瓷砖小区推广活动执行手册Word格式文档下载.docx

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2、要求各区域分公司专设小区推广组，负责管理、支持、指导各经销商的小区推广活动；

五、操作流程：

1、各经销商安排专人收集排查小区信息，同时区域分公司小区推广组有责任向经销商提供当月楼盘信息。

2、经销商安排专人进行小区推广活动业务洽谈，有合作意向后提报至区域分公司小区推广组，小区推广组安排专人进行实地考察，决定活动是否可以进行，以何种方式进行，后与合作单位敲定合作细节。

3、小区推广组组员在活动细节敲定后，填写活动申报表格交由经销商签字后转至小区推广组主管，小区推广组主管在收到小区推广员的活动申报表格后安排推广活动相关事宜。

4、由经销商安排专人进行小区活动执行，活动所需文宣，宣传资料物品由区域分公司提供和制作。

小区推广组派专人对推广活动进行监控，并积极协助经销商方面完成小区推广活动。

5、推广活动结束后小区推广组应由活动监控人员及时做出相应的回访调查，并根据活动现场情况，终端反应情况结合多方反映意见对活动进行分析，最终由小区推广组主管出具活动总结分析报告，转呈至直属部门经理及经销商处。

六、区域分公司小区推广执行指导：

第一步：

建立小区推广队伍

成立小区推广组，任命一名主管负责对推广业务员进行日常管理，对整个城市进行楼盘动态调查，展开前期的公关活动。

负责小区推广人员不能处理的所有事宜，如应酬、送礼及应付小区管理人员的不合理要求等。

选好部门主管对工作的顺利开展有着重要的意义，关键是主管如何搞好团队建设及协调。

区域分公司小区推广的人员配备为固定的2-3人，实行绩效管理制度。

每个经销商要求配备小区推广员1-2名，由小区推广组主管协调管理。

　　1、招聘：

对小区推广销售人员的要求是：

吃苦耐劳、百折不挠。

招聘一些有做过物业管理经验的职高、中专生、大专生，本科生一般不用，工作经验半年至一年为宜，而且以前的工作跟目前的小区现场工作强度差不多，有一定的人际交际能力，品德好。

　　2、培训：

在培训方面，先了解产品知识、性能及公司实力、服务，先入为主树立对公司及产品的信心，公司的产品就是好，服务就是周到。

在作业过程中及时灌输公司的理念，营销技巧，纠正正在作业过程中的不当行为、思想及流程，以增强其对公司的依附感。

定期对小区推广人员开展产品知识推广方法与技巧、实际案例分析、行业发展动态等方面的培训，让小区人员真正感到既降低了推广过程的难度，又能不断的汲取到新的知识。

为上月做得好的员工举行座谈，让成绩突出的员工讲授经验，并有意安排做得不好的后进人员提问咨询，交流总结会多开有利鼓舞士气并令工作更充实且富有意义。

　　3、打气：

小区推广人员小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。

可利用早会时间，分享一些同事的成功案例：

加强团队建设，如对员工鼓励多于批评、见面礼貌、点滴关怀、集体活动等。

通过这些手段，鼓励小区推广人员的士气。

4、激励：

业绩最能证明业务人员能力的高低，制定一套双方都能接受的绩效考核管理制度有利于业绩的不断提升。

绩效管理应该建立在保底提成、多劳多得的基础上，实行多形式的报备制度，增强小区推广人员的信心，在无形之中鼓励小区推广业务人员不遗余力的工作作风，使小区推广取得实质性的效果。

5、严格执行晨会，周、月工作例会制度：

确保小区推广人员每天、每周、每月的工作都有计划性和侧重点，思路清晰。

同时，例会也是对工作不断地进行归纳总结、调整完善；

对市场问题施行整改、员工予以激励的最佳手段。

第二步：

进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图

住宅小区的调查是小区市场推广的基础性工作，只有掌握了当地住宅小区的基本状况，才能有的放矢的开展小区市场推广工作。

1、对辖区内住宅小区的调查摸底，在调查前要先进行规划，确定主要的目标小区，先高档，有影响力、号召力和人气旺的小区后一般小区。

然后根据每个小区的特点制定调查计划，包括时间、路线、联系人等。

2、调查的主要内容包括：

小区的定位、价格、风格、规模、户数、户型、配套、发展趋势、售楼情况、入住情况、开发公司、物业公司及物业管理水平、开盘日期、业主群体类型、预计装修日期、已经装修和未装修的情况、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，制作楼盘分布图挂在办公室，将已进驻的小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。

这个过程是一个很艰苦的过程。

在调查结束后，根据收集的资料进行整理、比较、分析和筛选，选择那些适合斯米克产品的中高档定位的小区和那些在区域内有代表性、有影响力和号召力的小区作为重点，一方面目标消费者集中，另一方面便于占领比较高的市场推广宣传位势，在有限的条件下集中精力抓大放小，然后壮大带小。

