教育培训辅导机构续费续单技巧超实用1知识讲解Word文件下载.docx
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对于成绩中下学生的参考话术7
激发初一续费的参考话术8
激发初二续费的参考话术8
激发初三续费的参考话术9
激发高一续费的参考话术9
激发高二续费的参考话术10
激发高三续费的参考话术(略:
高三了,还不赶紧辅导!
)10
11
搞好服务,是续单成功的唯一关键
14
续单流程
(二)
如何实现续单
一般理解,续单是指辅导合同已经或即将结束,客户重新和名思续约、续费的行为。
实际中,加科目(扩单)的情况,也很多,我们也归到续单概念里。
至于续单的时机,较多的是在辅导即将结束,比如还有20课时左右时,我们可着手开展针对性的续单工作。
加科目,发生在辅导前期、中后期的情况都有可能。
至今没见过客户主动续单的情况,若有也不会多,客户的续单,需要班主任积极的促成工作。
从续单的难度看,有一类家长,已经倾向续单了,辅导效果较好,学员也比较喜欢名思的氛围,只要班主任简单促一下,就会续单。
这种情况我们也不多讨论。
有一类家长,辅导效果可能比上一种情况还好,但由于内心期望较高,所以,并不倾向继续辅导,但是,也没拿定主意。
我们需要有力度的促进一下,很可能实现续单
再有,就是不打算续单的,也许已经选择了另家辅导机构,也许已经不
打算辅导下去了。
这里,不在名思辅导,不一定是对我们服务的否定,有可能是认为自己的孩子太顽固、无可救药了,在名思也是浪费时间,所以要了解家长的真实想法。
当然,实际中的客户其复杂程度,只能用我们的感觉或经验来具体判断,对于正常辅导至快结束的客户(如辅导期过了2/3的情况)我们就可以认为其能接受我们的辅导并有延续的可能。
说个例子,帮助新班主任来突破认识。
有个学员初三毕业结束辅导,中考成绩应该说,没有明显提升,或者说没提升。
班主任在合同结束后,也没及时回访。
高一开学后,给学员打电话了解学员的状况,和学员父亲谈,了解到,开学后的几周,学习吃力,于是班主任就试探说,让某某继续来名思辅导,学员父亲说,周末带孩子去名思再沟通一下。
结果,周末真的来了,学管师也没用力促,就续单了,全款两科一年,当场付清。
后来分析,续单真的是有条件的,首先学员和班主任、教师的关系融洽,在名思能比较轻松的和老师们沟通;
其次家庭经济状况允许;
第三,江苏的辅导市场成熟,家长的认识里,辅导是现在教育“必须”的,尤其对于自己的孩子来说,即使不在名思辅导也会选择其他辅导机构。
也许还有其他因素,也不好说哪个因素更关键,但一个基本的认识就是:
要给客户足够的续单的理由!
现在社会的人,很有特点,做什么事,下什么决定,就需要个理由!
我们的工作目的,为了续单,就是要给他一个或充分的理由!
因为快节奏的生活,压力也大,导致大家,没耐心,也不会仔细、理性的思考,所以我们的工作就是找续单的理由,告诉客户,然后就
续单,这是必然的,如果我们为了除去饥饿,就去吃饭,吃完饭,饥饿就没
了;
我们为了续单,我们就给客户提供续单的理由,续单就实现了,必然的。
足够的理由,还不用足够的事实。
即使有足够的事实,还要以理由(说辞)
的形式来影响家长,若任由家长来评判辅导,我们只能遇到失望。
在这里,我们新班主任不要认为一定是什么辅导效果、辅导成绩明显提升后,我们才能去搞说辞影响家长,才能续单,不要这么认为。
即使成绩提升了,家长都可能认为是别的非名思的原因起的作用,我们只能无语了。
要给家长充分的理由,首先遇到一个前提、基础就是:
我们要了解学生。
经常去了解,寻找学生身上的亮点和有待开发的亮点。
我们仔细了解学生,也
就是从侧面告诉了客户,他的孩子在名思受到关注,这往往就是学生内心里渴
望得到的。
尊重、理解(关注)是绝大多数中国家庭无法给予孩子的,当然也
是每个学生渴望得到的,若在名思得到了,这就是一个重磅理由!
