一次国产酒极其失败的业务谈判Word文档下载推荐.docx

1、请问你 们来的目的是什么？两位业务员显然没有料到这个问题，慌忙说道，我们来 拜访您是看有没有机会合作？朋友看了样品说，这款重瓶不错，我很喜欢，就是外盒 包装不好。然后叫人拿来自己经销的一款法国进口酒，说，你看我这瓶也是重瓶，但形状就没你们的好看。看产品才知 道这是那个品牌的买断经营产品，并非厂家，这两人是该产 品的四川总经销的业务员。遭遇行业话题没有话语权我问，你们的酒什么价格？对方说，高端的这款经销价 370 多，政策下来 140 多 另一款也是 100 多，是我们价位最低的一款，政策下来也要 五六十元。朋友对价格不感兴趣，话锋一转，说道，现在国产酒实 在没法卖，消费者不认啊。你看我的这瓶酒

2、和你的这瓶酒， 同样是重瓶，价格都差不多，放在一起你说消费者愿意选择 哪一款？对方表情很难受地说，我想可能 你那瓶吧 看起来他对这样的问题是没有准备的，被迫选择然后很 委屈地说：不过中国人还是要喝中国酒吧，毕竟这是自己国 家的酒啊！朋友立马提高了嗓门说道，凭什么喝国产酒？消费者普 遍认为国产酒的性价比极其差。 质量差， 还卖那么高的价格， 现在进口酒遍地都是，几十块钱的到几百块钱的，选择余地 很大，质量又好，同等价位比国产酒好多了。你们要我们爱 国产酒，总要给我一个爱的理由吧？那些酒庄酒、年份酒，让人无法忍受， 92、94 到现在都在卖，成车皮的往外运，明 摆着在欺骗消费者，消费者还能爱他吗？

3、朋友的一番慷慨陈词，让两个业务员深有同感，点头称 是。你说，国产酒我们怎么卖？怎么合作？对方立刻说道， 是啊，我们遇到很多经销商提出这个问题，这也让我们很难 做。“你们说自己的酒好，让我经销你们的酒，可是你们自 己却在卖国外的酒。 ”朋友继续不依不饶地说道。长城目前 为止代理有几百款世界各地的葡萄酒，张裕也是在国外买酒 庄，在国内与老外合作见什么卡斯特酒庄、爱斐堡酒庄，据 我所知，目前几大品牌都一窝蜂地卖进口酒。王朝不是也代 理了香奈吗？我这里也有卖。当面对消费者的时候，你是说 自己生产的国产酒好还是进口酒好？我曾经就这个问题问 过他们的高层领导，现在也同样问你们。你们怎么回答？怎么回答都没法

4、自圆其说。你们自己都不相信自己的产 品还要让消费者相信，要让经销商卖，这不是可笑吗？在面 对进口酒的竞争时，国产大牌不是在树立自己的形象，而是 为他人做嫁衣，是在自毁长城。我再经销你们的产品，我不 成傻子了吗？是，是，是 两个业务员对朋友的这番话无可辩驳，只能苦苦地连声说是。面对客户宿怨缺乏应对而沉默 但是他们试图想从品牌上找理由，结果朋友比他们更有 发言权。他说，同为国产酒的知名品牌，你看看长城、张裕已经 把你们拉下一大截了，传统销售模式落后，国营体制吃大锅 饭，服务很成问题。人家搞得红红火火，你们却死气沉沉， 经销商怎么可能有兴趣合作？拿上海来说，那是你们红极一 时的市场，老大啊，结果怎么

5、样，被林建国一年就打得抬不 起头来，现在怎么样还找得到XX吗？接着他讲了一个自己亲身经历的事情。 2003 年的时候， 他和朋友千里迢迢坐飞机到这家企业去谈合作，结果企业接 待人员说，他们销售经理今天不上班，让他们明天再来。冷 冷地把他们打发了。这给了朋友极其恶劣的印象，从此发誓 不卖该企业的酒。后来朋友经营了长城，每年几千万的销售，成为长城葡 萄酒的一方诸侯。如今，朋友和他的朋友在成都葡萄酒界做 得有声有色，专营进口葡萄酒，去年创建了这个专业的葡萄 酒窖，成为各路酒商争相合作的首选伙伴。这个事情， 我已经好几次从他这里听到， 时隔七八年了， 仍耿耿于怀，可见当时对那个酒厂的冷遇和极差的服务态

