九篇有关营销人自我修养与提升的经典论述文档格式.docx

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我想更多的是因为他们能够听懂市场的声音，品牌的声音和客户的需求，才能针对问题给出一阵见血的方案。

　　会倾听的人，往往都是善于思考的人，他们思考自己才能知道自己手里掌握了多少种武器，威力如何，其次要从他人的角度来思考问题，自私的人是做不了营销的，因为自私的人很难跳脱自己去思考客户的需求和消费者的需求。

　　悟性绝对不是与生俱来的，也不是忽然开窍就能提高悟性的，要善于观察、善于思考、让自己始终处于对外界事物敏感的状态之下，思考过程中，首先要“倾听”问题，尽可能多的收集信息，并发散联想，让自己能够统揽全局，然后，再将问题思考简单了，抓住问题矛盾的关键点，这才是悟性，不会倾听的人，容易钻牛角尖，而距离真相原来越远。

　　另外，要学会倾听，提高悟性，可以多研究哲学，不管是哪种哲学，都是教人倾听自己，倾听世界，带给人智慧和悟性的学问。

　　灵性：

　　营销工作不但不仅要能够认识品牌和市场的问题，还要能够解决问题，这就和营销人悟性的高低关系不大了。

很多人能够成为顾问型人才，那是因为他的悟性高，有的人却能成为一员执行悍将，那是因为他极具灵性。

但要想再往高处走，就得要悟性和灵性完美结合了。

　　有悟性没有灵性，很容易好高骛远、眼高手低，这一类往往是怀才不遇的典型，有灵性没有悟性，很容易目光短浅，聪明反被聪明误，三国故事里“杨修之死”中的杨修就是这类人才的代表，因此，悟性和灵性必须相辅相成，才能相得益彰。

　　如果说悟性是“倾听”的能力，那么灵性就是“做”的能力，这里所说的灵性并不仅仅是聪明，他更像是学习的能力和解决问题的综合素质。

灵性是一个很神奇的东西，他决定着做事情的成效，灵性高的人总能找到解决问题办法。

　　同样一件事情交给不同的人做，效果可能千差万别，有的人做执行总是一条道走到黑，总是被客户或者领导的意见和想法所左右，成为执行的傀儡，而有的人，却能够掌握执行的主动权，能够听取客户或领导的意见和想法，并把他转换为自己能够掌握的，和手里的资源匹配的执行方案，从而引导需求，变被动为主动，实现从单纯的执行到帮助客户解决问题的转变。

　　在“做”问题上，是需要灵活变通的，有灵性的营销人，他的思维里时刻准备着一个个的触点，只要有需求，有需要解决的问题，在他的脑子里迅速会织出一张网，这张网包含能够解决需求所需要的资源，以及从自己的经验和意识里找到解决问题的方法。

　　巧妇难为无米之炊，想吃饭就得有米才行，有灵性的营销人思维里的触点不是自然形成的，他是靠经验的累积和素材的累积形成的，经验的累积一方面是和工作年限有关，另外一方面还有学习的能力，以及资源人脉的累积相关。

而素材的累积，再要从生活中去寻找，你的兴趣是不是广泛，你对新鲜事物还敏感吗？

这些都可能成为触发你灵感的东西。

　　坚持

　　坚持是在这个领域能够取得成就的基本条件，博恩?

崔西说过，任何人只要专注于一个领域，5年可以成为专家，10年可以成为权威，15年可以世界顶尖。

因此成就都是熬出来的，哪怕悟性和灵性再好，没有坚持和努力，再大的天赋也会被浪费掉。

　　很多人的成功是因为他在某一个领域浸淫了很多年，只要你还喜欢营销工作，并且还能给你带来成就感，那么就不要被收入、名望等所诱惑，而去转向其它行业，那么最终你会被更高的收入和名望所诱惑，最终导致一事无成。

还有一些人，虽然喜欢这个领域，但天生的惰性作祟，那么，再强的悟性和灵性也会被浪费掉。

-----作者：

付鹏鹏

＊营销人必须明白的一个道理——感知：

认知大于事实

品牌定位、广告宣传、会议营销、面对面销售、传真邮件短信内容、劝说沟通等，凡是很理性的摆事实讲道理的，效果都不是很好，为什么会这样呢？

　　1、人类的决策模式永远都是情感先于理性。

　　有人对什么叫做生意做过一个精辟的论述，就是“把你的思想装进别人的脑袋，把别人的钱装进自己的口袋”。

但我们最后发现，即使是真理，大多数情况下也很难装进别人的脑袋。

因为人性是懒惰和简单的，接受一种新的思想往往需要想破脑袋，所以，人们更愿意“感知”。

这个世界上有80%以上的生意都不是靠讲道理做成的。

　　因为人类的决策模式永远都是情感先于理性。

　　我们常说“动之以情，晓之以理”、“合情合理”，都是合情在前，合理在后。

“为朋友两肋插刀”，那也是朋友的感情在先，至于插刀是否插得有理也在其次了。

　　因此，关于销售中的客户沟通，还有这么一句话：

“重要的不是你认为自己是什么，而是客户认为你是什么。

”

