10501销售渠道管理试题答案05Word格式.docx
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3)双赢;
4)情感;
5)控制。
9、渠道整合改进的根本思路是实现?
渠道整合改进的根本思路是实现营销组合4P向4C的转化,即实现“产品转向需求”、“价格转向价值”、“渠道转向方便”、“促销转向沟通”,并有效地控制货物的“流向”、“流速”和“流量”。
10、市场研究机构、咨询公司主要实现(信息流)。
P19
11、什么是双重分销?
双重分销主要是指制造商利用两个或两个以上不同的销售渠道,对相同或类似的商品进行分销的行为。
12、促销联盟的四类?
1)同类产品促销联盟;
2)互补产品促销联盟;
3)替代产品促销联盟;
4)非直接产品促销联盟。
13、微观环境有?
微观环境是指构成企业销售系统的各个组成部分,包括:
企业本身、销售渠道成员、竞争者、市场和公众。
14、什么叫退出管理?
退出管理应按照哪些步骤进行?
P83
退出管理指分析顾客退出原因,相应改进产品和服务以减少顾客退出。
步骤:
1)测试顾客流失率;
2)找出顾客流失的原因;
3)测算流失顾客造成的利润损失;
4)制定留住顾客的措施。
15、渠道的研究功能?
p15
通过对市场的调研来收集制定计划、进行交易时必需的信息,乃至下一步决策所需要的反馈信息。
16、互联网、消费者在网上逛并购物,属于(技术环境)。
P31
17、什么是自我实现需求?
自我实现需求是人类最高层次的需求,它是指实现个人理想、抱负,发挥个人的能力到最大程度,完成与自己的能力相称的一切事情的需求。
18、制造商生产活动影响最主要的两个因素就是(科学技术和存货风险)。
P57
19、大量商品战略是指?
即忽略商品所属类别,最大限度地覆盖市场需求。
20、(连续生产)的特点:
单位成本低、库存风险高、P57
21、渠道战略设计的核心?
满足消费者的需求和期望。
22、第三利润源?
物流合理化被认为是第三利润源泉。
23、特许渠道分销是指?
是指企业和经销商合作建立一个具有“排他”性质的销售渠道,经销商只能经营该企业提供的产品或者服务,这种模式可以满足企业对市场的特别需要,比竞争者占据更加有利的竞争位置。
24、解决冲突,成本最低的方法是?
(沟通)。
25、合理化配送的标志有哪些?
1)库存标志;
2)资金标志;
3)成本和效益标志;
4)供应保证标志。
26、(制造商)是销售渠道的核心。
27、销售渠道联盟建立和维持的条件有哪些?
1)各方在营销资源上或能力上有互补的地方;
2)各方都有满足对方需求的能力;
3)加入联盟后各方必须实现共赢;
4)各方共同构筑高的退出壁垒。
28、销售渠道整合的最终目的是?
渠道整合必须为包括自己在内的所有渠道成员创造更多的价值。
29、分销任务有哪些?
1)信息收集;
2)订单处理、满足要求;
3)保证供应;
4)保证交付;
5)提供信贷;
6)对市场的快速反应。
30、从功能流的角度分析,能产生实物流,带动整个销售渠道运作的是(制造商)。
31、可能引起法律问题的销售渠道管理模式包括?
1)双重分销;
2)强迫经营;
3)排他性交易;
4)价格歧视与价格控制;
5)拒绝交易。
32、退出管理的步骤有哪些?
33、影响运输工具选择的因素?
1)商品特性;
2)运输速度和路程;
3)运输能力和密度;
4)运输费用;
5)市场需求。
34、渠道重心从省会、经济发达地区逐步向地市县一级推进,筛选有潜力经销商加以扶植使其成为经销大户。
(经营和通路管理的重心下移)。
P223
35、连续生产的特点是什么?
单位成本低、库存风险高。
36、零售商战略有哪些?
1)专业化商品战略;
2)大量商品战略;
3)廉价战略;
4)集中服务;
5)直接零售。
37、渠道控制中的强制性权利控制是什么?
这是最直接最明确的控制方式,所有控制力均通过实施禁令或惩罚措施来实现。
38、什么是渠道整合的(渠道集成)方法?
p223
渠道集成是指传统渠道主要包括大中小商场以及专营店;
新兴渠道有综合性连锁店、品牌专卖店、团购、网上订购等。
39、渠道成员财务状况衡量指标有哪些?
1)流动性比率;
2)资产效率比率;
3)获利能力比率;
4)杠杆比率。
40、传统销售渠道的结构变化?
p11
1)销售渠道的扁平化;
2)销售渠道运作模式的转变;
3)变交易关系为伙伴关系;
4)渠道重心降低。
41、企业建立销售全渠道战略联盟的根本原因是?
最根本的原因是建立者希望通过联盟能为自己带来持久的竞争优势。
42、为了扩大销售,从发达地区向地市县推进,建立自己的分支机构和销售网络渠道,发展零售商,这种销售渠道整合方法是(经营和管理通路下移)P223
43、水路的特点?
运输总量最大,成本最低,受自然条件影响较大,运输时间长,适合于非常笨重大量的货物,如原油等。
44、企业建立销售渠道战略联盟最根本原因是?
