眼镜店的盈利策略Word格式文档下载.docx

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二、开业庆典中应注意问题

1、庆典日期和时间安排

中国人传统观念较为浓厚，开业庆典应选一个比较吉利日子。

为了能够吸引更多顾客，同时也为了方便邀请学校师生出席，庆典日期最好选在法定休息日。

同时，还应充分估计到天气等因素。

2、开业物品准备

在开业庆典之前，应该列出一个详细庆典物品清单，主要有优惠卡、礼品、宣传资料、活动奖品、花篮等，并在开业典礼前一天将所有物品准备齐全。

3、现场安全秩序问题

庆典上当然是顾客越多越好，但由于顾客比较多，容易出现混乱现象，而且像眼镜店这种文化用品店，如果出现顾客被偷盗现象，就会很大程度影响眼镜形象，所以庆典上最好安排1-2名保安人员，用以控制场面和防止、应付突发事件。

三、开业期间营销活动

眼镜店在经营时候，同样不能忽视广告造势效应。

在店庆和经营过程中也一样要把握好时机，具体操作办法如下：

1、店外促销活动

为了让更多学生了解自己眼镜店，可以征得学校同意，在学校内开展打折销售优惠活动，具体操作办法如下：

1）选择场地：

最好设在学生食堂，宿舍区，这样就有更多学生更方便地选择购买。

2）为同学们免费验光：

根据验光结果向学生提出建议，让他们知道应该购买哪种眼镜，什么样度数更合理、避免学生盲目购买行为。

3）时间：

时间可以定在有补习课星期六、星期天，这样学生就更有时间去关注，也更有心情去咨询。

4）工作人员：

应该统一服装，这样有利于吸引学生，并且可以有一名咨询员，对学生提出问题一一详细解答，工作人员要始终保持微笑。

5）价格：

有同学可能在当时就会配眼镜，这就要求价格适当降低，一般打5-7折比较合适，这样也能让学生更好地接受。

6）免费服务内容：

虽然是优惠活动，但是不可能什么服务都免费。

可以帮学生免费进行修理眼镜，让学生感到眼镜店对学生关心及帮助，同时这也就让更多学生了解该公司售后服务。

2、促销

1）地点：

眼镜店前

2）形式：

以搭台方式，并且是舞台方式。

3）仪器设备：

可有一台投影仪器，音响、电视、VCD等。

4）具体行动：

先准备好介绍本店影碟，可以播放一些关于如何保护眼镜，近视预防和用眼正确方法，主持人介绍眼镜店产品、服务等，并可用幽默形式去吸引观众。

在舞台上还可以开展有趣活动，比如：

眼镜知识用眼正确方法问答，答对者可以获得优惠券和免费眼镜作为奖品。

3、营销建议

1）针对产品不同分类，如隐形眼镜中较著名博士伦、卫康、海昌，作一下特色宣传，突出产品特种功能和优越性，以及使用方法及售后服务。

2）建立一定户外广告、车身广告、灯箱广告，以扩大广告持续性，结合一定翻新促销手段，不断维持顾客兴趣和吸引潜在客户，如传单、优惠券等。

3）在媒体广告中，重点宣传眼镜新科技、先进验光设备、优良售后服务等。

4）定期做一些公关活动，树立公众形象，以诚信取信于人，赢得消费者。

如电台中讲座，如何保护眼镜及使用不同眼镜方法等。

5）结合消费者时段、季节、重点宣传时段、季节产品。

成功案例：

广告效应使张宏掘到眼镜店第一桶金

张宏如今是驻马店眼镜行业老大----宝视达眼镜公司驻马店分公司总经理。

还是在2000年底，张宏才在驻马店创办宝视达眼镜公司。

