特色终端建设方案Word下载.docx

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诚信、规范经营，二年内未发生被部门查处的违法违规卷烟经营行为；

能够全面发挥“六大功能"

的现代终端；

开设“微门店”，门店建设质量较高；

积极主动使用云POS等终端经营管理设备，承诺达到使用要求；

除旅游终端外，建立不低于50个固定消费者,并进行消费者消费行为记录;

具有强烈的自主建设主观意愿；

能够有效满足细分市场需求且具备一定的特色经营项目的零售终端。

具备特色终端建设的特有条件。

喜庆终端选点户要求具有承接喜庆活动的能力；

或者经营喜庆用品、提供婚庆服务或毗邻婚纱影楼、婚庆公司、酒楼饭店周边,能够提供一站式喜庆购物消费服务等。

社区终端要求位于居民区商圈环境内，提供生活费用缴纳、快递寄发等便民便利服务，消费群体较为固定.乡情终端，要能够结合实际，在选点上突出梨都、梨花乡情主题特色,展示终端差异化文化内涵。

按照标准,最终确定为特色终端的零售终端必须同时满足以下条件:

（1）特色鲜明、优势明显、效果显著；

（2）与周边环境匹配契合程度较高；

（3）卷烟经营比重不低于30％.

3、确定特色终端建设范围并备案

客服经理依据各形态特色终端评价标准，在充分尊重终端建设意愿的基础上，择优推荐并指导客户填写《特色终端建设登记表》（见附件3）。

终端经理对照评价标准，结合区域特色终端建设计划，紧扣特色功能定位与细分市场满足契合度，确定是否列入拟建计划，在《特色终端建设登记表》（见附件3）上签署意见，报级（营销部）审核。

审核通过后,纳入特色终端建设范围,报营销中心备案.

四、实施机制

1、实行“一店一策”建设机制.区域终端经理对特色终端进行实地考察，分析店面所处位置、面向的消费人群及店面装修风格等因素,在店面形象提升、卷烟产品陈列、消费体验环境营造、旅游产品组合等方面为客户提供个性化建设方案。

终端设计方面，应鼓励终端运用特色元素，自主投资丰富终端资源。

对店面个性、特色功能区的设计,力图突出多样性、地域性、奇特性的特点，争取让特色终端优势凸显、特色显著.

2、服务支持机制

围绕终端提升做“特色主题”服务文章.终端经理应全程参与每个特色终端的建设，提供精细化服务，做到“一户一策”；

客户拜访过程中突出经营指导、文化宣传、价值传递，打造客我利益共同体；

加强对特色终端从业人员卷烟销售技巧、消费趋势把握、消费有效引导等相关培训，适时组织特色终端之间相互观摩学习；

聚焦客户赢利，定期分析情况,重点跟踪指导，做到市场有监控、异常有处理、需求有响应、服务有改进。

3、退出机制

因违法、违规经营卷烟被部门查处的、因零售许可法律状态发生变动的，应退出特色终端建设范畴，填写《特色终端退出表》（见附件7），并收回标识和公司投资的设备设施。

五、特色终端建设具体要求

1、喜庆终端:

打造以喜庆氛围，喜庆活动，喜庆用烟,喜庆服务为主题的特色终端；

建立吸烟体验区。

要求具有产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪等多种功能。

2、社区终端：

打造以服务为主题的社区终端，包括代收代缴各种水电气费，快递收发,便民电话，免费打气筒，提供家政服务、简餐订购等多种便民信息；

3、乡情终端：

打造以梨都特色的乡情终端，以中国梨都,梨花，酥梨为主题的乡情终端；

提供特色服务，包括为外地老乡代收、代发邮寄物品,为外地旅游人员提供旅游用品,代收代缴各种水电气费，快递收发,便民电话，免费打气筒,提供家政服务、简餐订购等多种便民信息；

建立特色产品展示区和特色卷烟吸烟体验区.要求具有产品销售、本地特色形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪等多种功能。

特色终端建设标准表

序号

终端类别

建设标准

其他

1

喜庆终端

1、终端总体形象及经营面积要求:

终端内宽敞明亮,门头门面规范整齐,总经营面积不低于60平方米.

2、卷烟经营区面积要求：

不少于4平方米。

3、要求设立体验区、广告区,从视觉、听觉、味觉等多种感觉角度建设，面积不低于2平方。

4、多功能性要求：

具备产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪等功能.

5、张贴、悬挂或者陈列推介卷烟品牌广告面积要求：

不低于2平方米。

6、客户喜庆活动承接能力要求:

店主经营喜庆用品或者提供婚庆服务;

店主拥有较好的经营意识与社会关系资源,店主经常承接附件喜庆用烟。

7、发展至少五十名卷烟消费者建立消费者档案，进行消费跟踪.

8、积极主动使用云POS等终端经营管理设备.

2

社区终端

1、终端位置要求：

重点街道的居民区；

2、终端总体形象及经营面积要求：

终端内宽敞明亮，门头门面规范整齐，可进行门头门面重新装修，总经营面积不低于60平方米.

3、卷烟经营区面积要求,不低于4平方米。

4、要求设立体验区、广告区,从视觉、听觉、味觉等多种感觉角度建设，面积不低于2平方.

不低于2平方米.

