厦门金龙专用校车市场营销策略Word下载.docx

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从2000年幵始，公司开始实施国际化营销战略，历经十余年的海外市场幵拓，目

前金龙客车已经遍及亚洲、大洋洲、南美洲、非洲、欧洲等五大洲，普遍效劳于80多

个国家和地域，其中包括德国、英国、意大利、马耳他等12个欧盟国家，市场覆盖率

堪比世界顶级品牌。

在意大利，金龙客车在旅行市场的新车份额排名第二；

在马耳他，

金龙公交客车市场占有率超过70%。

2020年，公司海外销售额首度冲破20亿元。

公司在不断追求业绩增加的同时，还十分注重品牌建设。

金龙客车持续十二年成

为“全国两会”通勤效劳用车，还成功效劳北京奥运会、上海世博会、广州亚运会、

南非世界杯、新加坡青奥会等国际会议或大型活动。

2020年，公司以“2000辆客车6

0天零故障”的佳绩取得北京奥运会组委会的表彰。

在国内，“金龙客车”享有“国车”

佳誉，成为业内首个“中国驰誉商标”，2020年，公司品牌价值超过100亿元，成功

路身全国100强之列；

在海外，金龙客车畅行五大洲，率先进入欧盟市场，持续8年

代表中国客车参加BUSWORLD欧洲展，一举取得“2020年度BAAV客车制造商大奖”，

挤身世界主流客车品牌行列。

厦门金龙公司组织架构图

从图3-1的公司组织架构图能够看出公司是实施的扁平化治理模式。

2021年公司

进行大刀阔斧的改革，接踵成立了产品计划委员会，作为一个独立的部门进行运作。

说明公司对新的细分市场的重视程度，将会不断有知足市场需求的专用校车产品推向

市场。

这就有力的保证了专用校车战略的实施，确保公司战略目标的完成。

使公司在

组织架构体系上上了一个新台阶。

内部优势分析：

（1）大金龙客车品牌在行业内成名较早，品牌认可度较高；

（2）大金龙公司技术力量雄厚，工艺精细，品牌主张“细微的地方，专业之道”，

产品设计美观、大气；

（3）公司对专用校车市场高度重视，专门成立了“特种车推行课”专人负责校

车的营销治理，内部资源支持力度大。

（4）产品系列比较齐全，能知足全国各个地址的校车需求，“高、中、低”档

次产品都能知足。

（5）严格依照新的国家标准进行生产，确保办理专用校车手续方便用户。

能让

顾客体会到4C里面购买利用的便利性，充分表现大金龙的关切。

外部存在机遇分析：

（1）国家制定各项校车治理制度，有力的增进了专用校车市场的大繁荣、大发

展，这就为大金龙专用校车迅速推向市场提供了政策上的保障。

有需求才

会有销量，这一机遇是外部最重要的机遇。

（2）校车批量采购要紧以政府行为为主，大金龙作为国内一流品牌，自然成为

政府采购首选。

（3）大金龙在全国成立了完善的营销渠道，这也为校车市场的快速响应摊平了

道路，让公司相关信息准确的传递给客户。

（4）目前国内确实存在的专用校车刚性需求机遇，校车市场缺口达100万辆以

上。

庞大的市场机遇，是大金龙校车进展得天独厚的机遇。

综上，大金龙公司把公司本身拥有的内部资源优势充分发挥出来，牢牢的抓住外

部有限的机遇，尽可能使机遇与优势在现在此刻得以充分结合。

众所周知，适合大金

龙公司的校车市场机遇并非是永久存在的，因此必需利用当前优势充分利用每一次市

场机遇，制造出更大的进展，实现增加性战略。

3.2.2机遇+劣势

机遇+劣势组合若是利用不妥，不能幸免劣势抓住机遇将会对公司的进展产生抑制

性作用。

该组合是公司充分熟悉自身存在的劣势，并幸免劣势的危害，尽力把劣势转

化为优势从而抓住机遇。

在面对市场机遇显现时，对公司在这方面为内部资源的劣势，

企业就需要依照市场机遇的要求追加提供或改变某种资源，以利于内部资源劣势向

优势方向的转化，尽可能使公司内部资源最大可能的限度内符合外部显现的机遇。

内部劣势分析：

（1）由于公司对校车产品的开发掉队于竞争对手，在销售宣传上处于被动局面，

很难在短时刻内扭转。

部份产品不但不能超前开发，反而无法跟进竞争对手

的步伐，造成某些市场无对应产品可销售的局面。

（2）产品定价偏高，无法与竞争对手对抗。

专门是对价钱灵敏的区域，有时价

格成为客户选择的要紧手腕。

（3）售后效劳的及时性与配件供给相较于行业先进水平存在差距，有时客户抱

怨比较大。

（4）产品的稳固性差，小毛病常常显现，靠得住性与行业先进有较大差距。

（5）公司内部团队合作精神需要增强，碰到客户抱怨的问题不能及时解决，直

接抛给销售人员。

把3.的外部存在的机遇分析和公司内部劣势分析在必然范围内进行组合，要

迅速的重视劣势存在的问题，增加资源进行解决，力求在必然的时刻内把内部劣势向

内部优势转化，利用扭转型性战略，取得市场的机遇。

3.2.3优势+要挟

优势+要挟组合在专门大程度上不能将内部优势在面对外部要挟时进行表现，显示出

组合存在的脆弱性。

该组合是公司的内部优势在市场要挟的情形下无法取得表现，相

反会使优势慢慢减化乃至消失的风险。

脆弱性往往使公司资源优势的程度降低。

当外