学生身上的亮点有哪些?
一时,这是个较难的问题,实际,只需要我们换
个思维角度,比如问:
学生身上,哪些不是亮点?
!
都是,没有不是亮点的地
方!
学生的身高、体形就是亮点。
无论什么情况,我们可以表达非理性的喜欢:
XX挺讨人喜欢的。
学生说话的声音就是亮点!
赞美学生说话声音好听。
只要不是哑巴,.说话声音就好听。
学生的表达能力就是亮点。
“语言表达能力不错,(吐字清晰,有条理,声情并
茂.•••).作文不理想,可能就是对作文的技巧、方法掌握的少,不熟练,…再增加些阅读量,作文肯定能上去
学生的学习态度也是亮点。
“我认为**还是想学,也付出了很大努.力,方法有些需要週整,在名思我们帮他定好计划,督促他坚持,习惯一定能慢慢改过来,.成绩一定.能提上去。
每个学生都有“个性化分析报告”,咨询师做的,里面学生反映了学生很多特质,仔细研究,又会发现几十的特征、特点,若再和我们的经验、想象力结合,又会产生更多的谈话的素材。
本文在表达的同时,担心限制读者的想象力,对于具体亮点的发现,只需要我们仔细观察,不用担心没地方可夸奖,每天夸奖一个地方,每天不重样,试问,哪个客户能招架住这样的攻势!
还有近乎无限的地方,我们可以去夸奖学员,进步了可以去夸,退步了,我们可以表示鼓励,看看试卷我们也能发现学生掌握了一些,掌握了很多,鼓励也是夸奖,因为学生心里受用,和夸奖一个效果。
结论:
只要我们稍微用心去了解学生,我们就会有无尽的语言去夸奖学生。
师生关系融洽,这就是续单最重磅理由!
实际上,我们的夸奖的同时,学生也会不自觉的朝着我们赞美的方面去想,去做,往往能出现奇迹,我们及时发现,又去夸奖(强化),学生经过二次强化,就会明显加速改进,更大的奇迹即将出
对学生的了解,为我们提供了取之不尽的素材、理由,但需要恰当、巧妙的表达给家长。
这里一个重点就是我们的表达技艺,核心是:
真诚的表达出来。
不能给客户一种随便说说的感觉。
对一个人,一个学生的评价是件十分复杂的事情,从理想的层面看,这是件近乎无法正确的完成的事。
因为被评价的对象在一刻不停的变化,但现实中,我们给学员加了好多静态的、固定的评价,比如分数,甚至师长给的定性的评价,很多情况都严重束缚了学生个体进步的动力。
我们班主任就要用语言,和真心的期望,逐渐给学生“松绑”,让学生恢复变动不拘、活泼自信、充满可能性的自我,所以,这里,我们非常严肃的说,“我们班主任是真正的在塑造学生的灵魂!
”,我们使学生在名思获得重生!
表达策略的核心是“真诚”。
真诚是能决定胜利的武器,任何家长都无法抵御。
技术层面的策略,那就是,适当保持我们在客户那里的“曝光频率”。
我们不能一下子把学生夸奖完,把该嘱咐的话说完,然后沉寂10个月,接着就
续单——不可能的。
每周电话沟通一次或见面沟通一次,是必要的,否则,家长很可能就把我们忘了,熟悉度不够,这种情况下,我们就不要奢谈续单了。
这里其实就是指“良好的客户关系”。
我们可以把“良好的客户关系”理解为续单的前提,这样想,不过分。
客户关系好,就有人情在,就是朋友,对方就不会轻易拒绝我们的要求,不仅利于续单,诸如调课、退单维护等,都很有利。
有时候,家长出于懒惰心理,也会继续选择在名思辅导。
因为,换个机
构,还要重新熟悉环境、熟悉教师、熟悉制度:
全都熟悉一遍,而且也不是一定能提升,多方衡量,就会选择继续。
若前期没有建立良好的客户关系,且成绩也没提升,我们依然要对家长说:
学生需要继续学下去!
我们先问自己:
某某学员需要继续辅导下去吗?
回答这个问题,我们学班
主任是否犹豫?
理由是否充分?
