分：

品牌、产品

一，品牌优势展示

1：

欢迎光临德国赫尔班纳！

来自德国的专业软体家居品牌！

（本句作为欢迎词，迎接顾客使用）

2：

赫尔班纳采用100%德国原装进口床垫。

3：

我们的床垫都是来自德国床垫第一大品牌MALIE公司，MALIE公司已拥有五十六年的床垫生产经验。

4：

德国赫尔班纳在中国100多个城市有200多家专卖店，可以说是非常具有影响力的。

5：

德国赫尔班纳已拥有100多项产品专利，并拥有强大的设计团队。

6：

德国赫尔班纳床上用品全部达到欧洲纺织物无害的生态标准100，防螨、防虫、透气性好，符合国家各项相关检验标准。

7：

德国赫尔班纳还有用世界最高科技含量的凝胶睡眠产品，我们是中国市场唯一代理商。

8、德国钢材的优良品质是世界公认的，进口MALIE床垫所选用的德国钢材经过二次淬火工艺，拥有卓越的柔韧性和牢固度。

即使是弹簧床垫也可以对折。

9、我们的床垫都是从德国原装进口过来，从德国的汉堡港发出，到达中国的青岛港，然后发往全国各地，保证100%德国原装进口。

说明：

以上几点为品牌优势展示，可以用于介绍任何一款产品，起到塑造产品价值的作用）

二，赫尔班纳通用原材料优势展示

种类

说明（10个字左右）

好处（20个字左右）

板材

最流行的实木颗粒板

非常抗变形，健康无害无异味，牢固耐用，稳定性好

海棉

高科技的聚酯棉

回弹性好，不收缩不变形，对人体无任何危害

五金件

精选高品质五金配件

防锈效果好，不退色，看上去非常显档次

靠枕填充物

精选高环保珍珠棉

柔韧性好、舒适好用，不会变形，不成团儿，并且健康卫生，对人体无刺激

高支棉

精品高支棉，专门用来配高档家具的

透气性好，吸汗效果好，贴身感觉很细腻柔软，看上去质感好，耐洗耐用

三，赫尔班纳产品卖点展示

产品名称：

兰辛

1．本床最大优点是美观性和实用性的结合。

2．椭圆型设计，为卧室增加了一份浪漫和休闲。

3．一般圆床占地大，并且床头和床尾部分过于狭小，使用不舒适，但这张床不会，因为……

4．靠背较高，坐时轻松、舒适。

5．十二支腿支撑，绝对稳固，不摇晃。

6．这张床床头床体布料采用的是德国希明驰公司进口面料，三大好处：

可阻燃，可清除房间异味，特别耐磨耐用。

7．床上用品采用磨毛工艺，接触皮肤特别细腻舒适，性汗性强，透气性好。

8．设计师将这张床赋予非常丰富的床上用品，且每一个小靠垫的做法都不完全相同，富于变化，营造非常浪漫的氛围。

试想这张床摆在您的卧室里，那一定会让整个空间充满情趣。

海伦娜A

1．这款床最受人欢迎的地方是它的美观性，看起来非常漂亮，让你的房间立刻变得生动而又浪漫。

2．这也是一款功能性很强的床，它采用了国外最流行的分体设计，它具有互不干扰的特点，一个人翻身时完全不会打扰到另一个人的睡眠。

3．床不仅仅是一个睡觉的地方，我们还可以再床上进行很多活动，比如看书、看电视、玩电脑……这款床头部有五个档位可以调整，您看……，这样就很方便。

如果家中有需要进行哺乳的孩子，这样也很方便妈妈给孩子喂奶；

4．当您工作了一天，或者女士穿着高跟鞋逛了一天街，腿部都会很疲劳，如果您希望腿部放松，就可以调节床尾的扇形，使脚部略高于心脏部位，这样血液可以充分倒流回心脏，有利于血液循环，缓解疲劳……

5．床体底部保留了十公分的空间，通风透气，更有助于您的健康。

6．床上用品采用了韩国进口的纯棉面料，花纹设计特别具有韩国的浪漫风情，也显得特别高雅大方。

7．这种面料有几个好处，冬暖夏凉，细腻贴身，具有优良的亲肤性，并且多次机洗也不容易损坏。

8．床头是最容易脏的地方，这里有一个非常人性化的设计，床头靠背用的是搭布，随时可以拆洗，非常轻松方便。

杜塞尔B

1．这是一款绝大多数人都喜欢的一款床，把这款床搬回家，您一定会一百分的满意。

2．这款床有三大特点，一是设计，二是面料，三是功能。

3．床头采用了扇形设计，看上去显得非常优雅，非常美观，就像一件艺术品一样。

4．在床头上还配有了柔软的靠垫，即可以作装饰效果，也可以把它拿下来作枕头使用。

5．您再看看这款床的床品设计，它看起来非常鲜丽，特别生动，并且只有赫尔班纳才有这种床品，您想像一下，把它放在您的房间，看上去一定会非常漂亮。

6．这种床品是奥地利进口的高科技产品，叫作木棉，是一种纯天然的棉料，它是从榉木中提取出来的木质纤维，（配合木棉的提取过程的资料讲解）经过特殊的加工工艺，纺织成布。

