商务谈判三pptConvertorWord下载.docx
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3、要穿深色的鞋子和袜子
4、头型、发式干净、整齐
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女士专业形象提示
1、用色彩说话
2、穿得足够正式
3、使用适当饰物
4、根据场合化妆
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身体姿势的专业形象表现
1、保持后背挺直,避免双臂前后交叉;
2、双方的距离应保持在1-1.5米之间;
3、说话时应适当的使用手势,手势能有利于表现自己的思想,增强说服力和说服力;
4、站立避免前后左右不挺移动，谈判不要靠墙或其他支撑物
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二、有声因素：
以轻松的、非业务性的中性话题为主。
谈判用语分:
寒暄、开场白、交谈、结束等。
开场用语的目的是使人们注意力集中，可用议题明确的称述式，或用感叹语言：
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1、迂回方式:
一般是谈判开始不要直接涉及到谈判的主题，以巧妙的寒暄或艺术的赞美作为的开场白。
1）王总，您这今天的天气真好啊！
2）
王女士你真魅力,女强人啊!
3）
王总你办公室装修真的好独特啊.我见过都没有你办公室装修的漂亮......
4）
见到你比电话里谈更亲切啊,...
5）闲谈公司的经营怎样?
开场白技巧
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2、直接方式:
单刀直入
直接把自己的设想毫不掩饰地端出来，让对方一听就明白，立即引起对方的兴趣。
（1）大家都是商务人士,我就不绕弯子了,我是来为某企业招商的,请问你公司有资金吗?
（2）大家都是商务人士,我就不绕弯子了,我是来为某企业招商的,你能直接做主吗?
我不想浪费时间,因为我还要去某公司谈
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（二）国际商务谈判开局气氛的作用
1、为即将开始的谈判奠定良好的开端
2、传达有好合作的信息
3、能减少双方的防范情绪
4、有利于协调双方的思想和行动
5、能显示主持人的文化修养和谈判诚意
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（三）开局气氛建立的过程：
1、友好地与对方握手‘
2、握手和第一次目光相遇，要表现出诚实和自信；
3、说话和行动要自然、清楚、到位；
4、用一些中性话题过渡；
5、一般开局的时间占谈判总时间的5%；
6、各方按制定位置就座后，过渡一下再进行正式谈判。
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二、交换意见
这个阶段应集中“4p”，目标（Purpose）,计划（Plan）,进度（pace）,个（personalities）.
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（一）谈判目标
分探测型：
意在了解对方的动机；
创造型：
旨在发掘互利互惠的合作机会；
论证型：
旨在说明某些问题；
（二）谈判计划
指议程安排，包括议题和双方人员必须遵守的规则
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三、开场陈述
即双方分别阐述自己对有关问题的看法和原则。
陈述的问题经常包括：
1、我方对问题的理解，即这次所谈的问题；
2、我方的利益，即我方希望通过谈判取得的利益；
3、我方可向对方做出的让步和商谈事项；
4、我方的原则，包括双方以前合作的结果等。
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陈述注意：
（1）时间要把握好度，双方尽量平分秋色；
（2）发言内容要简短而突出重点；
（3）在词语和态度上，尽量轻松愉快，具有幽默感；
（4）双方分别陈述后，需要作出一种把双方引向寻求共同利益的表述，即倡议。
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四、开局阶段应考虑的因素
（一）考虑谈判双方之间的关系
关系分：
1、双方过去有过业务往来，且关系很好；
2、双方过去有过业务往来，关系一般；
3、双方过去有过业务往来，但我方对对方印象不佳；
4、双方过去没有业务往来
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（二）考虑双方的实力
1、双方实力相当；
2、我方实力明显强于对方；
3、我方谈判实力弱于对方。
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七、案例分析，你认为汤蒙先生有些什么不妥之处。
客户代表叫汤蒙，他九点钟和CB制造公司CEO叫卡特有个约会。
汤蒙被任命为和CB公司合作的联系人，他以后几个月都会在这公司工作，他很荣幸，也暗自希望能够通过这个工作能被任命到一个更高的职位。
这天下着雨，他9：
10分到前台，而且全身有点湿，上气不接下气，到前台后对前台说：
“嗨，卡特先生在吗？
我和他有个约会。
”前台冷冷看了他后，说：
“卡特先生在等你，请跟我来。
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汤蒙一手拿着雨伞，一手拿公文包，进了卡特办公室。
卡特从办公桌后面出来迎接他，然后叫来前台，拿走他滴水的雨伞。
汤蒙这时发现卡特比他穿者正规的多。
接着他们握手了，汤蒙说他花了很长时间才找个停车的位置，卡特说他们后面就有个停车的，汤蒙说不知道，这时汤蒙一手拽了一把椅子，准备拿资料，还说卡特我们以后会合作很愉快，我现在给你看看我们的产品计划。
卡特停了一下，说，你去找找我们的丽丝女士，她会跟你谈的。
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谈判实景训练：
1、你希望的薪水是多少？
理想回答：
1、我相信我的专业知识和经验，会在公司的给薪规定中，找到合适的位置。
2、如老板不能给出一个具体的意见和数目，你可以这样说：
你会把我放在哪一级的薪水里面？
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3、如老板告诉你的薪水级别不符合你的期望，你可以有两种答复方式：
（1）我很失望，我认为有我这种能力和经验的人，合理的薪水应该是多少之间。
（2）建议由你的表现来决定你应该得到怎么样的待遇。
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还有其他类似的问题：
你肯屈就这个工作吗？
你能帮公司赚到钱吗？
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第二节价格谈判
一、报价
1、谁先报价
----先报价的好处：
√为谈判规定了一个框框，协议最终在此范围内达成;
