商务谈判复习资料文档格式.docx

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第三主张既要达到目的，又不失风度。

第四主张尽量保持公平、正直，同时又要让别人无法占你便宜。

谈判准备阶段：

1.确定谈判人员（谈判人数、成员构成、谈判人员的素质）2.收集和分析信息3.谈判的研究与制订

谈判方案的制订：

1.确定谈判目标2.确定谈判争议点3.分析谈判双方的优劣势4.估计谈判对手的低价及初始立场5.制订谈判策略和施用的技巧方案6.确定谈判议程7.确定预算

衡量谈判的三个标准：

目标实现、追求效率、良好人际关系

谈判最理想的结果：

实现双赢

开局阶段策略：

1.协商式开局（实力相当、首次接触、使用外交礼节性语言、选择中性话题、本着尊重对方的态度、不卑不亢）2.坦诚式开局（相互比较了解，关系很好，以及实力不如对方，用真诚打动对方）3.慎重式开局（谈判双方有过不太愉快的往来）4.进攻时开局（谈判对方实力高于我方有势压人，有理、有利、有节要切中问题要害又不能过于咄咄逼人，适时转变做法）

日本式报价（抛放低球）：

以较低的价格引起买主兴趣，击败竞争对手，再和买主讨价还价，最终成交。

对策：

1.不能只看表面形式，避免误入圈套2.善于在不同对手之间作对比、分析3.不要急于排除和放弃其他对手。

西欧式报价（吊筑高台）：

1.较高的价格2.优惠支付条件3.数量折扣4.佣金5.成交价格

讨价还价策略：

1.声东击西策略：

乙方为了达到某种目的和需要，有意识地价将洽谈的议题引到无关紧要的问题上，从而给对方造成一种错觉，使其做出错误或违反事实本来面目的判断。

2.欲擒故纵策略：

本来很想做成这件事，却显得满不在乎，掩盖乙方急切的心情。

“纵”是手段，“擒”才是目的。

3.投石问路策略：

主要指买方为了摸清对方虚实，掌握对方心理。

4.红白脸策略：

相互配合是成功的关键，红脸（态度温和的人）白脸（态度强硬的人）。

5.化整为零（蚕食策略、渗透策略）:

当谈判很难进行下去时所采用的变通方法，在整体项目不好谈判时，我们把整体化成若干个部分来谈判。

6.权力有限策略7.货比三家策略8.不开先例策略9.先苦后甜策略10.走马换象策略11.最后通牒12.疲惫策略

倾听原则：

耳到、眼到、口到、手到、心到。

五要：

1.要专心致志，集中精力地听2.要通过笔记来集中精力3.要有鉴别的倾听对手的发言4.要克服先入为主的倾听做法5.要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快的交流。

五不要：

1.不要因轻视对方而抢话或急于反驳而放弃2.不要使自己陷入争论3.不要为了急于谈判问题而误听4.不要回避难以应付的问题5.不要逃避交往的责任

打破僵局的12种策略：

1.用语言鼓励对方打破僵局2.采用横向式的谈判打破僵局3.寻找替代的方法打破僵局4.运用休会策略打破僵局5.利用调解人调停打破僵局6..更换谈判人员或由领导出面打破僵局7.从对方的漏洞中借题发挥打破僵局8.利用“一揽子”交易打破僵局9.有效退让打破僵局10.适当馈赠打破僵局11.场外沟通打破僵局12.以硬碰硬打破僵局

成交策略：

1.场外交易2.成交迹象判断3.行为策略4.不遗余“利”5.为双方庆贺

迪伯达模式：

Definition发现Identification结合proof证实acceptance接受Disire渴望action行动

埃德帕模式：

identification结合demonstration示范elimination淘汰proof证实acceptance接受。

适用范围：

有明确的购买愿望和购买目标的顾客，是零售推销、熟悉的中间商较适用的模式。

费比模式：

1.把产品的特征详细地介绍给顾客feature2.充分分析产品优点advantage3.阐述产品能给顾客带来的利益benefit4.以“证据”说服顾客购买evidence适用范围：

