年度行销计划Word文档格式.docx

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1.鲜活农产品与干性农产品营销策略

结合我公司目前的实际资源，在现有产品的十个系列中，着重推广前两个系列。

此外，在包装上也要做到以下几点。

①袋装系列产品需在包装上进行美化，使其终端陈列更醒目。

②袋装系列产品的规格需进一步细化，以满足不同区域市场、不同渠道的需求，同时也要美化其包装，使得产品形象更趋高档化。

③适时开发散装称重系列及餐饮专供包装。

2.进口及高档产品品营销策略

近年流行的日韩进口产品虽是一个新消费潮流，已成为食品市场的一个亮点，市场潜力巨大，20XX年度值得投入，计划性引进适时畅销的新品种以满足不同区域市场、不同渠道的需求。

（二）产品价格发展策略

1.各系列产品的具体价格详见《山菜田公司产品价格表》。

此价格体系若经市场测试，需结合区域市场做调整，将视实际需求，经讨论后做出相应调整。

2.配套产品价格的基本思路为：

在全国统一经销价（含税到岸价）的基础上，视具体情况给予不同的返利及市场支持，额度分别为3%～6%、7%～10%；

建议全国统一零售价，但不做硬性要求。

但市场监察人员要及时了解市场，避免恶意压价、降价等牟取利益的行为。

（三）经销渠道发展策略

结合公司目前实际情况，我们应选用可控性经销模式，以减少公司资金压力并增加市场操控性，具体

又可分为以下几种类别。

①终端渠道商，指拥有现代a、B、c类终端网络的客户。

②流通渠道商，指拥有批发网络的客户。

③餐饮及其他渠道商，指拥有餐饮及其他特殊通路的客户。

其中，各类客户都可能拥有其他类别客户的销售渠道，因此在具体操作时要视实际情况而定，第一阶段在东莞每一个镇区可以选择拥有全渠道的一家经销商，也可以选择几家分别拥有不同渠道的经销商。

