房地产基础知识考试试题带答案文档格式.docx

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教育、科技、文化、卫生、体育用地50年；

商业、旅游、娱乐用地40年；

综合用地或者其他用地50年。

6、七通一平：

是指水通、电通、道路通、排水通、热力通 

、煤气通、通讯

通、及场地平整；

7、房地产又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割

性。

包括土地，建筑物及地上附着物，房地产附带的各种权利。

8、五证：

a.国有土地使用证；

b 

建设用地规划许可证；

c. 

建设工程规划许可证；

d.建设工程开工证；

e.商品房预售许可证。

9、两书：

商品房质量说明书；

商品房使用说明书；

10、目前新房办理房产证时所需的费用：

登记费80元，交易费 

3元/㎡，测绘 

费 

1.49元/㎡，契税 

总房款的1.5%，公共维修基金总房款的2%。

11、按揭贷款的额数：

居住房最高可贷总房款的 

70%，商业用房最高可贷 

60% 

。

12、销售的基本流程是：

迎接客户→介绍产品→ 

购买的洽谈→ 

现场的观看 

→填

写客户资料→ 

跟踪 

→ 

逼定 

定金的补足 

签定合同 

→入住。

13、取得房屋产权证后，房屋所有人拥有的权利：

使用权，占有权，收益权，

处分权 

14、一个中心是：

以客户为中心；

二个能力是：

应变能力，协调能力；

三颗心是：

热心，耐心，信心；

四个掌握是：

国家的经济大势，房地产业的

发展状况，法律法规，项目自身的情况；

五个学会是：

跟踪，调查 

，揣摩，

算账，掌握 

15、房屋建筑结构分类标准：

钢结构，钢、钢筋混凝土结构，钢筋混凝土结构 

，

混合结构， 

砖木结构， 

其他结构。

16、房屋价格的形成有三种方法：

成本+利润，市场比较法，和 

二者结合。

17、、一般来说客户的来源主要有媒体宣传， 

接听热线电话，参加发展会，

朋友或老客户介绍来的客户，做直销（DS）等五个方面。

18、构成房屋价格的直接费用包括：

土地费用，拆迁费用，勘查测绘费，

设计费，建安成本，景观配套费，市政配套费。

19、、房地产住宅的层数划分的规定：

低层住宅为1-3层；

多层住宅为4-6层；

小高层住宅为7-11层；

中高层住宅为12-16层；

16层以上为高层住宅，30 

层以上为超高层住宅；

20、别墅可分为 

联排别墅，双拼别墅，独栋别墅三种。

21、五证、两书，一表，中的“一表”是指 

商品房竣工验收备案表。

二、判断题（每题1分，共20分，对的打“√”错的打“×

”）

1、给未成年人购房，登记时要指定一名监护人，并且要到公证处公证。

（√）

2、外地人到本地购房也需要担保人。

（×

）

　3、套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。

　4、净高是下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。

　（×

　5、容积率是指总建筑面积与建设用地面积之比值。

　（√）

　　6、一级市场是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房屋连同相应的　　　

　　土地使用权转让给单位或个人的市场。

7、三通一平时指水通、电通、路通、道路平整（×

8、穿过房屋的通道，房屋内的门厅、大厅，均按一层计算面积。

门厅、大厅内的　　

　　回廊部分，层高在2.0米以上的，按其水平投影面积计算。

9、得房率是买房比较重要的一个指标，一般来说得房率越高越好。

（√）　

10、业主是指物业的所有人，即房屋所有权人和土地使用权人，是拥有物业的

主人。

11、层高小于或等于2.20米以下的夹层、插层、技术层和地下室、半地下室不

算建筑面积。

（√）

12、中国工商银行规定，贷款年限最长可以贷30年，贷款人年龄不得超过

60岁。

（ 

√ 

13、中国建设银行规定，住房贷款最长可贷30年，商业用房最多可贷20年。

）

14、房地产市场：

主要包括地产买卖、租赁市场。

含一级市场、二级市场和三级市 

场。

15、绿化率又叫绿地率是规划建设用地范围内的绿地面积与规划建设用地面积之比。

16、入伙是指业主领取钥匙，接房入住。

17、消防避难层、为了整栋建筑物使用的配电房作为公用面积可以分摊。

18、基价也叫起步价，是指经过核算而确定的每平方米商品房基本价格。

19、借款人偿还银行贷款，期限在一年或一年以内的实行到期连本加息一并还清。

20、进深指一间房屋两条横向轴之间的距离。

三、问答题（每题3分，共15分）

1、什么是按揭贷款？

（3分）

答：

即购房抵押贷款，是购房者以所购房屋之产权作抵押，有银行现行支付房款给开发

商，以后购房者按月向银行支付本息的付款方式。

2、置业顾问接待客户的过程分为哪几个步骤？

1）客户进门每一个看见的人都要主动上前问好，提醒其他置业顾问的注意

2）置业顾问应立即上前热情接待

3）帮助客人收拾雨具放置衣帽等

4）通过随手招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受媒体

3、置业顾问的销售能力包括哪几种？

（3分）？

1、创造能力 

2、判断及察言观色能力 

3、自我驱动能力 

4、人际沟通的能力 

5、从业技术能力 

6、说服顾客的能力

4、名词解释：

建筑面积，绿化率，容积率，经济适用房？

建筑面积：

指建筑物外墙或结构外围水平投影面积之和。

绿化率：

建设用地范围内所有绿地面积之和与建设用地面积之比率。

容积率：

是指总建筑面积与建设用地面积之比值。

经济适用住房是指经各级人民政府批准立项建设、享受国家优惠政策、向城镇中低 

收入家庭出售的住房。

四、论述题（15分）

如何做一个合格的置业顾问？

现场销售的基本流程及注意事项

因房地产业产品的异质性，楼盘具有不可移动、每一个产品都因其地理位置、周遍环境不同而具有唯一性，因此，在房地产业的销售中，客户到访、售楼接待是其最重要的组成部分。

大多数客户只有产生参观现场的冲动后，才能形成购买欲望，在经过多次到访、考察后才能产生购买决定。

