品鉴会方案文档格式.docx
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选择一家特A类核心餐饮终端进行运作。
选择一家会所进行运作（如:
高档会所或高尔夫等运动会所）
品鉴会场地要求
包房内应有餐前品鉴区（即休息区）和就餐区（两个以上的
台面）；
休息区原则上要求与就餐区分开，并能有效容纳10左右休
息；
总体面积应不少于30平米。
场地合作与回报
与终端沟通后，选择合适的包房进行免费装饰；
此包房冠名“银基厅”，银基五粮液每月不少于1次的包房预
定；
为提升包房档次，要求终端在非银基品鉴时间内，其他预定
不少于1000元/桌；
视合作情况给予3箱/月当地主导产品支持。
定期对餐饮终端的服务人员进行免费的白酒礼仪培训。
•时间安排
原则上应选择周六、周日的晚宴为主：
具体时间：
17：
30——20：
00；
•17：
30－18：
30为餐前品鉴时间；
•18：
30－20：
00为正餐时间。
若是在运动会所,可考虑上午免费运动,中午进行品鉴会
•邀请对象
政府官员：
政府、人大、政协等
事业机关领导
当地文化/艺术名人
当地知名企业精英人士
区域分销商
一定是在当地具备影响力的人士,有引领性作用的.
•邀请方式
–初次接触，通过与经销商关系良好的政府领导名义邀请；
–二次接触，通过邀请函邀请。
2、现场生动化氛围营造
大堂
指引牌、彩虹们
宴会厅
X展架、挂画、产品陈列柜
特殊物料
印有公司和产品名字的椅套、桌布、名片收集盒、茶几、产品
展示柜等
3、主要活动内容及流程设计
会议活动内容
公司简介
●银基集团情况介绍
●两大产品（45度68度五粮液）
●集团的辉煌历程
45度与68度五粮液形象展示
●45度与68度五粮液系列的外观设计、色彩设计突现差异化，能够更好的诠释品牌的核心内涵，更适合品牌的长远发展。
45度与68度五粮液品牌核心的说明
●建立完整的品牌联想：
从品质到形象到品牌主张的完整体系。
专家进行品质介绍及白酒品酒技巧
●五粮酿造工艺
●浓香的特点
会议流程
A、会前准备
人员安排
工作人员7名（以20人为例）：
专业主持人1名：
最好是本地电视台女主持人
登记台接待2人（专业礼仪小姐）：
负责嘉宾资料的登记与管
理和礼品管理；
酒店协调1人；
负责与酒店方沟通以及声光电设备协调工作；
现场工作人员2人：
负责品鉴会现场的嘉宾座位指引、协调
工作。
专职侍应生：
2名，负责现场的服务工作。
白酒专家（品牌大使）：
1名，负责现场的45度五粮液品质
利益介绍。
品鉴会活动统筹1名；
全面负责整个品鉴会的事务性管理和
监督工作，由区域经理担任。
聘请或安排摄像、照相人员
B、会前来宾邀请
通过相关社会资源收集区域目标消费群资料（姓名、职位
、联络方式等）并建立目标客户档案；
在品鉴会召开的前一周通过经销商或社会资源出面邀请相关
领导；
品鉴会召开前一周派发邀请函；
品鉴会召开前五天电话确认邀请函收悉情况及是否参会；
品鉴会召开前二天再次电话或短信提醒。
C、会议流程表
具体时间
具体内容
负责人
备注
来宾签到
宣布会议开始，介绍来宾
公司领导致慰问词
主持人串词
主持人串词邀请政府领导讲话
政府领导讲话
专家讲解产品品质并演示白酒品酒技巧
会议结束，干杯祝酒
晚宴开始
D、现场会务管理
a、会议前：
●检视整体会场布置及相关准备
●安排每桌就座人员或单位，放置桌卡（公司区域领导应分散安排就座主要嘉宾桌，与目标或潜在团购客户建立初步人际关系）
●调试音响设备及摄像设备准备
●入场播放背景音乐；
屏幕上循环播放产品广告及集团简介；
●嘉宾签到，发送材料，有序引导嘉宾就座。
●根据到场贵宾及主要嘉宾提供确实名单给主持人
b、会议中：
●保证会议时间秩序，控制会议时间节奏；
●协调现场技术人员，控制会场的氛围。
c、会议后：