逐渐由点到面形成覆盖。

第三步：

进行楼盘分类

　　把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等五种类型。

　　1、集资房

　　特点：

业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。

信息容易传播，易树立口碑。

多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。

　　2、商品房

装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。

　　3、拆迁户、出租楼盘

装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。

　　4、小别墅

装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。

　　将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。

执行过程中，在明确上述楼盘类型后，根据小区兴建单位性质的不同和小区管理的差异性，将小区大致地划分为开放式小区和非开放式小区两大类。

1、开放式小区

这类小区一般由集体单位筹资兴建，如学校、医院、铁道部等单位职工房。

该种小区一般管理较为松懈，通过适当的公关工作后，容易进驻小区内开展推广活动。

2、非开放式小区

这类小区一般由一些大的房地产开发商开发，有专门的物业管理部门管理，大部分属于商品房特性。

该种小区由于管理相当的严格和规范，小区推广人员很难进入开展宣传推广工作，对此，以零售门店、家装公司、小区物业管理部、小区售房部四个方面为寻找推广工作的切入口，针对具体的操作方法作如下浅述：

A、小区推广人员和经销商所属门店可以通过各方面广泛收集目标小区的信息、资料、包括开发商、家饰公司、物业管理部、小区业主的类型，户型结构等，并将这些结果以书面的形式反馈到门店导购员。

同时，根据小区推广人员收集回的户型资料，要求区域分公司设计人员按照斯米克瓷砖不同的装饰风格，设计出几套该小区标准房图纸，并作出瓷砖装修预算，把这些资料陈列于门店，并针性的对导购人员予以培训。

其次，当有该小区的顾客进店选择材料时，导购人员结合设计方案和产品卖点有针性的进行解说，并提供给顾客参考选择。

从而大大提高成交率。

对于那些未达成购买的小区顾客，导购人员应设法留下顾客的姓名、住址和联系电话，并及时交给小区推广人员做进一步的跟踪。

B、与进驻小区的装饰公司形成战略联盟

对于一些进驻该小区的装饰公司派发资料及公关，形成利益共同体。

如：

买斯米克瓷砖推荐进驻小区的装饰公司的设计、装修；

装饰公司给用户设计，装修时，首选斯米克瓷砖会获得丰厚的利益回报，以此实现双赢局面，形成利益共同体。

另外，将一些颇具影响力的家装公司列为重点合作对象，并予以适当的费用投入。

如提供一些展具、展架进行样品和资料展示，制定出双方合理的互惠互利的政策，以合同的约束力保进彼此的积极性和主动性，维护长久合作关系。

同时，要善于整合利用有实力的装饰公司的资源，协助开展品牌宣传推广活动，在有效降低投入成本的同时，不断提高品牌在小区的知名度和美誉度，促进销售业绩的提高。

C、加强对小区物业管理部门的公关

小区推广人员应该采取一些相应的方法，与物业管理部门建立良好的关系，譬如，在公司的支持下，不定期的给物业管理部门提供一些日常生活用品、办公用品（如印有“斯米克”logo的一次性纸杯）；

经常邀请管理部负责人参与一些非正式性的宴会活动，在此基础上，小区人员可以同物业管理部门协商开展一些适度的推广活动。

如楼层牌、公益标语、公益镜框、横幅等。

D、建立与小区售房部的合作关系

与该小区售房部形成信息与利益共享的合作共同体，是小区推广工作中的又一销售增长点。

如何采取一些行之有效的合作方法，还需要在今后的实践工作中去不断的探索。

这里，仅从两个方面谈谈看法。

1、创造合作的前提条件。

如提供售房部有斯米克形象标识的宣传资料、看楼鞋套、样板房用砖、精美礼品等方面的支持。

减少售房部制作成本的同时，也对斯米克品牌起到适当的宣传作用。

2、努力提升合作效益。

在与售房部建立起一定的合作基础后，可尝试制订一些互利政策并予以施行，如：

通过售房部相关人员销售斯米克瓷砖可得到相应的返利政策，以确保双方之间更深层次的长久化合作和产生良好的合作效果。

第四步：

评估开发价值，确定进驻方式

　　在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：

　　1、需投入多少人？

进行多少天？

　　2、前期的公关费是多少？

　　3、租金怎样？

展示物料、宣传物料费用如何？

　　4、预计销售收入有多少？

经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。

目前而言，进驻小区的方式有：

　　1、租用门面或车库，设立临时售点/展示区。

　　2、与家装公司联合进驻；

　　3、与其它行业品牌联合进驻；

　　4、宣传：

在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用斯米克品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等；

（这种宣传方式要与小区签定发布协议，可能还要交一定费用）

　　5、公益广告：

赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志等；

　　6、赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会；

　　7、双休日展销：

利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品；

8、人员扫楼：

小区推广人员零星入户拜访；

9、由物业管理处或售楼处代发产品宣传资料和指定经销商门店优惠卡，这是较普遍的方式，易操作；

　　10、小区展览厅或售楼处的陈列厅，有的装饰公司在小区也有办公，有产品可以陈列；

（一）、对不同类型的楼盘采用不同的进驻方式：

序号

小区类型

进驻方式

1

集资房

设临时现场咨询处，通过规范的户外品牌形象文宣摆放，利用业主之间的口碑宣传带动销售。

2

商品房

作为开发重点，对于大型小区，可指导经销商租用门面，设临时专卖店；

对于户数多且装修档次高的大型小区，设临时专卖店的同时可派开发小组，在周六周日