经过认真选址、进货，宝视达眼镜公司选了一个吉日开张了，看着装修豪华眼镜店，他对未来充满了希望。

然而生意远非他想象那么容易。

开业第一天没有一毛钱生意，甚至连一个顾客都没有。

第二天还是这样。

第三天、第四天、第五天

……

他很着急，他说那时他最大奢望是有人到他店里看看，哪怕只是修个镜架，或是换个螺丝都行，哪怕免费都行。

但是，让他感到绝望是，没有一个人进他店。

时间过得很快，转眼就是春节了。

在春节前几天，张宏作出了一个大胆决定：

去驻马店电视台做广告。

有朋友说他脑子进水了：

还没听说过一个小眼镜店做电视广告。

越是没有人做，越是有效果。

也许这看上去像一场赌博。

但是张宏认为：

人在危急时刻需要有勇气惊险一博。

广告费投出去了，张宏就开始坐等结果。

从阴历二十九到正月初五，又是一个令他焦灼不安7天。

然而，过了初五，他发现店里人逐渐多了起来，他年前所期望顾客盈门场面，戏剧性地出现在他近乎绝望时刻。

尝到了广告甜头张宏在驻马店电视台做广告同时，“译城晚报”进行全新改版，一份全新都市生活类报纸“天中晚报’诞生了。

张宏看好了“天中晚报”发展势头，决定在“天中晚报”投放系列广告。

果不其然，“天中晚报”在短短3年时间里，跃为河南省十佳报纸，而张宏宝视达眼镜公司规模也越来越大，宝视达专业和热诚服务态度得到了顾客认同。

广告效应使张宏掘到了眼镜行业第一桶金。

第二节眼镜店营销策略

一、眼镜店营销新理念

对于竞争日益激烈眼镜市场，营销创新才能给眼镜带来新契机，而营销观念创新才是眼镜店营销创新核心和前提。

营销观念创新，需要眼镜店从满足顾客需求传统营销观念，转变为不仅满足顾客需求，还要创造顾客需求新营销观念。

1、亲情营销观念

传统市场营销观念强调顾客之上，顾客就是“上帝”。

其实，“上帝”称谓多少有些高高在上感觉。

亲情营销观念强调把顾客当“朋友”或“亲人”，而不是“上帝”。

通过建立一种新型亲情关系，把眼镜店及顾客之间距离最大限度地缩短。

试想，如果把亲情营销理论深情植于员工心中，让他们把对每一位顾客服务都当作是对亲戚朋友服务，这样顾客留下印象岂能不深刻？

他们怎会不愿意成为你眼镜店老朋友？

这就叫做眼镜店“感情投资”换取顾客“货币投资”。

2、定制营销观念

现在消费者越来越讲究个性，在选择眼镜时候也是希望彰显自己独特个性，这就要求眼镜店在进货时候要品种齐全，在服务时候要针对性较强，满足不同需求顾客。

于是，定制营销应运而生。

定制营销，是指厂家和商家将每一位顾客都视为一个单独细分市场，根据个人特定需求进行市场营销。

现代定制营销及以往手工定做不同，定制营销是在简单大规模生产不能满足消费者多样化，个性化需求情况下提出来，其最突出特点是企业根据顾客特殊需求来进行眼镜加工生产和销售。

3、精神营销观念

顾客满意和顾客信任是两个层面问题。

如果说顾客满意是一种价值判断话，顾客信任是顾客满意行为化。

一般而言，顾客满意是顾客对企业和员工提供产品和服务直接性综合评价，是顾客对企业、产品、服务和员工认可。

顾客根据他们价值判断来评价产品和服务。

满意度是一种人感觉状态，它来源于对一件产品所设想绩效或产出及人们期望所进行比较。

从眼镜店角度来说，顾客服务目标应不仅仅止于使顾客满意，使顾客感到满意只是营销管理第一步，因为眼镜市场是个长久市场，眼镜店兴趣不仅在于让顾客获得满足感，还要挖掘那些被顾客认为能增进关系有价值东西。