整理到场嘉宾名单及名片，安排大客户部人员追踪团购及单位用酒
d、专家安排
Ø
会前：
●收集演讲文稿，汇总和整理文稿到会议现场笔记本电脑中；
●电话与专家确认讲话时间，做会前提醒。
会中：
●安排专家休息，提供饮料服务。
会后：
●赠送感谢信及礼品。
E、会场AV管理
a、灯光
制定灯光方案，由专人负责，将任务分配到每个人进行负
责，以确保会议现场的无误进行。
b、视频方面
●根据会议具体要求制定方案，由专人进行专项负责，确保会议举办成功。
●准备备用机，加长线；
●选择音效（背景音乐）；
●专业人员负责现场并检查维护，准备两套方案及设备应
变。
F、会议摄影
●会议全程同步摄像，会后制作DVD光盘；
●晚宴间隙，安排专业摄像人员对政府官员、经销商及专家进行现场采访，编辑采访内容；
●全程摄影，拍集体照，制作会后照片板；
●专人进行花絮拍摄编辑。
G、人员培训
●在会议开始前，对所有工作人员进行会议现场服务培训；
●签到流程，贵宾接待，紧急情况处理等强化培训；
●统一着装；
●统一佩带对讲系统（大型品鉴会）。
H、后勤保障
●协调酒店的配合工作，提供会议及饮服务；
●核定酒店质量和数量，如发现问题及时找相关部门；
●现场过程中，协调监督服务细节质量，保证优质服务；
●资料管理，负责分类存放，随时给现场补充资料；
●及时处理特殊情况；
●在活动结束时负责整理剩余资料、打包运回。
I、会议预算
●酒店宴会间租赁费用：
●餐饮费用：
●设计费用：
●会议物料费用：
●AV费用：
●接待用酒：
●公关礼品费用
4、品鉴会主要应用物料
餐桌宣传
序号
配置物料
数量
1
桌号牌（台卡）
2
方巾
3
面巾盒
4
造型餐具
5
大中小酒杯
6
座椅套
7
台布
8
造型筷座
9
茶杯
10
烟灰缸
11
打火机
12
中岛转盘
休息区宣传
白酒用具
酒杯
专用托盘
品鉴手册
画册陈列架
点心果盘
墙体装饰灯箱
造型茶几
产品陈列柜
立体液晶电视
13
广告带
其他物料
邀请函
礼品
礼品袋
惠赐名片盒
指引牌
用具陈列柜
单品陈列柜
大幅主形象挂画
小幅挂画
5、会后追踪具体方式
消费者盘中盘的三原则
•公关与团购分离
–消费者盘中盘”中的公关指的是对核心企事业单位领导人，即“一把手”及高层管理者的客情公关，而团购则指的是针对核心企事业单位中办公室主任的直销，目的是要让产品成为企事业单位的指定用酒和员工福利用酒
•先公关后团购
–在进行“消费者盘中盘”小盘的操作过程中，一定要遵守“先公关，后团购”的原则，只有对单位领导做到了充分而良好的客情公关后，才具备了团购的条件，如果不进行有效的客情公关便开展团购，成功地可能性将大大降低
•建立人脉，纵向深耕
–当成功的对一家企事业单位进行了团购之后，一定要充分利用此单位领导人的人脉关系，对此单位的其他直系单位开展公关团购工作，如：
假设我们已取得了对某地级市税务局的团购的成功，那么，要利用此税务局领导的人脉关系对各个区的税务局以及此地级市下属各个县的税务局进行公关、团购，通过纵向深耕，使得此市整体税务系统成为我们的团购客户
公关十步法则
第一步：
成立区域公关部，建立公关人员培训机制。
第二步：
发放邀请函，二次电话追踪；
第三步：
品鉴会上公关人员与目标群体建立初步联系；
第四步：
品鉴会后一周内回访目标客户，发放品鉴顾问证；
第五步：
定期联系并赠送产品；
第六步：
通过目标客户接触其周围的潜在消费群体，建立关系树客户档案资料，并经常性的联系和赠酒/礼品赠送；
第七步：
以目标客户为主体，邀请其周围的目标消费群体参加品鉴会；
第八步：
初步建立团购关系，并制定团购奖励计划；
第九步：
加深目标客户关系树的深层接触，建立团购关系；
第十步：
关系树中关键客户的维护与发展。
附件：
团购终端操作系统及常用表单
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