6、度 是多么的刻骨铭心。对于朋友的耿耿于怀，业务员再次陷入无语状态。他们 明知道这事与他们八竿子打不着，但是他们只有承受品牌负 面带来的恶果。可惜的是，他们没有给对方一个自己的承诺， 朋友的心结在他这里没有解开。无准备的拜访，被客户拒之门外经过朋友的一番谈话，两个业务员已经无话可说，气氛 显得十分尴尬。我赶忙打圆场，把话题扯到他们自己的产品 上。问他们对自己的产品有什么样的口感，质量如何？没想到，他们俩异口同声地说，没喝过！我立马晕倒。 本意想让他们通过口感特点反驳一下朋友所谓的性价比极 差的论断，这下可好，帮了倒忙。他们太失败了。然后他们 告诉我们，以前一个是做黄酒的，做了几年，一个是做白酒

7、的，从来没有做过葡萄酒，才接触。仅有的一点葡萄酒知识 也是上游供货商派人来培训的。再问才发现，这次拜访说是朋友的朋友介绍，竟然不知 道朋友的酒窖什么时候开业的，主营业务是什么？主要渠道 是什么？都不知道朋友在成都酒圈子里是个什么名堂。说到 其公司老板，原来朋友跟他们的老板都是十分熟稔的，关系 相当不错。朋友说，你们老板可是多年做红酒有丰富经验的，我们 很多年前就认识。你们要和我谈生意为什么不征求一下他的 意见？即使我们不认识，他也对我公司有了解。然后，朋友 又给他们上了一堂业务课。怎么学习葡萄酒，怎么做市场功课，怎么做客户的功课， 怎么做自己产品的功课两个业务员除了唯唯诺诺，一个 字也说不出来

8、了。最后朋友说，给你老板说让他来我这喝茶， 有啥事让老板直接打电话给我说说就可以了，还劳你们跑一 趟。告辞出去的时候，我相信，他们已经懊恼到了极点，正 应了那句俗语：恨不得找个地缝钻进去。朋友说，你知道他们刚才到哪里去找我的吗？是我的仓 库。我再次晕倒 案例分析：作为旁观者，我替这两个业务员感到羞愧。从他们的经 历看，似乎都有几年酒类销售经验，但是从他们的表现看起 来好像从来没有做过一样。如果他们手里提的是白酒样品， 或许还有话说，关键是他们虽然提的是酒， 但是，是葡萄酒。 一个新的酒类，一个完全不同于黄酒和白酒的东西。面对新 的品类，他们就像一对无头的苍蝇。一、欠缺业务谈判基本常识1、衣着随

9、便，缺乏基本业务形象。一个穿牛仔裤，花 格子衬衫；一个穿半截裤，比较不清爽的衬衣。2、面部表情僵硬，没有微笑；给人以陌生感，从而产 生排斥心理。3、说话声音小，吐字不清。显示没有自信心；胆怯， 认生。4、礼数不周，只给我朋友发名片，没有给在场的人都 发。好在我是外人，否则，就成业务障碍。5、自我推销缺乏层次和重点。对自己的介绍没有标准 格式，除了语言表达问题外，还遗漏了重要的内容，那就是 没有简明扼要地表明自己的目的。销售人员是公司和产品的代表，客户往往是先接受销售 人员， 再接受产品， 最后才接受公司。 销售人员形象的好坏， 直接代表了企业的形象、产品的形象。一般来说，个人形象包括两个方面，

10、一是外在有形的形 象；二是内在的无形的形象。有形的形象指衣着、发型、色彩搭配，要得体合理。 这是销售人员最直接的工具，因为客户不喜欢向形象糟糕的 销售人员购买产品。要留下好的第一印象，就要舍得在形象 上投资。“工欲善其事，必先利其器” ，有的销售人员认为在 形象上投资，是一种浪费，其实不然。社会越来越进步，时 代发展节奏越来越快，人和人之间的距离越来越远，很少会 有人愿意花时间来慢慢发掘你的内涵，尤其是客户，客户是 来买产品，没有时间了解销售人员，所以最常见的是“以貌 取人”。无形的形象主要指销售人员的精神面貌和礼仪表现。人 们都喜欢和精神饱满的人在一起，喜欢和开朗、快乐的人在 一起，喜欢和带

