一次国产酒极其失败的业务谈判Word文档下载推荐.docx

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请问你们来的目的是什么？

两位业务员显然没有料到这个问题，慌忙说道，我们来拜访您是看有没有机会合作？

朋友看了样品说，这款重瓶不错，我很喜欢，就是外盒包装不好。

然后叫人拿来自己经销的一款法国进口酒，说，

你看我这瓶也是重瓶，但形状就没你们的好看。

看产品才知道这是那个品牌的买断经营产品，并非厂家，这两人是该产品的四川总经销的业务员。

遭遇行业话题没有话语权

我问，你们的酒什么价格？

对方说，高端的这款经销价370多，政策下来140多另一款也是100多，是我们价位最低的一款，政策下来也要五六十元。

朋友对价格不感兴趣，话锋一转，说道，现在国产酒实在没法卖，消费者不认啊。

你看我的这瓶酒和你的这瓶酒，同样是重瓶，价格都差不多，放在一起你说消费者愿意选择哪一款？

对方表情很难受地说，我想可能你那瓶吧

看起来他对这样的问题是没有准备的，被迫选择然后很委屈地说：

不过中国人还是要喝中国酒吧，毕竟这是自己国家的酒啊！

朋友立马提高了嗓门说道，凭什么喝国产酒？

消费者普遍认为国产酒的性价比极其差。

质量差，还卖那么高的价格，现在进口酒遍地都是，几十块钱的到几百块钱的，选择余地很大，质量又好，同等价位比国产酒好多了。

你们要我们爱国产酒，总要给我一个爱的理由吧？

那些酒庄酒、年份酒，

让人无法忍受，92、94到现在都在卖，成车皮的往外运，明摆着在欺骗消费者，消费者还能爱他吗？

朋友的一番慷慨陈词，让两个业务员深有同感，点头称是。

你说，国产酒我们怎么卖？

怎么合作？

对方立刻说道，是啊，我们遇到很多经销商提出这个问题，这也让我们很难做。

“你们说自己的酒好，让我经销你们的酒，可是你们自己却在卖国外的酒。

”朋友继续不依不饶地说道。

长城目前为止代理有几百款世界各地的葡萄酒，张裕也是在国外买酒庄，在国内与老外合作见什么卡斯特酒庄、爱斐堡酒庄，据我所知，目前几大品牌都一窝蜂地卖进口酒。

王朝不是也代理了香奈吗？

我这里也有卖。

当面对消费者的时候，你是说自己生产的国产酒好还是进口酒好？

我曾经就这个问题问过他们的高层领导，现在也同样问你们。

你们怎么回答？

怎么回答都没法自圆其说。

你们自己都不相信自己的产品还要让消费者相信，要让经销商卖，这不是可笑吗？

在面对进口酒的竞争时，国产大牌不是在树立自己的形象，而是为他人做嫁衣，是在自毁长城。

我再经销你们的产品，我不成傻子了吗？

是，是，是两个业务员对朋友的这番话无可辩驳，

只能苦苦地连声说是。

面对客户宿怨缺乏应对而沉默但是他们试图想从品牌上找理由，结果朋友比他们更有发言权。

他说，同为国产酒的知名品牌，你看看长城、张裕已经把你们拉下一大截了，传统销售模式落后，国营体制吃大锅饭，服务很成问题。

人家搞得红红火火，你们却死气沉沉，经销商怎么可能有兴趣合作？

拿上海来说，那是你们红极一时的市场，老大啊，结果怎么样，被林建国一年就打得抬不起头来，现在怎么样还找得到XX吗？

接着他讲了一个自己亲身经历的事情。

2003年的时候，他和朋友千里迢迢坐飞机到这家企业去谈合作，结果企业接待人员说，他们销售经理今天不上班，让他们明天再来。

冷冷地把他们打发了。

这给了朋友极其恶劣的印象，从此发誓不卖该企业的酒。

后来朋友经营了长城，每年几千万的销售，成为长城葡萄酒的一方诸侯。

如今，朋友和他的朋友在成都葡萄酒界做得有声有色，专营进口葡萄酒，去年创建了这个专业的葡萄酒窖，成为各路酒商争相合作的首选伙伴。