这种面料在国外获得过“欧洲环保奖”和“奥地利环保奖”，它绝对健康无害，不会导致皮肤过敏，婴儿也不用担心。

7．这种面料全球唯一的，并且在中国，我们是独家代理。

它具有纯棉面料的柔软度，真丝面料的光泽度，有世界一流印染技术。

它的功能主要体现在极好的温度管理，因为人体每晚都要散发0.4升的水份，它都能衣时的吸收并且挥发掉，所以很好的亲肤性（细节一请顾客触摸并得到他的认可）；

因为较强的温度传递性，能够抑止细菌的滋生，所以会让皮肤很轻松的呼吸，不会因为闷热引起皮肤性疾病，且这种面料通过了欧洲的纺织物无害的生态标准100认证，。

8．再看这些高雅的花纹，都属于独立版权，只属于赫尔班纳专有，是其它品版所没有的。

花色显得特别纯净、立体感强。

斯特丹B

1．这款床最大的好处，是最大化地节省您家里的空间，一个小小的位置，可以睡两个人，用不着的时候，推进去就好了，平时也可以将下床拉出来一部分当沙发使用，非常实用和节省空间；

2．您可以把它放在客房、小孩房，或是书房，来了客人时最方便了，您完全可以根据需要把下床拉到另一个房间，非常方面。

3．床头有四个档位可以调节，更舒适、更方便。

4．这款面料是德国进口的希明驰公司的高级面料，具有阻燃的功效，而且特别耐磨耐用。

并且这种颜色和花纹，非常活泼，清新，还特别耐脏。

5、这张床的边框全部采用进口榉木制作而成，这种榉木只生长在北美洲，在中国是没有这种木材的，非常牢固耐用，且非常环保。

圣地亚哥

1．这款床设计风格追求稳重典雅，显得大气不凡，放在卧室看起来有气派，有档次，我感觉特别适合您的气度。

2．这张床采用的是德国希名驰公司进口面料。

德国希名驰公司是国际知名的专门生产高科技含量的高档面料的公司，它的面料颜色的搭配非常纯正、有层次感，织法非常细腻，手感与国内化纤面料的感觉完全不同。

再经过设计师的巧妙搭配，床头的粗线条配合床品的细线条，看上去显得特别有品位，与其他的床比起来，这张床的尊贵地位马上脱颖而出，放在卧室显得与众不同，您真是有眼光。

3．这种面料有很高的科技含量，主要有三大好处：

可阻燃，可清除房间异味，特别耐磨耐用，多次拆洗也能够保持这种高档的效果。

如果您（您先生）在家里抽烟，不小心将烟灰掉倒床上，您完全不必担心，它完全不会燃烧，您只需要用手指轻轻把烟灰弹掉即可，而且这种面料种含有的特殊成分能够帮助分解空气中的甲醛，消除异味。

