如何能提升销售人员的销售技巧文档格式.docx
《如何能提升销售人员的销售技巧文档格式.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《如何能提升销售人员的销售技巧文档格式.docx(12页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
◎掌握产品的核心利益、有形利益和附加利益所在;
◎掌握产品的特色和比较优势;
◎清楚客户的利益、价值、好处和解决困扰问题的方案。
产品利益在营销学中被分为三个层面:
中间是核心利益,外围是有形利益,最外围是附加利益。
随着产品更新和市场变化,产品的核心利益、有形利益、附加利益有可能产生改变或者位置的交换。
要点提示
①核心利益;
②有形利益;
③附加利益。
积极热情的自身态度(A)
销售人员应具有乐观、积极、进取和向上的态度。
根据心理态度的二八定律,影响人成功的80%是心理态度因素,20%才是专业、技术和智商因素。
因此,销售人员要学会:
◎掌控自我心理,提升素养;
◎除去给自己设定的灰色标签,重新审视自我;
◎每天给自己成功的心理暗示,保持积极的心态;
◎每天在心将自己设定的目标重复15次;
◎不断鼓励自己,突破自我设置障碍,向潜能挑战。
专业娴熟的顾问技能(S)
销售人员应具备销售技能、服务技能以及必要的技术。
其中,最重要的是包含在销售技能中的专业顾问技能,因为客户的购买决定80%是受人的心理和情绪因素影响,顾问技能正是销售人员对客户心理和情绪产生作用的能力。
销售人员必须清楚自己是在营销产品,还是推销产品;
是以客户为核心,还是以企业为核心。
要避免两大误区:
◎急功近利,不善于等待时机;
◎说话太多,不善于倾听、提问、合理分析。
销售过程应采用顾问销售法,即面对客户时:
◎进行询问;
◎进行检查;
◎判断客户所需;
◎提出解决方案;
◎以帮助客户解决问题的方式,对企业的产品进行销售。
销售人员要做到善于发问,连环发问是行销的黄金秘诀。
同时在销售过程中要尊重人性,永远不要与客户争辩,认同客户,建立信任度。
良好高效的工作习惯(H)
专业营销人员应养成良好的工作习惯,主要包括:
◎马上改变坏习惯;
◎终生学习的习惯;
◎模仿成功者的习惯;
◎时间管理的习惯;
◎目标管理的习惯;
◎客户管理服务的习惯。
2.销售人员的心智修炼和人际沟通
心智修炼
销售人员需要进行心智修炼,培养正确的心理态度。
心智修炼有三个层次:
依赖者——传统人;
独立者——新人类;
互赖者——管理者。
此外,销售人员还应努力提高自己的情商(EQ)和韧商(AQ),学会自我态度控制,提高面对、超越逆境和挫折的心理能力。
①依赖者——传统人;
②独立者——新人类;
③互赖者——管理者。
人际关系
卡耐基说:
“成功=85%的人际关系+15%的专业技术。
”人际关系原则,主要包括:
第一,不批评、不指责、不抱怨;
第二,以对方需求为中心,利人利己;
第三,尊重、欣赏、赞美、推崇、感恩;
第四,同理心的四个层级:
LL、L、H、HH。
同理心沟通技巧,即站在对方的立场上,进行换位思考,消除沟通障碍。
通常来说,同理心沟通技巧分为四个等级:
LL伤害,即在沟通中对对方进行讽刺、挖苦、嘲笑、对抗、伤害;
L忽略,即不理会对方的情绪、感受;
H照顾,即顾及对方的感受,先对其进行认同、肯定;
HH充分尊重,即充分尊重对方,设身处地为对方着想。
在此,需要注意的是人际关系有“三心二意”:
三心,指的是知人之心、积极之心、自信之心;
二意,指的是诚恳之意、主动之意。
口才表达
KISS原则。
即KeepItShortAndSimple的缩写,也就是要言简意赅的意思。
对于营销人员来说,口才表达十分重要,怎样说比说什么更为重要。
要善于使用支持式沟通技巧,运用双赢的沟通策略。
在进行表达时,要牢记KISS原则,同时要注意做到“说到听者想听,听到说者想说”,这才是沟通的最高境界。
治式的批评。
进行批评或提出改进建议时,要像治一样,上面是沟通的开始,表示对对方做出一定肯定,即“甜蜜开始”;
中间包括两部分,第一部分是分析不足的原因,第二部分是解决方法。
批评的目的不在于批评,而是为了解决问题;
最下面一块代表给予的期望和鼓励,使之在获得认同和欣赏的前提下,虚心接受批评。
形象塑造
销售人员要经常进行人际交流,因此,不可忽视自身形象的塑造。
形象塑造的要点,主要包括:
外表形象。
服饰规、衣着、妆饰等;
良好的精神状态。
具有亲和力、自信力、感染力;
行为举止规。
体态语、眼神、微笑、人际距离、聆听;
公众礼仪规。
名片、自我介绍、握手等。
3.专业化的销售流程
一般来说,专业化销售流程分为:
计划活动、主顾开拓、访前准备、接触面谈、展示说明、拒绝处理、促成成交和售后服务等环节。
销售流程一定要以计划活动为中心。
确定目标与计划
从事营销工作,一定要设定目标,为销售活动做出规划,这主要包括:
◎确定未来“家庭”生活质量,设立个人中长期奋斗目标和“家庭”目标;
◎明确财务支出,设定年收入目标;
◎设定年、月、周、日销售活动计划,并进行时间管理,努力按期完成;
◎填写每日活动记录,客户资料卡和次日计划;
◎填写每周活动检讨表并及时改进。
准备拜访
拜访客户前,一定要做好相关准备工作,主要包括:
收集信息。
收集有关客户资讯,并作分解,进行事先了解。
准备资料。
准备好所有展示资料和拜访工具,如个人资讯证明和老客户使用证明。
预约。
利用取得访问约定。
预先演练。
预先进行台词演练和心理预演;
执行计划。
按照预定计划准时会见客户。
接近客户
销售人员接近客户时,需要注意的事项包括:
◎访问时,信心十足,保持热忱,调整到最亢奋的状态去见客户;
◎运用寒暄、赞美,建立与客户的信任度,并充分了解其背景资料,挖掘其在购买需求;
◎巧妙发问,谈论客户感兴趣的问题;
◎确定客户的主要需求和购买点,即客户的评估选择标准;
◎访问结束后,确切约定下次访问时间。
产品说明
在对产品进行说明时,需注意以下事项:
◎对产品进行重点介绍,而不要面面俱到;
◎针对客户需求和问题,提出正确的解决方案;
◎适时展示老客户的证言和证据资料,用旁证说明产品的优质;
◎熟练按照说明公式(利益+特色+费用+证明)进行说明,并掌握重点;
◎将产品功能和技术优势转化为客户的核心利益和价值;
◎不与客户争辩,进行感性化解;
◎保持恰当的体态和人际距离,让客户共同参与、操作;
◎尝试导入交易促成。
促进成交
对产品说明之后,要注意运用技巧,尝试促成交易,主要包括:
促成交易准备的物质和心理条件;
掌握最佳的促成时机;
做有效的成交动作、干净利落;
克服促成时的心理障;
运用技巧,不轻易放弃,多次促成。
客户拒绝处理
行销不可能一帆风顺,遭到客户拒绝是常有之事。
这时,要注意对客户的拒绝进行分类,保持良好的应对态度。
熟练按照拒绝处理公式行事,绝不要和客户争辩,适当运用老客户的证言等例证,对于客户提出的疑虑和拒绝要以同情心进行化解。
