催眠式销售的五步曲Word文件下载.docx
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我们在生活中经常使自己或他人进入不同程度的催眠状态。
如玩电子游戏、入神、做白日梦、计算一道算术题、聚神会神听一段音乐、思考一项工作、回忆一段往事等等都可以进入浅度或中度的催眠状态。
●观念二、无论你是否催眠师,你每天都在催眠,
无论你是否推销员,你每天都在销售。
有的人说,催眠对我没有用,我并不需要。
事实上,无论你觉得自己是否需要,你每天都在催眠他人,或自我催眠。
当你不断地说:
“催眠对我没有用”时,事实上就是在下一个催眠指令,而这个“催眠对我没有用”的指令,会让你开始相信自己不需要学习这门卓越的技术。
当你对自己说:
“催眠式销售是什么?
好像会对我有所帮助耶”时,你同样在进行一次自我催眠,让自己乐意去接受新的事物。
同时,上面的过程,也是一个销售的进程,它们都是你把一个想法,推销给你自己的过程。
而我们每天,在不同的时间、地点,我们都在不断地把我们的想法、我们的产品,我们自己推销给别人。
你也许会说:
“东门街上的肠粉王很好吃耶,有海鲜粉,很美味的。
我们去那边吃吧。
”这就是一个催眠,你引发别人开始去想像一件事,并进行一定程度的集中注意的状态。
这同时是一次销售,你把你的意见,用“美味”的诱惑包装起来,推销给别人。
看,这不是很奇妙么?
只要你与人接触,你就在不断的催眠与销售。
既然它与我们的生活如此密切,我们更需要好好的关注它,让它发挥更大更好的作用。
●观念三、销售四字决:
销售买卖——销的是自己,售的是信念,买的是感觉,卖的是好处。
二、催眠式销售五步曲
▲步骤一:
吸引注意(感官收敛)
常见销售问题:
1、销售人员没有吸引顾客的注意力,就开始滔滔不绝的介绍产品了,说完之后,顾客只说:
“我不感兴趣。
”
2、销售人员大谈产品的好处,而不是从顾客的需求入手。
最后才知道推荐错产品了。
本步骤的好处:
1、快速地吸引顾客的注意,思考与参与。
2、从顾客的情况入手,有针对性地进行销售。
3、以顾客的喜好及问题为导向,建立良好的亲和力。
技巧说明:
技巧1、情况提问
这个技巧是整套技巧的核心技巧之一。
情况提问的目的是从顾客的情况开始交谈,通过不断的提问,来发现顾客的问题。
例子1:
销售人员:
“白小姐是从事什么工作的呢?
白小姐:
“我是从事人力资源工作的。
“哦,人力资源啊,这可是一个挺有挑战性的工作,能给我谈谈么?
“也没什么好谈的,常常要给员工做培训,有时连周末都忙,家里孩子都顾不上了。
交谈到这里,就开始发现了白小姐的问题了,就是她的工作时间与照顾孩子的时间冲突了。
▲如何开发“情况提问”
一般情况下,销售人员在与客户接触时,喜欢直接从自己的产品介绍入手,而没有顾及客户的需求。
这样的方式,往往难以推动客户决定消费。
而催眠式销售则用相反的方式,从客户的情况入手,进而发现顾客的问题,更进一步去了解与强化顾客的需求,最终促使消费。
传统的销售方式
客户
产品
产品好处←—产品特点
客户情况—→客户问题—→客户需求—→产品好处
催眠式销售
我们运用提问来做销售的流程是:
客户情况—→客户问题—→客户需求—→产品好处
从四个步骤一步一步深入挖掘与引导。
而我们要怎么设计出这套提问呢?
步骤则相反,它是:
产品好处—→客户不同情景中的需求或问题—→与生活情景有关的提问。
例子2:
一个培训课程的情景提问设计,假设这个课程叫【心对心高效能沟通】
产品与服务的好处
客户不同情景中的问题或需求(4种情景)
与生活情景有关的提问
了解自己的方法
了解他人的方法
改善沟通的心态
改变沟通的技巧
家庭
了解自己的妻子
改善自己与妻子的关系
了解自己孩子的想法
帮助孩子提升自尊心
帮助孩子提升学习成绩
……
您平常与您的爱人平常假日都有什么消遣的?
(这个问句没有直接问:
你结婚也没有,而换一种方式发问)
您与您的爱人的关系怎么样?
您的孩子有多大了?
您的孩子的学习情况怎么样呢?
……
事业
建立有助于事业发展的人脉
改善与同事或下属的关系
学习如何影响别人、推动别人、激励别人
学习如何处理冲突
您是从事什么工作的呢?
您与同事的关系怎么样呢?
您觉得要让自己的事业更好的发展,是否需要结识更多的人?
休闲
学习与自己的身体沟通的方法
您有没有发现,有时身体会觉得累得不行?
金钱
学习与陌生人交谈
提升自己与他人交际时的自信
学习如何把产品销售给别人
您是否希望让自己有更多的收入?
您觉得是否需要提升自己推销自己的能力,或者是销售产品的能力?
我猜您也知道,成功的关键与自己的社交能力有密切的关系,是么?
技巧2、识别“路标”
“路标”即是指与他人交谈时,他人句里透漏出来的关于他的信息,最重要的“路标”就是关于他的问题、需求的信息了。
在例子1中,我们可以看到三个路标:
“从事人力资源工作”“有孩子”“周末忙时连孩子都照顾不了”。
当我们识别出这些路标,我们就可以以这些路标为起点,进深一步地交流。
例子3:
1、运用路标“有孩子”
“哦,您的孩子多大了?