第戎

1．这款床的外观可以用不同凡响来形容，它整体看上去非常沉稳，非常有内涵，并且非常大气，最适合成功人士。

2．您看它床头弧度设计，灵感来自于西班牙斗牛文化，有非常浓厚的异域风情，不同于国内的设计风格。

这种款型可以让房间显得特别气派，再搭配床尾圆形设计，更加增添了卧室的霸气，一看上去就与众不同。

3．床尾高起来，冬天睡觉更加暖和，可防止透风。

4．宽大的床尾不仅使整体造型大气、美观，而且还可以当作床尾凳使用……

5．这款床床体面料为西班牙进口的纱质布料，非常显档次，且花纹独特，一般仅用来做高档产品。

6．您用手感觉一下这种面料，它立体感非常强，手感非常好，低档布料是不可能做到的。

哥伦布

1．这款床线条非常简洁大方，造型显得非常有品位，最能体现主人时尚，和追求生活品质的个性。

2．这床最大的好处是，它不需要太大的卧室空间，一般小卧室是很难放软床的，但这款床可以满足您。

3．尾部专为这张床设计的金属床腿采用渡锌处理，所以看起来非常有亮度有质感，并且绝对不会生锈，更加不会退色。

4．床身面料为纯羊毛的，我们都知道羊毛布料是很名贵的，只有高档软床才会使用这样高级的面料，这种面料就算使用十年八年，看上去一样高档不变质，就像高档西装一样。

5．这张床的床上用品采用的是德国希名驰公司进口面料。

迈巴赫C

1.如果您的卧室空间足够大，我隆重推荐您看看这款床，这是一款最经典、最幸福、最浪漫、最气派的床，我看它特别适合您。

这款床的造型灵感来自于船的造型，非常安全，营造一种私密的情感空间。

2.这款床有五大好处：

第一，试想在夏天，2.5米宽大的床型，有足够的空间翻滚，徐徐凉风吹来，帷幔飘扬，既非常凉爽，又非常浪漫。

第二，而冬天又会给您很好的保护，因为两边床帮加高，可以放一套大大的被子，不会掉下去，也不会透风。

第三，如果家里有小宝宝，这样宽大的船型设计，既不用担心会挤到他，又不用担心会掉下去。

第四，床的两边床帮非常稳固，可以作为床边凳使用，可以放东西，或是坐一会儿，都是可以的。

第五，最主要的，是这款床看上去特别生动美观，绝对大气，放在您的卧室，立刻让房间看上去气氛不一样。

3.床身面料全部采用纯羊毛的，我们都知道羊毛布料是很名贵的，高档软床陪高档面料，这种面料就算使用十年八年，看上去一样高档不变质，就像高档西装一样。

库克

1．如果您的卧室空间有限，但又想拥有一款舒适的软床，我推荐您选择这一款。

2．这款床看上去简洁明快，线条流畅，在家里不落俗套，特别适合年轻时尚一族，它也是许多白领最喜欢的款式。

3．整体米色的浅色调，放在房间可以让家里显得更加宽畅明亮，浪漫温馨。

这种颜色搭配非常百搭，无论哪一种装修风格都能融进去。

4．床头配有1个搭背，既可以作装饰效果——增加美感，又可以拿下来作枕头使用或这当您在床上看书看电视的时候，它可以帮助您增加靠感的舒适度。

5．床体选用了棉麻面料，这种布料既有棉的舒适性，也有麻的透气性和耐磨性。

6．床上用品也是高级棉麻料，看上去质感特别好，摸上去有质感，并且非常耐磨耐洗。

7．这款床是我们针对广大喜欢高档软床的工薪阶层推出的特价款，价格经济实惠，且线条简洁、流畅，可以说是非常超值的。

科隆B

1、这款床床头的设计非常人性化，床头可以随意调节角度，且不会干扰到您的睡眠伙伴。

床头的这个调节功可以让您在床上进行很多活动，比如看书、看报、看电视、打电脑，都会给您一个非常舒适的姿势。

2、床头上还有两个非常柔软的大靠包，使靠感更加舒适，而且夏天还可以把靠包解下来，搭一搭肚子，非常实用。

3、床头靠包非常便于清洗，平时可以将靠包皮解下来清洗就可以，而不用洗整个床头套。

4、这款床采用高档的提花纯棉面料，色彩柔和、耐脏，易于搭配，且同色花型不会使整张床显得过于死板，而显得有层次感。

你可以感受一下，这种面料冬暖夏凉，且柔韧性和牢固度非常强，防螨防虫，非常环保。

5、这张床外径尺寸不大，非常节省空间，适合所有户型。

新奥B

1、这款床是我们的经典款型，外型简洁大方，床头的弧度设计，使靠起来非常舒适、柔软。

2、这款床整体感非常好，床头搭背设计，既可以增加靠感的舒适度，还可以拆下来当一个小被子来使用。

3、床头搭背可以遮挡灰尘，平时只需要将搭背拆下来清洗即可，而不必把整个床头套拆下来清洗。

4、这张床被子和床头搭背的花型采用电脑绗缝机绗制，床头与床身花型相互呼应，统一的色彩搭配，纯洁、柔美、大气。

5、这款床的面料采用高档高织高密纯棉面料，手感细腻，特殊的磨毛工艺，使面料更加柔和，你可以感受一下，这种面料冬暖夏凉，且柔韧性和牢固度非常强，防螨防虫，非常环保。

新泽西

2、这张床被子和床头花型采用电脑绗缝机绗制，床头与床身花型相互呼应，统一的色彩搭配，非常简洁、大气。

3、这款床的面料采用高档高织高密纯棉面料，手感细腻，特殊的磨毛工艺，使面料更加柔和，你可以感受一下，这种面料冬暖夏凉，且柔韧性和牢固度非常强，防螨防虫，非常环保。