11、着笑容的人在一起，喜欢和会赞美的人在一 起，这些都是无形的形象。如果销售人员自己都无精打采， 客户又怎么会相信他所销售的产品的品质呢？从销售人员和客户会面的第一个动作微笑开始，个人形 象的展示就开始了。专业术语叫自我推销。你是否精神饱满 地展示你的微笑，展示你的阳光、展示你的坦荡，展示你的 友好？你是否快步向前和对方握手，你是否真诚地注视着对 方的眼睛，是否得体地交换名片，并留给对方你很在意很重 视对方的印象？这一切，都会给客户留下深刻的印象，直接 影响着客户对销售人员的评价以及最后是否能够成交。二、缺之葡萄酒基本知识作为葡萄酒的销售人员，必须要有葡萄酒最基本的知 识。葡萄酒从葡萄生长到消费者

12、餐桌，每一个环节都有很多 知识，销售人员没必要成为专家而面面俱到地学习，只需要 掌握必要的基本的知识。案例中的两位业务员刚刚入行，首 先没有经过葡萄酒基本知识的学习，更没有品尝过自己的产 品，面对客户的“消费选择”的话题时显得手足无措，特别 是面对专家型的客户更是无法招架。与白酒不同的是，葡萄酒讲究个性。所谓的个性除了葡 萄酒本身的风格以外，还在于品尝者品评的个性化。葡萄酒 谈判中往往遇到质量、口感的对比，销售者势必要深刻理解 自己产品的个性和每一个人的品评差异，而这是建立在对葡 萄酒知识的灵活掌握和运用基础上的。三、 缺乏专业营销技能从营销的角度讲，卖什么酒都是一样的。案例中的业务 员按理说

13、是有过酒类销售经验的，但是他们并没有按照营销 要求去工作。首先是对自身业务角色的转换没有准备，没有 从一个卖白酒或者黄酒的角色中转移到葡萄酒上来；其次是 没有进行行业学习或者说学习不到位； 第三，缺乏工作总结、问题归纳意识和习惯。 跑了那么多客户，也遇到了同类问题， 按照正常的销售程序，是要总结和归纳出应对方法的，显然 他们没有做这样的工作。进同一条河流，遭遇同一个问题， 犯了同样的错误；第四，缺乏专业的营销培训。四、 缺乏市场了解与经销商的谈判除了业务内容之外，最多的是关于行业形势、市场情况的交流交流就是沟通，沟通就是希望达到共鸣和互相了解，这 是业务成功的基础。案例中涉及到市场话题，大到国

14、产酒与 进口酒的竞争态势、消费习惯与选择、市场格局、营销模式、 高端产品的市场状况等，小到价格、包装，几乎无所不有。可是这两个业务员没有一项可以与客户交换意见。因为 他们压根儿就不知道。整个业务谈判过程变成了经销商给他 们上课，教育甚至是教训了。在业务员来之前，朋友曾表达过希望通过交流，让别人 给他提供一些发展的思路。面对两个业务员的一无所知，可 想其多么失望。五、缺乏对自身产品和企业的深刻认识了解自己的企业和产品是销售人员最起码的课程，案例 中的业务员仅仅做到把握住了产品种类和价格一点，其他的 都被忽略了，因此犯了许多低级错误，使困难的谈判雪上加 木目。没有品尝过自己的产品，不了解产品卖点，

15、在客户的比 较时，找不到讨论的理由；面对客户单方面的结论没有发言 权，更没有争辩力；不了解产品生产企业，无法将品牌影响作为谈判条件； 更令人郁闷的是，把客户对产品生产企业的不满默认到自己 头上。其实他销售的产品是某知名品牌的买断经营产品，总 运营商另有企业，他只是四川地区总经销。在客户埋怨的时 候，没有及时调整角色。他是买断商，根本不是生产商。没 有给客户一个新的客户关系，把别人的错误默认在了自己的 头上。不了解上游供应商，无法利用其实力说服客户；据悉， 该产品运营商是新进葡萄酒行业的企业，具有十分强大的资 金实力，营销模式颇有创新，与XX企业的运营有着根本的 不同。可惜的是由于业务员的认知只停留在低层面上，无法 把这些优势传递给客户。当然也就无法消弭客户对母品牌的 恶劣印象