这个事情，我已经好几次从他这里听到，时隔七八年了，仍耿耿于怀，可见当时对那个酒厂的冷遇和极差的服务态度是多么的刻骨铭心。

对于朋友的耿耿于怀，业务员再次陷入无语状态。

他们明知道这事与他们八竿子打不着，但是他们只有承受品牌负面带来的恶果。

可惜的是，他们没有给对方一个自己的承诺，朋友的心结在他这里没有解开。

无准备的拜访，被客户拒之门外

经过朋友的一番谈话，两个业务员已经无话可说，气氛显得十分尴尬。

我赶忙打圆场，把话题扯到他们自己的产品上。

问他们对自己的产品有什么样的口感，质量如何？

没想到，他们俩异口同声地说，没喝过！

我立马晕倒。

本意想让他们通过口感特点反驳一下朋友所谓的性价比极差的论断，这下可好，帮了倒忙。

他们太失败了。

然后他们告诉我们，以前一个是做黄酒的，做了几年，一个是做白酒的，从来没有做过葡萄酒，才接触。

仅有的一点葡萄酒知识也是上游供货商派人来培训的。

再问才发现，这次拜访说是朋友的朋友介绍，竟然不知道朋友的酒窖什么时候开业的，主营业务是什么？

主要渠道是什么？

都不知道朋友在成都酒圈子里是个什么名堂。

说到其公司老板，原来朋友跟他们的老板都是十分熟稔的，关系相当不错。

朋友说，你们老板可是多年做红酒有丰富经验的，我们很多年前就认识。

你们要和我谈生意为什么不征求一下他的意见？

即使我们不认识，他也对我公司有了解。

然后，朋友又给他们上了一堂业务课。

怎么学习葡萄酒，怎么做市场功课，怎么做客户的功课，怎么做自己产品的功课……两个业务员除了唯唯诺诺，一个字也说不出来了。

最后朋友说，给你老板说让他来我这喝茶，有啥事让老板直接打电话给我说说就可以了，还劳你们跑一趟。

告辞出去的时候，我相信，他们已经懊恼到了极点，正应了那句俗语：

恨不得找个地缝钻进去。

朋友说，你知道他们刚才到哪里去找我的吗？

是我的仓库。

我再次晕倒

案例分析：

作为旁观者，我替这两个业务员感到羞愧。

从他们的经历看，似乎都有几年酒类销售经验，但是从他们的表现看起来好像从来没有做过一样。

如果他们手里提的是白酒样品，或许还有话说，关键是他们虽然提的是酒，但是，是葡萄酒。

一个新的酒类，一个完全不同于黄酒和白酒的东西。

面对新的品类，他们就像一对无头的苍蝇。

一、欠缺业务谈判基本常识

1、衣着随便，缺乏基本业务形象。

一个穿牛仔裤，花格子衬衫；

一个穿半截裤，比较不清爽的衬衣。

2、面部表情僵硬，没有微笑；

给人以陌生感，从而产生排斥心理。

3、说话声音小，吐字不清。

显示没有自信心；

胆怯，认生。

4、礼数不周，只给我朋友发名片，没有给在场的人都发。

好在我是外人，否则，就成业务障碍。

5、自我推销缺乏层次和重点。

对自己的介绍没有标准格式，除了语言表达问题外，还遗漏了重要的内容，那就是没有简明扼要地表明自己的目的。

销售人员是公司和产品的代表，客户往往是先接受销售人员，再接受产品，最后才接受公司。

销售人员形象的好坏，直接代表了企业的形象、产品的形象。

一般来说，个人形象包括两个方面，一是外在有形的形象；

二是内在的无形的形象。

有形的形象指衣着、发型、色彩搭配，要得体合理。

这是销售人员最直接的工具，因为客户不喜欢向形象糟糕的销售人员购买产品。

要留下好的第一印象，就要舍得在形象上投资。

“工欲善其事，必先利其器”，有的销售人员认为在形象上投资，是一种浪费，其实不然。

社会越来越进步，时代发展节奏越来越快，人和人之间的距离越来越远，很少会有人愿意花时间来慢慢发掘你的内涵，尤其是客户，客户是来买产品，没有时间了解销售人员，所以最常见的是“以貌取人”。

