零售学考试重点Word格式.docx

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（5）.零售活动既可以在店铺内进行，亦可无店铺进行

3.零售组织发展演变的理论解释（理论主要内容）

（1）.零售轮转理论（M.麦克尔）

（2）.手风琴理论（拉尔夫.豪尔）

这个理论认为，零售企业经营范围是不断从综合化向专业化再向综合化方向循环发展的，每一次循环不是过去的重复，而是赋予新的内涵，从而出现了不同的零售组织。

　　按这一理论，美国等西方国家零售业大致经历了五个时期。

（3）.自然淘汰理论（吉斯特）

自然淘汰理论是直接从达尔文的自然选择理论派生出来的。

其主要内容是：

零售组织的发展变化必须要与社会经济环境相适应，诸如生产结构、技术革新、消费增长及竞争态势等。

零售组织越是能适应这些环境变化，越是能生存至永远，否则将会自然地被淘汰或走向衰落。

（4）.辨证过程理论（托马斯.马落尼克）

这是根据黑格尔哲学中的正、反、合的原理来说明零售组织发展变革的规律。

把这个理论应用到零售业，正是指旧零售组织，反是指它的对立面，合则是前两者竞争的产物。

在新旧零售组竞争过程中，两者相互融合，最后产生了兼有前两者零售形式的经营特点，但又与它们有明显不同的一种更新的零售组织。

（5）.生命周期理论（戴维森）

这种理论认为，如同产品生命周期一样，零售组织也有生命周期。

随着时代的发展，每一个零售组织都将经历创新期、发展期、成熟期、衰退期四个阶段。

　　这种理论分析了各零售组织从创新到成熟的间隔期，并对各个阶段零售组织的特点作了描述，提出了处于不同阶段的各零售组织可采取的相应策略。

（6）.商品攀升理论（巴里.伯曼、乔尔.R.埃文斯）

　　商品攀升理论是从零售组织的产品线角度解释其发展变化的。

它说明的是零售组织不断增加其商品组合宽度的规律，当零售组织增加相互不关联的或与公司原业务范围无关的商品和服务时，即发生了商品攀升。

商品攀升现象的发生源于以下原因：

零售商希望扩大销售规模；

卖得快的和毛利高的商品和服务不断加入；

消费者的购买冲动越来越多；

消费者热衷于一次购齐；

可抵达不同的目标市场；

季节影响和竞争压力可能降低。

此外，零售商原经营产品线的需求可能下降，使其不得不增加产品线宽度以稳定顾客基础。

4.西方零售业经历的重大变革

（1）.第一次零售变革：

百货商店的诞生

革新性：

§

销售方式上的根本性变革

经营上的根本性变革

组织管理上的根本性变革

（2）.第二次零售变革：

超级市场的诞生

1）革新性：

促使开架售货方式流行

大大节省人们的购物时间

使舒适的购物环境得到普及

促进了商品包装的变革

2）超级市场产生背景：

经济危机是超级市场产生的导火线

生活方式的变化促成了超级市场

技术进步为超级市场创造了条件

（3）.第三次零售变革：

连锁商店的兴起

（4）.信息技术孵化零售业第四次变革

网络技术打破了零售市场时空界限，店面选择不再重要

销售方式发生变化，新型组织形式崛起

零售商内部组织面临重组

经营费用大大下降，零售利润进一步降低

5.西方零售业发展的主要趋势有哪些？

（1）..经营连锁化

（2）.组织规模化

（3）.管理网络化

（4）.物流配送化

（5）.服务系列化

（6）.业态混合化

（7）.消费多样化

（8）.竞争层次化

（9）.设备现代化

流通国际化

6.目前中国零售业的状况分析

（1）.中国零售业的变革历程（包含哪几个阶段）

第一阶段：

改革开放初至1989年底，传统百货商店占零售市场

绝对主导地位。

第二阶段：

1990年—1992年底，超级市场开始涌现，动摇了百货

商店的市场基础。

第三阶段：

1993年—1995年底，各种新型零售组织崭露头角，出

现百花齐放局面。

第四阶段：

1996年—1999年，跨国零售商进入，加速了零售业现

代化进程。

第五阶段：

1999年以后，零售竞争日益加剧，连锁经营趋势增强。

（2）.零售业发展态势

传统百货业风光不再；

连锁各业态蓬勃发展；

专业连锁店风头正劲；

新兴业态层出不穷；

国际零售商全面扩张；

区域发展极不平衡；

（3）.我国零售业存在的问题与对策（主要问题与发展对策）

1）我国零售业发展趋势分析（我国零售业发展趋势）

A.总体规模将不断扩大；

B.“规范化”是我国零售业态发展的一个主要趋势；

C.在企业的组织形式上，连锁商店将发展到各种零售业态，并在某些业态中居支配地位；

D.业态将更趋多样化；

E.外商进入速度加快，竞争日益国际化。

2）存在的问题

a）业态布局不合理，结构失调；

b）业态组织化程度低、运作不规范，各业态的优势难以发挥；

c）业态结构调整内容基本上是纯粹的模仿式；

d）产业高度分散；

e）经营方式缺乏竞争力；

f）资金来源和投资方向结构较为单一；

g）企业经营管理水平尚处于低层次。

3）发展对策

A.加快实现零售业从单一业态向多业态发展；

B.实现零售业态结构合理化；

C.在业态结构调整中使新兴业态成为新的增长点；

D.加强零售业态混合经营的管理，将零售业态结构调整引向深入；

E.健全投资主体约束机制，实现资本来源多元化；

F.发展电子商务，为零售企业提供技术支撑。

第二章现代零售业态