（四）营销推广组合策略

根据本企业产品特点，20XX年度我公司将针对市场状况，在营销推广上灵活地做出市场反应，并落实以下四个层面的工作。

1.针对消费者

①为了能灵活地做出市场反应，这一层面的政策由销售部与经销商来操作。

②公司计划只在全年各大节庆做全市性的形象推广活动，具体计划及方案由市场策划来制定。

2.针对终端商

主要针对流通渠道的终端零售商，具体政策的制定要与经销商的政策一起考虑。

3.针对经销商

在当前采用的可控性的经销商模式下，所有的市场推广只有充分考虑了经销商的利益，市场才能真正得到良性发展。

这两个层面的市场政策基本体现在《“山菜田”招商政策》里，但在具体执行过程中将根据具体区域做适应调整。

4.针对营销人员

营销人员的提成虽在整个薪资体系中已得到体现，但为了保证某一专案得到有效落实，故单独设立奖励政策，具体由市场策划在推广专案附件中体现出来。

五、20XX年度营销行动计划

（一）销售活动计划1.既有销售网络的调整

①20XX年12月至31月，完成市内既有网络的调整，包括协调合作方式、重新开拓经销商。

具体分为东莞市区及二级市场两个部分，由营销管理部经理与销售部主任两位人员分别负责。

②其他市既有网络将视实际情况做出开发，原则是向现有政策靠拢，时间与下面的各城市开拓计划同步，具体由相应部门组员负责。

2.东莞市外区域市场的开拓，健全营销网络

具体由各组组员负责跟踪落实。

市场拓展时间安排如下表所示。

篇二：

如何制定年度营销计划

营销计划工作是企业营销工作的起点，是营销管理工作中最重要的内容。

但能把营销计划工作做得好的企业并不多见。

这里面既有对营销计划工作的认识上的偏差问题，也有对营销计划管理方法掌握不够的原因。

每到年底，各企业都会忙于对下年的销售计划的制定，各区域经理都会在与销售老总的讨价还价中，最后获得一个年度的销售任务指标。

拿着一份有着宏伟增长任务的销售责任书，又开始新的一年销售工作。

事实上，很多企业的营销计划工作只是一个销售任务的分配而已。

“你去察看蚂蚁的动作，就可得智慧。

蚂蚁没有元帅，没有管长，没有君王，尚且在夏天预备食物，在收割时聚敛粮食。

”只想在收割时聚敛粮食，而没有完整的种植与培育计划，这无疑于“守株待兔”。

计划的作用远远超出数字的本身，营销计划就是一个对未来营销工作全面指导的蓝图。

如图所示，引用管理学中管理的最基本的职能来对营销管理工作的内容作个界定，我们会发现，企业营销管理者工作的时间分配是多么的不合理。

对于大多数善于处理客户关系的中国营销职业经理人而言，他们还是在从事着业务员从事的工作。

营销计划是营销管理的首要职能，对于营销管理者而言，在营销管理的实际工作中，常常出现的的现象是“三缺一”，即计划职能的严重缺位，直接导致的结果是经理们一年到头忙于无绪的临时决策工作之中。

营销计划管理过程

一项研究表明：

尽管62%的企业声称他们制定了营销计划，但只有12%的营销计划是完整的。

那么，一个完整的年度营销计划工作应该包括那些步骤与内容呢？

是一个完整的战略营销计划的管理过程，谈到营销计划，不得不提到“战略”两个字。

那么要理解一个完整的营销计划过程，必须首先理解企业战略及其层级。

没有战略性思维的营销职业经理人，是做不好一个完整有效的营销计划的。

可以清楚的看出，营销计划一定是在企业营销战略指导下，方能真正做到系统化与有效化。

没有战略思维的职业营销人，只在形式上对营销计划进行学习，是不可能制定真正有效的营销计划的。

因此，我们谈论如何制定营销计划，其本质是要掌握营销计划的核心思想，而不是学习或模仿营销计划的格式。

曾有学员问我：

老师，能不能给我一个计划的模板，我好制定一个明年公司的营销计划。

我是这样回答的：

现在不是一个模板的问题，关键是你心中有没有实现计划的策略。

这就引出一个关键问题，判断一个营销计划的好坏是以什么为标准？

判断营销计划的最重要的标准就是实现营销目标的策略保证是什么，而这一点在做计划时，恰恰被忽视了。

其结果计划只是一堆数字的排列。

比如，某区域2000万的销售计划，你改为3000万也可以，反正都是猜媒。

没有策略保障的计划无疑于“空中楼阁”。

这也正是大多营销计划流于形式的根本原因。

n营销策略是营销计划的核心

为什么说策略是营销计划的核心呢？

在一个年度营销计划中，仅仅拟定营销目标是远远不够的，必须要确定实现营销目标的基本策略保证。

这些策略主要包括就是通常所用的“4P”策略。

产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略。

我们以深圳方正科技为例，说明如何制定策略来保证销售目标的实现。

深圳市方正科技是方正集团下属的企业，公司主要经营宗旨是发展中国语音通讯（cTi）技术，为用户提供方便、可靠、便捷的语音通讯产品。

20XX年，公司开始推广“语音智能总机”，公司制定了2500万的销售目标。

为实现销售目标，公司在营销计划中拟定了相应的营销策略：

1、产品策略

产品的名称应通俗易懂，以降低不必要的传播成本。

产品的命名可以以突出产品的服务功能和对用户的吸引点为准则。

根据潜在用户调查结果，大部份被调查的潜在用户都选择了“智能”和“语音”两词。

因此，深圳方正的语音产品的名称应确定为“语音智能总机”。

本产品目前是存在产品单一，不能满足不同层次的用户的需求的弱点，因为其定位较高，在条件成熟时，可以考虑实行产品的差异化，即在现有的功能基础上，针对不同层次用户的需求，开发不同功能组合的高、中、低三个档次的产品，以低价位占领集团电话的用户市场，以中价位占领中型企业用户市场，以高价位占领对客户服务要求高的企业的市场。