因此可以说，买楼是一项复杂的系统工程，售楼员只有在这一工程中充当专业的解说员、优秀的推销专家、客户的购买决策伙伴之后，才能赢得客户最后的购买。

第一节迎接客户

一、基本动作

1．客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎参观”，提醒其他销售人员注意。

2．当值销售人员立即上前，热情接待。

3．帮助客户收拾雨具，放置衣帽等。

4．经过接待，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。

二、注意事项

1．销售人员应仪表端正，态度亲切。

2．接待客户或一人，或一主一副，以二人为限，绝对不要超过三人。

3．若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而热情的接待。

4．没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。

第二节介绍产品

1．交换名片，相互了解，了解客户的个人资讯情况。

2．按照销售现场已规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点的介绍产品（着重地段、环境、交通、生活配套设施、楼盘功能、主要建材等的说明）。

1．侧重强调本楼盘的整体优势。

2．用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系。

3．通过交谈正确把握客户的真实需求，并据次此迅速制定自己的应对策略。

4．当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互的关系。

第三节购买洽谈

一．基本动作

1．倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。

2．在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性的介绍。

3．根据客户所喜欢的单元在肯定的基础上，作更详尽的说明。

4．针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。

5．适时制造现场购买气氛，强化其购买欲望。

6．在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。

二．注意事项

1．入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。

2．个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。

3．了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。

4．注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。

5．注意判断客户的诚意、购买力和成交概率。

6．现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。

7．对产品的解释不应含有夸大、虚构的成分。

8．不是职权范围内的承诺应报经现场经理通过。

第四节带看现场

1．结合工地现况和周边特征，边走介绍。

2．按照户型图，让客户切实感受自己所选的户型。

3．尽量多说，让客户始终为你所吸引。

1．带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。

2．嘱咐客户戴好安全帽，带好其他随身物品。

第五节暂未成交

1．将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。

2．再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。

3．对有意的客户再次约定看房时间。

4．送客至大门外。

1．暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。

2．及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。

3．针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。

第六节填写客户资料表

1．无论成功与否，每接待完一组客户后，立即填写资料表。

2．填写重点：

*客户的联络方式和个人资讯资料；

*客户对楼盘的要求条件；

*成交或未成交的真正原因。

3．根据客户成交的可能性，将其分类为：

A很有希望B有希望C一般D希望渺茫等四个等级，以便日后有重点地追踪访询。

4．一联送交现场经理检查并备案建档，一联自己留存，以便日后追踪客户。

1．客户资料表应认真填写，越详尽越好。

2．客户资料表是销售员的聚宝盆，应妥善保存。

3．客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。

4．每日或每周，应由现场经理定时召开工作会议，依客户资料表检查销售情况，并采取响相应的应对措施。

第七节客户追踪

1.繁忙间隙，按客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。

2.对于A、B等级的客户，销售人员应将其列为重点对象，保持亲密联系，调动一切可能条件，努力说服。

3.将第一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。

4.无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。

1．追踪客户要注意切入话题的选择，不要给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。

2．追踪客户要注意时间的间隔，一般以两三天为宜。

3．注意追踪方式的变化：

打电话、寄资料、上门拜访，邀请参加促销活动，等等。

4．两人或两人已上与同一客户有联系时，应该相互通气，统一立场，协调行动。

第八节成交收定

1．客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理。

2．恭喜客户