45、渠道成员中的辅助性成员有哪些?
p18
1)物流公司——实物流;
2)广告公司——促销流;
3)金融机构——资金流;
4)保险公司——风险流;
5)订单处理公司——订货流;
6)市场研究机构、咨询公司——信息流。
46、(实现差异化)是经销商建立渠道战略联盟的动机。
P226
47、建立销售渠道战略联盟的好处?
P225
1)渠道成员可以实现渠道资源共享;
2)渠道的整体风险被分散;
3)渠道整体成本在各方努力下会下降等。
48、产品特性影响渠道设计的因素包括?
1)产品的易毁性或易腐性;
2)产品价值;
3)产品的体积与重量;
4)产品的技术性。
49、订货模型——定期不定量模型?
订货时间固定不变,而订货的数量依实际库存量和高库存量的差别而定。
51、渠道激励失效的具体表现为?
1)过度依赖反利引发了渠道成员短期行为;
2)频繁使用进货奖励引发窜货和低价抛售;
3)激励不当造成渠道成员缺乏信任和忠诚。
52、税后利润与净资产的比率是(净资产收益率)P206
53、第三利润源?
54、渠道的宽度设计中,影响较小的因素是(中间商)。
55、解决冲突,成本最低的方法是?
(沟通)
56、(资金周转率)是以资产平均占有额去除产品销售收入净额。
P206
57、产品成熟期,激励渠道成员的重点是什么?
在产品成熟期,其重点就应该是维护通路秩序,返利应以专区销售、价格维护、规定出货和守约付款为主。
58、什么是社区公众?
社区公众指企业所在地邻近的居民和社区组织。
59、渠道绩效评估的步骤?
1)明确企业总销售目标;
2)设计一组渠道绩效评估指标;
3)确定渠道绩效的主要指标;
4)识别差距,制定渠道行为规划。
60、什么是渠道的(销售利润率)评估方法?
销售利润率=(当期利润÷
当期销售收入)×
100%
61、感觉冲突?
----渠道冲突发展的阶段。
62、什么是公司式垂直渠道系统?
63、销售渠道的起点是?
(制造商)
64、某产品成本=∑成本动因成本+直接成本P208
65、生产资料销售渠道中最为重要的类型是什么?
制造商——用户
66、营销渠道的实质?
企业固有的一套完整的渠道,理论化就形成一定的模式。
67、渠道控制的基础是什么?
渠道控制的基础是平等原则。
68、理解(直接产品利润法)P208
直接产品利润法是一种会计核算方法,用来检验每一种产品对零售商的总利润的贡献。
它是按单个的存货单元,把毛利作净成本和利润分摊。
69、关系营销本质特征是什么?
(双向沟通、合作、双赢、情感、控制)
70、什么是整合渠道?
即通过整合渠道资源,为各个渠道成员提供更高的价值,获取更高的渠道效率。
对制造商而言,渠道整合体现在两个方面:
一是对企业内部资源的整合;
二是对企业外部经销商营销中心体系的整合。
71、互利互惠原则的内涵?
销售渠道中的各个成员和环节都是由利益链连接起来的,整个销售渠道就是一个利益共同体,互利互惠的关系才能保证合作的长期性和稳定性。
72、SWOT是指什么?
S-优势;
W-劣势;
O-机会;
T-威胁。
73、什么是渠道一体化?
p224
渠道一体化指渠道整合中必须改变中间商的经营思路,不再以短期利益为目的,而是通过根本的体制变革,与厂商之间形成战略合作伙伴关系,追求共同成长、永续发展,强调与厂商的相互融合、渗透和职能的协调。
74、渠道战略设计的核心?
75、营销渠道的实质?
76、销售渠道战略联盟的四种形式中,约束力最强的和最弱的哪二种?
约束力最弱(初级)是会员制;
约束力最强(最高级)是联营公司。
77、实体分配公司?
(渠道成员)
答:
实体分配指对原料和最终产品从原点向使用点转移,以满足顾客需要,并从中获利的实物流通的计划、实施和控制。
78、特许渠道分销是指?
79、什么是社区公众?
80、ABC管理法的三级分类管理?
p251
A类物资数目占全部库存物资的10%左右,而其金额占总金额的70%左右;
B类物资数目占全部库存物资的20%左右,而金额占总金额的20%左右;
C类物资数目占全部库存物资的70%左右,而其金额占总金额的10%左右。
81、什么是经销批发商?
经销批发商简称经销商,是独立运作的,专门从事批发分销的机构。
在交易过程中,经销商购买商品并取得商品的所有权,再进行存储、分销、最终转售给其他渠道成员。
经销商是最主要的批发商类型。
82、什么是信息流?
信息流是指销售渠道中各渠道成员间交换信息的过程。
83、什么是水平渠道冲突?
水平渠道冲突指的是同一渠道模式中,同一层次中间商之间的冲突。
84、渠道成员若想成为渠道领袖,需要做到?
1)树立渠道领袖意识;
2)创造渠道领袖竞争优势:
掌握利益分配权;
3)完善渠道服务:
保证与渠道成员的沟通协调。
85、渠道成员选择阶段需要参考的标准有哪些?
1)渠道成员的合作意向;
2)渠道成员自身的能力;
3)渠道风险。
86、关系营销中退出管