无形的形象主要指销售人员的精神面貌和礼仪表现。

人们都喜欢和精神饱满的人在一起，喜欢和开朗、快乐的人在一起，喜欢和带着笑容的人在一起，喜欢和会赞美的人在一起，这些都是无形的形象。

如果销售人员自己都无精打采，客户又怎么会相信他所销售的产品的品质呢？

从销售人员和客户会面的第一个动作微笑开始，个人形象的展示就开始了。

专业术语叫自我推销。

你是否精神饱满地展示你的微笑，展示你的阳光、展示你的坦荡，展示你的友好？

你是否快步向前和对方握手，你是否真诚地注视着对方的眼睛，是否得体地交换名片，并留给对方你很在意很重视对方的印象？

这一切，都会给客户留下深刻的印象，直接影响着客户对销售人员的评价以及最后是否能够成交。

二、缺之葡萄酒基本知识

作为葡萄酒的销售人员，必须要有葡萄酒最基本的知识。

葡萄酒从葡萄生长到消费者餐桌，每一个环节都有很多知识，销售人员没必要成为专家而面面俱到地学习，只需要掌握必要的基本的知识。

案例中的两位业务员刚刚入行，首先没有经过葡萄酒基本知识的学习，更没有品尝过自己的产品，面对客户的“消费选择”的话题时显得手足无措，特别是面对专家型的客户更是无法招架。

与白酒不同的是，葡萄酒讲究个性。

所谓的个性除了葡萄酒本身的风格以外，还在于品尝者品评的个性化。

葡萄酒谈判中往往遇到质量、口感的对比，销售者势必要深刻理解自己产品的个性和每一个人的品评差异，而这是建立在对葡萄酒知识的灵活掌握和运用基础上的。

三、缺乏专业营销技能

从营销的角度讲，卖什么酒都是一样的。

案例中的业务员按理说是有过酒类销售经验的，但是他们并没有按照营销要求去工作。

首先是对自身业务角色的转换没有准备，没有从一个卖白酒或者黄酒的角色中转移到葡萄酒上来；

其次是没有进行行业学习或者说学习不到位；

第三，缺乏工作总结、

问题归纳意识和习惯。

跑了那么多客户，也遇到了同类问题，按照正常的销售程序，是要总结和归纳出应对方法的，显然他们没有做这样的工作。

进同一条河流，遭遇同一个问题，犯了同样的错误；

第四，缺乏专业的营销培训。

四、缺乏市场了解

与经销商的谈判除了业务内容之外，最多的是关于行业

形势、市场情况的交流

交流就是沟通，沟通就是希望达到共鸣和互相了解，这是业务成功的基础。

案例中涉及到市场话题，大到国产酒与进口酒的竞争态势、消费习惯与选择、市场格局、营销模式、高端产品的市场状况等，小到价格、包装，几乎无所不有。

可是这两个业务员没有一项可以与客户交换意见。

因为他们压根儿就不知道。

整个业务谈判过程变成了经销商给他们上课，教育甚至是教训了。

在业务员来之前，朋友曾表达过希望通过交流，让别人给他提供一些发展的思路。

面对两个业务员的一无所知，可想其多么失望。

五、缺乏对自身产品和企业的深刻认识

了解自己的企业和产品是销售人员最起码的课程，案例中的业务员仅仅做到把握住了产品种类和价格一点，其他的都被忽略了，因此犯了许多低级错误，使困难的谈判雪上加木目。

没有品尝过自己的产品，不了解产品卖点，在客户的比较时，找不到讨论的理由；

面对客户单方面的结论没有发言权，更没有争辩力；

不了解产品生产企业，无法将品牌影响作为谈判条件；

更令人郁闷的是，把客户对产品生产企业的不满默认到自己头上。

其实他销售的产品是某知名品牌的买断经营产品，总运营商另有企业，他只是四川地区总经销。

在客户埋怨的时候，没有及时调整角色。

他是买断商，根本不是生产商。

没有给客户一个新的客户关系，把别人的错误默认在了自己的头上。

不了解上游供应商，无法利用其实力说服客户；

据悉，该产品运营商是新进葡萄酒行业的企业，具有十分强大的资金实力，营销模式颇有创新，与XX企业的运营有着根本的不同。

可惜的是由于业务员的认知只停留在低层面上，无法把这些优势传递给客户。

当然也就无法消弭客户对母品牌的恶劣印象