4、这张床的床上用品搭配非常丰富，有枕头、有欧枕、有腰枕，还有圆抱枕，不仅可以满足您生活的各种需要，而且让整张床看起来更加生动。

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LANT

1．首先，我们每一款床垫绝对都是德国原装进口，从德国的汉堡港发出，到达中国的青岛港，保证是成品进口。

2．这款床垫所使用的弹簧均是经过二次淬火处理，有非常卓越的弹性和柔韧性，您完全不用担心里面的弹簧会出问题，您看我可以把它对折起来，而一般床垫是做不到的。

为什么我们产品可以对折呢？

因为在顶部和底部，用透气材料把弹簧系统牢固地连接起来了。

3．这是一款最体贴的床垫，它根据人体生理曲线，分为头、颈、肩、腰、臀、腿、脚七个区域，不同区域对应人体不同部位对柔软度的不同需求，您在睡眠过程中最大限度的放松，并且有效防止身体或脊椎变形。

4．面料为75%棉加25%涤纶，它是一种非常高级的材料，它获得了欧洲的纺织物无害的生态标准100的认证，它的好处有：

绝对健康环保，不会对皮肤有刺激；

透气性强，有效防止滋生细菌、防螨防虫，并具有很强的吸汗效果。

5．内部采用了圆柱形独立袋装弹簧，不同于普通弹簧床垫，独立袋装弹簧卓越的点弹性，对身体各部位进行良好的支撑，它的好处是柔软舒适，没有噪音，回弹力强，有效防变形，且不会影响到您的睡眠伙伴。

6．双面衬有高级纯天然乳胶，绝对安全环保，对人体没有危害，并且增加了足够的舒适感。

天然乳胶独特的开放式风孔结构，在人体翻身过程中有效进行空气的循环，保持恒温的睡眠环境。

H3

1．同样，这也是一款真正的德国原装进口的床垫，从德国的汉堡港发出，到达中国的青岛港，保证是成品进口。

2．采用BONNELL五区弹簧设计，不同区域对应人体不同位置，帮助您在睡眠过程中全身心放松，并且有效防止身体或脊椎变形。

3．另外，这种弹簧没有任何嗓声，您可以试试看。

4．本床垫正面采用椰棕+羊毛，椰棕透气性强、吸汗性强，并且具有良好的硬度，羊毛比较保暖，因此这一面适合冬天使用。

5．反面适合夏天使用，它采用椰棕+纯棉的材料，好处是透气性强，凉爽，干燥。

6．面料采用结实耐用的涤纶，确保你使用过程中不易磨损，并延长使用寿命，且它获得了欧洲的纺织物无害的生态标准100的认证，绝对健康环保，不会对皮肤有刺激；

ATTFK

7．1．我们每一款床垫绝对都是德国原装进口，从德国的汉堡港发出，到达中国的青岛港，保证是成品进口。

2．这也是一款非常体贴的床垫，它分为七个区域，不同区域对应人体不同位置，帮助您在睡眠过程中全身心放松，并且有效防止身体或脊椎变形。

3．内部采用了圆柱形袋装弹簧，它的好处是柔软舒适，没有嗓声，回弹力强，有效防变形。

4．面料为双层绗花布料，它是一种非常高级的材料，它的好处有：

透气性强，有效防止滋生细菌；

耐磨耐用，舒适度高。

且获得了欧洲的纺织物无害的生态标准100的认证，绝对健康环保，不会对皮肤有刺激；

透气性强，有效防止滋生细菌、防螨防虫，并具有很强的吸汗效果

5．面料可以折洗，方便，适用。

CTTFK

1．我们每一款床垫绝对都是德国原装进口，从德国的汉堡港发出，到达中国的青岛港，保证是成品进口。

2．这也是一款非常体贴的床垫，它分为五个区域，不同区域对应人体不同位置，帮助您在睡眠过程中全身心放松，并且有效防止身体或脊椎变形。

4．本床垫正面采用羊毛内衬，比较保暖，因此这一面适合冬天使用。

5．反面适合夏天使用，它采用纯棉材料内衬，好处是透气性强，凉爽，干燥。

6．面料采用结实耐用的涤纶，确保你使用过程中不易磨损，并延长使用寿命。

7．获得了欧洲的纺织物无害的生态标准100的认证，绝对健康环保，不会对皮肤有刺激；

透气性强，有效防止滋生细菌、防螨防虫，并具有很强的吸汗效果，绝对安全环保，对人体没有刺激。

H2

1．同样，这也是一款真正的德国进口的原装床垫。

从德国的汉堡港发出，到达中国的青岛港，保证是成品进口。

这款床垫的特点是，原装进口的品质，大众化的价格。

2．采用BONNELL弹簧，这种弹簧均是经过二次高温淬火处理，有非常卓越的弹性和柔韧性，它特别耐用，