在眼镜店及顾客建立长期伙伴关系过程中，眼镜店向顾客提供超过其期望“顾客价值”，使顾客在每一次购买过程和购买后体验中都能获得满意。

每一次满意都会增强顾客对眼镜店信任，从而使眼镜店能够获得长期盈利及发展。

对于顾客来说，如果对眼镜店产品知名度，提高眼镜店形象，为眼镜店长远发展不断地注入新动力。

4、向你重点客户做向上营销

“向上营销”（UPSELLING）意思是把销售工作做到大客户高层中去。

这个词内涵远远超过任何一个销售组织含义。

不管是降价促销、日常销售、售后服务提高，还是步骤地提高销售业绩，毫无疑问，大机会是商业客户（大客户）给。

向你重点客户做向上销售，就像给一扇门金属合页涂润滑油一样，你可以得到更大商业机会，可以发展你战略，可以设立更大年度销售目标。

对于眼镜店而言，单一零售也许只能简单地维持日常开销，向上销售盈利才是可观。

如果你能寻找一些学校做合作伙伴，学校里存在眼镜商机可以成为一个大客户群体，这意味着你不仅可以挣到他们钱，而且对于大概销售额度能做到心中有数。

5、传统营销手段和现代营销手段整合

当前，相当多眼镜企业乃在沿袭传统营销方式。

随着网络信息技术发展，一些眼镜店开始建立了自己商务网站，或是建立了自己“网上商城”，或是在一些大网上市场进行登陆。

这样，就具备了开展网上销售手段和条件。

这就是传统营销手段和现代网络营销手段整合。

网络营销是在传统营销基础上发展起来。

传统营销向网络转化是由少到多渐变过程。

在进行网络营销过程中，过去庞大客户群不见得、也不可能一下子都转入了网络营销，这就势必有一个双向并行运行期。

在这期间，不仅不能放掉这一块传统市场中客户群，需要和传统营销整合，而且，传统市场和传统交易格局在眼镜行业信息化过程并不是很快。

但眼镜店建立自己网页，不仅要可以方便一些客户选择，而且还能增加眼镜店知名度。

信息时代，在网上了解最新资讯是比较快形式，时刻了解眼镜业发展趋势和一些新款眼镜，可丰富眼镜店货源。

随着眼镜行业信息化普及，网络环境改善和网络诚信意识提升，网络交易必将获得快速发展。

如果能把这种现代方式引入眼镜店经营中，必将给眼镜店带来新活力，眼镜店经营一定要跟进时代特色，这样才能在时代大潮经营中站稳自己脚跟，赢得自己一席之地。

二、眼镜店营销基本原则

顾客是零售业生存之本，顾客也是每个眼镜店力争对象，店家各自使出了浑身解数，无非就是为了争夺顾客抢占市场，最常见办法就是打折和广告。

于是你七折我六折，你“买了就送”，我“来了就送”，彼此间斗得不亦乐乎，而结果便是在打击了竞争对手同时，自己也被打折这把双刃剑刺得遍体鳞伤，自己店在顾客心目中成了打折专业店，不打折顾客不进门，不做广告生意就清淡，做了广告打了折，有了生意却没有利润。

于是，到处都能听到眼镜店老板在大叹苦经：

现在生意真得是越来越难做了！

事实果真如此吗？

其实答案是否定，眼镜店经营成功者比比皆是，在残酷市场竞争中傲然屹立并持续健康发展店家不在少数。

只要有一定经营策略，掌握好顾客心理，在眼镜市场能有一席之地还是不难。

眼镜店营销成功经验可以归纳为以下几大芝销原则：

1、原则一：

大力鼓吹不如脚踏实地

不少眼镜企业过分偏重于广告和打折手段，各种打折手段也是层出不穷。

而打折活动也是对新顾客让利活动，对顾客确实有一定吸引力。

广告和打折这两种传统促销促销方法在某种程度上确定达到了我们吸引顾客目。

但是我们却往往忽略了我们自己有老顾客，没有想出很好办法来留住老顾客，但他们真正成为我们老主顾。

大家一定都知道商业经营中“二八原则”，即80%利润来源于20%顾客。

另外，还有一个衡量零售企业是否成功标准是：

老顾客比例是否达到60%以上。

这些都说明作为一个成功零售企业不仅要能吸引顾客走进店堂，更重要是有能力留住顾客心，让他们永远成为自己顾客。

有些眼镜店也许会抱着这样观点：

我做了广告打了折，把顾客引进了店内，顾客掏钱消费了，我目就达到了。

还有一些眼镜店也许会说：

我们不仅做到了把顾客请进来，并且非常重视对顾客后期服务，我们有专门售后服务人员，保存了顾客资料，有时也给顾客打折打电话。

对前者我们