九篇有关营销人自我修养与提升的经典论述文档格式.docx

1、我想更多的是因为他们能够听懂市场的声音，品牌的声音和客户的需求，才能针对问题给出一阵见血的方案。会倾听的人，往往都是善于思考的人，他们思考自己才能知道自己手里掌握了多少种武器，威力如何，其次要从他人的角度来思考问题，自私的人是做不了营销的，因为自私的人很难跳脱自己去思考客户的需求和消费者的需求。悟性绝对不是与生俱来的，也不是忽然开窍就能提高悟性的，要善于观察、善于思考、让自己始终处于对外界事物敏感的状态之下，思考过程中，首先要“倾听”问题，尽可能多的收集信息，并发散联想，让自己能够统揽全局，然后，再将问题思考简单了，抓住问题矛盾的关键点，这才是悟性，不会倾听的人，容易钻牛角尖，而距离真相原来越

2、远。另外，要学会倾听，提高悟性，可以多研究哲学，不管是哪种哲学，都是教人倾听自己，倾听世界，带给人智慧和悟性的学问。灵性：营销工作不但不仅要能够认识品牌和市场的问题，还要能够解决问题，这就和营销人悟性的高低关系不大了。很多人能够成为顾问型人才，那是因为他的悟性高，有的人却能成为一员执行悍将，那是因为他极具灵性。但要想再往高处走，就得要悟性和灵性完美结合了。有悟性没有灵性，很容易好高骛远、眼高手低，这一类往往是怀才不遇的典型，有灵性没有悟性，很容易目光短浅，聪明反被聪明误，三国故事里“杨修之死”中的杨修就是这类人才的代表，因此，悟性和灵性必须相辅相成，才能相得益彰。如果说悟性是“倾听”的能力，那

3、么灵性就是“做”的能力，这里所说的灵性并不仅仅是聪明，他更像是学习的能力和解决问题的综合素质。灵性是一个很神奇的东西，他决定着做事情的成效，灵性高的人总能找到解决问题办法。同样一件事情交给不同的人做，效果可能千差万别，有的人做执行总是一条道走到黑，总是被客户或者领导的意见和想法所左右，成为执行的傀儡，而有的人，却能够掌握执行的主动权，能够听取客户或领导的意见和想法，并把他转换为自己能够掌握的，和手里的资源匹配的执行方案，从而引导需求，变被动为主动，实现从单纯的执行到帮助客户解决问题的转变。在“做”问题上，是需要灵活变通的，有灵性的营销人，他的思维里时刻准备着一个个的触点，只要有需求，有需要解决

4、的问题，在他的脑子里迅速会织出一张网，这张网包含能够解决需求所需要的资源，以及从自己的经验和意识里找到解决问题的方法。巧妇难为无米之炊，想吃饭就得有米才行，有灵性的营销人思维里的触点不是自然形成的，他是靠经验的累积和素材的累积形成的，经验的累积一方面是和工作年限有关，另外一方面还有学习的能力，以及资源人脉的累积相关。而素材的累积，再要从生活中去寻找，你的兴趣是不是广泛，你对新鲜事物还敏感吗？这些都可能成为触发你灵感的东西。坚持坚持是在这个领域能够取得成就的基本条件， 博恩?崔西说过，任何人只要专注于一个领域，5年可以成为专家，10年可以成为权威，15年可以世界顶尖。因此成就都是熬出来的，哪怕悟

5、性和灵性再好，没有坚持和努力，再大的天赋也会被浪费掉。很多人的成功是因为他在某一个领域浸淫了很多年，只要你还喜欢营销工作，并且还能给你带来成就感，那么就不要被收入、名望等所诱惑，而去转向其它行业，那么最终你会被更高的收入和名望所诱惑，最终导致一事无成。还有一些人，虽然喜欢这个领域，但天生的惰性作祟，那么，再强的悟性和灵性也会被浪费掉。-作者：付鹏鹏营销人必须明白的一个道理感知：认知大于事实品牌定位、广告宣传、会议营销、面对面销售、传真邮件短信内容、劝说沟通等，凡是很理性的摆事实讲道理的，效果都不是很好，为什么会这样呢？1、人类的决策模式永远都是情感先于理性。有人对什么叫做生意做过一个精辟的论述

6、，就是“把你的思想装进别人的脑袋，把别人的钱装进自己的口袋”。但我们最后发现，即使是真理，大多数情况下也很难装进别人的脑袋。因为人性是懒惰和简单的，接受一种新的思想往往需要想破脑袋，所以，人们更愿意“感知”。这个世界上有80%以上的生意都不是靠讲道理做成的。因为人类的决策模式永远都是情感先于理性。我们常说“动之以情，晓之以理”、“合情合理”，都是合情在前，合理在后。“为朋友两肋插刀”，那也是朋友的感情在先，至于插刀是否插得有理也在其次了。因此，关于销售中的客户沟通，还有这么一句话：“重要的不是你认为自己是什么，而是客户认为你是什么。”所以说，客户对你的认知往往比你是什么这个事实更重要。求职者怀