这两个问题需要再三追问自己,自己坚定下来,事情就会朝着我们的期望发展。
家长看到坚定自信的班主任,他就会怀疑自己的见解和认识,就容易被我们说服;
若我们自己对续单还有丝毫的犹豫,则客户特别善于感知毫发许的犹豫,进而坚定自己脱离名思的决定。
再问:
学生需要继续辅导下去吗?
不是我们需要续单提成,若这样想,
“意”就不诚了,气质上就会招感客户的逆反。
无论如何,学生需要继续辅导下去。
对于成绩较好高三、初三年级的学生参考话术
不用说成绩中下,就是尖子生,也是有纰漏的,这个需要我们和任课教师沟通,老师熟悉每个学生的漏洞、弱点在哪儿?
一问便知,纰漏、弱点,我们就可以适当放大,“孩子很优秀了,很有机会考到…一**中学…(**大学)…,但没有拿至(录取通知.书前,都是不确定的,我们现在能做.的就是全力帮孩子.把数学(或其他的……科目)…中的某项能力…(某些章节,某些应试技巧等再进行巩固,在答题和考……场发挥上还需要精雕细琢,最近测试中的问题也反映出•…••…,我们计划在未来的一一一段时间(一学期、一年,)依据试卷和错题本,专项强化孩子的相对薄弱的环节,持续增加他的得分能力,减少失分环节••••••
对于程度较好,且前期服务不到位的情况,可参考如上的说法,最好能分
两次进行,第一次算是服务,顺便告诉家长剩余课时量以及课时安排。
对于成绩中下学生的参考话术
成绩中下,我们就更不缺乏辅导的理由了,但要把握好表达方式,不要引起客户的反感。
学生的问题,我们事先和任课老师再探讨一下,梳理一下学生的学科问题,组织话术。
首先,准备2、3条学生在名思的进步和好的表现,最好能具体的说出学科上的进步,比如,审题能力提升了很多(.审题失误减少喜欢………背通了;
开始认识到基础知识的重要性.;
和老师配合很好,.老.师布置的作业完成……一.质量提高很多;
还有很多。
我们强调说学科、说具体的内容,旨在减少家长的反感,要知道,家长们可能比我们还善于说一些笼统的方法、习惯上的名词。
其次,我们可以向客户表达2、3条关键的、学生需要继续努力的地方(不足的地方),若辅导2门以上,也不建议超过4条;
第三,告诉家长学生最近一两次考试发挥不理想,.原因主要是(说一条即可,最多两条)接着可表达一些对孩.子的鼓励和信心(要精炼,不啰嗦,一句就行)…,对于贪小便宜的家长,可以从……一.续单优惠的角度促一下。
…….(对于注重效果、不贪小便宜的家长,谨慎使用续单优惠的说法)
激发初一续费的参考话术
和咨询类似,续费时,也需要一定的危机激发。
初一相对课业轻松,.是我们培养良好学习习惯的最佳时机;
等到了初二,,课业量、难.度突然增加很多,就没……时间搞学习习惯了;
学习习惯和能力決定了一个学生将来.的学业高度,具体说,………就是能上什么样的学校;
初一的很多章节也是中考的独立考察章节,比如有理………数、…绝对值和不等式,.中考至少……3、4分,所以备考是从初一开始.的,不是到初…三了再紧张复习、搞很多夹生饭,现在初一,他们班的.学生,估计将来有上重点……高中的,但目前他和优秀的学生差距不大,我们一起努力,孩子将来面临很多好……的.选择,.不要等到初三,被那些三四流的中学选择••••••
激发初二续费的参考话术
初二,是整个中学阶段的分水岭,包括高中在内,可以想像,初二将是一生成就的分水岭;
初二年级学习量、难度突然增加,很多靠下死功夫的学生就会掉队,何况没下功夫的;
孩子现在的学习现状不好说被分在哪一流,但不乐观;
这种分流状况也不是绝对的,现在初二通过自身努力、家庭及名思的帮助,仍有机会可能回归到一流的队伍里,但现在我们不努力,这个机会越来越小;
(危机激
发的同时可以掺杂几句对学员鼓励、肯定的话,保持家长心理适度的灵活性,因为危机激发多了,很多家长思维就停滞,气