　　所以说，客户对你的认知往往比你是什么这个事实更重要。

　　求职者怀才不遇，企业呕心沥血研发的产品滞销，往往也是如此。

　　2、感知不一定等于事实　　

　　1997年，为了迎接香港回归，特技演员柯受良驾驶汽车飞越黄河壶口瀑布，成为中国飞越黄河的第一人。

1999年，山西小伙朱朝辉驾驶摩托车飞跃黄河壶口瀑布，成为驾驶摩托车飞跃黄河的第一人。

　　我想先请问一下，作为一个新闻事件，飞越黄河和飞跃湘江哪一个更难？

哪一个更有震撼力和影响力？

我相信80%以上的人会选择飞跃黄河。

　　在这两个故事里，我们记住的是“飞跃黄河”四个字，由黄河的宽广、浩荡所产生的联想使我们认为“飞跃黄河”是多么辉煌的壮举，做到这一点该有多么的难！

这就是我们的感知——在感知里面，每个人都会加入自己的很多想象。

但事实是什么呢？

请大家回头再仔细看看那2个新闻，中间隐藏了一个重要的信息：

“飞越黄河壶口瀑布”。

　　为什么都是壶口瀑布？

　　因为壶口瀑布是黄河中游流经秦晋大峡谷时形成的一个天然瀑布，滚滚黄河水流至此，300余米宽的洪流骤然被两岸所束缚，宽度变成50米，故名“壶口瀑布”。

黄河出了壶口瀑布，又越来越宽。

总体上讲，黄河的主体河道宽度为300米~1500米，全长5464公里。

　　湘江的主体河道宽度为250米~1000米，全长817公里。

　　那飞越黄河和飞跃湘江哪一个更难呢？

关键其实要看你在哪个位置飞。

　　这就是一个关于“飞跃黄河”的认知和飞跃黄河最窄的、只有50米宽的“壶口瀑布”的事实之间精彩策划。

世界汽车斜坡飞跃的最远记录已经达到101米，50米的飞跃其实是一个比较安全的距离。

　　（湘江三叉矶大桥的跨江主桥长为732m，在这里谁也无法驾车飞跃湘江！

）　　

　　因此，在感知和事实之间，数据更能够反映出真实的本质。

尽管如此，大多数人的决策行为主要还是来自于感知。

　　3、感知影响客户决策　　

　　一个跨国集团的采购经理这样描述他们的供应商选择标准：

“一看人，气质如何？

二看形式，如何演示方案？

　　那么方案的内容呢？

！

　　“内容？

东西都一样，产品、性能、价格等专业信息我们更是了如指掌。

　　“观相貌，可以了解这个团队的能力与诚信，看形式，能够了解这家企业做事的系统性与专业性。

有了这两条，就足以找到我们需要的供应商了。

　　著名策划人叶茂中曾这样说道：

　　“认知比事实更重要，我们千万不要跟顾客讲什么是事实。

你不可能有这个时间、不可能有这个金钱去做这种事情，顾客也没有兴趣去听你讲这个事实。

　　因此，在广告策划界有这样一个观点：

我们无法改变事实，但我们可以改变认知。

　　风行一时的“定位”，其核心观念就是“改变消费者的心智”。

　　还是我说的那句话：

　　看法决定想法，想法决定做法。

-------作者：

胡绍宏

＊90后营销人的制胜法宝

作者：

孔德运

哲学中讲的做多是物质和意识，物质第一，意识第二。

物质决定意识，但意识又反作用于物质，因此说营销如果主观上不重视，仅仅靠行动力是不长久，支撑点还在心态。

记得小时候老师讲过一个故事：

一只小鸟正在飞往南方过冬的途中。

天气太冷了，小鸟冻僵了，从天上掉下来，跌在一大片农田里。

它躺在田里的时候，一只母牛走了过来，而且拉了一泡屎在它身上。

冻僵的小鸟躺在牛屎堆里，发掘牛粪真是太温暖了。

牛粪让它慢慢缓过劲儿来了！

它躺在那儿，又暖和又开心，不久就开始高兴地唱起歌来了。

一只路过的猫听到了小鸟的歌声，走过来查个究竟。

顺着声音，猫发现了躲在牛粪中的小鸟，非常敏捷地将它刨了出来，并将它给吃了！

这个故事的寓意是……　　　　

1）不是每个在你身上拉屎的都是你的敌人。

2）不是每个把你从屎堆中拉出来的都是你的朋友。

3）而且，当你陷入深深的屎堆当中（身陷困境）的时候，闭上你的鸟嘴！

　这个故事也从营销角度分析，告诉我们：

凡是等来的业绩都是偶然的，短暂快乐都会丧失斗志最终被淘汰出局，甚至有灭顶之灾；

凡是喜欢吹牛高调的人，最后都会被“鞭打快牛”的营销游戏规则所葬身。

牛小鸟猫应该是风马牛不相及的三个动物，工作和生活中没有关联性，但一旦如何联系起来串成消费串烧，失意时或压力大时不要等死，要给领导多沟通，多拜访客户，该你努力时该你向客户进攻时，你的侃大山的好口才要拿出来用到终端处。

多与同仁沟通学习，非常谦虚，还有就是去不相干的其他行业得到超市流通和终端观察，主动出击，不要等到别人施舍给你牛粪。

　　快消品营销的含义就是把仓库放到终端去，就这么简单，就这个过程会牵扯出很多管理的问题，但是有一条，如果一个库存一个终端，你亲自去开车拉20件货送过去把钱收回来非常简单，本来就很简单，为什么你让客户去做时会有那么多理由？

为什么借助终端的平台销售就那么多复杂问题？

与客户沟通会费很多精力。

你真正用到终端推销和促销上的精力却很少或者说很简单。

终端的营销模式就那18种方法，固定的物质方法万变不离其中。

但与终端采购和渠道客户打交道又会花费很多精力。

总之，销售80%精力用于与客户沟通上，真正与消费者互动沟通上几乎低于10%,一个点一个店的促销仅仅占总销售不足1%。

因此，在中国做销售就是与人打交道，就是与客户沟通，正所谓人们说的先做人，再做事。

　　记得在长春做双汇经理的胡春林，每天班会带领大家站着开。

站立式管理是军队作风，我们不评站和坐哪个效率高，就战来说肯定是简单