高新技术产品、汽车、房产等。

吉姆模式：

1.相信自己推销的产品Goods2.相信自己代表的企业Enterprise3.相信推销人员自己Myself

爱达模式：

1.引起顾客注意（产品吸引法、形象吸引法、语言吸引法、动作吸引法、气氛吸引法）2.唤起顾客兴趣3.激发顾客购买欲望4.促成顾客购买行动

迪伯达模式与爱达模式的区别：

第一步骤：

爱达模式~引起顾客注意，迪伯达模式~发现顾客需求与愿望；

适用对象：

爱达模式~陌生顾客，迪伯达模式~熟悉顾客；

适应产品：

爱达模式~生活品、办公用品，迪伯达模式~生产资料、无形产品、单位组织购买的、理智购买品。

推销：

指推销人员说服潜在顾客购买某项商品或服务，从而使双方得到满足的行为活动过程。

推销特点：

1.对象特定性2.沟通双向性3.活动互利性4.方法灵活性5.过程的服务性

推销三要素：

1.推销人员（仪表、心理、个性特征、素质与技能）关键因素2.推销品（质量与外观、特色与价格、服务等）核心因素3.推销对象（个性心理、购买动机、行为特点）

产品整体概念：

1.核心产品2.形式产品3.期望产品4.延伸产品5.潜在产品

潜在顾客（准顾客）：

指既能因购买某种产品而受益，同时又具有购买这种商品的货币支付能力的个人或组织。

潜在顾客的类型：

1.以潜在顾客购买概率作为分级标准2.以购买量作为分级标准

顾客资格认定的内容：

购买需求审查、支付能力审查、决策权审查

寻找顾客的方法：

1.普遍访问法2.连锁介绍法3.中心开花法4.电话寻找法5.广告开拓法6.猎犬法7.个人观察法8.市场咨询法9.交易会寻找法10.文案调查法11.现有顾客观察法

推销接近的方法：

1.陈述式（介绍接近、推荐接近、赞美接近、馈赠接近）2.演示式（产品接近、表演接近）3.提问式（提问接近、请教接近、利益接近、震惊接近、好奇接近）

利益接近法：

就是推销员提出问题直接点明推销品能够给顾客带来的某种利益或实惠，以引起顾客的注意和兴趣，从而顺利转入洽谈的方法。

产品介绍技巧：

一、开场白效果最好的开场白是一开始就把顾客存在的问题提出来。

诱导需求有需求才有购买，用存在的问题提醒顾客，让顾客明白他需要这种产品。

二、如何把产品特征与使用产品的好处结合起来，将产品转换成利益特性：

产品被设计师所赋予的功能和特征（材料、功能、样式）优点：

指产品特征的利点。

特殊利益：

指的是能够满足客户本身特殊的需求。

三、产品有哪些效用1.经济效用2.实用耐用性、提高工作效率3.增加收益的效用（针对经销商）4.享受效用5.满足虚荣心6.地位身份象征的效用7.替代效用

四、推销要抓住重点和卖点卖点：

产品差别优势，是通过与别的同类产品相比较而得出的。

五、证实产品确实能给顾客带来利益

顾客异议处理的方法：

1.直接否定法（反驳处理法）：

当顾客对公司或产品有误解以致阻碍推销时，用直接否定法。

必须直接反驳的情况：

顾客对企业的服务、诚信有所怀疑时，顾客引用的资料不正确时。

2.间接否定法（但是处理法）：

首先对顾客提出异议表示理解同情使顾客得到某些心理平衡，然后用转折的语气以退为进有利于保持良好的气氛。

3.不理睬法（装聋作哑法）：

是推销员判明顾客所提出的异议与推销活动以及实现推销目的无关或无关紧要时避而不答的处理异议方法。

4.补偿法（抵消处理法）：

是推销员在坦率地承认顾客异议所指出的问题的确存在的同时，指出顾客所以从推销品及购买条件中得到另外。

5.转化法（利用处理法）：

是将顾客的异议转化成购买产品理由的一种方法。

6.询问法（反问处理法）：

即反过来问，使答者变成问者。

（机智型反问、幽默型反问、讽刺型反问）

推销成交（Close）：

顾客接受推销建议并立即购买推销品的行为，也是推销人员帮助顾客做出购买决策的活动。

成交信号：

是顾客在推销洽谈过程中所表现出的各种成交意图。

几种常见的成交信号：

表情信号、语言信号、行为信号（提出问题、征求别人意见、神态轻松，态度友好、拿起订货单、仔细检查商品）