2、渠道策略

由于本产品不是一般消费品，其用户主要面向企业，因此，在分销渠道级数的选择不宜过长，即中间商层次不宜过多。

基本上可定为二级。

3、定价策略

通过与主要竞争产品及其它替代品价格的比较，考虑目标市场用户交换机的价格等因素，产品定价应主要采用需求导向的方法，以用户认知的价格为基准。

尽管已经有同类产品的竞争者，而且可能会很快就有跟进者，但就目前市场上还没有形成激烈竞争的情况而言，还不宜制定以竞争对手为目标的价格策略，以避免不必要的价格战。

4、广告促销策略

“语音智能总机”的营销属于工业品营销，由于工业品销售的特点决定了四大促销方式中，人员推销占有非常重要的位置，但在导入阶段，由于用户对产品不了解，同时，中间商对产品也存在疑虑，所以，广告支持是必须的，广告的成败也将直接影响公司营销目标的实现。

语音应用产品整个行业处于导入期，行业前景较好。

目前市场上没有形成强势品牌。

对此，广告宣传的重点应放在受众对产品功能的认识上。

目前，产品还不为广大用户所知，所以在这个阶段下，广告的重点应放在产品的功能上，而不是竞争性广告宣传。

在这个时候，谁能率先让顾客认识自己，谁就可能占领市场的制高点，成为行业的领导者。

通过以上营销策略的制定，深圳方正形成了一个较完

整的营销计划及其执行方案。

我们以这个例子说明，一个完善的营销计划，必须把营销策略的制定视为核心。

n销售预测在营销计划中的作用

能否做好销售预测是营销计划的基础。

销售预测在营销计划中直接影响到公司各项费用的预算，从而决定了公司资源的配置与使用。

因此，做好销售预测工作是营销计划工作的基础.

要做好销售预测工作，必须了解几个概念。

市场潜力——是一项给定的产品、产品线或服务在给定的区域、给定的时期内，所有的销售商所可能实现的最大销售额（销售量）。

销售潜力——是一项给定的产品、产品线或服务在给定的区域、给定的时期内，由一定企业所可能实现的最大销售额（销售量）。

销售预测——是一家企业在假定的经济和竞争状况条件下，在其所提出的营销计划中对给定区域、给定时期内的某一产品、产品线或服务所做的以金额或物理单位表示的实际估计。

销售定额——是在给定的区域，在某一时期内，以金额或物理单位表示的分配给具体个人或销售队伍某组成部分的某一给定产品、产品线或服务的销售目标。

市场潜力与销售潜力的三大要素包括：

产品、时间时期、市场范围。

营销预算在营销计划有效实施的资源保障

预算是以用货币形式表示的未来经营活动的综合性计划。

预算是通过一种系统的方法将战略计划量化描述，用来分配企业的财务、实物和人力等资源，并衡量与监控企业及各部门的经营绩效，以确保最终实现公司的战略目标。

营销计划最终都要形成有效的预算，否则，营销计划难以实施。

营销预算主要包括销售收入的预算和销售成本费用的预算，营销预算在企业整体预算中起着先导性的作用。

年度营销计划中的阻碍因素

以上我们讨论了营销计划的制定过程，以及关键步骤的方法，但在营销计划管理过程中，往往会出现各种难题和陷阱。

一种最为普遍的看法就是：

市场环境变化太快，计划不如变化快，因此计划工作是没有太大意义的。

但我们认为：

越是产品定位不明确，目标市场不清楚，市场环境变化不确定的企业越需要营销计划管理。

这里不得不谈到对营销计划管理的一些认识误区，也就是营销计划管理工作中的阻碍因素吧。

1、企业高层管理重视不够

这是最为普遍的现象，营销计划不是营销部门单独所能完成的，一个完善的营销计划必须是在企业经营最高层的领导下才能完成。

把营销计划仅仅看成是营销部

门，甚至是营销计划部门的事情，把营销计划只看成一种任务的分配，都是营销计划管理难以提升的重要原因。

2、缺乏系统思