6、多功能性，要求具备产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪等功能。

7、便民设施：

便民电话展示栏,便民快递代收货架，包括简餐、饮料服务，平价水果订购服务，家政服务,代收代缴各种水电气费，快递配送、网订店配等多种业务等

8、发展至少五十名相对固定的卷烟消费者建立消费者档案，进行消费跟踪。

9、积极主动使用云POS等终端经营管理设备。

3

乡情终端

1、终端位置要求:

集镇中心/农贸市场周围或交通干道旁;

终端内宽敞明亮，门头门面规范整齐，可进行门头门面重新装修，总经营面积不低于60平方米。

3、卷烟经营区面积要求：

4、要求设立体验区、广告区,体验区面积不少于2平方米,从视觉、听觉、味觉等多种感觉角度建设。

5、张贴、悬挂或者陈列推介卷烟品牌广告面积要求:

6、乡情氛围建设要求：

以梨乡文化为背景,设计展示柜、架及店内张贴广告图案；

特色产品展示，包括水果、梨膏、果汁等产品.

7、多功能性,要求具备产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪等功能；

店主拥有良好的经营意识与便民服务设施。

8、发展至少五十名相对固定的卷烟消费者建立消费者档案,进行消费跟踪。

说明：

同时满足以下条件的零售终端方可开展卷烟消费品吸体验区建设：

入网满两年（含两年）以上;

两年内（含两年）未发生较大违法、违规卷烟经营行为；

正常经营的特色终端；

有主观意愿并积极配合公司开展各项工作；

店堂具有卷烟品吸体验相关设施的陈列空间；

具备消费者信息采集相关知识和经验的零售终端.

六、建设方法及流程

1、循序推进

根据“普通终端—现代终端—特色终端"

的建设路径,按照“分析、计划、实施、评估、改进"

A—PDCA建设流程,采用潜力挖潜、短板提升、示范引导建设方式，一店一策，成熟一户，发展一户，循序渐进推进。

2、系统分析

在终端经营状况分析、资源调查的基础上，系统分析个体终端建设的现状、终端资源情况，明确个体终端优势与不足,分析个体终端提升重点。

3、制定计划

根据系统分析结果，对照拟建设终端类型标准，对个体终端进行对比分析，摸清每个终端现有状态、发展潜力，确定各类型终端建设目标客户，明确“谁能建设”；

针对重点建设目标客户，逐户分析每一个终端在功能发挥、特色资源、示范引领等模块存在的差距和短板，明确“建设什么”；

一店一策,制定个体终端潜力挖潜与短板提升策略、提升措施,明确“怎么建设”。

4、策略实施

各专业经理各司其职,相互配合,指导并监督客户根据“一店一策”提升策略与措施，实施终端整改与提升。

5、效果评估

建立终端评价制度,终端经理开展策略实施效果评估，准确评价终端类型，继续查摆存在的问题。

6、持续改进

建立终端动态管理机制,实施月度动态考核,填写月度动态考核表（见附件8）,季度评优评先,及时跟踪、监督终端状态，确保终端建设推进有序、维护有力、质量提升。

7、建设步骤

第一阶段：

目标客户选择，完成时间6月底，责任人是客服经理和终端经理.全范围内共选取不少于9名客户为第一批次特色终端客户.由服务经理选取目标客户,拟定名单进行上报；

由服务经理和终端经理对目标客户进行筛选,最终确定特色终端客户名单,服务经理和终端经理签字确认后上报市场部，由市场部审批。

第二阶段:

特色终端店面设计，完成时间7月中旬,责任人是终端经理。

由终端经理根据喜庆终端、社区终端、乡情终端的不同服务理念，设计共性特色需求；

根据不同区域特色终端的个性展现，设计出个性需求；

根据区域市场特色,设计潜在个性需求，并列出详细需求项目表格，终端经理签字后上报市场部审批。

第三阶段：

费用核算，完成时间7月下旬，责任人是终端经理.核算所需购买的展柜、展架，所需制作的广告图片、广告灯箱、门头设计、授权标识的规格、样式和数量，并预算出价格。

本项工作由终端经理配合市场部与广告公司协商敲定.

第四阶段:

专项工作培训，完成时间7月下旬，责任人终端经理。

由终端经理对客户开展特色终端培训、宣贯，签订特色终端建设合作协议（见附件2）。

第五阶段：

逐步开展特色终端建设,最终实现软、硬件配置到位，在开展过程中，每月由终端经理填写《特色终端档案表》（附件5）记录特色终端建设过程，最终达到建设标准要求,填写《特色终端达标书》（附件4），并完成授牌仪式。

完成时间2018年11月下旬,责任人服务经理、终端经理、信息经理互相配合开展.按照从店面到店内,从服务到技能逐步深入的步骤，推进软硬件建设配置到位。

第六阶段：

召开特色终端建设工作总结会，对特色终端工作开展情况,存在不足，制定整改意见并布置进一步工作。

本项工作由市场部安排，终端经理和服务经理配合，完成时间，2018年年底.

全阶段：

特色终端考核、验收，本工作贯穿整个终端建设推进全程，责任人是市场部特色终端验收组。

每月要开展特色终端建设情况考核和验收工作，对照相关标准，找出不足，督促整改，确保终端建设工作落到实处。

七、组织保障

1、领导小组

职责：

负责领导、组织、推进、监督特色终端建设的总体工作。

2、策划组

负责规划特色终端的具体实施细则，并向领导小组及时汇报。

3、建设组

负责对特色终端装修施工开展联系、签订合同、督促施工进度，并及