1.零售业态的内涵及其组成要素

（1）.零售业态内涵：

是指零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态。

（2）.零售业态的内在组成要素：

2.零售业态与零售业种有何区别？

零售业态是由哪些因素所决定的？

零售业态是指零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态。

零售业种是按所经营的商品类型划分或组建的零售商店。

零售业态的分类主要依据零售业的选址、规模、目标顾客、商品结构、店堂设施、经营方式、服务功能等确定。

3.百货商店的特征及其发展

（1）.百货商店的特征

百货商店（departmentstore）是指经营包括服装、家电、日用品等众多种类商品的大型零售商店。

它是在一个大建筑物内，根据不同商品部门设销售区，满足顾客对时尚商品多样化选择需求的零售业态。

（2）.百货商店的发展

西方传统百货商店经营困难的主要原因：

百货商店之间竞争激烈。

其他零售业态迅速成长，纷纷蚕食百货商店的市场份额。

百货商店选址在城市中心，由于人口向郊区迁移，城市交通拥挤，停车困难，人们去市中心百货商店购物的欲望逐渐降低。

对价格敏感的消费者比过去任何时候都多，他们被折扣商店所吸引。

传统百货公司在顾客市场细分方面很差，经常改变其战略方向，或其管理有时过于分散化，导致它们在消费者心目中的形象过于模糊。

4.中国的百货商店是否与西方发达国家一样开始步入衰退期？

你认为中国百货商店应该采取哪些经营策略才能走出困境？

5.超级市场的特征

以食品为经营重点，基本上满足食品购买者一次购齐的要求

采取开架自选、自我服务、一次结算的售货方式

廉价销售，商品周转速度快

具有一定规模

店址主要设在居民住宅区或郊区

现代化设备及管理

6.超级市场为什么在中国具有良好的发展前景？

7.专业店与专卖店的特征

（1）.专业店的特点是：

选址多样化，多设在繁华商业中心、商业街或百货商店、购物

中心内；

营业面积根据主营商品特点而定；

商品结构体现专业性、深度性、品种丰富，选择余地大，主营

商品占经营商品的90%；

经营的商品、品牌具有自己的特色；

采取定价销售和开架销售；

从业人员需具备丰富的专业知识。

（2）.专卖店的特点是：

选址在繁华商业区、商业街或百货商店、购物中心内；

营业面积根据经营商品的特点而定；

商品结构以著名品牌、大众品牌为主；

销售体现在量小、质优、高毛利；

商店的陈列、照明、包装、广告讲究；

注重品牌名声，从业人员必须具备丰富的专业知识，并提供

专业知识性服务。

8.专卖店在中国迅速发展的原因是什么？

9.便利店的特征

　§

选址在居民区、交通要道、娱乐场所、机关、团体、企事业

　　　　办公区等消费者集中的地方；

商店面积在100平方米左右；

步行购物5～7分钟可到达；

商店结构以速成食品、饮料、小百货为主；

营业时间长，一般在16小时以上，甚至24小时，终年无休日；

以开架自选为主，结算在收银机统一进行。

10.仓储式商店的特征

仓储式商店的特点：

经营范围广泛，包括食品、日用品、耐用品等；

规模较大，设备简陋，人员较少，费用和价格较低；

批量作价，多是成件或大包装出售；

开架售货，附设大型停车场；

多实行会员制。

11.购物中心的特征

　由发起者有计划地开设，实行商业型公司管理，中心内设

　　商店管理委员会，共同开展广告宣传活动，实行统一管理。

　内部结构由百货商店或超级市场作为核心店，以及各类专

　　业店、专卖店等零售业态和餐饮、娱乐设施构成。

§

　服务功能齐全，集零售、餐饮、娱乐为一体。

根据销售面

积，设相应规模的停车场。

　地址一般设在商业中心区或城乡结合部的交通枢纽交汇点。

　商圈根据不同经营规模、经营商品而定。

　设施豪华、店堂典雅、宽敞明亮，实行卖场租赁制。

　目标顾客以流动顾客为主。

12.购物中心满足了消费者什么方面的需要？

13.无店铺零售的发展概况

一、自动售货机

二、邮购商店

三、网络商店

14.特许连锁经营邮购商店的特征

（1）.特许连锁经营的核心是特许权的转让。

（2）.特许连锁经营加盟双方的关系是通过签订特许合约而形成的。

（3）.特许连锁经营的所有权是分散的，但对外要形成同一资本经营的一致形象。

（4）.加盟总部提供特许权许可和经营指导，加盟店为此要支付一定费用。

（5）.邮购因其不需要门店，从业人员少，经营成本低，加上西方国家越来越多的居民接受并乐于采用省时便捷的购物方式，因此，邮购受到普遍欢迎。

但在我国邮购（包括电视购物）业务一直很难获得突破性的发展，主要原因有三：

一是邮购公司本身营销技巧较差；

二是国内消费者尚未接受这种购物方式；

三是该领域法规不健全，一些不法分子乘机兜售假冒伪劣商品，造成该行业的信用危机。

15.连锁企业实施特许连锁经营有哪些有利的方面和不利的方面？

A.企业开展特许连锁经营的有利方面

可以突破资金和时间限制，迅速扩张规模。

加盟店主更加积极肯干，有助于事业发展。

可以降低经营费用，集中精力提高企业管理水平。

生产企业以特许连锁经营方式涉足零售业，可以控制整个分销渠道，更好地实施其营销战略。

B.企业开展特许连锁经营的不利方面

加盟店有时闹独立