7、才不遇，企业呕心沥血研发的产品滞销，往往也是如此。2、感知不一定等于事实1997年，为了迎接香港回归，特技演员柯受良驾驶汽车飞越黄河壶口瀑布，成为中国飞越黄河的第一人。1999年，山西小伙朱朝辉驾驶摩托车飞跃黄河壶口瀑布，成为驾驶摩托车飞跃黄河的第一人。我想先请问一下，作为一个新闻事件，飞越黄河和飞跃湘江哪一个更难？哪一个更有震撼力和影响力？我相信80%以上的人会选择飞跃黄河。在这两个故事里，我们记住的是“飞跃黄河”四个字，由黄河的宽广、浩荡所产生的联想使我们认为“飞跃黄河”是多么辉煌的壮举，做到这一点该有多么的难！这就是我们的感知在感知里面，每个人都会加入自己的很多想象。但事实是什么呢？请大

8、家回头再仔细看看那2个新闻，中间隐藏了一个重要的信息：“飞越黄河壶口瀑布”。为什么都是壶口瀑布？因为壶口瀑布是黄河中游流经秦晋大峡谷时形成的一个天然瀑布，滚滚黄河水流至此，300余米宽的洪流骤然被两岸所束缚，宽度变成50米，故名“壶口瀑布”。黄河出了壶口瀑布，又越来越宽。总体上讲，黄河的主体河道宽度为300米1500米，全长5464公里。湘江的主体河道宽度为250米1000米，全长817公里。那飞越黄河和飞跃湘江哪一个更难呢？关键其实要看你在哪个位置飞。这就是一个关于“飞跃黄河”的认知和飞跃黄河最窄的、只有50米宽的“壶口瀑布”的事实之间精彩策划。世界汽车斜坡飞跃的最远记录已经达到101米，5

9、0米的飞跃其实是一个比较安全的距离。 （湘江三叉矶大桥的跨江主桥长为732m，在这里谁也无法驾车飞跃湘江！）因此，在感知和事实之间，数据更能够反映出真实的本质。尽管如此，大多数人的决策行为主要还是来自于感知。3、感知影响客户决策一个跨国集团的采购经理这样描述他们的供应商选择标准：“一看人，气质如何？二看形式，如何演示方案？那么方案的内容呢？！“内容？东西都一样，产品、性能、价格等专业信息我们更是了如指掌。“观相貌，可以了解这个团队的能力与诚信，看形式，能够了解这家企业做事的系统性与专业性。有了这两条，就足以找到我们需要的供应商了。著名策划人叶茂中曾这样说道：“认知比事实更重要，我们千万不要跟顾

10、客讲什么是事实。你不可能有这个时间、不可能有这个金钱去做这种事情，顾客也没有兴趣去听你讲这个事实。因此，在广告策划界有这样一个观点：我们无法改变事实，但我们可以改变认知。风行一时的“定位”，其核心观念就是“改变消费者的心智”。还是我说的那句话：看法决定想法，想法决定做法。 - 作者：胡绍宏90后营销人的制胜法宝作者：孔德运哲学中讲的做多是物质和意识，物质第一，意识第二。物质决定意识，但意识又反作用于物质，因此说营销如果主观上不重视，仅仅靠行动力是不长久，支撑点还在心态。记得小时候老师讲过一个故事：一只小鸟正在飞往南方过冬的途中。天气太冷了，小鸟冻僵了，从天上掉下来，跌在一大片农田里。它躺在田里

11、的时候，一只母牛走了过来，而且拉了一泡屎在它身上。冻僵的小鸟躺在牛屎堆里，发掘牛粪真是太温暖了。牛粪让它慢慢缓过劲儿来了！它躺在那儿，又暖和又开心，不久就开始高兴地唱起歌来了。一只路过的猫听到了小鸟的歌声，走过来查个究竟。顺着声音，猫发现了躲在牛粪中的小鸟，非常敏捷地将它刨了出来，并将它给吃了！这个故事的寓意是 1） 不是每个在你身上拉屎的都是你的敌人。2） 不是每个把你从屎堆中拉出来的都是你的朋友。3） 而且，当你陷入深深的屎堆当中（身陷困境）的时候，闭上你的鸟嘴！ 这个故事也从营销角度分析，告诉我们：凡是等来的业绩都是偶然的，短暂快乐都会丧失斗志最终被淘汰出局，甚至有灭顶之灾；凡是喜欢吹牛

12、高调的人，最后都会被“鞭打快牛”的营销游戏规则所葬身。牛小鸟猫应该是风马牛不相及的三个动物，工作和生活中没有关联性，但一旦如何联系起来串成消费串烧，失意时或压力大时不要等死，要给领导多沟通，多拜访客户，该你努力时该你向客户进攻时，你的侃大山的好口才要拿出来 用到终端处。多与同仁沟通学习，非常谦虚，还有就是去不相干的其他行业得到超市流通和终端观察，主动出击，不要等到别人施舍给你牛粪。快消品营销的含义就是把仓库放到终端去，就这么简单，就这个过程会牵扯出很多管理的问题，但是有一条，如果一个库存一个终端，你亲自去开车拉20件货送过去把钱收回来非常简单，本来就很简单，为什么你让客户去做时会有那么多理由？为什么借助终端的平台销售就那么多复杂问题？与客户沟通会费很多精力。你真正用到终端推销和促销上的精力却很少或者说很简单。终端的营销模式就那18种方法，固定的物质方法万变不离其中。但与终端采购和渠道客户打交道又会花费很多精力。总之，销售80%精力用于与客户沟通上，真正与消费者互动沟通上几乎低于10%,一个点一个店的促销仅仅占总销售不足1%。因此，在中国做销售就是与人打交道，就是与客户沟通，正所谓人们说的先做人，再做事。记得在长春做双汇经理的胡春林，每天班会带领大家站着开。站立式管理是军队作风，我们不评站和坐哪个效率高，就战来说肯定是简单