√先行报价会在一定程度上影响对方的期望水平，进而影响对方在随后各谈判阶段的行为。
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--先报价的不利之处：
√对方听到报价后，可以对自己的想法进行调整；
√先报价还会使对方集中力量对报价发起进攻。
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谁先报价
信息优势
否
先报价会泄露秘密
是
先报价格会对对方产生
引导原则
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谈判实践中：
1、如预测谈判比较激烈，先报价可以占有主动权；
2、如我方的谈判实力强于对方（包括掌握的信息比较多），先报价有利；
3、关系比较熟悉、或比较信赖的双方，一般不计较谁先谈判；
4、如合作气氛较浓或按照惯常的程序进行谈判的场合，也一般不计较谁谈判；
5、谈判经验，如对方经验足，对方先报价有利。
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2、报价的形式
（1）书面形式：
事先为谈判所提供的文字材料、数据和图表等。
书面报价应注意的三点：
---------粗细适度；
---------明暗相间；
---------留下伏笔。
（2）口头报价
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3、报价起点的确定：
（1）合理，且很容易达成协议的报价。
此报价也称为“布鲁瓦尔”报价，一般采用“公平与强硬”的方法来和对手成交。
（2）强硬的，令对手震惊的报价。
此报价也称为“基辛格”式报价，
（3）不可接受，但有商量余地的报价。
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具体谈判实践：
（2）倘若卖主喊价较高，则往往能以较高的价格成交；
（3）喊价高得出人意料的卖主，倘若能够坚持到底，则在谈判不致破裂的情况下，往往会有很好的收获
（1）倘若买主出价较低，则往往能以较低的价格成交
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谈判中对价格贵的理解
1、经济状况不佳；
2、预算的款项有限；
3、对方的主观想法；
4、片面地了解市场行情；
5、与从前的价格对比；
6、经验性压价；
7、试探价格的真假。
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4、如何报价
（1）报价的时机
---------谈判报价时，应先谈项目的使用价值；
---------谈判中提出报价的最好时机是对方询问价格；
-------如对方开始就询问价格，此刻最好回避报价格，你可以这样问：
“要不您先试穿下，看是否合适你？
”
“这取决于您选择哪种型号？
-
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------如对方坚持，就不能拖延，但最好将价格与使用寿命，或价格与达成协议的好处联系起来。
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2、报价方法
（1）报价的态度要坚决果断、不能迟疑，也不应保留；
（2）报价时不必做任何解释和说明，除非对方要求；
（3）评价方一般不要轻易打断对方的报价；
（4）报价时最好不要报整数，这是一种策略。
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3、两种典型报价方法
（1）西欧式报价：
卖方首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，最终达成成交的目的。
如：
数量折扣、报价折扣、佣金和支付条件上的优惠,延长支付期限、提供各种优惠条件等等。
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（2）日本式报价：
将最低价格列在价格表中，以求首先引起买主的兴趣，如果买主要想取得更好的条件，则卖主就会相应提高价格。
因此，买卖双方最终成交的价格，往往高于卖方最初的要价。
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在国际商务谈判中，要领会“最惠价”的含义？
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5、对报价的解释和评论
价格解释是对交易条件中数字化与文字化表述的价值条件予以明确的总称。
重点是搞清“货与价”的关系。
谈判
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（1）如何对待对方的报价
√在对方报价过程中,切莫干扰对方的报价;
√在对方报价完毕之后,不急于还价,要求对方做价格解释;
√完成价格解释后,有两种行动:
一是要求对方降价;
二是提出自己的报价。
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卖方做价格解释的技巧：
解释的内容有：
1、对货物价格的解释；
2、对技术费用的解释；
3、对技术服务费的解释。
常见的技巧
不问不答；
有问必答；
避虚就实；
能言不书。
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3、对报价的评论
是买方对卖方的价格解释及通过这一解释了解的卖方要价的高低性质作出批评性的反应。
◆评论要猛烈又要有节奏；
◆自由发言，高度集中
◆意在压价，重在说理，以理压价；
◆在评论中要允许卖方辩解。
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谈判实训-和街头地摊小贩侃价
1、杀价前防止表现急切的情绪
千万不能说的话：
√这件天蓝色很适合我吧？
√这放在我们家客厅一定很气派的！
！
√我刚刚在别家看到这项链，可贵的多！
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2、要敢于砍价
具体可以：
√看看别人怎么杀价的？
√问问同行的朋友？
√最后开一个很低很低的价格
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3、坚守预算上限
即最好在购物之前，有个客观的预算，你不能跨越。
◆预算可以自定，可以参考别人的想法。
比如说：
我买这披肩，是帮我邻居买的，他交代我说，只能花多少多少钱，多一毛都不行。
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4、测试底价
一旦对方说这是最底价，你可以说：
“老板，我们买三个，或更多，能否再优惠点？
“如果用现金，不用信用卡支付，能得到多少折扣”
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5、试试走开不买
通常不用走太远！
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