部竞争环境对公司优势组成要挟时，这将使得优势无法发挥，从而显现优势不优的脆

弱局面。

在这种情形下，企业必需幸免外部存在的要挟，把内部优势取得充分发挥。

要挟分析：

（1）、专用校车准入企业较多，市场竞争猛烈，不同层次的产品参与竞争，致使

市场混乱。

（2）、要紧竞争对手长期占据市场，某些区域还不了解大金龙还有校车产品的情

况。

（3）、由于地址政策的不确信性，致使专用校车市场进展的不确信性，乃至无法

销售的局面。

针对以上要挟，把内部优势发挥极致，加大宣传力度，让大金龙的校车产品处于

各厂家的领先地位，把校车宣传到每一个县镇。

及时把握地址政策，在最快的时刻利用

地址政策，幸免要挟，从而能够利用和发挥企业内部优势。

在这一组合里面运用防御

性战略，从而寻求市场的冲破。

3.2.4劣势+要挟

劣势+要挟组合是企业面临最大问题性的。

该组合是企业最不肯看到的，但目前的

大金龙公司专用校车产品不存在劣势与要挟共存的局面。

但也有必要防范二者可能出

现的情形，迅速把劣势通过增加供给或改变方向的方式转化为公司内部资源优势，

尽力幸免市场的要挟。

一旦在必然范围内企业内部资源的劣势与外部存在的要挟相遇

时，企业将会面临着超级严峻的挑战，在某种程度上也可能直接要挟企业在行业里面

的存在。

厦门金龙公司专用校车SWOT分析下的营销策略

通过以上对公司情形简介和所面对的专用校车市场的SWOT分析，能够清楚的明白

大金龙公司目前应付专用校车市场的好坏势和机遇要挟。

针对以上情形分析，得出专

用校车具体的能够运用的营销策略如下：

1）、大金龙专用校车产品推向市场较晚，比要紧竞争对手至少晚两年时刻。

竞争

对手的产品在市场上已经形成良好口碑和固有形象。

因此针对这种劣势，应该加大金

龙校车的宣传，并进行不同化集中的进攻战略。

让客户既了解大金龙校车，也让客户

真实了解到大金龙不同化的校车产品，这才是国内最好的校车。

2）、产品型谱不全，在驾驶证B照可驾驶的专用校车大金龙还无产品可销售的局

面。

碰到这种情形的关键是如安在短时刻内追上竞争对手的步伐，不然只能很被动的

同意市场的需求模式。

在现在唯有紧抓产品研发补全产品序列，在市场营销进程中引

导客户向我现有产品上靠拢，尽可能的扩大销售，提高市场占有率。

第4章厦门金龙公司战略目标及专用校车目标市场

4.1公司战略目标及专用校车市场战略计划

厦门金龙公司战略计划

厦门金龙公司自从1988年成立以来，就提倡生产精品客车的理念，大金龙的品牌

主张是“中国客车专家”，也一直以“细微的地方，专业之道”而著称。

从2000年开始，公司开始实施国际化营销战略，历经十余年的海外市场幵拓，目

大金龙的整体竞争战略是：

国内国际两个市场全面开花，以国内市场为基础，积

极开拓国际市场，成为国际化的企业。

抓住当前进展机缘期，落实科学进展观，认清

市场形势，对标要紧竞争对手，全面提升企业综合竞争力；

加壮大客户的开拓力度，

狠抓内功，实现企业快速进展；

加速企业产品结构调整，不断优化产品系列，加大对

研发的推入力度，增强可持续进展的能力；

创新治理，提高企业经营效率；

确保企业

的市场占有率稳步提高，增加率高于行业平均水平，真正把科学进展、和谐进展落到

实处。

尽力实现国内闻名、国际知名的国际性企业。

厦门金龙公司专用校车市场战略计划

专用校车市场是以后最具进展潜力的市场，它的快速进展将会改变以后客车行业

的格局。

在不久的以后“得校车者，得天下的”豪言壮语会取得验证,鉴于专用校车市

场在客车行业的地位会愈来愈重要。

大金龙把校车市场作为战略市场进行运作，加速

专用校车产品研发和市场开发力度，把校车市场大金龙品牌的知名度提升上来。

在战略市场上，公司将需求量大的广东、广西、黑龙江、吉林、福建作为专用校

车主战市场；

将中西部地域作为战略潜力市场。

在区域市场细分上，把城市和农村市

场分开，不同化对待，把广漠的农村市场作为主力市场，实现公司业绩高速成长的支

持。

在产品结构上，要抓住市场热点和市场需求来调整，把平头专用校车和长头专用

校车区分开来进展，两条线的产品都必需对应完善，让市场需求都能在大金龙专用校

车型谱里面找到产品。

坚决不许诺等市场已经有大量需求的时候再进行开发，失去把

握市场最好的先机。

在整体计划中，专用校车的市场占有率要达到行业的25%,公司产品结构中占有

率要达到20%以上。

为公司的利润奉献度要达到30%以上，从而为公司业绩持续稳固

增加起到相当重要的作用。

4.2专用校车产品市场细分及目标市场

.1专用校车的要紧细分市场

在所有的市场营销进程中，都必需把市场区分为几个细分市场，从而为不同的细

分市场制定营销方案和相对应的产品开发打算。

把市场进行细分有很多方式来实现，

但不是所有的细分都是有效的，要使得细分市场真正有效，必需用以下五个标准来进

行衡量：

（1）、衡量性，是用来划分市场细分中的购买力、特性和大小的标准，能够利用

各类手腕来加以检测和衡量。

（2）、足量性，研究并判定该细分市场所具有的规模是不是能足够大到取得知足企

业必然利润的程度。

一个业己形成的有规模的细分