2、运用路标“从事人力资源工作”
技巧3、简单及时的回应
销售人员在运用提问的技巧时,有时会产生一个误区,不是一味地发问,像一个查户口的政府人员。
这样容易引客户的戒心与反抗。
所以,我们必须在交谈中及时地插入一些回应,如自己的想法、感想、还有少量的关于自己的事情。
例子4:
“我的孩子五岁了,是一个男孩来着。
“已经五岁啦,真看不出来耶,”停顿一下,看一看她“我也有一个孩子,我好奇你的孩子的情况怎么样,我的孩子可是挺顽皮的。
技巧4、暂停
在交谈的过程时,偶尔也可以在对方说完一句话时,不要急着回应。
暂停一下。
往往顾客会不自觉地多谈一些关于自己的情况。
当然,这个的技巧不能常常用,偶尔为之就可。
▲步骤二:
寻找问题(诱导)
在技巧1的例子中,我们可以看到销售人员已经开始发现顾客的一个问题了。
催眠式销售的第二步,就是要发现顾客的问题,因为,每一个问题背后,都有一份需求在等待被满足。
以例1为例,何小姐的需求可能是希望有时间可以照顾孩子。
而进一步可以推测,孩子对她是很重要的。
所以,如果能从她的孩子方面谈下去,可能会对她更有推动力。
温馨提示:
在牛头编著的《催眠式销售基本功》,我们介绍过引导注意的催眠技巧,配合这个技巧来运用催眠式销售步骤二,会事半功倍。
▲步骤三:
刺激需求(深化)
销售人员要面对的一个重要的难关就是,处理顾客的异议,如“我没钱”“太贵了”“我没兴趣”“我没时间”等等。
异议的产生,往往是顾客觉得产品不能给他一份他所要的价值。
这个步骤就是用来让顾客看到,如果与销售人员达成交易,可以带来多大的好处;
如果错过这一个交易,会多少可惜。
技巧1、正视痛苦
在销售过程中,客户为什么买,为什么不买,为什么愿意现在买,为什么不愿意现在买,他们动机是什么?
影响他们最核心的动机就是:
追求快乐,逃避痛苦。
而人们逃避痛苦的驱动力,比追求成功的驱动力要大四倍。
所以,当我们在之前第三步时找到顾客的问题时,我们就可以让他看到,如果维持这个问题的不解决,会为他带来什么痛苦的结果。
引导他去想想,这样一直下去,会有什么感觉?
当一个人觉得不改变会给他带来痛苦时,往往他就愿意迈出改变的第一步了。
那么,接下来,我们就要让他把改变与我们的产品及服务联系起来,简单来说,就是让他明白——我们的产品或服务可以协助他达成这个改变,而且,这个改变是非常之愉快的。
技巧2、展示快乐
问一问客户,假设现在他已经解决了他的问题,情况会是怎么样的?
引导他去想一想,解决问题后快乐的,满足的感觉。
这里,我要让大家分享关于销售的四句金言:
销售卖买,销的是自己,售的是观念,买的是感觉、卖的是好处。
本技巧就是在提供“感觉”。
然后告诉客户,我们有一个产品或服务,可以支持他达成解决他的问题、帮助他拿到他想拿的好处。
这样,客户就会乐意掏钱了。
▲步骤四:
确认需求(催眠指令)
当我们做好前面的工作刺激需求的工作后,我们接下来的工作就是与客户确认需求、达成交易了。
在这个过程中,我们需要注意一些细节:
一、大胆的成交。
一些新手总是害怕成交,我们可以说,大胆成交有可能失败,但如果你不推动成交,就永远不可能有成功。
二、问成交。
问对方是要付定金,还是全款(在说全款时,语速变慢,轻微停顿一下);
是要拿20箱,还是要40箱?
三、点头微笑。
鼓励他行动。
四、闭嘴。
问完一句交易的话语,马上闭嘴,等客户有反应才进行下一步的行动。
▲步骤五:
提供证据(催眠后暗示)
十八个心得教你抓住客户
2008-05-1118:
00
1、你就是企业
即使你所在的公司有庞杂的分支机构和几千名职工,但对于顾客来讲,公司就是你,同他直接接触的是你。
顾客把你的公司看作一个仅为满足他要求的整体。
结论一:
不可以把问题推给另一部门;
结论二:
若顾客真的需要同公司的其他人谈,那也不要把他推给一个你没有事先通知过的同事,而且你要亲自把你的同事介绍给顾客,同时应给顾客一句安心话:
“若他还是不能令您满意,请尽管再来找我。
2、永远把自己放在顾客的位置上
你希望如何被对待?
上次你自己遇到的问题是如何得到满意解决的?
把自己摆在顾客的位置上,你会找到解决此类投诉问题的最佳方法。
3、使用于任何情况下的词语
不要说“我做不到”,而要使用一些肯定的话,如,“我将尽力”、“这不是一个简单的问题”或“我要问一下我的上司”;
永远不要说“这是个问题”,而说“肯定会有办法的”;
跟你的顾客说“这是解决问题的办法”,而不要说“要解决问题你必须这样做”;
如客户向你要求一些根本不可能做到的事情该怎么办?
很简单:
从顾客的角度出发,并试着这样说:
“这不符合我们公司的常规,但让我们尽力去找其他的解决办法”。
4、多说“我们”少说“我”
销售人员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示:
销售人员和客户是在一起的,是站在客户的角度想问题,虽然它只比“我”多了一个字,但却多了几分亲近。
北方的销售人员在南方工作就有些优势,北方人喜欢说“咱们”南方人习惯说“我”
5、保持相同的谈话方式
这一点我们一些年轻的销售人员可能不太注意,他们思路敏