拒绝处理公式=认同+赞美+转移+反问
售后服务
服务是最佳行销技巧,交易完成后,要注意进行一系列售后服务工作:
整理客户信息。
建立详细的客户资料档案,整理分析。
做好售后服务。
按计划进行定期、不定期的售后服务访问,举办客户联谊会。
建立客户链。
通过售后服务扩展客户群或再销售,超过客户期望,形成客户链。
保证服务质量。
送货、交货、施工、保养等服务要及时周到。
除了以上售后服务工作之外,还要培育客户对产品的忠诚度。
二、对销售人员进行有效的培训辅导
对销售人员进行有效培训辅导时,要注意以下方面:
1.掌握辅导对象的类型
业务人员的意愿与技能的具体情况是不同的,培训辅导要做到因人而异。
通常来说,员工可以分为以下四种类型:
明星销售员
这种类型的员工意愿高,技能高。
对待这样的员工,企业应适当授权、放权,没必要进行行为过程管控和教育训练,应动用其榜样的力量,让其他员工学习经验;
同时也要适当施压,使用激将法,多做鼓励,引导其挑战、超越自我,再创新高。
新人
这种类型的员工意愿高,技能低。
对待这样的员工,企业应当对其行为过程加以监督,同时加强教育训练和个别辅导。
“老兵”式销售人员
这种类型的员工技能高,意愿低。
对待这种进入职业倦怠期的老兵,应该鼓励、尊重,与之谈心交流,进行心理辅导。
同时委以重任,将训练新员工的工作交给老兵,将他的辉煌经历加以宣传,使他得到肯定和鼓励,改变低迷的情绪,努力做好本职工作。
“病猫”式销售人员
这种类型的员工意愿低,技能低。
对待这样的员工,企业不能轻易弃之不用,要首先给予鼓励,行为监控、教育训练、陪同拜访等所有辅导行为都要用于他们身上。
同时,充分利用其宝贵经验。
2.培训辅导的注意事项
进行培训辅导时,应注意的事项有:
◎辅导不是说教,而是提供服务;
◎辅导不是包办代替,而是鼓励指引;
◎辅导不是当保姆,而是做引路人;
◎辅导不是找差错,而是纠正和调整差错;
◎辅导不是单行道,而是教学相长。
3.掌握培训辅导的关键所在
培训辅导的关键:
辅导员工进行自我管理、提高新人的留存率。
辅导员工进行自我管理
对员工要经常加以辅导,最重要的辅导是自我管理辅导,也就是要引导员工做到:
◎制定个人工作计划;
◎进行有效的时间管理;
◎建立良好的工作习惯;
◎自我评价,自我调节;
◎自律自强,实现目标。
提高新人的留存率
培训辅导的一个非常重要的使命,就是提高新人的留存率。
一般来说,营销业的新人留存率较低,企业每次招收的新员工,大概半年之后会剩下50%,一年后约30%,一年半之后大概留下10%。
即便这10%都是销售精英,企业所付出的成本也是非常巨大的。
因此,应当通过培训辅导做到:
◎帮助新人建立工作价值观;
◎控制舆论导向;
◎改善工作环境;
◎增加升迁机会;
◎帮助员工建立职业生涯发展规划;
◎排除旧员工中的“不良分子”,不让新员工受到消极影响;
◎及时进行辅导和鼓励。
4.掌握职场实战训练方法
关主过关
职场培训不是单纯的讲授式授课,而是对业务员进行技能操练,然后进行标准技能演练考核,即“关主过关”。
关主过关主要依照PESOS流程:
P:
准备。
准备必要的资料和技术说明。
E:
说明。
对相关注意事项、技能要领加以详细说明。
S:
示。
将具体流程演示给学员看,作为示。
O:
观察。
让学员进行角色扮演、情景模拟、实战演练,并在一旁观察,留意出现的错误和问题。
督导。
对关键问题要及时加以辅导和纠正。
这种训练方式也称在职训练,简称OJT(OnJobTraining)。
对约访、转介